Strategia dei canali di vendita: tattiche per potenziare la tua attività di e-commerce

Diversificare la tua strategia di vendita e-commerce è essenziale per una campagna di marketing di successo. Ma tutto dipende dal tuo sito web, non dai tuoi canali esterni.

Le strategie di vendita di canale prevedono l'utilizzo di partner e terze parti come partner di riferimento, partner affiliati, grossisti, distributori, fornitori di servizi gestiti, mercati e rivenditori a valore aggiunto per vendere prodotti e servizi. Ciò è in contrasto con la tradizionale strategia di vendita diretta in cui il team di vendita dell'azienda è l'unico responsabile della vendita dei prodotti ai clienti.

Un programma di canale di successo può aumentare notevolmente le vendite, ma non esiste una configurazione del pilota automatico. Devi lavorare a stretto contatto con i tuoi partner per assicurarti che stiano implementando i piani e le strategie giusti. Partner e venditori vendono in modo diverso e spesso hanno bisogno di messaggi, risorse di marketing, ecc. diversi.

Devi fornire ai tuoi partner la formazione, gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per aiutarli a vendere i loro prodotti fornendo un'esperienza di vendita al dettaglio omnicanale. Questo è diverso da quello che usa il team immediato nella maggior parte dei casi.

Con i canali di distribuzione, un'azienda in crescita può trovare nuove entrate e flussi di entrate sia all'esterno che insieme ai propri sforzi interni. Nota che anche se stai adottando una strategia di vendita indiretta, dovresti comunque considerare di espandere il tuo team di vendita diretta se vuoi ottenere i migliori risultati.

Tipi di canali di vendita

Esistono innumerevoli modi per commercializzare i tuoi prodotti ai tuoi clienti ideali.

Tratteremo quattro tipi comuni di canali di vendita: vendita all'ingrosso, vendita al dettaglio (online e in negozio), direct-to-consumer (DTC) e B2B. Imparerai cosa sono e in cosa consistono, i loro pro e contro e come decidere quale canale è giusto per la tua strategia aziendale e di canale, comprese le strategie multicanale e omnicanale.

Al dettaglio

Quando si tratta di canali di vendita al dettaglio, i rivenditori vendono prodotti direttamente ai clienti finali in negozio o online attraverso mercati come Amazon, eBay e Walmart, attraverso negozi online che utilizzano piattaforme come BigCommerce, Magento o al telefono utilizzando Shopify.

In alternativa, puoi utilizzare una combinazione di questi metodi. Puoi essere il produttore di un prodotto oppure puoi reperire prodotti correlati da un distributore o grossista.

Vendita all'ingrosso

Mentre vendi all'ingrosso, finisci per vendere i tuoi prodotti all'ingrosso a vari distributori e rivenditori per ulteriori vendite. Poiché vendiamo all'ingrosso, finiamo per vendere i nostri prodotti a un prezzo unitario inferiore, riducendo i tempi di elaborazione e i costi associati.

Un grossista può essere, ma non è necessariamente, un fabbricante o un produttore. Può anche essere un grossista e un rivenditore allo stesso tempo. Alcune persone lo chiamano un'attività ibrida e rappresenta un valido argomento per più canali di vendita.

Direttamente al Consumatore

Il direct-to-consumer è un'aggiunta relativamente nuova alle offerte dei canali di vendita, guidata dai cambiamenti nel comportamento di acquisto e dai nuovi marchi online innovativi che hanno messo sotto pressione i grossisti tradizionali. Un modello di business diretto al consumatore (DTC) è in cui un marchio o un produttore vende i propri prodotti direttamente ai consumatori e agli utenti finali, anziché venderli semplicemente tramite i rivenditori.

B2B

Il B2B a volte è incluso nell'approccio all'ingrosso, ma è leggermente diverso. Quando un grossista vende (da un'azienda) a un rivenditore, B2B si riferisce strettamente all'attività di vendita a un'altra azienda che è l'utente finale previsto del prodotto. Esempi di questo tipo di attività sono la vendita di macchine da caffè al tuo ufficio o la vendita di pneumatici ai concessionari di automobili.

Esempi di utilizzo di più canali di vendita

I canali di vendita nel marketing rappresentano il modo in cui un prodotto viene trasferito dai rivenditori ai consumatori. Il marketing multicanale significa sfruttare più canali, in particolare i canali che i tuoi clienti utilizzano di più. Incontri il tuo pubblico ovunque tramite social media, app mobili, casella di posta elettronica, SMS o telefono.

Apple: servizio clienti e formazione

Apple è considerata un rivenditore "click and mortar". In altre parole, Apple ha negozi fisici e negozi online. Tuttavia, la situazione con i negozi fisici di Apple è unica. Gli Apple Store non sono destinati alla vendita, ma sono principalmente destinati a integrare l'attività di e-commerce di Apple, che rappresenta la maggior parte delle vendite totali.

In questo modo, i negozi fisici di Apple fungono da punti di contatto con i clienti che supportano l'esperienza complessiva di Apple. Poiché i negozi fisici non sono necessariamente focalizzati sulla vendita al dettaglio, i clienti possono visitare l'Apple Store senza dover fare acquisti. E poiché i clienti si recano più spesso nei negozi fisici, Apple può favorire una maggiore immersione nel marchio.

Starbucks: fattore di fidelizzazione dei clienti

Quasi tutto ciò che riguarda l'esperienza del cliente Starbucks è attentamente progettato per incoraggiare i clienti a continuare a visitare Starbucks. Un esempio è Starbucks Rewards, che è costantemente classificato come uno dei migliori programmi di fidelizzazione dei clienti. Nell'ambito di questo programma, i clienti guadagnano punti o "stelle" per ogni acquisto.

Raccogli le stelle per sbloccare bevande e cibo gratuiti. Inoltre, guadagnare stelle sblocca livelli più alti del programma di premi Starbucks. Ogni livello include ancora più vantaggi come ricariche gratuite e infine la Starbucks Gold Card. Una volta sbloccata, è possibile accedere alla Gold Card (in realtà solo una carta regalo con sopra il nome del cliente) attraverso i principali punti di contatto con i clienti dell'azienda.

Questo incentivo ha consentito a Starbucks di coltivare una forte lealtà tra i suoi clienti premio. Scoprono le loro bevande e snack preferiti mentre guadagnano premi, mettendoli quasi in competizione con concorrenti che (a) non offrono i loro articoli preferiti e (b) non li aiutano a raggiungere il livello di ricompensa successivo.

Disney: ottimizza su tutti i dispositivi

Visita il sito Web Disney su qualsiasi dispositivo e avrai una grande esperienza. Ciò è in parte dovuto al responsive web design. Il sito Disney potrebbe adattarsi automaticamente al dispositivo che stai utilizzando. Ma l'ottimizzazione del marketing Disney va oltre il fatto che il tuo sito web abbia un bell'aspetto su schermi di tutte le dimensioni.

Il sito Web Disney fornisce un accesso rapido e semplice a tutte le aree di lavoro dell'azienda, incluso il negozio online ShopDisney, Disney Vacation Planner e l'accesso a un ampio catalogo di intrattenimento popolare. Ancora più importante, tutte queste funzionalità e pagine (anche il pianificatore di vacanze) sono perfettamente funzionanti su qualsiasi dispositivo.

Il pianificatore di vacanze è sicuramente uno degli elementi più impressionanti di questo sito e semplifica la pianificazione di viaggi nei parchi e nelle attrazioni Disney. Gli utenti selezionano il parco (o i parchi) in cui desiderano soggiornare e seguono passo dopo passo il processo di creazione di un itinerario in My Disney Experience.

Canali di vendita nelle statistiche di marketing

Indipendentemente dal modo in cui il tuo reparto marketing si avvicina all'adozione del marketing omnicanale, questo pratico set di statistiche sul marketing dei canali di vendita ti ricorderà che sei sulla strada giusta e ti ispirerà a fare di più. I tuoi clienti sono in attesa di partecipare. Il marketing multicanale è il modo migliore per comunicare con loro nel nuovo mondo online, offline e mobile.

• Il 40% dei clienti delle agenzie nella regione APAC ricava più di un quarto delle proprie entrate e-commerce dal mobile e circa il 10% ricava la maggior parte delle proprie entrate dal mobile.
• Il 40% dei marketer ha scelto la ricerca a pagamento come motore più venduto, con il 26% che cita la pubblicità display e il 18% che preferisce i social media.
• Il marketing multicanale ha dato al rivenditore Zalora uno dei migliori siti di e-commerce di abbigliamento in APAC dal 2012.
• Il 50% dei marketer omnicanale afferma di aver raggiunto i propri obiettivi finanziari "di solito" o "sempre".
• L'88% dei rivenditori afferma che l'abilitazione della spedizione in negozio migliora o migliora significativamente la soddisfazione del cliente.

Perché un negozio di e-commerce dovrebbe essere il centro della tua strategia di canale di vendita

Diversificare la tua strategia di vendita e-commerce è essenziale per una campagna di marketing di successo. Ma tutto dipende dal tuo sito web, non dai tuoi canali esterni. Sia che tu venda principalmente attraverso i social media o un distributore come Amazon, un negozio online personalizzato è fondamentale per aumentare le vendite nel tempo.

Ecco perché è così importante mettere il tuo sito di e-commerce al centro della strategia del tuo canale di vendita.

1. Facile da usare

Non ci possono essere dubbi. Il negozio online è facile da usare. Si prevede che più di 2,14 miliardi di persone acquisteranno beni online nei prossimi anni, molti dei quali hanno già familiarità con le procedure di pagamento online su siti di e-commerce e negozi online.

2. Facile da realizzare

Molti negozi online possono essere costruiti a buon mercato, bene e su larga scala. Piattaforme come Shopify consentono a persone e aziende di trascinare e rilasciare gli elementi in un campo da pubblicare. Puoi anche utilizzare il tuo sito di e-commerce per indirizzare le persone verso altri canali di vendita, comprese piattaforme o app di social media.

3. Limite di controllo

Le piattaforme di vendita esterne (quelle che non possiedi) hanno un elenco rigoroso o requisiti di vendita dei prodotti. Molte meno piattaforme interne (come i siti web). Elenca e vendi ciò che desideri aggiungendo descrizioni specifiche, foto di prodotti o sistemi di commenti e valutazioni che meglio si adattano alle tue esigenze.

4. Esprimi il tuo Brand

Oltre il 70% dei clienti desidera esperienze personali con la tua azienda. Fai risaltare la voce del tuo marchio iniettando divertimento nelle tue immagini, testo, suono e tono di voce. Usa una varietà di caratteri, colori e stili che rappresentano al meglio il tuo marchio e i tuoi valori.

Riepilogo

In definitiva, l'elemento più importante di qualsiasi strategia di canale di vendita è la creazione di un negozio di e-commerce da batticuore. Fai quello che puoi per formare un campo base centrale sul tuo sito Web e quindi crea canali di vendita individuali in base alla tua strategia.

Dobbiamo ai nostri clienti essere il più flessibile, flessibile e adattabile possibile. Con una strategia di canale vincente, il tuo negozio online può raggiungere più clienti in meno tempo.