Stratégie des canaux de vente : tactiques pour dynamiser votre activité de commerce électronique

La diversification de votre stratégie de vente en ligne est essentielle au succès d'une campagne marketing. Mais tout dépend de votre site Web, pas de vos canaux externes.

Les stratégies de vente par canaux impliquent l'utilisation de partenaires et de tiers tels que des partenaires de référence, des partenaires affiliés, des grossistes, des distributeurs, des fournisseurs de services gérés, des places de marché et des revendeurs à valeur ajoutée pour vendre des produits et des services. Cela contraste avec la stratégie de vente directe traditionnelle où l'équipe de vente de l'entreprise est seule responsable de la vente des produits aux clients.

Un programme de canal réussi peut augmenter considérablement les ventes, mais il n'existe pas de configuration de pilote automatique. Vous devez travailler en étroite collaboration avec vos partenaires pour vous assurer qu'ils mettent en œuvre les bons plans et stratégies. Les partenaires et les vendeurs vendent différemment et ont souvent besoin de messages, de ressources marketing, etc. différents.

Vous devez fournir à vos partenaires la formation, les outils et les ressources dont ils ont besoin pour les aider à vendre leurs produits tout en offrant une expérience de vente au détail omnicanale. Ceci est différent de ce que l'équipe immédiate utilise dans la plupart des cas.

Grâce aux canaux de distribution, une entreprise en croissance peut trouver de nouveaux revenus et flux de revenus à la fois en dehors et parallèlement à ses efforts internes. Notez que même si vous adoptez une stratégie de vente indirecte, vous devriez toujours envisager d'élargir votre équipe de vente directe si vous voulez obtenir les meilleurs résultats.

Types de canaux de vente

Il existe d'innombrables façons de commercialiser vos produits auprès de vos clients idéaux.

Nous couvrirons quatre types courants de canaux de vente : la vente en gros, la vente au détail (en ligne et en magasin), la vente directe aux consommateurs (DTC) et le B2B. Vous apprendrez ce qu'ils sont et en quoi ils consistent, leurs avantages et leurs inconvénients, et comment décider quel canal convient le mieux à votre entreprise et à votre stratégie de canal, y compris les stratégies multicanal et omnicanal.

Détail

En ce qui concerne les canaux de vente au détail, les détaillants vendent des produits directement aux clients finaux en magasin ou en ligne via des marchés tels qu'Amazon, eBay et Walmart, via des magasins en ligne utilisant des plates-formes telles que BigCommerce, Magento ou par téléphone avec Shopify.

Alternativement, vous pouvez utiliser une combinaison de ces méthodes. Vous pouvez être le fabricant d'un produit ou vous procurer des produits connexes auprès d'un distributeur ou d'un grossiste.

De gros

Lors de la vente en gros, vous finissez par vendre vos produits en vrac à divers distributeurs et détaillants pour les revendre. Comme nous vendons en vrac, nous vendons nos produits à un prix unitaire inférieur, ce qui réduit le temps de traitement et les coûts associés.

Un grossiste peut être, mais n'est pas nécessairement, un fabricant ou un producteur. Il peut aussi être à la fois grossiste et détaillant. Certaines personnes l'appellent une entreprise hybride et cela constitue un argument puissant pour plusieurs canaux de vente.

Directement au consommateur

La vente directe au consommateur est un ajout relativement nouveau aux offres de canaux de vente, stimulé par les changements de comportement d'achat et les nouvelles marques en ligne innovantes qui ont mis la pression sur les grossistes traditionnels. Un modèle commercial de vente directe au consommateur (DTC), dans lequel une marque ou un fabricant vend ses produits directement aux consommateurs et aux utilisateurs finaux, plutôt que de simplement les vendre par l'intermédiaire de détaillants.

B2B

Le B2B est parfois inclus dans l'approche de gros, mais c'est légèrement différent. Lorsqu'un grossiste vend (d'une entreprise) à un détaillant, B2B se réfère strictement à l'activité de vente à une autre entreprise qui est l'utilisateur final prévu du produit. Des exemples de ce type d'entreprise sont la vente de machines à café à votre bureau ou la vente de pneus à des concessionnaires automobiles.

Exemples d'utilisation de plusieurs canaux de vente

Les canaux de vente dans le marketing représentent la façon dont un produit est transféré des détaillants aux consommateurs. Le marketing multicanal signifie tirer parti de plusieurs canaux, en particulier les canaux que vos clients utilisent le plus. Vous rencontrez votre public n'importe où via les médias sociaux, les applications mobiles, la boîte de réception des e-mails, les SMS ou le téléphone.

Apple : service client et formation

Apple est considéré comme un détaillant "click and mortar". En d'autres termes, Apple a des magasins physiques et des magasins en ligne. Cependant, la situation avec les magasins physiques d'Apple est unique. Les Apple Stores ne sont pas destinés à la vente, mais sont principalement destinés à compléter l'activité de commerce électronique d'Apple, qui représente la majorité des ventes totales.

De cette manière, les magasins physiques d'Apple servent de points de contact client qui prennent en charge l'expérience globale d'Apple. Étant donné que les magasins physiques ne sont pas nécessairement axés sur la vente au détail, les clients peuvent visiter l'Apple Store sans avoir à magasiner. Et comme les clients se rendent plus souvent dans les magasins physiques, Apple peut favoriser une plus grande immersion dans la marque.

Starbucks : pilote de fidélisation de la clientèle

Presque tout ce qui concerne l'expérience client Starbucks est soigneusement conçu pour encourager les clients à continuer à visiter Starbucks. Un exemple est Starbucks Rewards, qui est régulièrement classé comme l'un des meilleurs programmes de fidélisation de la clientèle. Dans le cadre de ce programme, les clients gagnent des points ou "étoiles" pour chaque achat.

Collectez des étoiles pour débloquer des boissons et de la nourriture gratuites. De plus, gagner des étoiles débloque des niveaux plus élevés du programme de récompenses Starbucks. Chaque niveau comprend encore plus d'avantages comme des recharges gratuites et enfin la Starbucks Gold Card. Une fois déverrouillée, la Gold Card (en réalité une simple carte-cadeau portant le nom du client) est accessible via les principaux points de contact client de l'entreprise.

Cette incitation a permis à Starbucks de cultiver une forte fidélité parmi ses clients de récompense. Ils découvrent leurs boissons et collations préférées tout en gagnant des récompenses, les mettant presque en concurrence avec des concurrents qui (a) n'offrent pas leurs articles préférés et (b) ne les aident pas à atteindre le niveau de récompense suivant.

Disney : optimiser sur tous les appareils

Visitez le site Web de Disney sur n'importe quel appareil et vous vivrez une expérience formidable. Cela est dû en partie à la conception Web réactive. Le site Disney peut s'adapter automatiquement à l'appareil que vous utilisez. Mais l'optimisation du marketing Disney va au-delà de la beauté de votre site Web sur toutes les tailles d'écran.

Le site Web de Disney offre un accès rapide et facile à tous les domaines de travail de l'entreprise, y compris la boutique en ligne ShopDisney, Disney Vacation Planner et l'accès à un vaste catalogue de divertissements populaires. Plus important encore, toutes ces fonctionnalités et pages (même le planificateur de vacances) sont entièrement fonctionnelles sur n'importe quel appareil.

Le planificateur de vacances est certainement l'un des éléments les plus impressionnants de ce site et facilite la planification des voyages dans les parcs et attractions Disney. Les utilisateurs sélectionnent le parc (ou les parcs) dans lequel ils souhaitent séjourner et suivent étape par étape le processus de création d'un itinéraire dans My Disney Experience.

Canaux de vente dans les statistiques marketing

Quelle que soit la manière dont votre service marketing aborde l'adoption du marketing omnicanal, cet ensemble pratique de statistiques marketing sur les canaux de vente vous rappellera que vous êtes sur la bonne voie et vous incitera à en faire plus. Vos clients attendent de participer. Le marketing multicanal est le meilleur moyen de communiquer avec eux dans le nouveau monde en ligne, hors ligne et mobile.

• 40 % des clients des agences dans la région APAC tirent plus d'un quart de leurs revenus de commerce électronique du mobile, et environ 10 % tirent la majorité de leurs revenus du mobile.
• 40 % des spécialistes du marketing ont choisi la recherche payante comme moteur le plus vendu, 26 % citant la publicité display et 18 % préférant les médias sociaux.
• Le marketing multicanal a donné au détaillant Zalora l'un des meilleurs sites de commerce électronique de vêtements en Asie-Pacifique depuis 2012.
• 50 % des spécialistes du marketing omnicanal déclarent avoir atteint leurs objectifs financiers « habituellement » ou « toujours ».
• 88 % des détaillants affirment que l'activation de l'expédition en magasin améliore ou améliore considérablement la satisfaction des clients.

Pourquoi un magasin de commerce électronique devrait être le centre de votre stratégie de canal de vente

La diversification de votre stratégie de vente en ligne est essentielle au succès d'une campagne marketing. Mais tout dépend de votre site Web, pas de vos canaux externes. Que vous vendiez principalement via les médias sociaux ou un distributeur comme Amazon, une boutique en ligne personnalisée est essentielle à la croissance des ventes au fil du temps.

C'est pourquoi il est si important de placer votre site e-commerce au cœur de votre stratégie de canaux de vente.

1. Facile à utiliser

Il ne peut y avoir aucun doute. La boutique en ligne est facile à utiliser. Plus de 2,14 milliards de personnes devraient acheter des biens en ligne dans les prochaines années, dont beaucoup sont déjà familiarisées avec les procédures de paiement en ligne sur les sites de commerce électronique et les magasins en ligne.

2. Facile à faire

De nombreux magasins en ligne peuvent être construits à moindre coût, bien et à grande échelle. Des plates-formes comme Shopify permettent aux particuliers et aux entreprises de faire glisser et de déposer des éléments dans un champ à publier. Vous pouvez également utiliser votre site de commerce électronique pour diriger les gens vers d'autres canaux de vente, y compris des plateformes ou des applications de médias sociaux.

3. Limite de contrôle

Les plates-formes de vente externes (celles que vous ne possédez pas) ont des exigences strictes en matière de référencement ou de vente de produits. Beaucoup moins de plateformes internes (comme les sites Web). Répertoriez et vendez tout ce que vous voulez en ajoutant des descriptions spécifiques, des photos de produits ou des systèmes de commentaires et de notation qui répondent le mieux à vos besoins.

4. Exprimez votre marque

Plus de 70 % des clients veulent des expériences personnelles avec votre entreprise. Faites ressortir la voix de votre marque en injectant du plaisir dans vos images, votre texte, votre son et votre ton de voix. Utilisez une variété de polices, de couleurs et de styles qui représentent le mieux votre marque et vos valeurs.

Sommaire

En fin de compte, l'élément le plus important de toute stratégie de canal de vente consiste à créer une boutique de commerce électronique palpitante. Faites ce que vous pouvez pour former un camp de base central sur votre site Web, puis créez des canaux de vente individuels en fonction de votre stratégie.

Nous devons à nos clients d'être aussi flexibles, flexibles et adaptables que possible. Avec une stratégie de canal gagnante, votre boutique en ligne peut atteindre plus de clients en moins de temps.