Jak korzystać z LinkedIn jako sprzedawca?

Jakie są główne funkcje LinkedIn dla sprzedawców?

Jak powiedziano we wstępie, istnieje tak wiele sposobów wykorzystania LinkedIn do sprzedaży, że trudno to podsumować w tym poście, ale postaramy się jak najlepiej.

W tym akapicie omówimy funkcje, narzędzia i plany utworzone przez LinkedIn w celu zaspokojenia potrzeb sprzedawców.

Aby to zrobić, przejdziemy przez dwie główne kategorie:

• Funkcje LinkedIn: funkcje i narzędzia, które pomogą Ci w codziennej sprzedaży. Możesz mieć do nich dostęp, korzystając z planu podstawowego LinkedIn lub planu premium.
• Plany LinkedIn: w tym podstawowy plan LinkedIn i LinkedIn Sales Navigator, który jest wersją pro dla sprzedawców.

Funkcje LinkedIn dla sprzedaży

Aby generować leady B2B przez LinkedIn jako sprzedaż, najbardziej przydatne będą dla Ciebie następujące funkcje:

• Inmaile: ta funkcja umożliwia wysyłanie wiadomości do potencjalnego klienta, nawet jeśli nie masz z nim kontaktu na LinkedIn. Inmaile pojawią się w skrzynce odbiorczej Twojego leada, tak jak e-maile.
• Wiadomości głosowe: ta najnowsza funkcja umożliwia wysyłanie wiadomości głosowych do potencjalnych klientów zamiast wiadomości tekstowych. To nie wydaje się ogromne, ale ma duży potencjał skalowalności z innymi narzędziami. Dobrze zrobione, to zabija.
• Wiadomości tekstowe: to główny sposób dotarcia do potencjalnego klienta za pośrednictwem LinkedIn. Wiadomości tekstowe są widoczne tylko wtedy, gdy masz połączenie z potencjalnymi klientami.
• Prośba o połączenie (z notatką/bez): ta funkcja jest podstawą LinkedIn. Pomaga łączyć się z ludźmi i wysyłać do nich wiadomości. Możesz dołączyć notatkę do swojej prośby, mówiąc mu, dlaczego chcesz się z nim połączyć. Więcej informacji na ten temat znajduje się w naszym poście LinkedIn Note.
• Zaawansowane wyszukiwanie LinkedIn: Wyszukiwanie LinkedIn i wyszukiwanie zaawansowane to funkcje, które zostały stworzone, aby znaleźć odpowiednie osoby przed wysłaniem im prośby o połączenie. W zależności od Twojego planu wyszukiwanie LinkedIn może być bardzo dokładne.
• Wizyta w profilu: za każdym razem, gdy odwiedzisz swój profil leada na LinkedIn, zostanie on zauważony. To dobry sposób, aby go szturchnąć przed wykonaniem innych czynności, takich jak wysłanie mu prośby o połączenie lub wiadomości.

To tylko główne funkcje dostępne dla sprzedaży, ale LinkedIn regularnie aktualizuje swoją platformę, ułatwiając wyszukiwanie, łączenie i wysyłanie wiadomości do ludzi (= potencjalnych klientów).

Ideą prowadzenia prawdziwego, naturalnego i skutecznego procesu pozyskiwania klientów na LinkedIn jest jednoczesne korzystanie ze wszystkich tych funkcji.

To właśnie proponujemy w LaGrowthMachine: wykorzystaj wszystkie te działania za pomocą automatyzacji, aby skalować dużą liczbę kontaktów z LinkedIn, utrzymując je bardzo naturalnie i płynnie.

LinkedIn planuje sprzedaż

Jeśli używasz LinkedIn do sprzedaży, możesz pomyśleć o uaktualnieniu swojego planu. LinkedIn premium składa się z 4 planów dla rekruterów, osób poszukujących pracy, osób zajmujących się marketingiem i sprzedaży.

W przypadku tej ostatniej kategorii plan premium nosi nazwę LinkedIn Sales Navigator. Będzie to kosztować około 175 $ miesięcznie, ale zdecydowanie warto.

Zobacz główną różnicę w planie podstawowym LinkedIn:

Jeśli korzystasz z LinkedIn Sales Navigator z LaGrowthMachine , możesz zbudować bardzo wydajny proces, który pozwoli Ci przenieść generowanie leadów na LinkedIn na wyższy poziom. Jak, naprawdę.

Aby uzyskać więcej informacji na temat tego procesu, zapoznaj się z naszym przewodnikiem na LinkedIn ABM.

Właśnie o tym będziemy rozmawiać, ale najpierw skupmy się na głównych spostrzeżeniach związanych z robieniem tego.

Dlaczego warto korzystać z LinkedIn jako sprzedawca?

LinkedIn może być używany jako jedno z głównych narzędzi do pozyskiwania klientów B2B, ponieważ ma wiele zalet dla sprzedawców. Wszyscy wiemy, że Twoim głównym celem jako sprzedawcy jest generowanie leadów. Interesujące jest jednak zrozumienie, w jaki sposób LinkedIn pomaga osiągnąć ten cel.

Poniżej znajdziesz listę najważniejszych zalet korzystania z platformy:

• Pozwala dotrzeć do niemal każdego (a przede wszystkim decydentów!): dzięki zaawansowanej wyszukiwarce bardzo łatwo znajdziesz wysokiej jakości leady. Pamiętaj, że LinkedIn to największa profesjonalna baza danych B2B na świecie (ponad 1 miliard profili).

• Buduj zaufanie potencjalnych klientów: mogą przeczytać Twój profil, zobaczyć, kim jesteś i czym się zajmujesz, wejść na strony firmowe i być może znają osoby z Twojej sieci… Wszystko to ma ogromny wpływ na wizerunek, zaufanie i decyzje proces.

• Skaluj swoje podejście do sprzedaży: Masz dostęp do ogromnej ilości danych o każdym potencjalnym kliencie, zanim nawiążesz z nim kontakt (od stanowiska, wielkości firmy, lokalizacji…), co jest idealne do targetowania, segmentacji i personalizacji. W przypadku osób zajmujących się marketingiem dane te mogą lub powinny być wykorzystywane do budowania person i ICP.

• To niewyczerpane źródło potencjalnych klientów: ponieważ jest to główna baza danych potencjalnych klientów na całym świecie, oznacza to również, że nigdy nie znajdziesz i nie dotrzesz do nowych potencjalnych klientów z LinkedIn.

Rzeczywiście, LinkedIn to świetne narzędzie do targetowania, grupowania i docierania do potencjalnych klientów… na wiele sposobów.

Jeśli jednak naprawdę chcesz przejść na wyższy poziom i zwiększyć skalę generowania leadów, bardziej efektywne może być zastosowanie podejścia wielokanałowego. To właśnie proponujemy w naszym narzędziu do automatyzacji sprzedaży.

Jak to działa?

Możesz identyfikować i importować nowych potencjalnych klientów z LinkedIn do LaGrowthMachine. Następnie nasze narzędzie wzbogaci dane z innych źródeł, dając Ci możliwość uzyskania dodatkowych danych, takich jak numery telefonów, e-maile służbowe lub prywatne…

Dzięki tym danym będziesz mógł wysyłać wiadomości do tysięcy leadów jednocześnie z LinkedIn, Email i Twittera, w kilku krokach: wszystko zostanie zautomatyzowane, dzięki czemu będziesz mógł skupić się na innych ważniejszych zadaniach – takich jak zamykanie transakcji .

Jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży?

Rozmawialiśmy o planach, narzędziach i funkcjach, których możesz użyć jako sprzedawca. Ale nie omówiliśmy metod i strategii, których możesz użyć jako sprzedaży do prowadzenia na LinkedIn.

Właśnie to chcemy zrobić poniżej, dając ci nasz własny proces krok po kroku, abyś mógł uzyskać solidną metodologię. Wystarczy wykonać te 4 kroki, aby poprawić skuteczność pozyskiwania klientów:

• Krok 1: Użyj LinkedIn Sales Navigator do targetowania
• Krok 2: Zaprojektuj swoją kampanię informacyjną
• Krok 3: Dotrzyj do potencjalnych klientów
• Krok 4: Śledź swoje wyniki

Krok 1: Użyj LinkedIn Sales Navigator do targetowania

Przypominamy, że LinkedIn Sales Navigator to specjalna wersja LinkedIn dedykowana sprzedaży. Dzięki temu narzędziu możesz uzyskać dostęp do zaawansowanych filtrów - znacznie dokładniejszych niż podstawowy plan - zapisywać leady na listach i działać bezpośrednio z poziomu interfejsu platformy.

Na tym etapie istnieje wiele sposobów korzystania z filtrów LinkedIn w celu znalezienia potencjalnych klientów, ale według nas najskuteczniejszym sposobem jest marketing oparty na koncie.

Aby to zrobić, najpierw zaloguj się do Sales Navigator.

Następnie użyj filtrów potencjalnych klientów lub kont, aby kierować reklamy na odpowiednich potencjalnych klientów. W przypadku ABM najpierw przejdziesz do filtrów konta, a następnie dopasujesz stanowisko do tych konkretnych firm, jak wspomniano na zrzucie ekranu poniżej.

Stosowanie filtrów na LinkedIn jest bardzo łatwe. To, co nie jest takie proste, to proces zastanawiania się, jakie filtry należy wprowadzić. Wymaga od osób wiedzy i empatii. Możesz użyć pytań typu:

• Jakie są główne cechy twojego idealnego klienta?
• Jak wygląda jego codzienność?
• Jakiego oprogramowania używa? Czy on w ogóle używa oprogramowania?
• Czy oni teraz zatrudniają?
• itp…

Krok 2: Zaprojektuj kampanię informacyjną

Po wybraniu potencjalnych klientów w Sales Navigator powinieneś pomyśleć o najlepszym sposobie dotarcia do nich.

Proces ten składa się z dwóch części:

• kopiowanie;
• ramy informacyjne.

O frameworku… Najlepszą rekomendacją, jaką możemy Ci dać, jest zabranie długopisu i kartki papieru – lub skorzystanie z rozwiązania takiego jak whimsical.com.

Tak to może wyglądać:

Ale ostatecznie powinno to wyglądać tak:

Nasze własne oprogramowanie informacyjne jest oparte na tej technologii.

Zauważysz, że jest tu haczyk: jeśli używasz jednego kanału do kontaktu z potencjalnym klientem, niektórzy z nich po prostu nie odpowiedzą na tym kanale. To kwestia faktu.

Ale co by było, gdybyś mógł skontaktować się z nimi na drugim lub trzecim kanale?

Mnożysz swoje szanse na sukces i dowiadujesz się, który z nich działa najlepiej dla twojego celu. Łatwa matematyka.

Dlatego zalecamy nasze wielokanałowe podejście do docierania do potencjalnych klientów i właśnie to zobaczymy w następnej kolejności.

Krok 3: Dotrzyj do potencjalnych klientów

Po zaprojektowaniu kampanii informacyjnej nadszedł czas na jej wdrożenie.

Jasne, możesz kierować strategią zasięgu LinkedIn, aby się z nimi skontaktować. Sales Navigator pozwala to zrobić w bardzo prosty sposób.

Należy się jednak zastanowić:

• Wyślę setki lub tysiące wiadomości. Czy to najlepszy sposób na śledzenie moich wiadomości?
• Jak śledzić moje leady?
• Czy będę w stanie szybko odpowiedzieć na wszystkie moje zapytania?

Jako eksperci ds. sprzedaży uważamy – w LaGrowthMachine – że LinkedIn jest być może najlepszym narzędziem do docierania do ludzi, ale nie najlepszym narzędziem do docierania na dużą skalę.

Dlatego doradzamy naszym klientom stosowanie podejścia wielokanałowego – łączącego LinkedIn, e-maile i SMS-y – w celu dotarcia do potencjalnych klientów.

Nasze statystyki pokazują, że nasi klienci są w stanie wygenerować ponad 3,5 razy więcej leadów niż dotychczas… w znacznie krótszym czasie. Dlaczego?

Cóż, po prostu dlatego, że dzięki LaGrowthMachine możesz:

• automatycznie wysyłać tysiące wiadomości (zachowując wysoki stopień personalizacji);
• korzystaj z różnych kanałów i oczekuj większej szansy na odpowiedź od leada;
• odpowiedz na swojego leada na LinkedIn lub e-mailu z jednego interfejsu w LaGrowthMachine;
• i wiele innych korzyści!

Krok 4: Śledź swoje wyniki

Śledzenie wyników jest jednym z najważniejszych etapów procesu generowania leadów, ponieważ daje możliwość zrozumienia, co działa, a co nie.

Jednak LinkedIn Sales Navigator nie zapewnia doskonałych funkcji śledzenia dla sprzedawców. Śledzenie naszych wyników za pomocą tego narzędzia jest dość trudne.

Masz dostęp tylko do sekcji, w której wyświetlane są wysłane przez Ciebie wiadomości.

Zobacz poniżej:

Oprócz tego możesz zapoznać się z sekcją LinkedIn Analytics na stronie swojej firmy, ale jest to o wiele bardziej praca marketingowa – a więc nie sprzedażowa – i będzie wyświetlać niektóre dane z globalnych działań przychodzących i wychodzących. To nie jest to, czego szukamy tutaj.

W LaGrowthMachine zbudowaliśmy własny pulpit nawigacyjny śledzenia i wyników, który będzie wyświetlał wydajność każdej z Twoich wiadomości, z następującymi wskaźnikami:

• Wskaźnik otwarć dla każdej wiadomości;
• Wskaźnik odpowiedzi na każdą wiadomość;
• Współczynnik konwersji kampanii;
• Zasięg odbiorców;
• Itp…

Jest to o wiele dokładniejszy i łatwiejszy sposób wizualizacji wyników i iteracji strategii pozyskiwania klientów!

Wniosek

Korzystanie z LinkedIn do sprzedaży jest zdecydowanie czymś, co działa i powinno być zrobione w pierwszej kolejności. Korzystanie z platformy ma wiele zalet:

• Niesamowite targetowanie;
• Ogromna baza danych B2B;
• Możliwość łatwego dotarcia do każdego.

Jednak używanie LinkedIn do sprzedaży jako pojedynczego narzędzia może być błędem: w rozwiązaniu brakuje śledzenia i analizy wydajności oraz funkcji kontaktowych, które są niezbędne, jeśli chcesz zrozumieć, co działa w procesie generowania leadów i docierać do nich .

Dlatego radzimy naszym klientom, aby korzystali z podejścia wielokanałowego z LaGrowthMachine: rozwiązanie to pozwala docierać na dużą skalę w wielu kanałach, śledzić wyniki wiadomości i łatwo iterować strategię, aby zapewnić maksymalne wykorzystanie Twój proces generowania leadów. Oferujemy 14-dniowy okres próbny, więc spróbuj!