كيفية استخدام LinkedIn كمندوب مبيعات؟

ما هي ميزات LinkedIn الرئيسية لمندوبي المبيعات؟

كما قيل في المقدمة ، هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام LinkedIn كمبيعات يصعب تلخيصها في هذا المنشور ، لكننا سنبذل قصارى جهدنا.

في هذه الفقرة ، سنستعرض الميزات والأدوات والخطط التي صممها LinkedIn لتلبية احتياجات مندوبي المبيعات.

للقيام بذلك ، سوف ننتقل إلى فئتين رئيسيتين:

• ميزات LinkedIn: الميزات والأدوات التي ستساعدك في الروتين اليومي لمبيعاتك. يمكنك الوصول إليها باستخدام خطة LinkedIn الأساسية أو الخطة المميزة.
• خطط LinkedIn: بما في ذلك خطة LinkedIn الأساسية و LinkedIn Sales Navigator ، وهو الإصدار المحترف لمندوبي المبيعات.

ميزات LinkedIn للمبيعات

لتوليد عملاء B2B من خلال LinkedIn كمبيعات ، ستكون ميزات التواصل التالية مفيدة للغاية بالنسبة لك:

• Inmails: تمنحك هذه الميزة القدرة على إرسال رسائل إلى عميل متوقع حتى إذا لم تكن متصلاً به على LinkedIn. ستظهر رسائل البريد الإلكتروني في صندوق البريد الإلكتروني للعميل المحتمل ، تمامًا مثل رسائل البريد الإلكتروني.
• الرسائل الصوتية: تتيح لك هذه الميزة الحديثة إرسال رسائل صوتية إلى العملاء المحتملين بدلاً من الرسائل النصية. لا يبدو هذا ضخمًا ، لكن لديه إمكانية تطوير عالية باستخدام أدوات أخرى. أحسنت ، إنها تقتلها.
• الرسائل النصية: هذه هي الطريقة الرئيسية للتواصل مع العميل المحتمل من خلال LinkedIn. لا يمكن رؤية الرسائل النصية إلا إذا كنت متصلاً بالعملاء المحتملين.
• طلب الاتصال (مع / بدون ملاحظة): هذه الميزة هي أساس LinkedIn. يساعدك على التواصل مع الأشخاص والبدء في إرسال الرسائل إليهم. يمكنك اختيار الانضمام إلى ملاحظة مع طلبك ، وإخباره لماذا تريد التواصل معه. مزيد من المعلومات حول هذا في منشور ملاحظة LinkedIn الخاص بنا.
• البحث المتقدم على LinkedIn: يعد بحث LinkedIn والبحث المتقدم من الميزات التي تم إنشاؤها للعثور على الأشخاص المناسبين قبل إرسال طلب اتصال إليهم. اعتمادًا على خطتك ، قد يكون بحث LinkedIn دقيقًا للغاية.
• زيارة الملف الشخصي: في كل مرة تزور فيها ملفك الشخصي على LinkedIn ، سوف يلاحظ. هذه طريقة جيدة لكزّته قبل القيام بإجراءات أخرى مثل إرسال طلب اتصال أو رسالة.

هذه ليست سوى الميزات الرئيسية الموجودة للمبيعات ، لكن LinkedIn تقوم بتحديث نظامها الأساسي بانتظام ، مما يسهل ويسهل البحث والتواصل وإرسال الرسائل إلى الأشخاص (= العملاء المتوقعون).

تتمثل فكرة قيادة تنقيب حقيقي وطبيعي وفعال على LinkedIn في استخدام كل هذه الميزات في وقت واحد.

هذا ما نقترحه مع LaGrowthMachine: استخدم كل هذه الإجراءات بمساعدة الأتمتة لتوسيع نطاق وصول LinkedIn ، مما يجعله طبيعيًا وسلسًا للغاية.

خطط LinkedIn للمبيعات

إذا كنت تستخدم LinkedIn للمبيعات ، فقد تفكر في ترقية خطتك. يتكون موقع LinkedIn Premium من 4 خطط لموظفي التوظيف والباحثين عن عمل وأفراد التسويق والمبيعات.

بالنسبة لهذه الفئة الأخيرة ، يُطلق على الخطة المميزة اسم LinkedIn Sales Navigator. سيكلف حوالي 175 دولارًا في الشهر ولكنه بالتأكيد يستحق ذلك.

شاهد الفرق الرئيسي مع خطة LinkedIn الأساسية:

إذا كنت تستخدم LinkedIn Sales Navigator مع LaGrowthMachine ، فيمكنك بناء عملية قوية للغاية ستمكنك من رفع جيل العملاء المحتملين على LinkedIn إلى المستوى التالي. مثل الحقيقة.

للحصول على مزيد من المعلومات حول هذه العملية ، راجع دليلنا على LinkedIn ABM.

هذا ما سنتحدث عنه ، ولكن أولاً ، دعنا نركز على الأفكار الرئيسية للقيام بذلك.

لماذا تستخدم LinkedIn كمندوب مبيعات؟

يمكن استخدام LinkedIn كأحد أدواتك الرئيسية للتنقيب بين الشركات ، حيث أن لها العديد من الفوائد لمندوبي المبيعات. نعلم جميعًا أن هدفك الرئيسي ، كمندوب مبيعات ، هو تكوين عملاء محتملين. ومع ذلك ، من المثير للاهتمام أن تفهم كيف يساعدك LinkedIn في تحقيق هذا الهدف.

ستجد أدناه قائمة بأهم مزايا استخدام النظام الأساسي:

• يتيح لك الوصول إلى أي شخص تقريبًا (والأهم من ذلك كله ، صناع القرار!): بفضل البحث المتقدم ، يمكنك العثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية بسهولة بالغة. تذكر أن LinkedIn هي أكبر قاعدة بيانات B2B الاحترافية في جميع أنحاء العالم (أكثر من 1 مليار ملف تعريف).

• بناء الثقة مع الآفاق المحتملة: يمكنهم قراءة ملف التعريف الخاص بك ، ومعرفة من أنت وماذا تفعل ، والوصول إلى صفحات شركتك ، وربما التعرف على أشخاص من شبكتك ... كل هذا له تأثير كبير على الصورة والثقة والقرار عملية.

• توسيع نطاق نهج المبيعات الخاص بك: يمكنك الوصول إلى كمية هائلة من البيانات حول كل عميل متوقع قبل التعامل معه (من المسمى الوظيفي ، وحجم الشركة ، والموقع ...) والتي تعتبر مثالية للاستهداف ، والتجزئة ، والتخصيص. بالنسبة إلى الأشخاص التسويقيين ، يمكن أو يجب استخدام هذه البيانات لبناء الشخصيات وبرامج المقارنات الدولية.

• إنه مصدر لا ينضب للعملاء المحتملين: نظرًا لأنه قاعدة البيانات الرئيسية في جميع أنحاء العالم ، فهذا يعني أيضًا أنك لن ينتهي بك الأمر إلى البحث عن عملاء متوقعين جدد والتواصل معهم من LinkedIn.

في الواقع ، يعد LinkedIn أداة رائعة لاستهداف العملاء المحتملين وتجميعهم والوصول إليهم ... بعدة طرق.

ومع ذلك ، إذا كنت تريد حقًا الوصول إلى المستوى التالي وتوسيع نطاق جيل العملاء المحتملين ، فقد يكون استخدام نهج متعدد القنوات أكثر فاعلية. هذا ما نقترحه باستخدام أداة أتمتة المبيعات الخاصة بنا.

كيف تستخدم LinkedIn للمبيعات؟

لقد تحدثنا عن الخطط والأدوات والميزات التي يمكنك استخدامها كمبيعات. لكننا لم نتبع الطريقة والاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها كمبيعات لأداء على LinkedIn.

هذا ما نريد القيام به أدناه ، مما يمنحك عمليتنا الخاصة خطوة بخطوة ، حتى تتمكن من الحصول على منهجية قوية. ما عليك سوى اتباع هذه الخطوات الأربع لتحسين أداء التنقيب:

• الخطوة 1: استخدم LinkedIn Sales Navigator للاستهداف
• الخطوة 2: صمم حملة التوعية الخاصة بك
• الخطوة 3: التواصل مع العملاء المحتملين
• الخطوة 4: تتبع نتائجك

الخطوة 1: استخدم LinkedIn Sales Navigator للاستهداف

للتذكير ، LinkedIn Sales Navigator هو إصدار خاص من LinkedIn مخصص للمبيعات. باستخدام هذه الأداة ، يمكنك الوصول إلى عوامل تصفية متقدمة - أكثر دقة بكثير من الخطة الأساسية - وحفظ العملاء المتوقعين في القوائم ، والعمل مباشرة من واجهة النظام الأساسي.

في هذه المرحلة ، هناك عدة طرق لاستخدام عوامل تصفية LinkedIn للعثور على العملاء المحتملين ، ولكن وفقًا لنا ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية للقيام بذلك هي القيام بالتسويق القائم على الحساب.

للقيام بذلك ، قم أولاً بتسجيل الدخول إلى Sales Navigator.

بعد ذلك ، استخدم عوامل تصفية العميل المتوقع أو الحساب لاستهداف العملاء المتوقعين المناسبين. باستخدام ABM ، ستنتقل إلى عوامل تصفية الحساب أولاً ، ثم تستهدف المسمى الوظيفي في تلك الشركات المحددة ، كما هو مذكور في لقطة الشاشة أدناه.

يعد تطبيق المرشحات على LinkedIn أمرًا سهلاً للغاية. الأمر ليس بهذه السهولة هو عملية التساؤل عن المرشحات التي يجب عليك إدخالها. يتطلب معرفة الأشخاص والتعاطف. يمكنك استخدام أسئلة مثل:

• ما هي الخصائص الرئيسية لعميلك المثالي؟
• كيف يبدو روتينها اليومي؟
• ما هي البرامج التي يستخدمها؟ هل هو حتى يستخدم البرمجيات؟
• هل هم من الموظفين الآن؟
• إلخ…

الخطوة 2: صمم حملة التوعية الخاصة بك

بمجرد استهدافك في Sales Navigator ، يجب أن تفكر في أفضل طريقة للتواصل معهم.

تتكون هذه العملية من جزأين:

• تأليف.
• إطار التوعية.

حول الإطار ... أفضل توصية يمكن أن نقدمها لك هي أن تأخذ قلمًا وقطعة من الورق - أو تستخدم حلًا مثل whimsical.com.

هذا ما يمكن أن يبدو عليه:

لكن في النهاية ، يجب أن يبدو كالتالي:

يعتمد برنامج التوعية الخاص بنا على هذه التقنية.

ستلاحظ أن هناك خطافًا هنا: إذا كنت تستخدم قناة واحدة للتواصل مع العميل المحتمل ، فإن البعض منهم لن يجيب على هذه القناة. إنها مسألة حقيقة.

ولكن ماذا لو أمكنك الاتصال بهم على قناة ثانية أو ثالثة؟

أنت تضاعف فرصك في النجاح وتكتشف أيها يعمل بشكل أفضل لهدفك. رياضيات سهلة.

لهذا السبب نوصي بأسلوبنا متعدد القنوات للوصول إلى العملاء المتوقعين ، وهذا ما سنراه بعد ذلك.

الخطوة 3: التواصل مع العميل المحتمل

بمجرد تصميم حملة التوعية الخاصة بك ، فقد حان الوقت لتنفيذها.

بالتأكيد ، يمكنك قيادة إستراتيجية تواصل على LinkedIn للاتصال بهم. يتيح لك تطبيق Sales Navigator القيام بذلك بسهولة تامة.

ومع ذلك ، يجب أن تتساءل:

• سأرسل مئات أو آلاف الرسائل. هل هي أفضل طريقة لتتبع رسائلي؟
• كيف أتابع العملاء المتوقعين؟
• هل سأكون قادرًا على الرد على كل ما عندي من طلبات بسرعة؟

بصفتنا خبراء مبيعات ، نعتقد - في LaGrowthMachine - أن LinkedIn ربما تكون أفضل أداة لاستهداف الأشخاص ، ولكنها ليست الأداة الأفضل للوصول على نطاق واسع.

لهذا السبب ننصح عملائنا باستخدام نهج متعدد القنوات - يجمع بين LinkedIn ورسائل البريد الإلكتروني والنصوص - للتواصل مع العملاء المحتملين.

تُظهر إحصائياتنا أن عملائنا قادرون على توليد أكثر من 3.5 ضعفًا من العملاء المحتملين عما كانوا يستخدمونه من قبل ... في وقت أقل بكثير. لماذا هذا؟

حسنًا ، ببساطة لأنه مع LaGrowthMachine ، يمكنك:

• إرسال آلاف الرسائل تلقائيًا (مع الحفاظ على درجة عالية من التخصيص) ؛
• استخدام قنوات مختلفة ، وبالتالي توقع فرصة أفضل لإجابة العميل المحتمل ؛
• الرد على عميلك المحتمل على LinkedIn أو البريد الإلكتروني من واجهة واحدة ، في LaGrowthMachine ؛
• والعديد من الفوائد الأخرى!

الخطوة 4: تتبع نتائجك

يعد تتبع نتائجك أحد أهم خطوات عملية تكوين العملاء المحتملين ، حيث يمنحك القدرة على فهم ما ينجح وما لا ينجح.

ومع ذلك ، لا يوفر LinkedIn Sales Navigator ميزات تعقب رائعة لمندوبي المبيعات. من الصعب جدًا تتبع نتائجنا باستخدام هذه الأداة.

لديك فقط حق الوصول إلى قسم يعرض الرسائل التي ترسلها.

انظر أدناه:

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الرجوع إلى قسم LinkedIn Analytics من صفحة شركتك ، ولكنه أكثر من مجرد وظيفة تسويقية - وبالتالي ، ليست وظيفة مبيعات - وستعرض بعض المقاييس من الإجراءات العالمية الواردة والصادرة. هذا ليس ما نبحث عنه هنا.

في LaGrowthMachine ، قمنا ببناء لوحة معلومات التتبع والنتائج الخاصة بنا والتي ستعرض أداء كل رسالة من رسائلك ، باستخدام المقاييس التالية:

• معدل مفتوح لكل رسالة ؛
• معدل الاستجابة لكل رسالة ؛
• معدل تحويل الحملة
• وصول الجمهور
• إلخ…

إنها طريقة أكثر دقة وسهولة لتصور أدائك وتكرار استراتيجية التنقيب الخاصة بك!

خاتمة

يعد استخدام LinkedIn للمبيعات بالتأكيد أمرًا ناجحًا ويجب القيام به في المقام الأول. هناك العديد من الفوائد لاستخدام المنصة:

• استهداف رائع
• قاعدة بيانات ضخمة B2B ؛
• القدرة على التواصل مع أي شخص بسهولة تامة.

ومع ذلك ، قد يكون استخدام LinkedIn للمبيعات كأداة واحدة خطأً: فالحل يفتقر إلى التتبع وتحليل الأداء ، وميزات التواصل ، والتي تعتبر ضرورية إذا كنت ترغب في فهم ما ينجح في عملية إنشاء العملاء المحتملين ، والتواصل مع العملاء المتوقعين. .

لهذا السبب ننصح عملائنا باستخدام نهج متعدد القنوات مع LaGrowthMachine: يتيح لك الحل الوصول على نطاق واسع عبر قنوات متعددة ، وتتبع نتائج رسائلك ، وتكرار استراتيجيتك بسهولة لضمان حصولك على أقصى استفادة من عملية توليد الرصاص الخاصة بك. نحن نقدم فترة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا ، لذا جربها!