Estratégia de canais de vendas: táticas para impulsionar seu negócio de comércio eletrônico

Diversificar sua estratégia de vendas de comércio eletrônico é essencial para uma campanha de marketing bem-sucedida. Mas tudo depende do seu site, não dos seus canais externos.

As estratégias de vendas de canal envolvem o uso de parceiros e terceiros, como parceiros de referência, parceiros afiliados, atacadistas, distribuidores, provedores de serviços gerenciados, mercados e revendedores de valor agregado para vender produtos e serviços. Isso contrasta com a estratégia tradicional de venda direta, em que a equipe de vendas da empresa é a única responsável pela venda de produtos aos clientes.

Um programa de canal bem-sucedido pode aumentar drasticamente as vendas, mas não existe uma configuração de piloto automático. Você precisa trabalhar em estreita colaboração com seus parceiros para garantir que eles implementem os planos e estratégias corretos. Parceiros e vendedores vendem de forma diferente e geralmente precisam de diferentes mensagens, recursos de marketing etc.

Você deve fornecer a seus parceiros o treinamento, as ferramentas e os recursos de que precisam para ajudá-los a vender seus produtos e, ao mesmo tempo, fornecer uma experiência de varejo omnichannel. Isso é diferente do que a equipe imediata usa na maioria dos casos.

Com os canais de distribuição, uma empresa em crescimento pode encontrar novas receitas e fluxos de receita tanto fora quanto ao lado de seus esforços internos. Observe que, mesmo que você esteja adotando uma estratégia de vendas indiretas, considere expandir sua equipe de vendas diretas se quiser obter os melhores resultados.

Tipos de Canais de Vendas

Existem inúmeras maneiras de comercializar seus produtos para seus clientes ideais.

Abordaremos quatro tipos comuns de canais de vendas: atacado, varejo (online e na loja), direto ao consumidor (DTC) e B2B. Você aprenderá o que são e em que consistem, seus prós e contras e como decidir qual canal é adequado para sua estratégia de negócios e canais, incluindo estratégias multicanal e omnicanal.

Retalho

Quando se trata de canais de vendas no varejo, os varejistas vendem produtos diretamente para os clientes finais na loja ou online por meio de mercados como Amazon, eBay e Walmart, por meio de lojas online usando plataformas como BigCommerce, Magento ou por telefone usando Shopify.

Como alternativa, você pode usar uma combinação desses métodos. Você pode ser o fabricante de um produto ou pode obter produtos relacionados de um distribuidor ou atacadista.

Atacado

Ao vender no atacado, você acaba vendendo seus produtos a granel para vários distribuidores e varejistas para posterior venda. Por vendermos a granel, acabamos por vender os nossos produtos a um preço unitário inferior, reduzindo o tempo de processamento e os custos associados.

Um atacadista pode ser, mas não necessariamente, um fabricante ou produtor. Também pode ser atacadista e varejista ao mesmo tempo. Algumas pessoas chamam isso de negócio híbrido e é um caso poderoso para múltiplos canais de vendas.

Diretamente ao Consumidor

O Direct-to-consumer é uma adição relativamente nova às ofertas do canal de vendas, impulsionado por mudanças no comportamento de compra e novas marcas online inovadoras que pressionaram os atacadistas tradicionais. Um modelo de negócios direto ao consumidor (DTC), é no qual uma marca ou fabricante vende seus produtos diretamente aos consumidores e usuários finais, em vez de apenas vendê-los por meio de varejistas.

B2B

Às vezes, o B2B é incluído na abordagem de atacado, mas é um pouco diferente. Quando um atacadista vende (de uma empresa) para um varejista, B2B refere-se estritamente ao negócio de vender para outra empresa que é o usuário final pretendido do produto. Exemplos desse tipo de negócio são a venda de máquinas de café para o seu escritório ou a venda de pneus para revendedores de automóveis.

Exemplos de uso de vários canais de vendas

Os canais de vendas em marketing representam como um produto é transferido dos varejistas para os consumidores. O marketing multicanal significa alavancar vários canais, especialmente os canais que seus clientes mais usam. Você está encontrando seu público em qualquer lugar por meio de mídias sociais, aplicativos móveis, caixa de entrada de e-mail, SMS ou telefone.

Apple: atendimento ao cliente e treinamento

A Apple é considerada uma varejista "clique e argamassa". Em outras palavras, a Apple possui lojas físicas e lojas online. No entanto, a situação das lojas físicas da Apple é única. As Apple Stores não se destinam à venda, mas destinam-se principalmente a complementar os negócios de comércio eletrônico da Apple, que representam a maioria das vendas totais.

Dessa forma, as lojas físicas da Apple servem como pontos de contato com o cliente que dão suporte à experiência geral da Apple. Como as lojas físicas não são necessariamente focadas no varejo, os clientes podem visitar a Apple Store sem precisar fazer compras. E como os clientes vão às lojas físicas com mais frequência, a Apple pode promover uma maior imersão da marca.

Starbucks: impulsionador da fidelidade do cliente

Quase tudo relacionado à experiência do cliente da Starbucks é cuidadosamente projetado para incentivar os clientes a continuar visitando a Starbucks. Um exemplo é o Starbucks Rewards, que é consistentemente classificado como um dos principais programas de fidelidade do cliente. Neste programa, os clientes ganham pontos ou "estrelas" por cada compra.

Colete estrelas para desbloquear bebidas e alimentos gratuitos. Além disso, ganhar estrelas desbloqueia níveis mais altos do programa de recompensas da Starbucks. Cada nível inclui ainda mais benefícios, como recargas gratuitas e, finalmente, o Starbucks Gold Card. Uma vez desbloqueado, o Gold Card (na verdade, apenas um cartão-presente com o nome do cliente) pode ser acessado por meio dos principais pontos de contato com o cliente da empresa.

Esse incentivo permitiu que a Starbucks cultivasse uma forte lealdade entre seus clientes de recompensa. Eles descobrem suas bebidas e lanches favoritos enquanto ganham recompensas, quase os colocando em competição com concorrentes que (a) não oferecem seus itens favoritos e (b) não os ajudam a alcançar o próximo nível de recompensa.

Disney: Otimize em todos os dispositivos

Visite o site da Disney em qualquer dispositivo e você terá uma ótima experiência. Isso se deve em parte ao design responsivo da web. O site da Disney pode se adaptar automaticamente ao dispositivo que você está usando. Mas a otimização de marketing da Disney vai além de fazer com que seu site tenha uma ótima aparência em todos os tamanhos de tela.

O site da Disney fornece acesso rápido e fácil a todas as áreas de trabalho da empresa, incluindo a loja online ShopDisney, Disney Vacation Planner e acesso a um extenso catálogo de entretenimento popular. Mais importante ainda, todos esses recursos e páginas (até mesmo o planejador de férias) são totalmente funcionais em qualquer dispositivo.

O planejador de férias é certamente um dos elementos mais impressionantes deste site e facilita muito o planejamento de viagens aos parques e atrações da Disney. O usuário seleciona o parque (ou parques) em que deseja se hospedar e segue passo a passo o processo de criação de um roteiro no My Disney Experience.

Canais de vendas em estatísticas de marketing

Não importa como seu departamento de marketing aborde a adoção do marketing omnichannel, este prático conjunto de estatísticas de marketing de canal de vendas irá lembrá-lo de que você está no caminho certo e inspirá-lo a fazer mais. Seus clientes estão esperando para participar. O marketing multicanal é a melhor maneira de se comunicar com eles no novo mundo online, offline e móvel.

• 40% dos clientes de agências na região APAC obtêm mais de um quarto de sua receita de comércio eletrônico do celular e cerca de 10% obtêm a maior parte de sua receita do celular.
• 40% dos profissionais de marketing escolheram a pesquisa paga como seu mecanismo mais vendido, com 26% citando a publicidade gráfica e 18% preferindo a mídia social.
• O marketing multicanal deu ao varejista Zalora um dos melhores sites de comércio eletrônico de vestuário na APAC desde 2012.
• 50% dos profissionais de marketing omnichannel dizem que atingiram suas metas financeiras “normalmente” ou “sempre”.
• 88% dos varejistas dizem que permitir o envio na loja melhora ou melhora significativamente a satisfação do cliente.

Por que uma loja de comércio eletrônico deve ser o centro de sua estratégia de canal de vendas

Diversificar sua estratégia de vendas de comércio eletrônico é essencial para uma campanha de marketing bem-sucedida. Mas tudo depende do seu site, não dos seus canais externos. Quer você venda principalmente por meio de mídias sociais ou de um distribuidor como a Amazon, uma loja online personalizada é fundamental para aumentar as vendas ao longo do tempo.

É por isso que é tão importante colocar seu site de comércio eletrônico no centro de sua estratégia de canal de vendas.

1. Fácil de usar

Não pode haver nenhuma dúvida. A loja online é fácil de usar. Espera-se que mais de 2,14 bilhões de pessoas comprem mercadorias online nos próximos anos, muitas das quais já estão familiarizadas com os procedimentos de pagamento online em sites de comércio eletrônico e lojas online.

2. Fácil de Fazer

Muitas lojas online podem ser construídas de forma barata, bem e em escala. Plataformas como Shopify permitem que pessoas e empresas arrastem e soltem itens em um campo para postar. Você também pode usar seu site de comércio eletrônico para direcionar as pessoas para outros canais de vendas, incluindo plataformas de mídia social ou aplicativos.

3. Limite de Controle

As plataformas de venda externas (aquelas que você não possui) têm uma listagem rígida ou requisitos de venda de produtos. Muito menos plataformas internas (como sites). Liste e venda o que quiser adicionando descrições específicas, fotos de produtos ou comentários e sistemas de classificação que melhor atendam às suas necessidades.

4. Expresse sua marca

Mais de 70% dos clientes desejam experiências pessoais com sua empresa. Faça a voz da sua marca se destacar injetando diversão em suas imagens, texto, som e tom de voz. Use uma variedade de fontes, cores e estilos que melhor representem sua marca e seus valores.

Resumo

Em última análise, o elemento mais importante de qualquer estratégia de canal de vendas é a construção de uma loja de comércio eletrônico de tirar o fôlego. Faça o que puder para formar um acampamento base central em seu site e, em seguida, crie canais de vendas individuais com base em sua estratégia.

Devemos aos nossos clientes ser tão flexíveis, flexíveis e adaptáveis ​​quanto possível. Com uma estratégia de canal vencedora, sua loja online pode alcançar mais clientes em menos tempo.