Usare semplici conversazioni per entrare nella testa del tuo cliente

Inizia con un saluto

Di recente, sono entrata in un negozio di scarpe da uomo ad Abuja per comprarmi un paio di mocassini che potrei usare casualmente e per lavoro. La prima cosa che ho notato quando l'anziano mi ha accolto è stato il suo dente rotto. Sorrise enormemente e mi offrì di sedersi. Questo tipo di comportamento è tipico se vai spesso al mercato.

Ciò che non era tipico è che abbiamo passato quasi 15 minuti a fare chiacchiere su tutto il resto tranne gli affari. Abbiamo parlato del tempo e abbiamo finito per parlare di moda maschile in generale. Quello che ho trovato interessante è stata la sua profonda conoscenza della moda maschile, in particolare delle scarpe. Ma non mi ha mai chiesto di provare una scarpa a caso come fa la maggior parte dei rivenditori.

Dopo la nostra breve chiacchierata, ha detto qualcosa sulla linea di "beh, sembra che tu stia cercando una scarpa morbida e comoda che puoi indossare ogni giorno per ogni occasione. Ho opzioni X, Y, Z inferiori a N20000. Penso che ti piaceranno".

Ha quindi proceduto a tirarli fuori per farmi provare. Abbastanza sicuro, ho trovato un paio che mi piaceva e l'ho comprato a N14000, N4000 sopra il mio budget. Ma sono stato felice di pagare. Sentivo che mi capiva. E, soprattutto, gli importava.

Questo è l'effetto che una semplice conversazione coinvolgente può avere sui tuoi clienti.

Quindi, come utilizzerai semplici conversazioni per entrare nella testa dei tuoi clienti ? Continuare a leggere…

Il vantaggio delle PMI

Come piccolo imprenditore, hai il vantaggio di essere in prima linea nella tua attività. Interagisci direttamente con i tuoi clienti. Sei in grado di ottenere un feedback non diluito dai tuoi clienti, dal tuo personale e da qualsiasi altra parte coinvolta come i tuoi fornitori.

Man mano che la tua attività cresce, tendi a perdere il contatto personale con i tuoi clienti mentre ti diffonda per stare al passo con l'espansione dell'attività. È essenziale trovare un modo per mantenere una relazione sana, diretta e personale con i clienti.

Falli parlare

C'è un motivo per cui gli algoritmi dei social media usano il termine " engagement " per promuovere i post a un pubblico più ampio. Quando le persone interagiscono con un post che gli piace, è più probabile che interagiscano con il post condividendolo con colleghi, amici e familiari.

La stessa cosa vale per la tua attività. Quando interagisci con i tuoi clienti uno contro uno e a loro piaci e ciò che rappresenti, è più probabile che ti raccomandino a chiunque cerchi i tuoi prodotti o servizi anche se non sono buoni come quelli dei tuoi concorrenti. Quella connessione personale fa molto per cementare una relazione.

Il miglior servizio clienti inizia con un desiderio genuinamente profondo di soddisfare le esigenze del cliente.

Non si tratta di te e non dovrebbe mai esserlo. Si tratta sempre del cliente. Pensa a quel cliente di fronte a te, non a tutti i tuoi clienti. Solo quello nel tuo DM, nella tua sala riunioni o in piedi nel tuo negozio.

Quando il cliente o il cliente ti contatta, sono già interessati. A volte le persone hanno solo bisogno di una piccola spinta per comprare. E quella responsabilità ricade proprio su di te.

Questo non vuol dire che dovresti spingere il più possibile per chiudere una vendita. No! Potrebbe ritorcersi contro.

Nella maggior parte dei casi, quando le persone esitano a effettuare un acquisto, è perché:

• Hai domande senza risposta
• Hai bisogno di più informazioni
• Non capisco cosa stai vendendo
• Vuoi qualcos'altro
• Non me lo posso permettere
• Non fidarti di te (personalmente) o del prodotto che stai vendendo

Come imprenditore, imparare queste piccole paure e speranze nelle persone ti darà la possibilità di servire meglio i tuoi clienti. Un ottimo servizio clienti unito a un prodotto/servizio di qualità batterà sempre qualsiasi espediente di marketing e elenco di istruzioni che implementerai mai. Questi due da soli possono sostenere la tua attività per sempre.

Sfortunatamente, mantenere un servizio clienti di qualità costante è qualcosa che manca a molte aziende. Iniziano forte, ottengono un piccolo successo, lo danno per scontato e rallentano. Presto, l'attività fallisce. La ragione di ciò potrebbe essere ricondotta all'assenza di un desiderio genuinamente profondo di soddisfare il cliente.

L'unico modo per comprendere veramente le esigenze dei tuoi clienti (desideri, paure e speranze) è avere una semplice conversazione individuale con loro. Questo ha avuto successo più e più volte.

Come fare in modo che i tuoi clienti si aprano a te

Questa sezione non è un modo per indurre i tuoi clienti a fornire informazioni personali. Per favore, rispetta sempre la privacy delle persone.

Si tratta davvero di creare un ambiente rilassato per i clienti in modo che si sentano a proprio agio nel parlare con te. Il "discorso" qui è più su come puoi aiutarli. Questa parte è un po' complicata, ma con un po' di pratica chiunque può farlo. Questa è la stessa tecnica usata dai terapeuti. In effetti, è così efficace che se inizi ad applicarlo oggi, in breve tempo vedrai un miglioramento significativo delle tue relazioni personali e professionali.

Come farlo?

1. Fai domande a risposta aperta

Usa domande aperte per consentire al cliente di essere più espressivo. Fai domande "cosa" e "come". Per esempio,

"Cosa ti piace/non ti piace di XYZ?"

“Quale aspetto del progetto vorresti che migliorassimo?”

"Quanto è importante per te?"

Domande come queste consentono al cliente di parlare con te. È molto importante prestare attenzione alle parole (per lo più avverbi) che usano per descrivere il loro dolore, le loro paure e le loro speranze.

2. Senti il ​​loro dolore ed etichettalo

"Condivido il tuo dolore."

Probabilmente l'hai già detto quando qualcuno ha cercato di esprimerti il ​​suo dolore. Come venditore della tua attività, devi non solo sentire il loro dolore, ma anche etichettarlo . Chiamalo. Dillo così com'è. Usa quello che dicono e rispondiglielo. Questa tecnica è chiamata mirroring. È un'efficace tecnica di incollaggio e vendita.

Se il cliente parla di quanto sia frustrante trovare un determinato prodotto, etichettalo con qualcosa sulla falsariga di:

“So quanto sei frustrato . Dev'essere faticoso cercare di trovare... [Riformula ciò che hanno detto]”

“Come genitore, so cosa intendi. Non è facile essere madre (o padre) per bambini in rapida crescita. Devi comprare loro vestiti nuovi ogni anno. È costoso ed estenuante stare al passo con le ultime tendenze della moda”.

Quando rispecchi le parole di qualcuno (azioni, tono della voce, linguaggio del corpo, ecc.) in modo efficace, è un segno che sei in sincronia con la persona. Puoi usarlo per imparare a vendere qualsiasi cosa a chiunque.

3. "OH MIO DIO! Sì!!"

Alla fine della conversazione, una volta che hai ascoltato sinceramente, sentito il loro dolore e l'hai etichettato, li sentirai fare un commento nella riga di,

"OH MIO DIO! Sì!! Mi prendi.»

Questa è la tua coda troppo vicina alla vendita. Ora puoi riportare la conversazione sul lavoro. Fai loro un'offerta che togli il loro dolore. Ad esempio, ecco uno script che puoi utilizzare. Fai in modo che suoni naturale.

“Sembra che non ti sia piaciuto il [prodotto] che hai acquistato da [concorso]. So quanto deve essere frustrante aver speso più di [importo]). Ti aiuterò a risolvere [il dolore]. Considera queste [opzioni di prodotto]. Se non ti piace nessuno di loro, ti aiuterò a cercarlo in giro. Dammi i tuoi dati e ti terrò aggiornato. Questo è il minimo che posso fare per risolvere [il dolore].

Quindi sorridi e fai una pausa per gli effetti.

Infine, mentre scrivo questo post nei miei comodi mocassini, vi lascio con una cautela. Affinché tutte queste funzioni funzionino, devi davvero prenderti cura del tuo cliente . Non devi passare attraverso le intere fasi per ogni cliente. Identifica semplicemente i tuoi clienti migliori (o qualificati) e concentra su di loro tutte le tue energie. Come dice la regola 80/20, l'80% delle tue vendite proviene dal 20% dei tuoi clienti. Identifica il tuo 20%, trattalo come un re e osserva con quanta facilità cresce la tua attività.

Mi piacerebbe qui da te, gentilmente condividi cosa pensi di questa tecnica usando la casella dei commenti.

Grazie