Verwenden Sie einfache Gespräche, um in die Köpfe Ihrer Kunden einzudringen

Es beginnt mit einem Hallo

Kürzlich ging ich in ein Herrenschuhgeschäft in Abuja, um mir ein Paar Loafer zu besorgen, die ich sowohl für die Freizeit als auch für die Arbeit verwenden könnte. Das erste, was mir auffiel, als mich der ältere Herr willkommen hieß, war sein abgebrochener Zahn. Er lächelte breit und bot mir an, Platz zu nehmen. Diese Art von Verhalten ist typisch, wenn Sie häufig auf den Markt gehen.

Untypisch war, dass wir fast 15 Minuten damit verbrachten, Smalltalk über alles andere als das Geschäftliche zu führen. Wir sprachen über das Wetter und sprachen schließlich über Männermode im Allgemeinen. Was ich interessant fand, war sein tiefes Verständnis für Herrenmode, insbesondere für Schuhe. Aber er hat mich nie gebeten, irgendwelche Schuhe anzuprobieren, wie es die meisten Einzelhändler tun.

Nach unserem kurzen Gespräch sagte er etwas in der Art: „Nun, es sieht so aus, als suchst du nach einem weichen, bequemen Schuh, den du jeden Tag zu jedem Anlass tragen kannst. Ich habe X-, Y-, Z-Optionen, die unter N20000 liegen. Ich denke, Sie werden sie mögen.“

Dann brachte er sie mir zum Probieren heraus. Tatsächlich fand ich ein Paar, das mir gefiel, und kaufte es für N14000, N4000 über meinem Budget. Aber ich habe gerne bezahlt. Ich hatte das Gefühl, er verstand mich. Und vor allem kümmerte er sich.

Dies ist der Effekt, den ein einfaches, ansprechendes Gespräch auf Ihre Kunden haben kann.

Wie werden Sie also einfache Gespräche nutzen, um in die Köpfe Ihrer Kunden einzudringen ? Weiter lesen…

Der Vorteil des Mittelstands

Als Kleinunternehmer haben Sie den Vorteil, an der Spitze Ihres Unternehmens zu stehen. Sie treten direkt mit Ihren Kunden in Kontakt. Sie sind in der Lage, unverfälschtes Feedback von Ihren Kunden, Ihren Mitarbeitern und allen anderen Beteiligten wie Ihren Lieferanten zu erhalten.

Wenn Ihr Unternehmen wächst, neigen Sie dazu, den persönlichen Kontakt zu Ihren Kunden zu verlieren, wenn Sie sich ausdehnen, um mit der Geschäftsexpansion Schritt zu halten. Es ist wichtig, dass Sie einen Weg finden, eine gesunde, direkte und persönliche Beziehung zu Ihren Kunden aufrechtzuerhalten.

Halten Sie sie am Reden

Es gibt einen Grund, warum Social-Media-Algorithmen den Begriff „ Engagement “ verwenden, um Beiträge einem breiteren Publikum zugänglich zu machen. Wenn Menschen mit einem Beitrag interagieren, der ihnen gefällt, interagieren sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mit dem Beitrag, indem sie ihn mit Kollegen, Freunden und der Familie teilen.

Dasselbe gilt für Ihr Unternehmen. Wenn Sie mit Ihren Kunden persönlich interagieren und sie Sie und das, was Sie repräsentieren, mögen, empfehlen sie Sie eher jedem, der nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen sucht, auch wenn diese nicht so gut sind wie die Ihrer Konkurrenten. Diese persönliche Verbindung trägt wesentlich dazu bei, eine Beziehung zu festigen.

Der beste Kundenservice beginnt mit einem wirklich tiefen Wunsch, die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen.

Es geht nicht um dich und das sollte es auch nie sein. Es geht immer um den Kunden. Denken Sie an den Kunden vor Ihnen, nicht an alle Ihre Kunden. Nur die in Ihrer DM, Ihrem Besprechungsraum oder in Ihrem Geschäft.

Wenn sich der Kunde oder Klient an Sie wendet, ist er bereits interessiert. Manchmal brauchen die Leute nur einen kleinen Schubs, um zu kaufen. Und diese Verantwortung liegt direkt bei Ihnen.

Das soll nicht heißen, dass Sie so hart wie möglich drängen sollten, um einen Verkauf abzuschließen. Nein! Es könnte nach hinten losgehen.

Wenn Menschen zögern, einen Kauf zu tätigen, liegt das in den meisten Fällen daran, dass sie:

• Unbeantwortete Fragen haben
• Wünschen Sie weitere Informationen
• Verstehe nicht was du verkaufst
• Willst du etwas anderes
• Ich kann es mir nicht leisten
• Vertrauen Sie weder Ihnen (persönlich) noch dem Produkt, das Sie verkaufen

Wenn Sie als Unternehmer diese kleinen Ängste und Hoffnungen der Menschen kennenlernen, können Sie Ihre Kunden besser bedienen. Ein großartiger Kundenservice gepaart mit einem hochwertigen Produkt/Service wird immer alle Marketing-Gimmicks und How-To-Listen, die Sie jemals implementieren werden, schlagen. Diese beiden allein können Ihr Geschäft für immer aufrechterhalten.

Leider fehlt vielen Unternehmen die Aufrechterhaltung eines qualitativ hochwertigen Kundenservice. Sie fangen stark an, genießen einen kleinen Erfolg, nehmen ihn als selbstverständlich hin und lassen nach. Bald scheitert das Geschäft. Der Grund dafür könnte auf das Fehlen eines wirklich tiefen Wunsches zurückgeführt werden, den Kunden zufrieden zu stellen.

Der einzige Weg, die Bedürfnisse Ihrer Kunden (Wünsche, Ängste und Hoffnungen) wirklich zu verstehen, ist ein einfaches persönliches Gespräch mit ihnen. Dies hat sich immer wieder bewährt.

Wie Sie Ihre Kunden dazu bringen, sich Ihnen gegenüber zu öffnen

Dieser Abschnitt ist keine Möglichkeit, Ihre Kunden dazu zu verleiten, persönliche Informationen preiszugeben. Bitte respektieren Sie immer die Privatsphäre der Menschen.

Hier geht es wirklich darum, eine entspannte Umgebung für Kunden zu schaffen, damit sie sich wohl fühlen, mit Ihnen zu sprechen. Das 'Gespräch' hier dreht sich mehr darum, wie Sie ihnen helfen können. Dieser Teil ist ein bisschen knifflig, aber mit ein wenig Übung kann das jeder. Dies ist die gleiche Technik, die von Therapeuten verwendet wird. Tatsächlich ist es so effektiv, dass Sie, wenn Sie es heute anwenden, in kurzer Zeit eine deutliche Verbesserung Ihrer persönlichen und beruflichen Beziehungen feststellen werden.

Wie es geht?

1. Stellen Sie offene Fragen

Verwenden Sie offene Fragen, damit sich der Kunde ausdrucksvoller äußern kann. Stellen Sie „Was“- und „Wie“-Fragen. Zum Beispiel,

„Was gefällt/magst du nicht an XYZ?“

„Welchen Aspekt des Projekts sollen wir Ihrer Meinung nach verbessern?“

"Wie wichtig ist das für dich?"

Fragen wie diese öffnen den Kunden, um mit Ihnen zu sprechen. Es ist sehr wichtig, dass Sie auf die Worte (meistens Adverbien) achten, die sie verwenden, um ihren Schmerz, ihre Ängste und Hoffnungen zu beschreiben.

2. Spüren Sie ihren Schmerz und benennen Sie ihn

"Ich fühle deinen Schmerz."

Wahrscheinlich haben Sie das schon einmal gesagt, als jemand versucht hat, Ihnen seinen Schmerz auszudrücken. Als Verkäufer Ihres Unternehmens müssen Sie ihren Schmerz nicht nur spüren , sondern ihn auch benennen . Rufen Sie es an. Sag es so wie es ist. Verwenden Sie, was sie sagen, und geben Sie es ihnen zurück. Diese Technik wird Spiegeln genannt. Es ist eine effektive Bindungs- und Verkaufstechnik.

Wenn der Kunde darüber spricht, wie frustrierend es ist, ein bestimmtes Produkt zu finden, kennzeichnen Sie es mit etwas in der Art von:

„Ich weiß, wie frustriert du bist. Es muss ermüdend sein, zu versuchen, … [Formuliere neu, was sie gesagt haben]“

„Als Eltern weiß ich, was Sie meinen. Es ist nicht einfach, Mutter (oder Vater) von schnell wachsenden Kindern zu sein. Sie müssen ihnen jedes Jahr neue Kleider kaufen. Es ist teuer und anstrengend , mit dem neuesten Modetrend Schritt zu halten.“

Wenn Sie die Worte einer Person (Aktionen, Tonfall, Körpersprache usw.) effektiv spiegeln, ist dies ein Zeichen dafür, dass Sie mit der Person synchron sind. Sie können es verwenden, um zu lernen, wie man irgendetwas an jeden verkauft.

3. "OMG! Ja!!"

Am Ende des Gesprächs, wenn Sie wirklich zugehört, ihren Schmerz gespürt und ihn benannt haben, werden Sie hören, wie sie einen Kommentar in der Zeile von machen:

"OMG! Ja!! Du verstehst mich.“

Das ist Ihre Warteschlange zu nah am Verkauf. Jetzt können Sie das Gespräch wieder auf das Geschäftliche verlagern. Machen Sie ihnen ein Angebot, das ihnen den Schmerz nimmt. Hier ist zum Beispiel ein Skript, das Sie verwenden können. Machen Sie es sich zu eigen, um natürlich zu klingen.

„Offenbar hat Ihnen das [Produkt], das Sie bei [der Konkurrenz] gekauft haben, nicht gefallen. Ich weiß, wie frustrierend es sein muss, mehr als [Betrag] ausgegeben zu haben). Ich werde dir helfen, [den Schmerz] zu lösen. Betrachten Sie diese [Produktoptionen]. Wenn Ihnen keiner von ihnen gefällt, helfe ich Ihnen, sich danach umzusehen. Gib mir deine Daten und ich halte dich auf dem Laufenden. Das ist das Mindeste, was ich tun kann, um [den Schmerz] zu lösen.

Dann lächle und pausiere für Effekte.

Zu guter Letzt, während ich diesen Beitrag in meinen bequemen Slippern schreibe, lasse ich Sie mit einer Warnung zurück. Damit all dies funktioniert, müssen Sie sich wirklich um Ihre Kunden kümmern . Sie müssen nicht für jeden Kunden die gesamten Phasen durchlaufen. Identifizieren Sie einfach Ihre besten (oder qualifizierten) Kunden und konzentrieren Sie Ihre ganze Energie auf sie. Wie die 80/20-Regel besagt, kommen 80 % Ihres Umsatzes von 20 % Ihrer Kunden. Identifizieren Sie Ihre 20 %, behandeln Sie sie wie Könige und beobachten Sie, wie einfach Ihr Unternehmen wächst.

Würde gerne von Ihnen hierher kommen, teilen Sie bitte Ihre Meinung zu dieser Technik über das Kommentarfeld mit.

Vielen Dank