Comment utiliser LinkedIn en tant que vendeur ?

Quelles sont les principales fonctionnalités de LinkedIn pour les commerciaux ?

Comme indiqué dans l'introduction, il existe tellement de façons d'utiliser LinkedIn en tant que vendeur qu'il est difficile de résumer dans cet article, mais nous ferons de notre mieux.

Dans ce paragraphe, nous allons passer en revue les fonctionnalités, les outils et les plans conçus par LinkedIn pour répondre aux besoins des commerciaux.

Pour ce faire, nous allons passer par deux grandes catégories :

• Fonctionnalités LinkedIn : les fonctionnalités et outils qui vous aideront dans votre quotidien de vente. Vous pouvez y avoir accès en utilisant un plan de base LinkedIn ou le plan premium.
• Plans LinkedIn : y compris le plan de base LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator, qui est la version pro pour les commerciaux.

Fonctionnalités LinkedIn pour les ventes

Pour générer des prospects B2B via LinkedIn en tant que ventes, les fonctionnalités de sensibilisation suivantes vous seront les plus utiles :

• Inmails : cette fonctionnalité vous donne la possibilité d'envoyer des messages à un lead même si vous n'êtes pas connecté avec lui sur LinkedIn. Les e-mails apparaîtront dans la boîte de réception de votre prospect, tout comme les e-mails.
• Messages vocaux : cette fonctionnalité récente vous permet d'envoyer des messages vocaux à vos prospects au lieu de messages textuels. Cela ne semble pas énorme, mais il a un potentiel d'évolutivité élevé avec d'autres outils. Bien fait, ça tue.
• Messages textuels : c'est le principal moyen de contacter votre prospect via LinkedIn. Les messages textuels ne peuvent être vus que si vous êtes connecté avec vos prospects.
• Demande de connexion (avec/sans note) : cette fonctionnalité est la base même de LinkedIn. Il vous aide à vous connecter avec les gens et à commencer à leur envoyer des messages. Vous pouvez choisir de joindre une note à votre demande, lui indiquant pourquoi vous souhaitez vous connecter avec lui. Vous trouverez plus d'informations à ce sujet dans notre article LinkedIn Note.
• Recherche avancée LinkedIn : La recherche LinkedIn et la recherche avancée sont des fonctionnalités qui ont été créées pour trouver les bonnes personnes avant de leur envoyer une demande de connexion. Selon votre plan, la recherche LinkedIn peut être très précise.
• Visite de profil : chaque fois que vous visitez votre profil de prospect LinkedIn, il se fait remarquer. C'est un bon moyen de le piquer avant de faire d'autres actions comme lui envoyer une demande de connexion ou un message.

Ce ne sont que les principales fonctionnalités qui existent pour les ventes, mais LinkedIn met régulièrement à jour sa plateforme, ce qui facilite de plus en plus la recherche, la connexion et l'envoi de messages aux personnes (= prospects).

L'idée pour mener une prospection LinkedIn réelle, naturelle et efficace est d'utiliser toutes ces fonctionnalités simultanément.

C'est ce que nous proposons avec LaGrowthMachine : utilisez toutes ces actions avec l'aide de l'automatisation pour mettre à l'échelle un volume élevé de contacts sur LinkedIn, en le gardant très naturel et fluide.

Plans LinkedIn pour les ventes

Si vous utilisez LinkedIn pour les ventes, vous pourriez envisager de mettre à niveau votre plan. LinkedIn premium est composé de 4 plans pour les recruteurs, les demandeurs d'emploi, les commerciaux et les commerciaux.

Pour cette dernière catégorie, le plan premium s'appelle LinkedIn Sales Navigator. Cela vous coûtera environ 175 $ par mois, mais cela en vaut vraiment la peine.

Voyez la principale différence avec un plan de base LinkedIn :

Si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator avec LaGrowthMachine , vous pouvez créer un processus très puissant qui vous permettra d'élever votre génération de leads LinkedIn au niveau supérieur. Comme, pour de vrai.

Pour obtenir plus d'informations sur ce processus, consultez notre guide sur LinkedIn ABM.

C'est ce dont nous allons parler, mais d'abord, concentrons-nous sur les principales idées de le faire.

Pourquoi utiliser LinkedIn en tant que vendeur ?

LinkedIn pourrait être utilisé comme l'un de vos principaux outils de prospection B2B, car il présente de nombreux avantages pour les commerciaux. Nous savons tous que votre objectif principal, en tant que vendeur, est de générer des prospects. Cependant, il est intéressant de comprendre comment LinkedIn vous aide à atteindre cet objectif.

Ci-dessous, vous trouverez une liste des avantages les plus importants de l'utilisation de la plateforme :

• Il vous permet d'atteindre presque tout le monde (et surtout les décideurs !) : grâce à sa recherche avancée, vous pouvez trouver très facilement des leads de qualité. Rappelons que LinkedIn est la plus grande base de données professionnelle B2B au monde (plus d'1 milliard de profils).

• Instaurer la confiance avec des prospects potentiels : ils peuvent lire votre profil, voir qui vous êtes et ce que vous faites, accéder aux pages de votre entreprise et connaître des personnes de votre réseau… Tout cela a un impact énorme sur l'image, la confiance et la décision processus.

• Améliorez votre approche commerciale : vous avez accès à une énorme quantité de données sur chaque prospect avant de vous engager avec lui (à partir de son intitulé de poste, de la taille de l'entreprise, de son emplacement...), ce qui est parfait pour le ciblage, la segmentation et la personnalisation. Pour les spécialistes du marketing, ces données pourraient ou devraient être utilisées pour créer des personas et des ICP.

• Il s'agit d'une source inépuisable de prospects : comme il s'agit de la principale base de données de prospects au monde, cela signifie également que vous ne finirez jamais par trouver et contacter de nouveaux prospects à partir de LinkedIn.

En effet, LinkedIn est un excellent outil pour cibler, regrouper et atteindre les prospects… à bien des égards.

Cependant, si vous voulez vraiment passer au niveau supérieur et augmenter votre génération de leads, il peut être plus efficace d'utiliser une approche multicanal. C'est ce que nous proposons avec notre outil d'automatisation des ventes.

Comment ça marche?

Vous pouvez identifier et importer de nouveaux prospects de LinkedIn vers LaGrowthMachine. Ensuite, notre outil viendra enrichir les données provenant d'autres sources, vous donnant la possibilité d'obtenir des données supplémentaires telles que des numéros de téléphone, et des emails professionnels ou personnels…

Grâce à ces données, vous pourrez envoyer des messages à des milliers de prospects simultanément depuis LinkedIn, Email et Twitter, en très peu d'étapes : tout sera automatisé, vous pourrez donc vous concentrer sur d'autres tâches plus importantes, telles que la conclusion d'offres. .

Comment utiliser LinkedIn pour les ventes ?

Nous avons parlé des plans, des outils et des fonctionnalités que vous pouvez utiliser en tant que vendeurs. Mais nous n'avons pas passé en revue la méthode et les stratégies que vous pouvez utiliser en tant que vendeur pour performer sur LinkedIn.

C'est ce que nous voulons faire ci-dessous, en vous donnant notre propre processus étape par étape, afin que vous puissiez obtenir une méthodologie solide. Suivez simplement ces 4 étapes pour améliorer vos performances de prospection :

• Étape 1 : Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour le ciblage
• Étape 2 : Concevez votre campagne de sensibilisation
• Étape 3 : Communiquez avec vos prospects
• Étape 4 : Suivez vos résultats

Étape 1 : Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour le ciblage

Pour rappel, LinkedIn Sales Navigator est une version spéciale de LinkedIn dédiée aux ventes. Avec cet outil, vous pouvez accéder à des filtres avancés - beaucoup plus précis que le plan de base -, enregistrer des prospects dans des listes et opérer directement depuis l'interface de la plateforme.

À ce stade, il existe plusieurs façons d'utiliser les filtres LinkedIn pour trouver vos prospects, mais selon nous, le moyen le plus efficace de le faire est de faire du marketing basé sur les comptes.

Pour ce faire, connectez-vous d'abord à Sales Navigator.

Ensuite, utilisez les filtres de prospects ou de comptes pour cibler les bons prospects. Avec ABM, vous allez d'abord utiliser les filtres de compte, puis cibler le titre du poste dans ces entreprises spécifiques, comme indiqué dans la capture d'écran ci-dessous.

Appliquer des filtres sur LinkedIn est super facile. Ce qui n'est pas si facile, c'est le processus de se demander quels filtres vous devez entrer. Cela nécessite la connaissance et l'empathie des personas. Vous pouvez utiliser des questions telles que :

• Quelles sont les principales caractéristiques de votre client idéal ?
• A quoi ressemble son quotidien ?
• Quel logiciel utilise-t-il ? Utilise-t-il même un logiciel ?
• Font-ils du personnel en ce moment?
• etc…

Étape 2 : Concevez votre campagne de sensibilisation

Une fois que vous avez ciblé vos prospects dans Sales Navigator, vous devez réfléchir à la meilleure façon de les atteindre.

Ce processus est composé de deux parties :

• rédaction;
• cadre de vulgarisation.

À propos du cadre… La meilleure recommandation que nous puissions vous donner est de prendre un stylo et un morceau de papier – ou d'utiliser une solution telle que whimsical.com.

Voici à quoi cela pourrait ressembler :

Mais au final, ça devrait ressembler à ça :

Notre propre logiciel de sensibilisation est basé sur cette technologie.

Vous remarquerez qu'il y a un crochet ici : si vous utilisez un seul canal pour contacter votre prospect, certains d'entre eux ne répondront tout simplement pas sur ce canal. C'est un fait.

Et si vous pouviez les contacter sur un deuxième ou un troisième canal ?

Vous multipliez vos chances de réussite et vous découvrez celle qui convient le mieux à votre cible. Mathématiques faciles.

C'est pourquoi nous recommandons notre approche multicanal pour atteindre les prospects, et c'est ce que nous allons voir ensuite.

Étape 3 : Communiquez avec votre prospect

Une fois que vous avez conçu votre campagne de sensibilisation, il est temps de la mettre en œuvre.

Bien sûr, vous pouvez mener une stratégie de sensibilisation LinkedIn pour les contacter. Sales Navigator vous permet de le faire assez facilement.

Cependant, vous devriez vous demander :

• Je vais envoyer des centaines ou des milliers de messages. Est-ce la meilleure façon de suivre mes messages ?
• Comment suivre mes leads ?
• Est-ce que je pourrai répondre rapidement à toutes mes pistes ?

En tant qu'experts de la vente, nous - chez LaGrowthMachine - pensons que LinkedIn est peut-être le meilleur outil pour cibler les gens, mais pas le meilleur pour atteindre à grande échelle.

C'est pourquoi nous conseillons à nos clients d'utiliser une approche multicanal - combinant LinkedIn, e-mails et SMS - pour atteindre leurs prospects.

Nos statistiques montrent que nos clients sont capables de générer plus de 3,5 fois plus de prospects qu'avant… en beaucoup moins de temps. Pourquoi donc?

Eh bien, tout simplement parce qu'avec LaGrowthMachine, vous pouvez :

• envoyer des milliers de messages automatiquement (en gardant un haut degré de personnalisation) ;
• utilisez différents canaux et, par conséquent, attendez-vous à une meilleure chance pour que votre prospect réponde ;
• répondez à votre prospect sur LinkedIn ou par e-mail depuis une interface unique, dans LaGrowthMachine ;
• et bien d'autres avantages !

Étape 4 : Suivez vos résultats

Le suivi de vos résultats est l'une des étapes les plus importantes de votre processus de génération de leads, car il vous permet de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Cependant, LinkedIn Sales Navigator ne fournit pas d'excellentes fonctionnalités de suivi pour les vendeurs. Il est assez difficile de suivre nos résultats avec cet outil.

Vous n'avez accès qu'à une section qui affiche les messages que vous envoyez.

Voir ci-dessous:

En plus de cela, vous pouvez consulter la section LinkedIn Analytics à partir de la page de votre entreprise, mais il s'agit bien plus d'un travail de marketing - donc pas de vente - et il affichera certaines mesures de vos actions globales entrantes et sortantes. Ce n'est pas ce que nous recherchons, ici.

Chez LaGrowthMachine, nous avons construit notre propre tableau de bord de suivi et de résultats qui affichera les performances de chacun de vos messages, avec les métriques suivantes :

• Taux d'ouverture pour chaque message ;
• Taux de réponse pour chaque message ;
• Taux de conversion de la campagne ;
• Audience portée ;
• Etc…

C'est un moyen beaucoup plus précis et facile de visualiser vos performances et d'itérer sur votre stratégie de prospection !

Conclusion

Utiliser LinkedIn pour les ventes est certainement quelque chose qui fonctionne et qui devrait être fait en premier lieu. L'utilisation de la plateforme présente de nombreux avantages :

• Ciblage impressionnant ;
• Une énorme base de données B2B ;
• La possibilité de joindre n'importe qui assez facilement.

Cependant, utiliser LinkedIn pour les ventes comme un seul outil peut être une erreur : la solution manque de fonctionnalités de suivi et d'analyse des performances, et de sensibilisation, qui sont essentielles si vous voulez comprendre ce qui fonctionne dans votre processus de génération de prospects et atteindre vos prospects. .

C'est pourquoi nous conseillons à nos clients d'utiliser une approche multicanal avec LaGrowthMachine : la solution vous permet de toucher à grande échelle sur plusieurs canaux, de suivre les résultats de vos messages et d'itérer facilement votre stratégie pour vous assurer de tirer le meilleur parti de votre processus de génération de leads. Nous offrons une période d'essai gratuite de 14 jours, alors essayez-le !