กลยุทธ์ช่องทางการขาย: กลยุทธ์เพื่อเพิ่มธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณ

กลยุทธ์การขายอีคอมเมิร์ซของคุณที่หลากหลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ แต่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับเว็บไซต์ของคุณ ไม่ใช่ช่องทางภายนอกของคุณ

กลยุทธ์ช่องทางการขายเกี่ยวข้องกับการใช้พันธมิตรและบุคคลที่สาม เช่น พันธมิตรอ้างอิง พันธมิตรพันธมิตร ผู้ค้าส่ง ผู้จัดจำหน่าย ผู้ให้บริการที่มีการจัดการ ตลาด และผู้ค้าปลีกที่มีมูลค่าเพิ่มเพื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการ ซึ่งตรงกันข้ามกับกลยุทธ์การขายตรงแบบเดิมที่ทีมขายของบริษัทมีหน้าที่ขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าแต่เพียงผู้เดียว

โปรแกรมแชนเนลที่ประสบความสำเร็จสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก แต่ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าการตั้งค่าอัตโนมัติ คุณต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับพันธมิตรเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังดำเนินการตามแผนและกลยุทธ์ที่เหมาะสม คู่ค้าและผู้ขายขายแตกต่างกัน และมักต้องการข้อความ ทรัพยากรทางการตลาด ฯลฯ ที่แตกต่างกัน

คุณต้องจัดเตรียมการฝึกอบรม เครื่องมือ และทรัพยากรที่จำเป็นแก่พันธมิตรของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาขายผลิตภัณฑ์ของตนในขณะที่มอบประสบการณ์การค้าปลีกแบบหลายช่องทาง สิ่งนี้แตกต่างจากสิ่งที่ทีมงานทันทีใช้ในกรณีส่วนใหญ่

ด้วยช่องทางการจัดจำหน่าย ธุรกิจที่กำลังเติบโตสามารถหารายได้และกระแสรายได้ใหม่ทั้งจากภายนอกและควบคู่ไปกับความพยายามภายใน โปรดทราบว่าแม้ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การขายทางอ้อม คุณก็ยังควรพิจารณาขยายทีมขายตรงของคุณ หากคุณต้องการได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ประเภทของช่องทางการขาย

มีวิธีนับไม่ถ้วนในการทำตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

เราจะกล่าวถึงช่องทางการขายทั่วไป 4 ประเภท ได้แก่ การขายส่ง การขายปลีก (ออนไลน์และในร้านค้า) ส่งตรงถึงผู้บริโภค (DTC) และ B2B คุณจะได้เรียนรู้ว่าสิ่งเหล่านี้คืออะไรและประกอบด้วยอะไรบ้าง ข้อดีและข้อเสีย และวิธีตัดสินใจว่าช่องทางใดเหมาะกับธุรกิจและกลยุทธ์ช่องทางของคุณ รวมถึงกลยุทธ์แบบหลายช่องและแบบทุกช่องทาง

ขายปลีก

เมื่อพูดถึงช่องทางการขายปลีก ผู้ค้าปลีกจะขายสินค้าโดยตรงให้กับลูกค้าปลายทางในร้านค้าหรือทางออนไลน์ผ่านตลาดกลาง เช่น Amazon, eBay และ Walmart ผ่านร้านค้าออนไลน์โดยใช้แพลตฟอร์ม เช่น BigCommerce, Magento หรือทางโทรศัพท์โดยใช้ Shopify

หรือคุณสามารถใช้วิธีเหล่านี้ร่วมกันได้ คุณสามารถเป็นผู้ผลิตสินค้าหรือจัดหาสินค้าที่เกี่ยวข้องจากผู้จัดจำหน่ายหรือผู้ค้าส่ง

ขายส่ง

ในขณะที่ขายแบบขายส่ง คุณจะลงเอยด้วยการขายสินค้าจำนวนมากให้กับผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีกหลายรายเพื่อขายต่อ เนื่องจากเราขายในปริมาณมาก เราจึงลงเอยด้วยการขายผลิตภัณฑ์ของเราในราคาต่อหน่วยที่ถูกกว่า ลดเวลาดำเนินการและต้นทุนที่เกี่ยวข้อง

ผู้ค้าส่งอาจเป็นแต่ไม่จำเป็นว่าเป็นผู้ผลิตหรือผู้ผลิต นอกจากนี้ยังสามารถเป็นผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกในเวลาเดียวกัน บางคนเรียกมันว่าธุรกิจแบบผสมผสาน และสร้างกรณีที่มีประสิทธิภาพสำหรับช่องทางการขายที่หลากหลาย

ส่งตรงถึงมือผู้บริโภค

Direct-to-consumer เป็นส่วนเสริมที่ค่อนข้างใหม่ในการเสนอช่องทางการขาย โดยได้แรงหนุนจากการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมการจับจ่ายและแบรนด์ออนไลน์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ๆ ที่สร้างแรงกดดันต่อผู้ค้าส่งแบบดั้งเดิม โมเดลธุรกิจแบบส่งตรงถึงผู้บริโภค (DTC) คือการที่แบรนด์หรือผู้ผลิตขายผลิตภัณฑ์โดยตรงให้กับผู้บริโภคและผู้ใช้ปลายทาง แทนที่จะขายผ่านผู้ค้าปลีกเพียงอย่างเดียว

บีทูบี

บางครั้ง B2B ก็รวมอยู่ในวิธีการค้าส่ง แต่ก็แตกต่างกันเล็กน้อย เมื่อผู้ค้าส่งขาย (จากธุรกิจ) ให้กับผู้ค้าปลีก B2B หมายถึงธุรกิจการขายให้กับธุรกิจอื่นที่เป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างของธุรกิจประเภทนี้ ได้แก่ การขายเครื่องชงกาแฟให้กับสำนักงานของคุณ หรือขายยางรถยนต์ให้กับตัวแทนจำหน่ายรถยนต์

ตัวอย่างการใช้ช่องทางการขายหลายช่องทาง

ช่องทางการขายในการตลาดแสดงถึงวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ถูกถ่ายโอนจากผู้ค้าปลีกไปยังผู้บริโภค การตลาดหลายช่องทางหมายถึงการใช้ประโยชน์จากช่องทางต่างๆ โดยเฉพาะช่องทางที่ลูกค้าของคุณใช้มากที่สุด คุณกำลังพบปะกับผู้ชมได้ทุกที่ผ่านโซเชียลมีเดีย แอพมือถือ กล่องจดหมายอีเมล SMS หรือโทรศัพท์

Apple: การบริการลูกค้าและการฝึกอบรม

Apple ถือเป็นผู้ค้าปลีกแบบ "คลิกแอนด์มอร์" กล่าวอีกนัยหนึ่ง Apple มีร้านค้าจริงและร้านค้าออนไลน์ อย่างไรก็ตาม สถานการณ์ของร้านค้าจริงของ Apple นั้นไม่เหมือนใคร Apple Stores ไม่ได้มีไว้สำหรับขาย แต่มีวัตถุประสงค์หลักเพื่อเสริมธุรกิจอีคอมเมิร์ซของ Apple ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนส่วนใหญ่ของยอดขายทั้งหมด

ด้วยวิธีนี้ ร้านค้าจริงของ Apple จะทำหน้าที่เป็นช่องทางติดต่อลูกค้าที่รองรับประสบการณ์โดยรวมของ Apple เนื่องจากร้านค้าจริงไม่จำเป็นต้องเน้นการขายปลีก ลูกค้าจึงสามารถเยี่ยมชม Apple Store ได้โดยไม่ต้องซื้อสินค้า และเนื่องจากลูกค้าไปที่ร้านที่มีหน้าร้านบ่อยขึ้น Apple จึงสามารถส่งเสริมการดื่มด่ำกับแบรนด์ได้มากขึ้น

Starbucks: โปรแกรมควบคุมความภักดีของลูกค้า

เกือบทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับประสบการณ์ของลูกค้าของสตาร์บัคส์ได้รับการออกแบบอย่างพิถีพิถันเพื่อส่งเสริมให้ลูกค้าเยี่ยมชมสตาร์บัคส์ต่อไป ตัวอย่างหนึ่งคือ Starbucks Rewards ซึ่งได้รับการจัดอันดับให้เป็นหนึ่งในโปรแกรมความภักดีของลูกค้าอันดับต้น ๆ อย่างต่อเนื่อง ภายใต้โปรแกรมนี้ ลูกค้าจะได้รับคะแนนหรือ "ดาว" สำหรับการซื้อแต่ละครั้ง

สะสมดาวเพื่อปลดล็อกเครื่องดื่มและอาหารฟรี นอกจากนี้ การรับดาวจะปลดล็อกระดับที่สูงขึ้นของโปรแกรมรางวัลสตาร์บัคส์ แต่ละระดับมีสิทธิประโยชน์มากมาย เช่น เติมเงินฟรี และสุดท้ายคือบัตรสตาร์บัคส์โกลด์ เมื่อปลดล็อคแล้ว บัตรทอง (จริงๆ เป็นบัตรของขวัญที่มีชื่อลูกค้าอยู่) สามารถเข้าถึงได้ผ่านจุดติดต่อลูกค้าหลักของบริษัท

สิ่งจูงใจนี้ทำให้สตาร์บัคส์สามารถปลูกฝังความภักดีที่แข็งแกร่งในหมู่ลูกค้าที่ได้รับรางวัล พวกเขาค้นพบเครื่องดื่มและของว่างที่ชื่นชอบในขณะที่ได้รับรางวัล เกือบจะแข่งขันกับคู่แข่งที่ (ก) ไม่เสนอรายการโปรดและ (ข) ไม่ช่วยให้พวกเขาไปถึงระดับรางวัลถัดไป

ดิสนีย์: เพิ่มประสิทธิภาพในทุกอุปกรณ์

เยี่ยมชมเว็บไซต์ดิสนีย์บนอุปกรณ์ใดก็ได้และคุณจะได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการออกแบบเว็บที่ตอบสนอง ไซต์ดิสนีย์อาจปรับให้เข้ากับอุปกรณ์ที่คุณใช้โดยอัตโนมัติ แต่การเพิ่มประสิทธิภาพด้านการตลาดของ Disney เป็นมากกว่าการทำให้เว็บไซต์ของคุณดูดีในทุกขนาดหน้าจอ

เว็บไซต์ Disney ช่วยให้เข้าถึงพื้นที่ทำงานทั้งหมดของบริษัทได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย รวมถึงร้านค้าออนไลน์ ShopDisney, Disney Vacation Planner และการเข้าถึงแคตตาล็อกความบันเทิงยอดนิยมมากมาย สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณสมบัติและหน้าเหล่านี้ทั้งหมด (แม้แต่ตัววางแผนวันหยุด) ทำงานได้อย่างสมบูรณ์บนอุปกรณ์ทุกชนิด

โปรแกรมวางแผนวันหยุดเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่น่าประทับใจที่สุดในเว็บไซต์นี้ และทำให้การวางแผนการเดินทางไปยังสวนสนุกดิสนีย์และสถานที่ท่องเที่ยวต่างๆ เป็นเรื่องง่ายมาก ผู้ใช้เลือกสวนสาธารณะ (หรือสวนสาธารณะ) ที่ต้องการเข้าพักและดำเนินการสร้างแผนการเดินทางใน My Disney Experience ทีละขั้นตอน

ช่องทางการขายในสถิติการตลาด

ไม่ว่าฝ่ายการตลาดของคุณจะใช้วิธีใดในการปรับใช้การตลาดแบบหลายช่องทาง ชุดสถิติการตลาดช่องทางการขายที่มีประโยชน์นี้จะเตือนคุณว่าคุณมาถูกทางและสร้างแรงบันดาลใจให้คุณทำมากขึ้น ลูกค้าของคุณกำลังรอที่จะเข้าร่วม การตลาดหลายช่องทางเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารกับพวกเขาในโลกออนไลน์ ออฟไลน์ และมือถือใหม่

• 40% ของลูกค้าเอเจนซี่ในภูมิภาค APAC ได้รับรายได้จากอีคอมเมิร์ซมากกว่าหนึ่งในสี่จากมือถือ และประมาณ 10% ได้รับรายได้ส่วนใหญ่จากมือถือ
• 40% ของนักการตลาดเลือกการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายเป็นเครื่องมือที่ขายดีที่สุด โดย 26% อ้างถึงโฆษณาแบบดิสเพลย์ และ 18% เลือกใช้โซเชียลมีเดีย
• การตลาดหลายช่องทางทำให้ผู้ค้าปลีก Zalora เป็นหนึ่งในเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซเครื่องแต่งกายที่ดีที่สุดใน APAC ตั้งแต่ปี 2555
• 50% ของนักการตลาดทุกช่องทางกล่าวว่าพวกเขาบรรลุเป้าหมายทางการเงิน "ปกติ" หรือ "ตลอดเวลา"
• 88% ของผู้ค้าปลีกกล่าวว่าการเปิดใช้งานการจัดส่งในร้านค้าช่วยปรับปรุงหรือเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าได้อย่างมาก

เหตุใดร้านค้าอีคอมเมิร์ซจึงควรเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์ช่องทางการขายของคุณ

กลยุทธ์การขายอีคอมเมิร์ซของคุณที่หลากหลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ แต่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับเว็บไซต์ของคุณ ไม่ใช่ช่องทางภายนอกของคุณ ไม่ว่าคุณจะขายผ่านโซเชียลมีเดียเป็นหลักหรือผู้จัดจำหน่ายอย่าง Amazon ร้านค้าออนไลน์ที่กำหนดเองมีความสำคัญต่อการเพิ่มยอดขายเมื่อเวลาผ่านไป

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการทำให้เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณเป็นหัวใจของกลยุทธ์ช่องทางการขายจึงสำคัญมาก

1. ใช้งานง่าย

ไม่ต้องสงสัยเลย ร้านค้าออนไลน์ใช้งานง่าย คาดว่าผู้คนมากกว่า 2.14 พันล้านคนจะซื้อสินค้าออนไลน์ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ซึ่งหลายคนคุ้นเคยกับขั้นตอนการชำระเงินออนไลน์บนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซและร้านค้าออนไลน์อยู่แล้ว

2. ทำง่าย

ร้านค้าออนไลน์จำนวนมากสามารถสร้างได้ในราคาถูก ดี และมีขนาดใหญ่ แพลตฟอร์มเช่น Shopify ช่วยให้ผู้คนและธุรกิจสามารถลากและวางสินค้าลงในช่องเพื่อโพสต์ได้ คุณยังสามารถใช้ไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณเพื่อนำผู้คนไปยังช่องทางการขายอื่นๆ รวมถึงแพลตฟอร์มหรือแอปโซเชียลมีเดีย

3. ขีดจำกัดการควบคุม

แพลตฟอร์มการขายภายนอก (ที่คุณไม่ได้เป็นเจ้าของ) มีข้อกำหนดในการลงรายการสินค้าหรือการขายผลิตภัณฑ์ที่เข้มงวด แพลตฟอร์มภายใน (เช่น เว็บไซต์) น้อยลงมาก ทำรายการและขายสิ่งที่คุณต้องการโดยเพิ่มคำอธิบาย รูปภาพสินค้า หรือระบบความคิดเห็นและการให้คะแนนที่เหมาะกับความต้องการของคุณมากที่สุด

4. แสดงแบรนด์ของคุณ

ลูกค้ามากกว่า 70% ต้องการประสบการณ์ส่วนตัวกับธุรกิจของคุณ ทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นด้วยการใส่ความสนุกสนานลงในภาพ ข้อความ เสียง และน้ำเสียงของคุณ ใช้ฟอนต์ สี และสไตล์ที่หลากหลายซึ่งแสดงถึงแบรนด์และค่านิยมของคุณได้ดีที่สุด

สรุป

ท้ายที่สุดแล้ว องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์ช่องทางการขายคือการสร้างร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่ทำให้ใจเต้นแรง ทำสิ่งที่คุณทำได้เพื่อสร้างค่ายฐานกลางบนเว็บไซต์ของคุณ จากนั้นสร้างช่องทางการขายแต่ละช่องทางตามกลยุทธ์ของคุณ

เราเป็นหนี้ลูกค้าของเราที่จะยืดหยุ่น ยืดหยุ่น และปรับตัวได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ด้วยกลยุทธ์ช่องทางที่ชนะ ร้านค้าออนไลน์ของคุณสามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง