Como usar o LinkedIn como vendedor?

Quais são os principais recursos do LinkedIn para vendedores?

Como dito na introdução, existem tantas maneiras de usar o LinkedIn como um meio de vendas que é difícil resumir neste post, mas faremos o possível.

Neste parágrafo, veremos recursos, ferramentas e planos criados pelo LinkedIn para atender às necessidades dos vendedores.

Para isso, passaremos por duas categorias principais:

• Funcionalidades do LinkedIn: as funcionalidades e ferramentas que vão te ajudar no seu dia a dia de vendas. Você pode acessá-los usando um plano básico do LinkedIn ou o premium.
• Planos do LinkedIn: incluindo o plano básico do LinkedIn e o LinkedIn Sales Navigator, que é a versão profissional para vendedores.

Recursos do LinkedIn para vendas

Para gerar leads B2B através do LinkedIn como vendas, os seguintes recursos de divulgação serão os mais úteis para você:

• Inmails: esse recurso oferece a possibilidade de enviar mensagens para um lead mesmo que você não esteja conectado com ele no LinkedIn. Os e-mails serão exibidos na caixa de entrada de e-mail do seu lead, assim como os e-mails.
• Mensagens de voz: esse recurso recente permite que você envie mensagens de voz para seus leads em vez de mensagens de texto. Isso não parece enorme, mas tem um alto potencial de escalabilidade com outras ferramentas. Bem feito, está matando.
• Mensagens textuais: essa é a principal forma de contato com seu lead por meio do LinkedIn. As mensagens de texto podem ser vistas apenas se você estiver conectado com seus leads.
• Solicitação de conexão (com/sem nota): esse recurso é a base do LinkedIn. Isso ajuda você a se conectar com as pessoas e começar a enviar mensagens para elas. Você pode optar por juntar uma nota ao seu pedido, dizendo a ele por que deseja se conectar com ele. Mais informações sobre isso estão em nosso post LinkedIn Note.
• Pesquisa avançada do LinkedIn: a pesquisa do LinkedIn e a pesquisa avançada são recursos que foram criados para encontrar as pessoas certas antes de enviar uma solicitação de conexão. Dependendo do seu plano, a Pesquisa do LinkedIn pode ser muito precisa.
• Visita ao perfil: toda vez que você visitar seu perfil de lead no LinkedIn, ele será notado. Essa é uma boa maneira de cutucá-lo antes de realizar outras ações, como enviar uma solicitação de conexão ou uma mensagem.

Esses são apenas os principais recursos que existem para vendas, mas o LinkedIn atualiza sua plataforma regularmente, tornando cada vez mais fácil pesquisar, conectar e enviar mensagens para pessoas (= leads).

A ideia para liderar uma prospecção real, natural e eficaz no LinkedIn é usar todos esses recursos simultaneamente.

É isso que propomos com o LaGrowthMachine: usar todas essas ações com a ajuda da automação para escalar um alto volume de divulgação no LinkedIn, mantendo-o muito natural e suave.

Planos do LinkedIn para vendas

Se você estiver usando o LinkedIn para vendas, pode pensar em atualizar seu plano. O LinkedIn premium é composto por 4 planos para recrutadores, candidatos a emprego, pessoal de marketing e vendas.

Para esta última categoria, o plano premium chama-se LinkedIn Sales Navigator. Vai custar cerca de 175 $ por mês, mas definitivamente vale a pena.

Veja a principal diferença com um Plano Básico do LinkedIn:

Se você estiver usando o LinkedIn Sales Navigator com LaGrowthMachine , poderá criar um processo muito poderoso que permitirá elevar sua geração de leads do LinkedIn para o próximo nível. Tipo, de verdade.

Para obter mais informações sobre esse processo, confira nosso guia no LinkedIn ABM.

É sobre isso que vamos falar, mas primeiro vamos nos concentrar nos principais insights de como fazê-lo.

Por que usar o LinkedIn como vendedor?

O LinkedIn pode ser usado como uma de suas principais ferramentas de prospecção B2B, pois traz muitos benefícios para os vendedores. Todos nós sabemos que seu principal objetivo, como vendedor, é gerar leads. No entanto, é interessante entender como o LinkedIn está ajudando você a atingir esse objetivo.

Abaixo, você encontrará uma lista das vantagens mais importantes de usar a plataforma:

• Permite que você alcance quase qualquer pessoa (e principalmente, tomadores de decisão!): graças à sua pesquisa avançada, você pode encontrar leads de alta qualidade com muita facilidade. Lembre-se que o LinkedIn é o maior banco de dados profissional B2B do mundo (mais de 1 bilhão de perfis).

• Conquiste a confiança de possíveis clientes em potencial: eles podem ler seu perfil e ver quem você é e o que você faz, acessar as páginas da sua empresa e conhecer pessoas da sua rede... Tudo isso tem um grande impacto na imagem, confiança e decisão processo.

• Amplie sua abordagem de vendas: você tem acesso a uma grande quantidade de dados sobre cada lead antes de se envolver com eles (desde o cargo, tamanho da empresa, localização...), o que é perfeito para direcionamento, segmentação e personalização. Para o pessoal de marketing, esses dados podem ou devem ser usados ​​para construir personas e ICPs.

• É uma fonte inesgotável de leads: como é o principal banco de dados de leads do mundo, isso também significa que você nunca acabará encontrando e entrando em contato com novos leads do LinkedIn.

De fato, o LinkedIn é uma ótima ferramenta para segmentar, agrupar e alcançar leads… de várias maneiras.

No entanto, se você realmente deseja chegar ao próximo nível e aumentar sua geração de leads, pode ser mais eficaz usar uma abordagem multicanal. É isso que estamos propondo com nossa ferramenta de automação de vendas.

Como funciona?

Você pode identificar e importar novos leads do LinkedIn para o LaGrowthMachine. Então, nossa ferramenta enriquecerá os dados de outras fontes, permitindo que você obtenha dados adicionais, como números de telefone e e-mails profissionais ou pessoais…

Graças a esses dados, você poderá enviar mensagens para milhares de leads simultaneamente a partir do LinkedIn, Email e Twitter, em poucos passos: tudo será automatizado, para que você possa se concentrar em outras tarefas mais importantes – como fechar negócios .

Como usar o LinkedIn para vendas?

Falamos sobre planos, ferramentas e recursos que você pode usar como vendedor. Mas não passamos pelo método e estratégias que você pode usar como vendas para realizar no LinkedIn.

É isso que queremos fazer a seguir, dando a você nosso próprio processo passo a passo, para que você obtenha uma metodologia sólida. Basta seguir estes 4 passos para melhorar seu desempenho de prospecção:

• Passo 1: Use o LinkedIn Sales Navigator para segmentação
• Etapa 2: crie sua campanha de divulgação
• Etapa 3: alcance seus leads
• Etapa 4: acompanhe seus resultados

Passo 1: Use o LinkedIn Sales Navigator para segmentação

Como lembrete, o LinkedIn Sales Navigator é uma versão especial do LinkedIn dedicada às vendas. Com esta ferramenta, você pode acessar filtros avançados - muito mais precisos que o plano básico -, salvar leads em listas e operar diretamente da interface da plataforma.

Nesta fase, existem várias maneiras de usar os filtros do LinkedIn para encontrar seus leads, mas, segundo nós, a maneira mais eficaz de fazer isso é fazendo marketing baseado em contas.

Para fazer isso, primeiro faça login no Sales Navigator.

Em seguida, use os filtros de leads ou contas para segmentar os leads certos. Com o ABM, você irá primeiro com os filtros de conta e, em seguida, direcionará o cargo para essas empresas específicas, conforme mencionado na captura de tela abaixo.

Aplicar filtros no LinkedIn é super fácil. O que não é tão fácil é o processo de se perguntar quais filtros você deve inserir. Requer conhecimento e empatia das personas. Você pode usar perguntas como:

• Quais são as principais características do seu cliente ideal?
• Como é sua rotina diária?
• Que software ele usa? Ele está mesmo usando software?
• Eles estão trabalhando agora?
• etc…

Etapa 2: crie sua campanha de divulgação

Depois de segmentar seus leads no Sales Navigator, você deve pensar na melhor maneira de alcançá-los.

Este processo é composto por duas partes:

• redação;
• quadro de divulgação.

Sobre o framework… A melhor recomendação que podemos dar é pegar uma caneta e um pedaço de papel – ou usar uma solução como whimsical.com.

Isto é o que poderia parecer:

Mas no final deve ficar assim:

Nosso próprio software de divulgação é baseado nessa tecnologia.

Você notará que há um gancho aqui: se você estiver usando um único canal para entrar em contato com seu lead, alguns deles simplesmente não atenderão neste canal. É uma questão de fato.

Mas e se você pudesse contatá-los em um segundo ou terceiro canal?

Você multiplica suas chances de sucesso e descobre qual funciona melhor para o seu alvo. Matemática fácil.

É por isso que recomendamos nossa abordagem multicanal para alcançar leads, e é isso que veremos a seguir.

Etapa 3: alcance seu lead

Depois de projetar sua campanha de divulgação, é hora de implementá-la.

Claro, você pode conduzir uma estratégia de divulgação do LinkedIn para contatá-los. O Sales Navigator permite que você faça isso facilmente.

No entanto, você deve se perguntar:

• Vou enviar centenas ou milhares de mensagens. É a melhor maneira de rastrear minhas mensagens?
• Como acompanhar meus leads?
• Serei capaz de responder rapidamente a todos os meus leads?

Como especialistas em vendas, nós da LaGrowthMachine acreditamos que o LinkedIn talvez seja a melhor ferramenta para segmentar pessoas, mas não a melhor para alcançar em grande escala.

É por isso que aconselhamos nossos clientes a usar uma abordagem multicanal – combinando LinkedIn, e-mails e textos – para alcançar seus leads.

Nossas estatísticas mostram que nossos clientes são capazes de gerar mais de 3,5 vezes mais leads do que antes... em muito menos tempo. Por que é que?

Bem, simplesmente porque com LaGrowthMachine, você pode:

• enviar milhares de mensagens automaticamente (mantendo um alto grau de personalização);
• use canais diferentes e, portanto, espere uma chance maior de resposta do seu lead;
• responda ao seu lead no LinkedIn ou Email a partir de uma única interface, no LaGrowthMachine;
• e muitos outros benefícios!

Etapa 4: acompanhe seus resultados

Acompanhar seus resultados é uma das etapas mais importantes do seu processo de geração de leads, pois permite que você entenda o que funciona e o que não funciona.

No entanto, o LinkedIn Sales Navigator não fornece ótimos recursos de rastreamento para vendedores. É muito difícil acompanhar nossos resultados com esta ferramenta.

Você só tem acesso a uma seção que exibe as mensagens que você envia.

Veja abaixo:

Além disso, você pode consultar a seção LinkedIn Analytics na página da sua empresa, mas é muito mais um trabalho de marketing – portanto, não de vendas – e exibirá algumas métricas de suas ações globais de entrada e saída. Não é isso que estamos procurando, aqui.

Na LaGrowthMachine, construímos nosso próprio painel de acompanhamento e resultados que mostrará o desempenho de cada uma de suas mensagens, com as seguintes métricas:

• Taxa de abertura de cada mensagem;
• Taxa de resposta para cada mensagem;
• Taxa de conversão da campanha;
• Alcance de público;
• etc…

É uma maneira muito mais precisa e fácil de visualizar seu desempenho e repetir sua estratégia de prospecção!

Conclusão

Usar o LinkedIn para vendas é definitivamente algo que funciona e deve ser feito em primeiro lugar. Os benefícios de usar a plataforma são muitos:

• Segmentação impressionante;
• Um enorme banco de dados B2B;
• A capacidade de alcançar qualquer pessoa com bastante facilidade.

No entanto, usar o LinkedIn para vendas como uma única ferramenta pode ser um erro: a solução carece de rastreamento, análise de desempenho e recursos de divulgação, essenciais se você quiser entender o que funciona em seu processo de geração de leads e alcançá-los. .

É por isso que aconselhamos nossos clientes a usar uma abordagem multicanal com LaGrowthMachine: a solução permite que você alcance vários canais em escala, acompanhe os resultados de suas mensagens e repita facilmente sua estratégia para garantir que você aproveite ao máximo seu processo de geração de leads. Estamos oferecendo um período de teste gratuito de 14 dias, então experimente!