5 moduri de a vă dezvolta relațiile cu clienții prin intermediul vânzării sociale

Vânzarea socială este un instrument pe care aproape oricine îl poate adăuga la setul de instrumente profesional. În timp ce profesioniștii în vânzări au aplicat în mod tradițional vânzările sociale, aceasta se poate aplica oricărei persoane care utilizează relațiile și marketingul relațional în cariera lor. Vânzarea socială rezolvă problema necesității de a umple o conductă și de a intra în legătură cu clienții prin construirea de relații.

De exemplu, recrutorii pot folosi practicile de vânzare socială pentru a identifica potențiali, pentru a construi relații și pentru a crește încrederea cu potențialii candidați înainte de a apărea o oportunitate de angajare.

Rețelele sociale nu înlocuiesc instrumentele dvs. de vânzare sau relaționale existente. În schimb, este un instrument diferit care ajută la valorificarea abilităților de vânzare și a abilităților de construire a relațiilor pe care le-a promovat deja în carieră.

Pentru a explica modul în care vânzările sociale ajută la dezvoltarea relațiilor cu clienții pe o bază individuală, să ne uităm la aceste cinci moduri de a le folosi în mod eficient:

1. Înțelegeți ce este (și nu) vânzările sociale

Vânzarea socială este arta de a folosi rețelele sociale pentru a găsi, înțelege, conecta, cultiva și cultiva potențiale perspective de vânzări.

Există patru pași cheie în acest proces:

• Identificați perspective online
• Îmbogățiți profilurile contractuale ideale
• Prezentați cunoștințe și expertiză
• Construiți relații unu-la-unu

Deși pare evident, merită repetat: Social Selling nu este Social Media Marketing.

Deși ambele se întâmplă pe platformele de social media, marketingul și vânzările folosesc abordări diferite pentru a obține rezultate foarte diferite.

Marketingul pe rețelele sociale sprijină atragerea atenției și dezvoltarea afinității la scară largă, având în vedere mai multe audiențe. Marketingul organic pe rețelele sociale susține imaginea de ansamblu și obiectivele unei organizații. Comparați asta cu mesajele transmise prin intermediul vânzărilor sociale - mesaje adresate unui anumit public prin conținut mai personalizat. În timp ce echipa de marketing transmite de la unul la mai mulți, vânzările sociale sunt ideale pentru acea comunicare unu-la-unu.

2. Creșteți-vă rețeaua

O cheie pentru a înțelege cum să utilizați cel mai bine vânzările sociale este să înțelegeți cine se află cu adevărat în publicul dvs. Când tragem cortina și dezvăluim cine se află cu adevărat în publicul nostru de pe rețelele sociale, rezultatele sunt întotdeauna diferite de cele așteptate. Ține minte: cei care acordă atenție canalelor tale nu sunt neapărat cine este cel mai activ.

În vânzările sociale, trebuie să ne scufundăm în publicurile noastre respective în afara paginilor mărcii.

Gândiți-vă la propriile conexiuni LinkedIn și la adepții Twitter. Acestea includ cel mai probabil un amestec de următoarele persoane:

• Perspective
• Colegi de serviciu și colegi
• Semenii din industrie și concurența
• Semeni adiacenți și competiție
• Colegii dintr-un grup, eveniment sau eveniment de rețea
• Prieteni, familie și cunoștințe

Pe cine ne dorim în publicul nostru ? Atunci când vânzările sociale, perspectivele sunt în vizorul nostru direct. Cu toate acestea, nu exclude importanța dezvoltării conexiunilor cu colegii și concurenții adiacenți sau cu alții din perifericele rețelei tale. Acest lucru este valabil mai ales atunci când căutați cine vă poate conecta la o conexiune de al doilea nivel.

Construiți conexiuni adăugând valoare fluxurilor lor de știri. La Convince & Convert, suntem adevărați credincioși că marketingul Youtility dă roade în dividende. Când relațiile se întemeiază pentru că ajutăm, nu vindem, devenim indispensabili. Tranzacțiile care au loc online iau mai multe forme – este posibil să nu obțineți o vânzare directă, dar o introducere sau o recomandare din partea rețelei dvs. poate duce la oportunități suplimentare.

Concentrarea pe a ajuta oamenii mai întâi, mai degrabă decât să luăm în considerare doar următoarea vânzare sau tranzacție, poate crea încredere cu publicul nostru. Youtility este relevantă sub orice formă: informații, divertisment și perspectivă. Există mai multe moduri de a pune Youtility în joc.

Când ești relevant pentru a câștiga atenția cuiva, ea îți permite să-i câștigi încrederea. Fiecare agent de vânzări știe că încrederea este modalitatea de a debloca acea relație și de a se apropia de rezultatul dorit.

3. Fii un bun ascultător

Am inventat termenul „Interceptare acceptabilă” pentru a descrie modalitatea ideală de a asculta conversațiile existente care au loc online. Adaptarea regulilor de ascultare socială la modul în care indivizii pot asculta cu urechea se plătește în următoarele moduri:

• Urmăriți potențialii și colegii și alăturați-vă conversației pe care o au deja
• Comentați și implicați-vă în conținut într-un mod care poate fi identificat
• Alăturați-vă grupurilor adiacente și din industrie ale persoanelor țintă. Participați ușor și obțineți informații din conversațiile, întrebările adresate și răspunsurile date.
• Urmăriți hashtag-urile relevante pentru a găsi noi potențiali implicați în conversații similare.
• Utilizați notificări și instrumente precum Spoonbill.io pentru a identifica și a reacționa la modificările profilului.

Acțiunile noastre online sunt în general publice, cu excepția cazului în care le limităm în mod expres. Ceea ce este postat public este disponibil pentru ca oricine să asculte cu urechea dacă știe cum să o facă. Din perspectiva vânzării sociale, ascultarea conversațiilor existente oferă informații care îi ajută pe vânzători să ajusteze mesajele și să identifice oportunitățile de a contribui.

Comentează și interacționează cu conținutul și conversațiile, chiar dacă nu este direct legat de efortul tău de vânzări. Aplicând o mentalitate Youtility first, încercați să adăugați valoare cu orice răspuns sau răspuns. A avea o conversație reală construiește încredere și relație.

Alăturarea și participarea la grupuri care atrag persoanele țintă sau adiacente poate duce la informații despre modul în care acești indivizi vorbesc în general despre provocările și nevoile lor de afaceri.

Unul dintre primii pași pe care i-am făcut anul acesta în timp ce lucram la o idee de startup a fost să mă alătur unor grupuri de pe Facebook și Reddit care mă ajută să identific și să notez provocările utilizatorilor pe care ideea mea le va rezolva. Deși nu particip activ, faptul că fac parte din grup îmi permite să mă familiarizez cu provocările, plângerile și sărbătorile acestui grup de public. Aceste informații sunt de neprețuit pe măsură ce încep să-mi construiesc produsul și demonstrez că mă identific cu nevoile utilizatorilor din punctul lor de vedere.

Oriunde alegeți să ascultați, faceți acest lucru pentru a vă conecta în industria sau specialitatea dvs. Folosiți acest timp pentru a împărtăși informații și expertiză, pentru a cere sfaturi și pentru a construi relații. Selectați canalele sociale, grupurile și hashtag-urile care reflectă comunitățile din cadrul publicului țintă pentru a deveni mai inteligent despre potențialii și clienții actuali.

4. Implică-te cu scop

Ascultarea ar trebui să informeze ce conținut trebuie creat și partajat. Tot conținutul ar trebui să înceapă de la un loc de înțelegere:

1) Cui încerci să ajungi?

2) Ce îi pasă publicului respectiv?

Echipa Convince & Convert spune acest lucru tot timpul, dar este adevărat: crearea de conținut la care ține publicul tău este o modalitate sigură de a-l ajuta să te găsească și să rămână alături de tine.

Dar de prea multe ori, angajații creează conținut la care doar ei sau angajatorul lor îi pasă. Efectele nu sunt la fel de atrăgătoare. Cu toții am văzut asta în timp ce derulăm prin fluxurile noastre de știri și derulăm la dreapta prin ceea ce nu este cel mai relevant sau mai interesant conținut.

Trebuie să existe o abordare echilibrată între strategia de marketing digital a unei companii și angajații care preiau proprietatea asupra mărcii lor personale.

Când interacționați direct cu rețeaua dvs., amintiți-vă regula de aur a interacțiunii – adăugați valoare conversațiilor dvs. Faceți acest lucru cercetând industria lor și adaptându-vă conținutul la interesele și nevoile lor. Fii atent la toate informațiile pe care le distribui.

O regulă de bază bună este să evitați să folosiți cuvântul „eu” în primele zece cuvinte ale postării, legendei sau comentariului dvs. A te implica dintr-un loc de ajutor înseamnă că conversația nu este despre tine.

Nu mai utilizați implicit reacția „Like” (degetul mare în sus). Utilizarea acestor alte reacții va ieși în evidență printre diferitele reacții, deoarece alții nu le folosesc adesea.

Dacă postarea sau articolul este demn de remarcat, luați în considerare distribuirea acestuia și creditarea autorului. Trimiteți autorului un mesaj direct de apreciere a postării sau etichetați-l în comentariile dvs.

Utilizați secțiunea Articole și activități pentru a vedea ce comentează persoanele de contact. Acest lucru vă va oferi informații importante despre ceea ce sunt interesați și vă va permite să deschideți o conversație despre un conținut comun cu care v-ați implicat. Dacă persoana de contact nu postează în mod activ, acest lucru poate ajuta la deschiderea unui dialog.

5. Măsurați eficacitatea eforturilor de vânzare socială

Rețelele sociale sunt o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali, cu siguranță. Dar cum putem măsura pașii de vânzare socială ai conectării cu un public, a construirii credibilității și a câștiga încrederea acestora? Cum știi dacă planul tău de vânzare socială este eficient?

Iată câteva moduri de a măsura eficiența eforturilor de vânzare socială.

Indicele vânzărilor sociale:

Indexul de vânzări sociale al LinkedIn poate fi un barometru pentru progresul individual. Potrivit Linkedin, SSI este o măsură utilă a modului în care abilitățile de vânzări sociale și execuția unui agent de vânzări se îmbină.

Acest buletin de auto-raport permite verificări ale progresului în timp, ca o bază bună pentru identificarea măsurilor luate care ajută. Este calculat prin evaluarea a patru piloni distincti:

• Stabilirea mărcii dvs. profesionale
• Găsirea oamenilor potriviți
• Implicarea cu perspective
• Construirea relațiilor

Scorurile SSI se actualizează zi de zi, oferind feedback în timp real bazat pe activitatea dvs. și starea de sănătate a rețelei dvs. de-a lungul timpului. Scorul se bazează pe o scară de la zero la 100, cu un punctaj maxim pentru fiecare pilon fiind de 25.

Linkedin raportează că liderii de vânzări sociale creează cu 45% mai multe oportunități decât cei cu un SSI mai mic, de parcă am avea nevoie de un stimulent pentru a crește scorurile. Cu cât folosești LinkedIn mai consecvent, cu atât este mai semnificativ impactul asupra scorului tău SSI – dar, mai important, cu atât impactul este mai mare asupra rețelei tale în general.

Puncte de atingere urmăribile

Să facem urmăribil fiecare punct de contact pe care îl avem cu indivizii pare imposibil. Dar în digital, ne putem apropia cu instrumentele potrivite. Utilizarea tehnologiei de captare și urmărire a datelor facilitează calificarea potențialilor potențiali și înțelegerea când sunt mai pregătiți și mai deschiși pentru conversație.

Evitați duplicarea rolului Marketingului încercând să creați campanii pe cont propriu. În schimb, este mai eficient și mai ușor de gestionat să faci puncte de contact individuale interactive.

Măriți-vă e-mailurile și conținutul partajat pentru a urmări când sunt deschise și vizualizate. Unele dintre instrumentele noastre preferate pentru a face acest lucru includ:

• Instrumente video care permit raportarea vizibilității, cum ar fi Vidyard GoVideo
• Îmbunătățitori de e-mail precum MixMax pentru automatizare și Sigstr pentru semnături
• Creatori de adrese URL de campanie și furnizori de adrese URL scurte
• Mesaje SMS

Du-te înainte și prosperă

Când aplicați vânzările sociale pentru a construi relații cu rețeaua dvs. de socializare, amintiți-vă acest lucru: a face asta greșit este mai rău decât a nu o face deloc. Luați aceste idei și nu ezitați să faceți schimbări subtile în modul în care abordați individual media socială.

Prin concentrarea pe social mai mult decât pe vânzare , succesul va urma.

Ai nevoie de ajutor? Echipa Convince & Convert Consulting oferă workshop-uri despre cum echipele pot aplica vânzările sociale pentru vânzări, resurse umane și profesioniști de toate tipurile.