Как использовать LinkedIn в качестве продавца?

Каковы основные функции LinkedIn для продавцов?

Как было сказано во введении, существует так много способов использования LinkedIn для продаж, что в этом посте сложно описать их, но мы постараемся сделать все возможное.

В этом абзаце мы рассмотрим функции, инструменты и планы, созданные LinkedIn для удовлетворения потребностей продавцов.

Для этого мы рассмотрим две основные категории:

• Функции LinkedIn: функции и инструменты, которые помогут вам в повседневных продажах. Вы можете получить к ним доступ, используя базовый план LinkedIn или премиум-план.
• Планы LinkedIn: включая базовый план LinkedIn и LinkedIn Sales Navigator, профессиональную версию для продавцов.

Возможности LinkedIn для продаж

Для генерации лидов B2B через LinkedIn в качестве продаж вам будут наиболее полезны следующие функции охвата:

• Входящие сообщения: эта функция дает вам возможность отправлять сообщения лиду, даже если вы не связаны с ним в LinkedIn. Входящие сообщения будут отображаться в папке входящих сообщений вашего лида, как и электронные письма.
• Голосовые сообщения: эта недавняя функция позволяет отправлять голосовые сообщения вашим лидам вместо текстовых сообщений. Это не кажется огромным, но у него есть высокий потенциал масштабируемости с другими инструментами. Сделано хорошо, это убивает.
• Текстовые сообщения: это основной способ связаться с лидом через LinkedIn. Текстовые сообщения можно увидеть, только если вы связаны с вашими лидами.
• Запрос на подключение (с/без примечания): эта функция лежит в основе LinkedIn. Это поможет вам связаться с людьми и начать отправлять им сообщения. Вы можете присоединиться к заметке с вашим запросом, рассказав ему, почему вы хотите связаться с ним. Более подробная информация об этом находится в нашем сообщении LinkedIn Note.
• Расширенный поиск LinkedIn. Поиск LinkedIn и расширенный поиск — это функции, которые были созданы для поиска нужных людей перед отправкой им запроса на подключение. В зависимости от вашего плана LinkedIn Search может быть очень точным.
• Посещение профиля: каждый раз, когда вы посещаете свой профиль лидера LinkedIn, его замечают. Это хороший способ ткнуть его перед выполнением других действий, таких как отправка ему запроса на подключение или сообщения.

Это только основные функции, которые существуют для продаж, но LinkedIn регулярно обновляет свою платформу, упрощая поиск, подключение и отправку сообщений людям (= лидам).

Идея вести реальный, естественный и эффективный поиск клиентов в LinkedIn заключается в одновременном использовании всех этих функций.

Это то, что мы предлагаем с LaGrowthMachine: использовать все эти действия с помощью автоматизации для масштабирования большого объема охвата LinkedIn, сохраняя его очень естественным и плавным.

Планы LinkedIn по продажам

Если вы используете LinkedIn для продаж, вы можете подумать об обновлении своего плана. Премиум LinkedIn состоит из 4 планов для рекрутеров, соискателей, специалистов по маркетингу и продаж.

Для этой последней категории премиальный план называется LinkedIn Sales Navigator. Это будет стоить около 175 долларов в месяц, но оно того стоит.

Узнайте об основных отличиях базового плана LinkedIn:

Если вы используете LinkedIn Sales Navigator с LaGrowthMachine , вы можете создать очень мощный процесс, который позволит вам поднять лидогенерацию LinkedIn на новый уровень. Типа, по-настоящему.

Чтобы получить больше информации об этом процессе, ознакомьтесь с нашим руководством по LinkedIn ABM.

Об этом мы и поговорим, но сначала давайте сосредоточимся на основных выводах о том, как это сделать.

Зачем использовать LinkedIn в качестве продавца?

LinkedIn можно использовать в качестве одного из ваших основных инструментов для поиска клиентов в сфере B2B, поскольку он имеет много преимуществ для продавцов. Все мы знаем, что ваша главная цель как продавца — привлечь потенциальных клиентов. Однако интересно понять, как LinkedIn помогает вам достичь этой цели.

Ниже вы найдете список наиболее важных преимуществ использования платформы:

• Он позволяет вам связаться практически с кем угодно (и, прежде всего, с лицами, принимающими решения!): благодаря расширенному поиску вы можете очень легко найти высококачественные лиды. Помните, что LinkedIn — крупнейшая в мире профессиональная база данных B2B (более 1 миллиарда профилей).

• Завоевать доверие потенциальных клиентов: они могут читать ваш профиль и видеть, кто вы и чем вы занимаетесь, получать доступ к страницам вашей компании и могут знать людей из вашей сети… Все это оказывает огромное влияние на имидж, доверие и решения. процесс.

• Масштабируйте свой подход к продажам: у вас есть доступ к огромному количеству данных о каждом потенциальном клиенте, прежде чем взаимодействовать с ним (начиная с его должности, размера компании, местоположения…), что идеально подходит для таргетинга, сегментации и персонализации. Маркетологи могут или должны использовать эти данные для создания персон и ICP.

• Это неиссякаемый источник лидов: поскольку это главная база данных лидов во всем мире, это также означает, что вы никогда не найдете и не обратитесь к новым лидам из LinkedIn.

Действительно, LinkedIn — отличный инструмент для таргетинга, группирования и привлечения потенциальных клиентов… разными способами.

Однако, если вы действительно хотите перейти на следующий уровень и увеличить масштабы лидогенерации, более эффективным может быть использование многоканального подхода. Это то, что мы предлагаем с нашим инструментом автоматизации продаж.

Как это работает?

Вы можете идентифицировать и импортировать новые лиды из LinkedIn в LaGrowthMachine. Затем наш инструмент обогатит данные из других источников, предоставив вам возможность получать дополнительные данные, такие как номера телефонов, служебные или личные электронные письма…

Благодаря этим данным вы сможете отправлять сообщения тысячам потенциальных клиентов одновременно из LinkedIn, электронной почты и Twitter всего за несколько шагов: все будет автоматизировано, поэтому вы сможете сосредоточиться на других, более важных задачах, таких как закрытие сделок. .

Как использовать LinkedIn для продаж?

Мы говорили о планах, инструментах и ​​функциях, которые вы можете использовать для продаж. Но мы не рассмотрели методы и стратегии, которые вы можете использовать для продаж в LinkedIn.

Это то, что мы хотим сделать ниже, предоставив вам наш собственный пошаговый процесс, чтобы вы могли получить надежную методологию. Просто выполните следующие 4 шага, чтобы повысить эффективность поиска:

• Шаг 1. Используйте LinkedIn Sales Navigator для таргетинга
• Шаг 2. Разработайте информационную кампанию
• Шаг 3. Охватите потенциальных клиентов
• Шаг 4. Отслеживайте свои результаты

Шаг 1. Используйте LinkedIn Sales Navigator для таргетинга

Напоминаем, что LinkedIn Sales Navigator — это специальная версия LinkedIn, предназначенная для продаж. С помощью этого инструмента вы можете получить доступ к расширенным фильтрам, гораздо более точным, чем базовый план, сохранять потенциальных клиентов в списках и работать непосредственно из интерфейса платформы.

На данном этапе существует несколько способов использования фильтров LinkedIn для поиска потенциальных клиентов, но, по нашему мнению, наиболее эффективным способом является маркетинг на основе учетных записей.

Для этого сначала войдите в Sales Navigator.

Затем используйте фильтры лидов или учетных записей, чтобы настроить таргетинг на нужные лиды. С ABM вы сначала будете использовать фильтры учетной записи, а затем нацелите название должности на эти конкретные компании, как указано на снимке экрана ниже.

Применять фильтры в LinkedIn очень просто. Что не так просто, так это процесс задавания вопросом, какие фильтры вы должны вводить. Это требует от персонажей знаний и сочувствия. Вы можете использовать такие вопросы, как:

• Каковы основные характеристики вашего идеального клиента?
• Как выглядит его распорядок дня?
• Какой софт он использует? Он вообще использует программное обеспечение?
• Они сейчас штатные?
• и т. д…

Шаг 2. Разработайте информационную кампанию

После того, как вы определили своих потенциальных клиентов в Sales Navigator, вы должны подумать о том, как лучше всего связаться с ними.

Этот процесс состоит из двух частей:

• копирайтинг;
• информационно-разъяснительная структура.

О фреймворке… Лучшая рекомендация, которую мы можем вам дать, — это взять ручку и лист бумаги — или использовать решение, такое как whimsical.com.

Вот как это может выглядеть:

Но в итоге должно получиться вот так:

Наше собственное программное обеспечение для информационно-разъяснительной работы основано на этой технологии.

Вы заметите, что здесь есть загвоздка: если вы используете один канал для связи с лидом, некоторые из них просто не ответят на этом канале. Это факт.

Но что, если бы вы могли связаться с ними по второму или третьему каналу?

Вы умножаете свои шансы на успех и выясняете, какой из них лучше всего подходит для вашей цели. Легкая математика.

Вот почему мы рекомендуем наш многоканальный подход для привлечения потенциальных клиентов, и это то, что мы увидим дальше.

Шаг 3. Свяжитесь с лидом

После того, как вы разработали свою информационную кампанию, пришло время ее реализовать.

Конечно, вы можете использовать стратегию работы с LinkedIn, чтобы связаться с ними. Sales Navigator позволяет вам сделать это довольно легко.

Тем не менее, вы должны задаться вопросом:

• Я собираюсь отправить сотни или тысячи сообщений. Это лучший способ отслеживать мои сообщения?
• Как следить за моими лидами?
• Смогу ли я быстро ответить на все мои лиды?

Как эксперты по продажам, мы в LaGrowthMachine считаем, что LinkedIn, возможно, лучший инструмент для таргетинга на людей, но не лучший для масштабного охвата.

Вот почему мы советуем нашим клиентам использовать многоканальный подход, объединяющий LinkedIn, электронные письма и текстовые сообщения, для охвата потенциальных клиентов.

Наша статистика показывает, что наши клиенты могут генерировать более чем в 3,5 раза больше лидов, чем раньше… за гораздо меньшее время. Почему это?

Да просто потому, что с LaGrowthMachine вы можете:

• отправлять тысячи сообщений автоматически (сохраняя высокую степень персонализации);
• используйте разные каналы и, следовательно, ожидайте, что у вашего лида будет больше шансов ответить;
• отвечайте на ваши лиды в LinkedIn или по электронной почте из единого интерфейса в LaGrowthMachine;
• и многие другие преимущества!

Шаг 4. Отслеживайте свои результаты

Отслеживание ваших результатов — один из самых важных шагов в процессе лидогенерации, поскольку он дает вам возможность понять, что работает, а что нет.

Однако LinkedIn Sales Navigator не предоставляет отличных функций отслеживания для продавцов. С помощью этого инструмента довольно сложно отслеживать наши результаты.

У вас есть доступ только к разделу, в котором отображаются отправляемые вами сообщения.

См. ниже:

В дополнение к этому вы можете обратиться к разделу LinkedIn Analytics на странице вашей компании, но это гораздо больше маркетинговая работа, а не продажа, и она будет отображать некоторые показатели ваших глобальных входящих и исходящих действий. Это не то, что мы ищем, здесь.

В LaGrowthMachine мы создали собственную панель отслеживания и результатов, которая будет отображать эффективность каждого из ваших сообщений со следующими показателями:

• Open rate для каждого сообщения;
• Скорость отклика на каждое сообщение;
• Конверсия кампании;
• Охват аудитории;
• И т. д…

Это гораздо более точный и простой способ визуализировать вашу работу и повторить вашу стратегию привлечения клиентов!

Заключение

Использование LinkedIn для продаж — это определенно то, что работает и должно быть сделано в первую очередь. Использование платформы имеет множество преимуществ:

• Отличный таргетинг;
• Огромная база данных B2B;
• Возможность легко связаться с кем угодно.

Тем не менее, использование LinkedIn для продаж в качестве отдельного инструмента может быть ошибкой: в решении отсутствуют функции отслеживания и анализа эффективности, а также функции охвата, которые необходимы, если вы хотите понять, что работает в вашем процессе лидогенерации, и связаться с вашими лидами. .

Вот почему мы советуем нашим клиентам использовать многоканальный подход с LaGrowthMachine: решение позволяет вам охватить в масштабе несколько каналов, отслеживать результаты ваших сообщений и легко повторять свою стратегию, чтобы получить максимальную отдачу от ваш процесс лидогенерации. Мы предлагаем 14-дневный период бесплатной пробной версии, так что попробуйте!