¿Cómo usar LinkedIn como vendedor?

¿Cuáles son las principales características de LinkedIn para los vendedores?

Como se dijo en la introducción, hay tantas formas de usar LinkedIn como medio de ventas que es difícil resumirlo en esta publicación, pero haremos todo lo posible.

En este párrafo, repasaremos las funciones, las herramientas y los planes creados por LinkedIn para satisfacer las necesidades de los vendedores.

Para hacerlo, pasaremos por dos categorías principales:

• Funciones de LinkedIn: las funciones y herramientas que lo ayudarán en su rutina diaria de ventas. Puede tener acceso a estos utilizando un plan básico de LinkedIn o el premium.
• Planes de LinkedIn: incluye el plan básico de LinkedIn y LinkedIn Sales Navigator, que es la versión pro para vendedores.

Funciones de LinkedIn para ventas

Para generar clientes potenciales B2B a través de LinkedIn como una venta, las siguientes funciones de divulgación serán las más útiles para usted:

• Correos electrónicos: esta función le brinda la posibilidad de enviar mensajes a un cliente potencial incluso si no está conectado con él en LinkedIn. Los correos electrónicos aparecerán en la bandeja de entrada del correo electrónico de su cliente potencial, al igual que los correos electrónicos.
• Mensajes de voz: esta característica reciente le permite enviar mensajes de voz a sus clientes potenciales en lugar de mensajes de texto. Esto no parece enorme, pero tiene un alto potencial de escalabilidad con otras herramientas. Bien hecho, lo está matando.
• Mensajes de texto: esta es la principal forma de comunicarse con su cliente potencial a través de LinkedIn. Los mensajes de texto solo se pueden ver si está conectado con sus clientes potenciales.
• Solicitud de conexión (con/sin nota): esta característica es la base misma de LinkedIn. Te ayuda a conectarte con personas y comenzar a enviarles mensajes. Puedes optar por unir una nota con tu solicitud, diciéndole por qué quieres conectar con él. Más información sobre esto está en nuestra publicación Nota de LinkedIn.
• Búsqueda avanzada de LinkedIn: la búsqueda de LinkedIn y la búsqueda avanzada son funciones que se han creado para encontrar a las personas adecuadas antes de enviarles una solicitud de conexión. Dependiendo de su plan, la Búsqueda de LinkedIn puede ser muy precisa.
• Visita de perfil: cada vez que visite su perfil principal de LinkedIn, él se dará cuenta. Esta es una buena manera de empujarlo antes de realizar otras acciones, como enviarle una solicitud de conexión o un mensaje.

Estas son solo las funciones principales que existen para las ventas, pero LinkedIn actualiza su plataforma con regularidad, lo que facilita cada vez más la búsqueda, la conexión y el envío de mensajes a personas (= clientes potenciales).

La idea para liderar una prospección de LinkedIn real, natural y efectiva es utilizar todas estas funciones simultáneamente.

Eso es lo que proponemos con LaGrowthMachine: usar todas estas acciones con la ayuda de la automatización para escalar un alto volumen de alcance de LinkedIn, manteniéndolo muy natural y fluido.

LinkedIn planes de ventas

Si está utilizando LinkedIn para ventas, podría considerar actualizar su plan. LinkedIn premium se compone de 4 planes para reclutadores, buscadores de empleo, personal de marketing y ventas.

Para esta última categoría, el plan premium se llama LinkedIn Sales Navigator. Costará alrededor de 175 $ al mes, pero definitivamente vale la pena.

Vea la principal diferencia con un plan básico de LinkedIn:

Si está utilizando LinkedIn Sales Navigator con LaGrowthMachine , puede crear un proceso muy poderoso que le permitirá elevar su generación de prospectos de LinkedIn al siguiente nivel. Como en realidad.

Para obtener más información sobre este proceso, consulta nuestra guía sobre LinkedIn ABM.

De eso es de lo que vamos a hablar, pero primero, concentrémonos en las principales ideas para hacerlo.

¿Por qué usar LinkedIn como vendedor?

LinkedIn podría usarse como una de sus principales herramientas para la prospección B2B, ya que tiene muchos beneficios para los vendedores. Todos sabemos que su objetivo principal, como vendedor, es generar clientes potenciales. Sin embargo, es interesante entender cómo LinkedIn te está ayudando a lograr este objetivo.

A continuación, encontrará una lista de las ventajas más importantes de usar la plataforma:

• Te permite llegar a casi todo el mundo (¡y sobre todo a los que toman las decisiones!): gracias a su búsqueda avanzada, puedes encontrar leads de alta calidad muy fácilmente. Recuerda que LinkedIn es la base de datos de profesionales B2B más grande del mundo (más de 1 billón de perfiles).

• Genere confianza con prospectos potenciales: pueden leer su perfil y ver quién es usted y qué hace, acceder a las páginas de su empresa y pueden conocer a personas de su red... Todo esto tiene un gran impacto en la imagen, la confianza y la decisión. proceso.

• Amplíe su enfoque de ventas: tiene acceso a una gran cantidad de datos sobre cada cliente potencial antes de comprometerse con ellos (desde su cargo, tamaño de la empresa, ubicación...), lo cual es perfecto para la orientación, la segmentación y la personalización. Para la gente de marketing, estos datos podrían o deberían usarse para construir personas e ICP.

• Es una fuente inagotable de clientes potenciales: como es la principal base de datos de clientes potenciales en todo el mundo, esto también significa que nunca terminará encontrando y llegando a nuevos clientes potenciales de LinkedIn.

De hecho, LinkedIn es una gran herramienta para orientar, agrupar y llegar a clientes potenciales... de muchas maneras.

Sin embargo, si realmente desea pasar al siguiente nivel y ampliar su generación de clientes potenciales, puede ser más efectivo utilizar un enfoque multicanal. Eso es lo que te proponemos con nuestra herramienta de automatización de ventas.

¿Como funciona?

Puede identificar e importar nuevos clientes potenciales de LinkedIn a LaGrowthMachine. Luego, nuestra herramienta enriquecerá los datos de otras fuentes, brindándole la posibilidad de obtener datos adicionales como números de teléfono y correos electrónicos profesionales o personales...

Gracias a estos datos, podrá enviar mensajes a miles de clientes potenciales simultáneamente desde LinkedIn, correo electrónico y Twitter, en muy pocos pasos: todo estará automatizado, para que pueda concentrarse en otras tareas más importantes, como cerrar negocios. .

¿Cómo usar LinkedIn para ventas?

Hemos hablado de planes, herramientas y características que puede usar como vendedor. Pero no revisamos el método y las estrategias que puede usar como ventas para realizar en LinkedIn.

Eso es lo que queremos hacer a continuación, brindándole nuestro propio proceso paso a paso, para que pueda obtener una metodología sólida. Simplemente siga estos 4 pasos para mejorar su rendimiento de prospección:

• Paso 1: use LinkedIn Sales Navigator para la orientación
• Paso 2: Diseña tu campaña de difusión
• Paso 3: Alcance con sus clientes potenciales
• Paso 4: Haga un seguimiento de sus resultados

Paso 1: use LinkedIn Sales Navigator para la orientación

Como recordatorio, LinkedIn Sales Navigator es una versión especial de LinkedIn dedicada a las ventas. Con esta herramienta puedes acceder a filtros avanzados -mucho más precisos que el plan básico-, guardar leads en listas y operar directamente desde la interfaz de la plataforma.

En esta etapa, existen múltiples formas de usar los filtros de LinkedIn para encontrar a sus clientes potenciales, pero según nosotros, la forma más efectiva de hacerlo es mediante el marketing basado en cuentas.

Para hacerlo, primero inicie sesión en Sales Navigator.

Luego, use los filtros de clientes potenciales o de cuenta para dirigirse a los clientes potenciales correctos. Con ABM, primero irá con los filtros de cuenta y luego orientará el título del trabajo a esas empresas específicas, como se menciona en la captura de pantalla a continuación.

Aplicar filtros en LinkedIn es muy fácil. Lo que no es tan fácil es el proceso de preguntarse qué filtros debe ingresar. Requiere conocimiento y empatía de las personas. Podrías usar preguntas como:

• ¿Cuáles son las principales características de tu cliente ideal?
• ¿Cómo es su rutina diaria?
• ¿Qué software usa? ¿Está incluso usando software?
• ¿Están dotando de personal en este momento?
• etc…

Paso 2: Diseña tu campaña de difusión

Una vez que haya seleccionado sus clientes potenciales en Sales Navigator, debe pensar en la mejor manera de comunicarse con ellos.

Este proceso se compone de dos partes:

• redacción publicitaria;
• marco de alcance.

Sobre el marco… La mejor recomendación que podemos darle es que tome un bolígrafo y una hoja de papel, o use una solución como whimsical.com.

Así es como podría verse:

Pero al final, debería verse así:

Nuestro propio software de divulgación se basa en esta tecnología.

Notarás que hay un gancho aquí: si estás usando un solo canal para contactar a tu cliente potencial, algunos de ellos simplemente no responderán en este canal. Es una cuestión de hecho.

Pero, ¿y si pudiera contactarlos en un segundo o tercer canal?

Multiplicas tus posibilidades de éxito y descubres cuál funciona mejor para tu target. Matemáticas fáciles.

Es por eso que recomendamos nuestro enfoque multicanal para llegar a los clientes potenciales, y eso es lo que veremos a continuación.

Paso 3: Alcance con su líder

Una vez que haya diseñado su campaña de divulgación, es hora de implementarla.

Claro, podría impulsar una estrategia de alcance de LinkedIn para contactarlos. Sales Navigator le permite hacerlo con bastante facilidad.

Sin embargo, debes preguntarte:

• Voy a enviar cientos o miles de mensajes. ¿Es la mejor manera de rastrear mis mensajes?
• ¿Cómo hacer un seguimiento de mis clientes potenciales?
• ¿Podré responder a todos mis clientes potenciales rápidamente?

Como expertos en ventas, nosotros, en LaGrowthMachine, creemos que LinkedIn es quizás la mejor herramienta para dirigirse a las personas, pero no la mejor para llegar a escala.

Es por eso que recomendamos a nuestros clientes que utilicen un enfoque multicanal, que combine LinkedIn, correos electrónicos y mensajes de texto, para llegar a sus clientes potenciales.

Nuestras estadísticas muestran que nuestros clientes pueden generar más de 3,5 veces más clientes potenciales que antes... en mucho menos tiempo. ¿Porqué es eso?

Bueno, simplemente porque con LaGrowthMachine, puedes:

• enviar miles de mensajes de forma automática (manteniendo un alto grado de personalización);
• use diferentes canales y, por lo tanto, espere una mejor oportunidad para que su cliente potencial responda;
• responda a su cliente potencial en LinkedIn o correo electrónico desde una única interfaz, en LaGrowthMachine;
• ¡y muchos otros beneficios!

Paso 4: Haga un seguimiento de sus resultados

El seguimiento de sus resultados es uno de los pasos más importantes de su proceso de generación de prospectos, ya que le brinda la capacidad de comprender qué funciona y qué no.

Sin embargo, LinkedIn Sales Navigator no proporciona excelentes funciones de seguimiento para los vendedores. Es bastante difícil hacer un seguimiento de nuestros resultados con esta herramienta.

Solo tienes acceso a una sección que muestra los mensajes que envías.

Vea abajo:

Además de eso, puede consultar la sección LinkedIn Analytics desde la página de su empresa, pero es mucho más un trabajo de marketing, por lo tanto, no de ventas, y mostrará algunas métricas de sus acciones globales entrantes y salientes. Esto no es lo que estamos buscando, aquí.

En LaGrowthMachine, hemos creado nuestro propio panel de seguimiento y resultados que mostrará el rendimiento de cada uno de sus mensajes, con las siguientes métricas:

• Tasa de apertura para cada mensaje;
• Tasa de respuesta para cada mensaje;
• Tasa de conversión de la campaña;
• Alcance de la audiencia;
• Etc…

¡Es una forma mucho más precisa y fácil de visualizar su rendimiento e iterar en su estrategia de prospección!

Conclusión

Usar LinkedIn para ventas es definitivamente algo que funciona y debe hacerse en primer lugar. Hay muchos beneficios al usar la plataforma:

• Orientación impresionante;
• Una enorme base de datos B2B;
• La capacidad de llegar a cualquier persona con bastante facilidad.

Sin embargo, usar LinkedIn para ventas como una sola herramienta puede ser un error: la solución carece de seguimiento y análisis de rendimiento y funciones de alcance, que son esenciales si desea comprender qué funciona en su proceso de generación de clientes potenciales y llegar a sus clientes potenciales. .

Es por eso que recomendamos a nuestros clientes que utilicen un enfoque multicanal con LaGrowthMachine: la solución le permite llegar a escala en múltiples canales, realizar un seguimiento de los resultados de sus mensajes e iterar fácilmente en su estrategia para asegurarse de aprovechar al máximo su proceso de generación de prospectos. Estamos ofreciendo un período de prueba gratuito de 14 días, ¡así que pruébalo!