Стратегия каналов продаж: тактика для развития вашего бизнеса электронной коммерции

Диверсификация вашей стратегии продаж электронной коммерции необходима для успешной маркетинговой кампании. Но все зависит от вашего сайта, а не от внешних каналов.

Стратегии продаж через каналы включают использование партнеров и третьих сторон, таких как реферальные партнеры, аффилированные партнеры, оптовики, дистрибьюторы, поставщики управляемых услуг, торговые площадки и реселлеры с добавленной стоимостью для продажи продуктов и услуг. Это контрастирует с традиционной стратегией прямых продаж, когда отдел продаж компании несет полную ответственность за продажу продукции клиентам.

Успешная программа сбыта может резко увеличить продажи, но автопилота не существует. Вам необходимо тесно сотрудничать со своими партнерами, чтобы убедиться, что они реализуют правильные планы и стратегии. Партнеры и продавцы продают по-разному и часто нуждаются в разных сообщениях, маркетинговых ресурсах и т. д.

Вы должны предоставить своим партнерам обучение, инструменты и ресурсы, которые им нужны, чтобы помочь им продавать свою продукцию, обеспечивая при этом многоканальный розничный опыт. Это отличается от того, что в большинстве случаев использует непосредственная команда.

Благодаря каналам сбыта растущий бизнес может найти новые доходы и потоки доходов как за пределами компании, так и параллельно с ее внутренними усилиями. Обратите внимание, что даже если вы принимаете стратегию непрямых продаж, вам все равно следует подумать о расширении команды прямых продаж, если вы хотите получить наилучшие результаты.

Типы каналов продаж

Есть бесчисленное множество способов продавать свои продукты вашим идеальным клиентам.

Мы рассмотрим четыре распространенных типа каналов продаж: оптовые, розничные (онлайн и в магазине), прямые продажи потребителю (DTC) и B2B. Вы узнаете, что они собой представляют и из чего состоят, их плюсы и минусы и как решить, какой канал подходит для вашего бизнеса и стратегии канала, включая многоканальные и омниканальные стратегии.

Розничная торговля

Что касается каналов розничных продаж, розничные продавцы продают товары напрямую конечным покупателям в магазине или в Интернете через такие торговые площадки, как Amazon, eBay и Walmart, через интернет-магазины с использованием таких платформ, как BigCommerce, Magento, или по телефону с помощью Shopify.

Кроме того, вы можете использовать комбинацию этих методов. Вы можете быть производителем продукта или закупать сопутствующие товары у дистрибьютора или оптового продавца.

Оптовые продажи

Продавая оптом, вы в конечном итоге продаете свою продукцию оптом различным дистрибьюторам и розничным продавцам для дальнейшей продажи. Поскольку мы продаем оптом, в конечном итоге мы продаем нашу продукцию по более низкой цене за единицу, сокращая время обработки и связанные с этим расходы.

Оптовый торговец может быть, но не обязательно, производителем или производителем. Он также может быть оптовым и розничным продавцом одновременно. Некоторые люди называют это гибридным бизнесом, и это дает убедительные аргументы в пользу использования нескольких каналов продаж.

Напрямую к потребителю

Прямой доступ к потребителю — это относительно новое дополнение к предложениям каналов продаж, вызванное изменениями в покупательском поведении и новыми инновационными онлайн-брендами, которые оказали давление на традиционных оптовиков. Бизнес-модель, ориентированная на потребителя (DTC), заключается в том, что бренд или производитель продает свою продукцию напрямую потребителям и конечным пользователям, а не просто продает ее через розничных продавцов.

B2B

B2B иногда включают в оптовый подход, но это немного отличается. Когда оптовик продает (из бизнеса) розничному продавцу, B2B относится строго к бизнесу по продаже другому бизнесу, который является предполагаемым конечным пользователем продукта. Примерами этого вида бизнеса являются продажа кофемашин в офисе или продажа шин автодилерам.

Примеры использования нескольких каналов продаж

Каналы продаж в маркетинге представляют собой то, как продукт передается от розничных продавцов к потребителям. Многоканальный маркетинг означает использование нескольких каналов, особенно каналов, которые ваши клиенты используют чаще всего. Вы встречаетесь со своей аудиторией в любом месте через социальные сети, мобильные приложения, электронную почту, SMS или телефон.

Apple: обслуживание клиентов и обучение

Apple считается розничным продавцом, работающим по принципу «щелкни и раствори». Другими словами, у Apple есть физические магазины и интернет-магазины. Однако ситуация с физическими магазинами Apple уникальна. Магазины Apple Store не предназначены для продажи, а в первую очередь предназначены для дополнения бизнеса Apple в области электронной коммерции, на долю которого приходится большая часть общих продаж.

Таким образом, физические магазины Apple служат точками взаимодействия с клиентами, которые поддерживают общее впечатление от Apple. Поскольку физические магазины не обязательно ориентированы на розничную торговлю, покупатели могут посещать Apple Store, не совершая покупок. А поскольку покупатели чаще ходят в обычные магазины, Apple может способствовать более глубокому погружению в бренд.

Starbucks: драйвер лояльности клиентов

Почти все, что связано с обслуживанием клиентов Starbucks, тщательно разработано, чтобы побудить клиентов продолжать посещать Starbucks. Одним из примеров является Starbucks Rewards, которая неизменно считается одной из лучших программ лояльности клиентов. В рамках этой программы клиенты зарабатывают баллы или «звезды» за каждую покупку.

Собирайте звезды, чтобы разблокировать бесплатные напитки и еду. Кроме того, зарабатывание звезд открывает доступ к более высоким уровням бонусной программы Starbucks. Каждый уровень включает в себя еще больше преимуществ, таких как бесплатные пополнения и, наконец, Золотая карта Starbucks. После разблокировки Золотая карта (на самом деле просто подарочная карта с именем клиента) может быть доступна через основные точки взаимодействия с клиентами компании.

Этот стимул позволил Starbucks культивировать сильную лояльность среди своих клиентов, получающих вознаграждения. Они открывают для себя свои любимые напитки и закуски, зарабатывая вознаграждения, почти составляя конкуренцию конкурентам, которые (а) не предлагают свои любимые продукты и (б) не помогают им достичь следующего уровня вознаграждения.

Disney: оптимизация для разных устройств

Посетите веб-сайт Disney на любом устройстве, и вы получите массу удовольствия. Отчасти это связано с адаптивным веб-дизайном. Сайт Disney может автоматически адаптироваться к используемому вами устройству. Но маркетинговая оптимизация Disney выходит за рамки того, чтобы ваш веб-сайт выглядел великолепно на всех размерах экрана.

Веб-сайт Disney обеспечивает быстрый и легкий доступ ко всем направлениям деятельности компании, включая интернет-магазин ShopDisney, приложение Disney Vacation Planner, а также доступ к обширному каталогу популярных развлечений. Самое главное, что все эти функции и страницы (даже планировщик отпуска) полностью функциональны на любом устройстве.

Планировщик отпуска, безусловно, является одним из самых впечатляющих элементов на этом сайте и позволяет очень легко планировать поездки в парки и достопримечательности Диснея. Пользователи выбирают парк (или парки), в котором они хотят остаться, и шаг за шагом проходят процесс создания маршрута в My Disney Experience.

Каналы продаж в маркетинговой статистике

Независимо от того, как ваш отдел маркетинга подходит к внедрению многоканального маркетинга, этот удобный набор маркетинговой статистики по каналам продаж напомнит вам, что вы на правильном пути, и вдохновит вас делать больше. Ваши клиенты ждут участия. Многоканальный маркетинг — лучший способ общаться с ними в новом онлайн-, офлайн- и мобильном мире.

• 40% клиентов агентств в регионе Азиатско-Тихоокеанского региона получают более четверти своего дохода от электронной коммерции с мобильных устройств, а около 10% получают большую часть своего дохода с мобильных устройств.
• 40% маркетологов выбрали платный поиск в качестве самой продаваемой системы, при этом 26% ссылаются на медийную рекламу, а 18% предпочитают социальные сети.
• Многоканальный маркетинг сделал ритейлера Zalora одним из лучших сайтов электронной торговли одеждой в Азиатско-Тихоокеанском регионе с 2012 года.
• 50% омниканальных маркетологов говорят, что достигают своих финансовых целей «обычно» или «всегда».
• 88% ритейлеров говорят, что включение доставки в магазин повышает или значительно повышает удовлетворенность клиентов.

Почему интернет-магазин должен быть центром вашей стратегии канала продаж

Диверсификация вашей стратегии продаж электронной коммерции необходима для успешной маркетинговой кампании. Но все зависит от вашего сайта, а не от внешних каналов. Независимо от того, продаете ли вы в основном через социальные сети или через дистрибьютора, такого как Amazon, индивидуальный интернет-магазин имеет решающее значение для роста продаж с течением времени.

Вот почему так важно сделать ваш сайт электронной коммерции центром вашей стратегии канала продаж.

1. Простота использования

Не может быть никаких сомнений. Интернет-магазин прост в использовании. Ожидается, что в ближайшие несколько лет более 2,14 миллиарда человек будут покупать товары в Интернете, многие из которых уже знакомы с процедурами онлайн-платежей на веб-сайтах электронной коммерции и в интернет-магазинах.

2. Легко сделать

Многие интернет-магазины можно построить дешево, ну и масштабно. Такие платформы, как Shopify, позволяют людям и компаниям перетаскивать элементы в поле для публикации. Вы также можете использовать свой сайт электронной коммерции, чтобы направлять людей к другим каналам продаж, включая платформы социальных сетей или приложения.

3. Лимит контроля

Внешние торговые платформы (те, которыми вы не владеете) имеют строгие требования к листингу или продаже продуктов. Гораздо меньше внутренних платформ (например, веб-сайтов). Размещайте и продавайте все, что хотите, добавляя конкретные описания, фотографии продуктов или системы комментариев и рейтингов, которые лучше всего соответствуют вашим потребностям.

4. Выразите свой бренд

Более 70% клиентов хотят личного опыта работы с вашим бизнесом. Сделайте так, чтобы голос вашего бренда выделялся, добавляя веселья своим изображениям, тексту, звуку и тону голоса. Используйте различные шрифты, цвета и стили, которые лучше всего представляют ваш бренд и ценности.

Резюме

В конечном счете, самым важным элементом любой стратегии канала продаж является создание интернет-магазина, в котором бьется сердце. Сделайте все возможное, чтобы сформировать центральный базовый лагерь на своем веб-сайте, а затем создайте отдельные каналы продаж на основе вашей стратегии.

Мы обязаны, чтобы наши клиенты были максимально гибкими, гибкими и адаптируемыми. С выигрышной стратегией канала ваш интернет-магазин может привлечь больше клиентов за меньшее время.