استراتيجية قنوات المبيعات: تكتيكات لتعزيز أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك

يعد تنويع استراتيجية مبيعات التجارة الإلكترونية أمرًا ضروريًا لحملة تسويقية ناجحة. لكن كل هذا يتوقف على موقع الويب الخاص بك ، وليس قنواتك الخارجية.

تتضمن استراتيجيات مبيعات القنوات استخدام الشركاء والأطراف الثالثة مثل شركاء الإحالة والشركاء التابعين وتجار الجملة والموزعين ومقدمي الخدمات المدارة والأسواق وبائعي التجزئة ذوي القيمة المضافة لبيع المنتجات والخدمات. هذا على عكس استراتيجية البيع المباشر التقليدية حيث يكون فريق مبيعات الشركة هو المسؤول الوحيد عن بيع المنتجات للعملاء.

يمكن لبرنامج القناة الناجح زيادة المبيعات بشكل كبير ، ولكن لا يوجد شيء مثل إعداد الطيار الآلي. أنت بحاجة إلى العمل بشكل وثيق مع شركائك للتأكد من أنهم ينفذون الخطط والاستراتيجيات الصحيحة. يبيع الشركاء والبائعون بشكل مختلف وغالبًا ما يحتاجون إلى رسائل مختلفة وموارد تسويقية وما إلى ذلك.

يجب عليك تزويد شركائك بالتدريب والأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لمساعدتهم على بيع منتجاتهم مع توفير تجربة البيع بالتجزئة عبر قنوات التسويق الشاملة. هذا يختلف عما يستخدمه الفريق الفوري في معظم الحالات.

من خلال قنوات التوزيع ، يمكن للأعمال التجارية المتنامية أن تجد مصادر دخل وإيرادات جديدة سواء من الخارج أو إلى جانب جهودها الداخلية. لاحظ أنه حتى إذا كنت تتبنى استراتيجية مبيعات غير مباشرة ، فلا يزال يتعين عليك التفكير في توسيع فريق المبيعات المباشر الخاص بك إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل النتائج.

أنواع قنوات البيع

هناك طرق لا حصر لها لتسويق منتجاتك لعملائك المثاليين.

سنغطي أربعة أنواع شائعة من قنوات البيع: البيع بالجملة والتجزئة (عبر الإنترنت وفي المتجر) والمباشرة إلى المستهلك (DTC) و B2B. سوف تتعلم ماهيتها ومكوناتها ، ومزاياها وعيوبها ، وكيفية تحديد القناة المناسبة لعملك واستراتيجية القناة ، بما في ذلك الاستراتيجيات متعددة القنوات والقنوات المتعددة.

بيع بالتجزئة

عندما يتعلق الأمر بقنوات مبيعات التجزئة ، يبيع تجار التجزئة المنتجات مباشرة للعملاء النهائيين في المتجر أو عبر الإنترنت من خلال الأسواق مثل Amazon و eBay و Walmart ، من خلال المتاجر عبر الإنترنت باستخدام منصات مثل BigCommerce أو Magento أو عبر الهاتف باستخدام Shopify.

بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام مجموعة من هذه الطرق. يمكنك أن تكون الشركة المصنعة لمنتج ما ، أو يمكنك الحصول على المنتجات ذات الصلة من موزع أو تاجر جملة.

بالجملة

أثناء البيع بالجملة ، ينتهي بك الأمر ببيع منتجاتك بالجملة للعديد من الموزعين وتجار التجزئة لمزيد من البيع. نظرًا لأننا نبيع بكميات كبيرة ، ينتهي بنا الأمر ببيع منتجاتنا بسعر وحدة أقل ، مما يقلل من وقت المعالجة والتكاليف المرتبطة بها.

قد يكون تاجر الجملة ، ولكن ليس بالضرورة ، منتجًا أو منتجًا. يمكن أن يكون أيضًا تاجر جملة وتاجر تجزئة في نفس الوقت. يسميها بعض الناس عملاً مختلطًا ، وهي تقدم حجة قوية لقنوات مبيعات متعددة.

مباشرة إلى المستهلك

يُعد الاتصال المباشر إلى المستهلك إضافة جديدة نسبيًا لعروض قنوات المبيعات ، مدفوعة بالتغيرات في سلوك التسوق والعلامات التجارية المبتكرة الجديدة عبر الإنترنت التي ضغطت على تجار الجملة التقليديين. نموذج الأعمال المباشر للمستهلك (DTC) ، هو نموذج الأعمال الذي تبيع فيه العلامة التجارية أو الشركة المصنعة منتجاتها مباشرة إلى المستهلكين والمستخدمين النهائيين ، بدلاً من بيعها فقط من خلال تجار التجزئة.

B2B

يتم تضمين B2B أحيانًا في نهج البيع بالجملة ، لكنه يختلف قليلاً. عندما يبيع تاجر الجملة (من شركة) إلى تاجر تجزئة ، فإن B2B يشير بشكل صارم إلى أعمال البيع إلى شركة أخرى هي المستخدم النهائي المقصود للمنتج. من الأمثلة على هذا النوع من الأعمال بيع ماكينات القهوة لمكتبك أو بيع الإطارات لتجار السيارات.

أمثلة على استخدام قنوات بيع متعددة

تمثل قنوات المبيعات في التسويق كيفية نقل المنتج من تجار التجزئة إلى المستهلكين. يعني التسويق متعدد القنوات الاستفادة من قنوات متعددة ، لا سيما القنوات التي يستخدمها عملاؤك أكثر من غيرها. أنت تلتقي بجمهورك في أي مكان من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو تطبيقات الأجهزة المحمولة أو صندوق البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة أو الهاتف.

Apple: خدمة العملاء والتدريب

تعتبر Apple بائع تجزئة "انقر وقذائف الهاون". بمعنى آخر ، تمتلك Apple متاجر فعلية ومتاجر عبر الإنترنت. ومع ذلك ، فإن الوضع مع متاجر Apple المادية فريد من نوعه. متاجر Apple Store ليست معدة للبيع ولكنها تهدف في المقام الأول إلى استكمال أعمال التجارة الإلكترونية لشركة Apple ، والتي تمثل غالبية إجمالي المبيعات.

بهذه الطريقة ، تعمل متاجر Apple الفعلية كنقاط اتصال للعملاء تدعم تجربة Apple الشاملة. نظرًا لأن المتاجر الفعلية لا تركز بالضرورة على البيع بالتجزئة ، يمكن للعملاء زيارة متجر Apple دون الحاجة إلى التسوق. ولأن العملاء يذهبون إلى المتاجر الفعلية في كثير من الأحيان ، يمكن لشركة Apple تعزيز الانغماس في العلامة التجارية بشكل أكبر.

ستاربكس: سائق ولاء العملاء

تم تصميم كل ما يتعلق بتجربة عملاء ستاربكس تقريبًا بعناية لتشجيع العملاء على مواصلة زيارة ستاربكس. أحد الأمثلة على ذلك هو Starbucks Rewards ، الذي يتم تصنيفه باستمرار كواحد من أفضل برامج ولاء العملاء. في إطار هذا البرنامج ، يكسب العملاء نقاطًا أو "نجوم" لكل عملية شراء.

اجمع النجوم لفتح مشروبات وأطعمة مجانية. بالإضافة إلى ذلك ، فإن ربح النجوم يفتح مستويات أعلى من برنامج مكافآت ستاربكس. يتضمن كل مستوى المزيد من المزايا مثل إعادة التعبئة المجانية وأخيرًا بطاقة ستاربكس الذهبية. بمجرد إلغاء القفل ، يمكن الوصول إلى البطاقة الذهبية (في الحقيقة مجرد بطاقة هدايا تحمل اسم العميل عليها) من خلال نقاط الاتصال الرئيسية مع العملاء في الشركة.

مكّن هذا الحافز ستاربكس من تنمية ولاء قوي بين عملاء المكافآت. يكتشفون مشروباتهم ووجباتهم الخفيفة المفضلة أثناء كسب المكافآت ، مما يضعهم تقريبًا في منافسة مع المنافسين الذين (أ) لا يقدمون العناصر المفضلة لديهم و (ب) لا يساعدونهم في الوصول إلى مستوى المكافأة التالي.

ديزني: التحسين عبر الأجهزة

قم بزيارة موقع Disney على الإنترنت على أي جهاز وستحصل على تجربة رائعة. هذا يرجع جزئيًا إلى تصميم الويب سريع الاستجابة. قد يتكيف موقع Disney تلقائيًا مع الجهاز الذي تستخدمه. لكن تحسين التسويق من Disney يتجاوز جعل موقع الويب الخاص بك يبدو رائعًا على جميع أحجام الشاشات.

يوفر موقع Disney على الويب وصولاً سريعًا وسهلاً إلى جميع مجالات عمل الشركة ، بما في ذلك متجر ShopDisney عبر الإنترنت ، و Disney Vacation Planner ، والوصول إلى كتالوج شامل من وسائل الترفيه الشعبية. الأهم من ذلك ، أن كل هذه الميزات والصفحات (حتى مخطط الإجازة) تعمل بكامل طاقتها على أي جهاز.

يعد مخطط العطلات بالتأكيد أحد العناصر الأكثر إثارة للإعجاب في هذا الموقع ويجعل التخطيط للرحلات إلى حدائق ديزني ومناطق الجذب السياحي أمرًا سهلاً للغاية. يختار المستخدمون الحديقة (أو المتنزهات) التي يريدون البقاء فيها ويواصلون عملية إنشاء مسار الرحلة في My Disney Experience خطوة بخطوة.

قنوات المبيعات في إحصاءات التسويق

بغض النظر عن الطريقة التي يتعامل بها قسم التسويق مع اعتماد التسويق متعدد القنوات ، فإن هذه المجموعة سهلة الاستخدام من إحصائيات تسويق قنوات المبيعات ستذكرك بأنك على المسار الصحيح وستلهمك للقيام بالمزيد. عملاؤك ينتظرون المشاركة. يُعد التسويق متعدد القنوات أفضل طريقة للتواصل معهم في العالم الجديد عبر الإنترنت وغير المتصل والمتنقل.

• 40٪ من عملاء الوكالات في منطقة آسيا والمحيط الهادي يستمدون أكثر من ربع عائدات التجارة الإلكترونية من الجوّال ، وحوالي 10٪ يستمدون غالبية عائداتهم من الجوّال.
• 40٪ من المسوقين اختاروا البحث المدفوع كمحركهم الأكثر مبيعًا ، مع 26٪ ذكروا الإعلانات المصورة و 18٪ يفضلون وسائل التواصل الاجتماعي.
• منح التسويق متعدد القنوات تاجر التجزئة Zalora أحد أفضل مواقع التجارة الإلكترونية للملابس في منطقة آسيا والمحيط الهادئ منذ عام 2012.
• يقول 50٪ من جهات التسويق متعددة القنوات إنهم حققوا أهدافهم المالية "عادةً" أو "دائمًا".
• يقول 88٪ من تجار التجزئة أن تمكين الشحن داخل المتجر يحسن أو يحسن بشكل كبير من رضا العملاء.

لماذا يجب أن يكون متجر التجارة الإلكترونية هو مركز إستراتيجية قناة المبيعات الخاصة بك

يعد تنويع استراتيجية مبيعات التجارة الإلكترونية أمرًا ضروريًا لحملة تسويقية ناجحة. لكن كل هذا يتوقف على موقع الويب الخاص بك ، وليس قنواتك الخارجية. سواء كنت تبيع في المقام الأول من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو موزع مثل أمازون ، فإن المتجر المخصص عبر الإنترنت أمر بالغ الأهمية لزيادة المبيعات بمرور الوقت.

لهذا السبب من المهم جدًا وضع موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك في قلب استراتيجية قناة المبيعات الخاصة بك.

1. سهل الاستخدام

تستطيع ان اكون هناك بلا شك. المتجر الإلكتروني سهل الاستخدام. من المتوقع أن يشتري أكثر من 2.14 مليار شخص سلعًا عبر الإنترنت في السنوات القليلة المقبلة ، وكثير منهم على دراية بإجراءات الدفع عبر الإنترنت على مواقع التجارة الإلكترونية والمتاجر عبر الإنترنت.

2. سهل الصنع

يمكن بناء العديد من المتاجر عبر الإنترنت بثمن بخس وبصورة جيدة وعلى نطاق واسع. تسمح المنصات مثل Shopify للأشخاص والشركات بسحب العناصر وإفلاتها في الحقل للنشر. يمكنك أيضًا استخدام موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك لتوجيه الأشخاص إلى قنوات البيع الأخرى ، بما في ذلك منصات أو تطبيقات الوسائط الاجتماعية.

3. حد التحكم

منصات البيع الخارجية (تلك التي لا تملكها) لديها قائمة صارمة أو متطلبات بيع المنتج. عدد أقل بكثير من الأنظمة الأساسية الداخلية (مثل مواقع الويب). قم بإدراج وبيع كل ما تريد عن طريق إضافة أوصاف محددة أو صور المنتج أو أنظمة التعليق والتصنيف التي تناسب احتياجاتك على أفضل وجه.

4. التعبير عن علامتك التجارية

أكثر من 70٪ من العملاء يريدون تجارب شخصية مع عملك. اجعل صوت علامتك التجارية مميزًا عن طريق إدخال المرح في صورك ونصك وصوتك ونبرة صوتك. استخدم مجموعة متنوعة من الخطوط والألوان والأنماط التي تمثل علامتك التجارية وقيمك على أفضل وجه.

ملخص

في النهاية ، فإن العنصر الأكثر أهمية في أي استراتيجية لقناة المبيعات هو بناء متجر تجارة إلكترونية ينبض بالقلب. افعل ما في وسعك لتشكيل معسكر قاعدة مركزي على موقع الويب الخاص بك ثم قم بإنشاء قنوات مبيعات فردية بناءً على استراتيجيتك.

نحن مدينون لعملائنا بأن يكونوا مرنين ومرنين وقابلين للتكيف قدر الإمكان. من خلال إستراتيجية القناة الفائزة ، يمكن لمتجرك عبر الإنترنت الوصول إلى المزيد من العملاء في وقت أقل.