Strategia kanałów sprzedaży: taktyka mająca na celu zwiększenie sprzedaży e-commerce

Dywersyfikacja strategii sprzedaży e-commerce jest niezbędna do udanej kampanii marketingowej. Ale wszystko zależy od Twojej witryny, a nie kanałów zewnętrznych.

Strategie sprzedaży kanałowej obejmują wykorzystywanie partnerów i stron trzecich, takich jak partnerzy rekomendujący, partnerzy stowarzyszeni, hurtownicy, dystrybutorzy, dostawcy usług zarządzanych, platformy handlowe i sprzedawcy z wartością dodaną do sprzedaży produktów i usług. Kontrastuje to z tradycyjną strategią sprzedaży bezpośredniej, w której zespół sprzedaży firmy jest wyłącznie odpowiedzialny za sprzedaż produktów klientom.

Udany program kanałowy może radykalnie zwiększyć sprzedaż, ale nie ma czegoś takiego jak konfiguracja autopilota. Musisz ściśle współpracować ze swoimi partnerami, aby upewnić się, że wdrażają właściwe plany i strategie. Partnerzy i sprzedawcy sprzedają inaczej i często potrzebują różnych komunikatów, zasobów marketingowych itp.

Musisz zapewnić swoim partnerom szkolenia, narzędzia i zasoby, których potrzebują, aby pomóc im sprzedawać swoje produkty, zapewniając jednocześnie sprzedaż wielokanałową. Różni się to od tego, co w większości przypadków stosuje bezpośredni zespół.

Dzięki kanałom dystrybucji rozwijająca się firma może znaleźć nowe przychody i strumienie przychodów zarówno na zewnątrz, jak i równolegle z wewnętrznymi wysiłkami. Pamiętaj, że nawet jeśli przyjmujesz strategię sprzedaży pośredniej, nadal powinieneś rozważyć powiększenie zespołu sprzedaży bezpośredniej, jeśli chcesz uzyskać najlepsze wyniki.

Rodzaje kanałów sprzedaży

Istnieje niezliczona ilość sposobów na promowanie swoich produktów wśród idealnych klientów.

Omówimy cztery popularne typy kanałów sprzedaży: hurtowy, detaliczny (online i w sklepie), bezpośrednio do konsumenta (DTC) i B2B. Dowiesz się, czym one są i na czym się składają, jakie są ich zalety i wady oraz jak zdecydować, który kanał jest odpowiedni dla Twojego biznesu i strategii kanałowej, w tym strategii wielokanałowych i omnichannel.

Sprzedaż

Jeśli chodzi o kanały sprzedaży detalicznej, detaliści sprzedają produkty bezpośrednio klientom końcowym w sklepie lub online za pośrednictwem platform handlowych, takich jak Amazon, eBay i Walmart, za pośrednictwem sklepów internetowych korzystających z platform takich jak BigCommerce, Magento lub przez telefon za pomocą Shopify.

Alternatywnie możesz użyć kombinacji tych metod. Możesz być producentem produktu lub możesz pozyskiwać powiązane produkty od dystrybutora lub hurtownika.

Hurt

Sprzedając hurtowo, ostatecznie sprzedajesz swoje produkty hurtowo różnym dystrybutorom i detalistom w celu dalszej sprzedaży. Ponieważ sprzedajemy hurtowo, ostatecznie sprzedajemy nasze produkty po niższej cenie jednostkowej, skracając czas przetwarzania i związane z tym koszty.

Hurtownik może być, ale nie musi, producentem lub producentem. Może być jednocześnie hurtownikiem i detalistą. Niektórzy nazywają to biznesem hybrydowym i stanowi to mocny argument dla wielu kanałów sprzedaży.

Bezpośrednio do Konsumenta

Direct-to-consumer to stosunkowo nowy dodatek do oferty kanałów sprzedaży, napędzany zmianami w zachowaniach zakupowych i nowymi innowacyjnymi markami internetowymi, które wywierają presję na tradycyjnych hurtowniach. Model biznesowy direct-to-consumer (DTC) polega na tym, że marka lub producent sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentom i użytkownikom końcowym, a nie tylko za pośrednictwem sprzedawców detalicznych.

B2B

B2B jest czasami uwzględniane w podejściu hurtowym, ale jest nieco inne. Kiedy hurtownik sprzedaje (z firmy) detaliście, B2B odnosi się ściśle do działalności polegającej na sprzedaży innej firmie, która jest zamierzonym użytkownikiem końcowym produktu. Przykładem tego typu działalności jest sprzedaż ekspresów do kawy do biura lub sprzedaż opon dealerom samochodowym.

Przykłady wykorzystania wielu kanałów sprzedaży

Kanały sprzedaży w marketingu reprezentują sposób, w jaki produkt jest przenoszony od sprzedawców detalicznych do konsumentów. Marketing wielokanałowy oznacza wykorzystanie wielu kanałów, zwłaszcza tych, z których Twoi klienci korzystają najczęściej. Spotykasz się z odbiorcami w dowolnym miejscu za pośrednictwem mediów społecznościowych, aplikacji mobilnych, skrzynki e-mail, SMS-ów lub telefonu.

Apple: obsługa klienta i szkolenia

Apple jest uważany za sprzedawcę detalicznego „kliknij i zapraw”. Innymi słowy, Apple ma sklepy fizyczne i sklepy internetowe. Jednak sytuacja z fizycznymi sklepami Apple jest wyjątkowa. Sklepy Apple Store nie są przeznaczone do sprzedaży, ale przede wszystkim mają uzupełniać działalność e-commerce Apple, która odpowiada za większość całkowitej sprzedaży.

W ten sposób fizyczne sklepy Apple służą jako punkty kontaktu z klientami, które wspierają ogólne wrażenia Apple. Ponieważ sklepy fizyczne niekoniecznie skupiają się na sprzedaży detalicznej, klienci mogą odwiedzać Apple Store bez konieczności robienia zakupów. A ponieważ klienci częściej odwiedzają sklepy stacjonarne, Apple może wspierać większe zanurzenie w marce.

Starbucks: sterownik lojalności klientów

Niemal wszystko, co jest związane z doświadczeniem klienta Starbucks, jest starannie zaprojektowane, aby zachęcić klientów do dalszego odwiedzania Starbucks. Jednym z przykładów jest Starbucks Rewards, który jest konsekwentnie uznawany za jeden z najlepszych programów lojalnościowych dla klientów. W ramach tego programu klienci zdobywają punkty lub „gwiazdki” za każdy zakup.

Zbieraj gwiazdki, aby odblokować darmowe napoje i jedzenie. Ponadto zdobywanie gwiazdek odblokowuje wyższe poziomy programu nagród Starbucks. Każdy poziom obejmuje jeszcze więcej korzyści, takich jak bezpłatne doładowania i wreszcie Złota Karta Starbucks. Po odblokowaniu Złota Karta (w rzeczywistości tylko karta podarunkowa z nazwiskiem klienta) jest dostępna za pośrednictwem głównych punktów kontaktowych z klientami firmy.

Ta zachęta umożliwiła Starbucks kultywowanie silnej lojalności wśród klientów nagradzanych. Odkrywają swoje ulubione napoje i przekąski podczas zdobywania nagród, prawie konkurując z konkurentami, którzy (a) nie oferują ich ulubionych produktów i (b) nie pomagają im osiągnąć następnego poziomu nagrody.

Disney: Optymalizuj na różnych urządzeniach

Odwiedź witrynę Disneya na dowolnym urządzeniu, a będziesz mieć wspaniałe wrażenia. Częściowo wynika to z responsywnego projektu strony internetowej. Witryna Disneya może automatycznie dostosowywać się do urządzenia, z którego korzystasz. Ale optymalizacja marketingu Disneya wykracza poza to, aby Twoja witryna wyglądała świetnie na wszystkich rozmiarach ekranu.

Witryna Disney zapewnia szybki i łatwy dostęp do wszystkich obszarów działalności firmy, w tym sklepu internetowego ShopDisney, Disney Vacation Planner oraz dostęp do obszernego katalogu popularnych rozrywek. Co najważniejsze, wszystkie te funkcje i strony (nawet planer wakacji) są w pełni funkcjonalne na każdym urządzeniu.

Planer wakacji jest z pewnością jednym z najbardziej imponujących elementów tej witryny i bardzo ułatwia planowanie wycieczek do parków i atrakcji Disneya. Użytkownicy wybierają park (lub parki), w którym chcą się zatrzymać, i krok po kroku przechodzą przez proces tworzenia planu podróży w My Disney Experience.

Kanały sprzedaży w statystyce marketingowej

Bez względu na to, jak Twój dział marketingu podchodzi do wdrażania marketingu wielokanałowego, ten przydatny zestaw statystyk marketingu kanałów sprzedaży przypomni Ci, że jesteś na dobrej drodze i zainspiruje Cię do dalszych działań. Twoi klienci czekają na udział. Marketing wielokanałowy to najlepszy sposób komunikowania się z nimi w nowym świecie online, offline i mobilnym.

• 40% klientów agencyjnych w regionie APAC czerpie ponad jedną czwartą swoich przychodów z handlu elektronicznego z urządzeń mobilnych, a około 10% większość swoich przychodów czerpie z urządzeń mobilnych.
• 40% marketerów wybrało płatne wyszukiwanie jako najlepiej sprzedającą się wyszukiwarkę, 26% wymienia reklamy displayowe, a 18% preferuje media społecznościowe.
• Dzięki marketingowi wielokanałowemu sprzedawca Zalora od 2012 roku jest jednym z najlepszych sklepów internetowych z odzieżą w regionie APAC.
• 50% marketerów omnichannel twierdzi, że osiąga swoje cele finansowe „zwykle” lub „zawsze”.
• 88% sprzedawców detalicznych twierdzi, że umożliwienie wysyłki do sklepu poprawia lub znacznie poprawia zadowolenie klientów.

Dlaczego sklep e-commerce powinien być centrum strategii Twojego kanału sprzedaży

Dywersyfikacja strategii sprzedaży e-commerce jest niezbędna do udanej kampanii marketingowej. Ale wszystko zależy od Twojej witryny, a nie kanałów zewnętrznych. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz głównie za pośrednictwem mediów społecznościowych, czy dystrybutora takiego jak Amazon, niestandardowy sklep internetowy ma kluczowe znaczenie dla wzrostu sprzedaży w czasie.

Dlatego tak ważne jest, aby witryna e-commerce znalazła się w centrum strategii kanału sprzedaży.

1. Łatwy w użyciu

Nie może być wątpliwości. Sklep internetowy jest łatwy w obsłudze. Oczekuje się, że w ciągu najbliższych kilku lat ponad 2,14 miliarda ludzi będzie kupować towary online, z których wielu zna już procedury płatności online na stronach e-commerce i sklepach internetowych.

2. Łatwe do wykonania

Wiele sklepów internetowych można zbudować tanio, dobrze i na dużą skalę. Platformy takie jak Shopify umożliwiają ludziom i firmom przeciąganie i upuszczanie elementów w polu w celu opublikowania. Możesz także użyć swojej witryny e-commerce, aby kierować ludzi do innych kanałów sprzedaży, w tym platform mediów społecznościowych lub aplikacji.

3. Granica kontrolna

Zewnętrzne platformy sprzedaży (te, których nie posiadasz) mają ścisłe wymagania dotyczące aukcji lub sprzedaży produktów. Znacznie mniej platform wewnętrznych (takich jak strony internetowe). Wystawiaj i sprzedawaj wszystko, co chcesz, dodając konkretne opisy, zdjęcia produktów lub systemy komentarzy i ocen, które najlepiej odpowiadają Twoim potrzebom.

4. Wyraź swoją markę

Ponad 70% klientów chce osobistych doświadczeń z Twoją firmą. Wyróżnij głos swojej marki, wprowadzając zabawne obrazy, tekst, dźwięk i ton głosu. Używaj różnych czcionek, kolorów i stylów, które najlepiej reprezentują Twoją markę i wartości.

Streszczenie

Ostatecznie najważniejszym elementem każdej strategii kanału sprzedaży jest zbudowanie sklepu internetowego, który bije serce. Zrób, co możesz, aby utworzyć centralną bazę na swojej stronie internetowej, a następnie stwórz indywidualne kanały sprzedaży w oparciu o swoją strategię.

Jesteśmy winni naszym klientom, aby byli jak najbardziej elastyczni, elastyczni i elastyczni. Dzięki zwycięskiej strategii kanału Twój sklep internetowy może dotrzeć do większej liczby klientów w krótszym czasie.