5 Cara Menumbuhkan Hubungan Pelanggan Anda Melalui Penjualan Sosial

Penjualan sosial adalah alat yang hampir semua orang dapat tambahkan ke kotak peralatan profesional mereka. Sementara profesional penjualan secara tradisional menerapkan penjualan sosial, itu dapat berlaku untuk siapa saja yang menggunakan hubungan dan pemasaran relasional dalam karier mereka. Penjualan sosial memecahkan masalah kebutuhan untuk mengisi saluran pipa dan terhubung dengan pelanggan dengan membangun hubungan.

Misalnya, perekrut dapat menggunakan praktik penjualan sosial untuk mengidentifikasi prospek, membangun hubungan, dan menumbuhkan kepercayaan dengan kandidat potensial sebelum peluang kerja muncul.

Media sosial tidak menggantikan alat penjualan atau relasional Anda yang sudah ada. Sebaliknya, ini adalah alat berbeda yang membantu meningkatkan keterampilan menjual dan keterampilan membangun hubungan yang telah dipupuk dalam karier mereka.

Untuk menjelaskan bagaimana penjualan sosial membantu menumbuhkan hubungan pelanggan dengan basis satu-ke-satu, mari kita lihat lima cara berikut untuk menggunakannya secara efektif:

1. Pahami Apa Itu Penjualan Sosial (dan Bukan)

Penjualan sosial adalah seni menggunakan media sosial untuk menemukan, memahami, terhubung dengan, menumbuhkan, dan memelihara prospek penjualan potensial.

Ada empat langkah kunci dalam proses ini:

• Identifikasi prospek secara online
• Perkaya profil kontrak ideal
• Tunjukkan pengetahuan dan keahlian
• Bangun hubungan satu-ke-satu

Meskipun tampak jelas, hal itu perlu diulang: Penjualan Sosial bukanlah Pemasaran Media Sosial.

Meskipun keduanya terjadi di platform media sosial, Pemasaran dan Penjualan menggunakan pendekatan yang berbeda untuk mencapai hasil yang sangat berbeda.

Pemasaran media sosial mendukung mendorong perhatian dan membangun kedekatan dalam skala besar, dengan mempertimbangkan banyak audiens. Pemasaran media sosial organik mendukung gambaran besar dan tujuan organisasi. Bandingkan dengan pesan yang disampaikan melalui penjualan sosial — pesan yang ditujukan untuk audiens tertentu melalui konten yang lebih dipersonalisasi. Sementara tim Pemasaran menyiarkan dari satu ke banyak, penjualan sosial sangat ideal untuk komunikasi satu-ke-satu itu.

2. Kembangkan Jaringan Anda

Kunci untuk memahami cara terbaik menggunakan penjualan sosial adalah memahami siapa yang benar-benar ada di audiens Anda. Ketika kami membuka tirai dan mengungkapkan siapa yang sebenarnya ada di audiens media sosial kami, hasilnya selalu berbeda dari yang diharapkan. Ingat: Mereka yang memperhatikan saluran Anda belum tentu yang paling aktif.

Dalam penjualan sosial, kita harus menyelami audiens kita masing-masing di luar halaman merek.

Pikirkan tentang koneksi LinkedIn dan pengikut Twitter Anda sendiri. Mereka kemungkinan besar termasuk campuran dari orang-orang berikut:

• Prospek
• Rekan kerja dan kolega
• Rekan-rekan industri dan kompetisi
• Rekan-rekan dan kompetisi yang berdekatan
• Rekan dari grup, acara, atau acara jejaring
• Teman, keluarga, dan kenalan

Siapa yang kita inginkan dari audiens kita ? Saat melakukan penjualan sosial, prospek berada di depan mata kita. Namun, jangan mengesampingkan pentingnya mengembangkan koneksi dengan rekan dan pesaing yang berdekatan atau orang lain di periferal jaringan Anda. Ini terutama benar ketika mencari siapa yang dapat menghubungkan Anda ke koneksi tingkat kedua.

Bangun koneksi dengan menambahkan nilai ke umpan berita mereka. Di Convince & Convert, kami benar-benar percaya bahwa pemasaran Youtility terbayar dalam bentuk dividen. Ketika hubungan dibangun karena kita membantu, bukan menjual, kita menjadi sangat diperlukan. Transaksi yang terjadi secara online memiliki banyak bentuk — Anda mungkin tidak mendapatkan penjualan langsung, tetapi pengenalan atau rekomendasi dari jaringan Anda dapat menghasilkan peluang tambahan.

Berfokus untuk membantu orang terlebih dahulu, daripada hanya mempertimbangkan penjualan atau kesepakatan berikutnya, dapat membangun kepercayaan dengan audiens kita. Masa muda relevan dalam bentuk apa pun: Informasi, hiburan, dan perspektif. Ada beberapa cara untuk memainkan Youtility.

Ketika Anda relevan untuk mendapatkan perhatian seseorang, mereka mengizinkan Anda untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Setiap tenaga penjual tahu bahwa kepercayaan adalah cara untuk membuka hubungan itu dan lebih dekat dengan hasil yang diinginkan.

3. Jadilah Pendengar yang Baik

Kami menciptakan istilah "Menguping yang Dapat Diterima" untuk menggambarkan cara ideal untuk mendengarkan percakapan yang ada yang terjadi secara online. Mengadaptasi aturan mendengarkan sosial tentang bagaimana individu dapat menguping terbayar dengan cara berikut:

• Ikuti prospek & rekan dan bergabunglah dengan percakapan yang sudah mereka lakukan
• Beri komentar dan terlibat dalam konten dengan cara yang menyenangkan
• Bergabunglah dengan grup yang berdekatan dan grup industri dari persona target Anda. Berpartisipasi ringan dan dapatkan wawasan dari percakapan, pertanyaan yang diajukan, dan jawaban yang diberikan.
• Ikuti hashtag yang relevan untuk menemukan prospek baru yang terlibat dalam percakapan serupa.
• Gunakan Pemberitahuan dan alat seperti Spoonbill.io untuk mengidentifikasi dan bereaksi terhadap perubahan profil.

Tindakan kami secara online umumnya bersifat publik kecuali kami secara tegas membatasinya. Apa yang diposting secara publik tersedia bagi siapa saja untuk menguping jika mereka tahu bagaimana melakukannya. Dari perspektif penjualan sosial, mendengarkan percakapan yang ada memberikan wawasan yang membantu penjual menyempurnakan pesan dan mengidentifikasi peluang untuk berkontribusi.

Mengomentari dan terlibat dengan konten dan percakapan, meskipun tidak terkait langsung dengan upaya penjualan Anda. Menerapkan pola pikir Youtility-first, cobalah untuk menambah nilai dengan tanggapan atau jawaban apa pun. Melakukan percakapan yang sebenarnya membangun kepercayaan dan hubungan baik.

Bergabung dan berpartisipasi dalam grup yang menarik persona target Anda atau yang berdekatan dapat mengarah pada wawasan tentang bagaimana orang-orang tersebut secara umum berbicara tentang tantangan dan kebutuhan bisnis mereka.

Salah satu langkah awal yang saya buat tahun ini saat mengerjakan ide startup adalah bergabung dengan grup di Facebook dan Reddit yang membantu saya mengidentifikasi dan mencatat tantangan pengguna yang akan dipecahkan oleh ide saya. Meskipun saya tidak berpartisipasi secara aktif, menjadi bagian dari grup memungkinkan saya untuk mengenal tantangan, keluhan, dan perayaan grup audiens ini. Wawasan tersebut sangat berharga ketika saya mulai membangun produk saya dan menunjukkan bahwa saya mengidentifikasi dengan kebutuhan pengguna dari sudut pandang mereka.

Di mana pun Anda memilih untuk mendengarkan, lakukan itu untuk terhubung dalam industri atau spesialisasi Anda. Gunakan waktu itu untuk berbagi informasi dan keahlian, meminta saran dan membangun hubungan. Pilih saluran sosial, grup, dan tagar yang mencerminkan komunitas dalam audiens target Anda untuk menjadi lebih pintar tentang prospek dan pelanggan saat ini.

4. Terlibat Dengan Tujuan

Mendengarkan harus menginformasikan konten apa yang harus dibuat dan dibagikan. Semua konten harus dimulai dari pemahaman:

1) Siapa yang Anda coba hubungi?

2) Apa yang dipedulikan oleh audiens itu?

Tim Meyakinkan & Mengkonversi selalu mengatakan hal ini, tetapi itu benar: membuat konten yang dipedulikan audiens Anda adalah cara yang pasti untuk membantu mereka menemukan Anda dan tetap bersama Anda.

Tetapi terlalu sering, karyawan membuat konten yang hanya mereka atau majikan mereka pedulikan. Efeknya tidak begitu menarik. Kita semua telah melihat ini saat kita menggulir melalui umpan berita kita, dan kita menggulir ke kanan dengan apa yang bukan konten yang paling relevan atau menarik.

Perlu ada pendekatan yang seimbang antara strategi pemasaran digital perusahaan dan karyawan yang mengambil kepemilikan merek pribadi mereka.

Saat terlibat langsung dengan jaringan Anda, ingat aturan utama keterlibatan– tambahkan nilai pada percakapan Anda. Lakukan ini dengan meneliti industri mereka dan menyesuaikan konten Anda dengan minat dan kebutuhan mereka. Perhatikan semua informasi yang Anda bagikan.

Aturan praktis yang baik adalah untuk menghindari penggunaan kata "Saya" dalam sepuluh kata pertama dari posting, keterangan, atau komentar Anda. Terlibat dari tempat bantuan berarti percakapan itu bukan tentang Anda.

Berhenti default ke reaksi "Suka" (jempol ke atas). Menggunakan reaksi lain ini akan menonjol di antara reaksi yang berbeda, karena yang lain tidak sering menggunakannya.

Jika postingan atau artikel tersebut patut diperhatikan, pertimbangkan untuk membagikannya dan memberi kredit kepada penulisnya. Kirimi penulis pesan langsung untuk menghargai kiriman atau tandai mereka di komentar Anda.

Gunakan bagian Artikel & Aktivitas untuk melihat apa yang dikomentari oleh kontak Anda. Ini akan memberi Anda wawasan penting tentang apa yang mereka minati dan memungkinkan Anda untuk membuka percakapan tentang konten bersama yang telah Anda libatkan. Jika kontak Anda tidak memposting secara aktif, ini dapat membantu membuka dialog.

5. Mengukur Efektivitas Upaya Penjualan Sosial

Media sosial adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek, tentu saja. Tapi bagaimana kita bisa mengukur langkah-langkah penjualan sosial untuk terhubung dengan audiens, membangun kredibilitas, dan mendapatkan kepercayaan mereka? Bagaimana Anda tahu jika rencana penjualan sosial Anda efektif?

Berikut adalah beberapa cara untuk mengukur efektivitas upaya penjualan sosial.

Indeks Penjualan Sosial:

Indeks Penjualan Sosial LinkedIn sendiri dapat menjadi barometer untuk kemajuan individu. Menurut Linkedin, SSI adalah ukuran yang membantu tentang bagaimana keterampilan penjualan sosial dan eksekusi tenaga penjual bersatu.

Kartu laporan diri ini memungkinkan pemeriksaan kemajuan dari waktu ke waktu sebagai dasar yang baik untuk mengidentifikasi langkah-langkah apa yang diambil untuk membantu. Ini dihitung dengan mengevaluasi empat pilar berbeda:

• Membangun merek profesional Anda
• Menemukan orang yang tepat
• Terlibat dengan wawasan
• Membangun hubungan

Skor SSI diperbarui setiap hari, memberikan umpan balik waktu nyata berdasarkan aktivitas Anda dan kesehatan jaringan Anda dari waktu ke waktu. Skor didasarkan pada skala nol hingga 100, dengan skor maksimum untuk setiap pilar adalah 25.

Linkedin melaporkan bahwa pemimpin penjualan sosial menciptakan peluang 45% lebih banyak daripada mereka yang memiliki SSI lebih rendah seolah-olah kami membutuhkan insentif untuk meningkatkan skor. Semakin konsisten Anda menggunakan LinkedIn, semakin signifikan dampaknya terhadap skor SSI Anda—tetapi yang lebih penting, semakin besar pengaruhnya pada jaringan Anda secara keseluruhan.

Titik Sentuh yang Dapat Dilacak

Membuat setiap titik kontak yang kita miliki dengan individu dapat dilacak tampaknya tidak mungkin. Namun dalam digital, kita bisa mendekati dengan alat yang tepat di tempat. Menggunakan teknologi pengambilan dan pelacakan data memudahkan untuk memenuhi syarat calon pelanggan dan memahami saat mereka lebih siap dan terbuka untuk percakapan.

Hindari menduplikasi peran Pemasaran dengan mencoba membuat kampanye sendiri. Sebaliknya, lebih efektif dan lebih mudah dikelola untuk membuat titik sentuh individu menjadi interaktif.

Tingkatkan email dan konten yang dibagikan untuk dilacak saat dibuka dan dilihat. Beberapa alat favorit kami untuk melakukan ini meliputi:

• Alat video yang memungkinkan pelaporan keterlihatan, seperti Vidyard GoVideo
• Enhancer email seperti MixMax untuk otomatisasi dan Sigstr untuk tanda tangan
• Pembuat URL kampanye dan penyedia URL pendek
• Pesan SMS

Maju dan Sejahtera

Saat menerapkan penjualan sosial untuk membangun hubungan dengan jejaring sosial Anda, ingatlah ini: Melakukan kesalahan lebih buruk daripada tidak melakukannya sama sekali. Ambil ide-ide ini, dan jangan ragu untuk membuat perubahan halus dalam cara Anda mendekati media sosial secara individual.

Dengan berfokus pada sosial lebih dari penjualan , kesuksesan akan mengikuti.

Butuh bantuan? Tim Convince & Convert Consulting menawarkan lokakarya tentang bagaimana tim dapat menerapkan penjualan sosial ke Penjualan, SDM, dan Profesional dari semua jenis.