Estrategia de canales de venta: tácticas para impulsar su negocio de comercio electrónico

Diversificar su estrategia de ventas de comercio electrónico es esencial para una campaña de marketing exitosa. Pero todo depende de tu sitio web, no de tus canales externos.

Las estrategias de ventas de canal implican el uso de socios y terceros, como socios de referencia, socios afiliados, mayoristas, distribuidores, proveedores de servicios administrados, mercados y revendedores de valor agregado para vender productos y servicios. Esto contrasta con la estrategia tradicional de venta directa en la que el equipo de ventas de la empresa es el único responsable de vender productos a los clientes.

Un programa de canal exitoso puede aumentar drásticamente las ventas, pero no existe una configuración de piloto automático. Debe trabajar en estrecha colaboración con sus socios para asegurarse de que están implementando los planes y estrategias correctos. Los socios y vendedores venden de manera diferente y, a menudo, necesitan diferentes mensajes, recursos de marketing, etc.

Debe proporcionar a sus socios la capacitación, las herramientas y los recursos que necesitan para ayudarlos a vender sus productos mientras brindan una experiencia minorista omnicanal. Esto es diferente de lo que usa el equipo inmediato en la mayoría de los casos.

Con los canales de distribución, una empresa en crecimiento puede encontrar nuevos ingresos y fuentes de ingresos tanto fuera como junto con sus esfuerzos internos. Tenga en cuenta que incluso si está adoptando una estrategia de ventas indirectas, aún debe considerar expandir su equipo de ventas directas si desea obtener los mejores resultados.

Tipos de canales de venta

Hay innumerables formas de comercializar sus productos a sus clientes ideales.

Cubriremos cuatro tipos comunes de canales de venta: mayorista, minorista (en línea y en la tienda), directo al consumidor (DTC) y B2B. Aprenderá qué son y en qué consisten, sus ventajas y desventajas, y cómo decidir qué canal es el adecuado para su negocio y estrategia de canales, incluidas las estrategias multicanal y omnicanal.

Venta minorista

Cuando se trata de canales de venta minorista, los minoristas venden productos directamente a los clientes finales en la tienda o en línea a través de mercados como Amazon, eBay y Walmart, a través de tiendas en línea que usan plataformas como BigCommerce, Magento o por teléfono usando Shopify.

Como alternativa, puede utilizar una combinación de estos métodos. Puede ser el fabricante de un producto o puede obtener productos relacionados de un distribuidor o mayorista.

Venta al por mayor

Mientras vende al por mayor, termina vendiendo sus productos a granel a varios distribuidores y minoristas para su posterior venta. Debido a que vendemos a granel, terminamos vendiendo nuestros productos a un precio unitario más bajo, lo que reduce el tiempo de procesamiento y los costos asociados.

Un mayorista puede ser, pero no necesariamente, un fabricante o productor. También puede ser mayorista y minorista al mismo tiempo. Algunas personas lo llaman un negocio híbrido y es un caso poderoso para múltiples canales de ventas.

Directamente al Consumidor

Directo al consumidor es una adición relativamente nueva a las ofertas de canales de ventas, impulsada por cambios en el comportamiento de compra y nuevas marcas en línea innovadoras que han ejercido presión sobre los mayoristas tradicionales. Un modelo comercial directo al consumidor (DTC) es en el que una marca o fabricante vende sus productos directamente a los consumidores y usuarios finales, en lugar de venderlos simplemente a través de minoristas.

B2B

B2B a veces se incluye en el enfoque mayorista, pero es ligeramente diferente. Cuando un mayorista vende (de una empresa) a un minorista, B2B se refiere estrictamente al negocio de vender a otra empresa que es el usuario final previsto del producto. Ejemplos de este tipo de negocios son la venta de máquinas de café a tu oficina o la venta de neumáticos a concesionarios de automóviles.

Ejemplos de uso de múltiples canales de venta

Los canales de venta en marketing representan cómo se transfiere un producto de los minoristas a los consumidores. El marketing multicanal significa aprovechar múltiples canales, especialmente los canales que más utilizan sus clientes. Te encuentras con tu audiencia en cualquier lugar a través de las redes sociales, aplicaciones móviles, bandeja de entrada de correo electrónico, SMS o teléfono.

Apple: Atención al cliente y formación

Apple se considera un minorista de "hacer clic y mortero". En otras palabras, Apple tiene tiendas físicas y tiendas en línea. Sin embargo, la situación con las tiendas físicas de Apple es única. Las tiendas Apple Store no están destinadas a la venta, sino principalmente a complementar el negocio de comercio electrónico de Apple, que representa la mayoría de las ventas totales.

De esta manera, las tiendas físicas de Apple sirven como puntos de contacto con el cliente que respaldan la experiencia general de Apple. Dado que las tiendas físicas no están necesariamente enfocadas en el comercio minorista, los clientes pueden visitar Apple Store sin tener que comprar. Y debido a que los clientes van a las tiendas físicas con más frecuencia, Apple puede fomentar una mayor inmersión en la marca.

Starbucks: impulsor de la lealtad del cliente

Casi todo lo relacionado con la experiencia del cliente de Starbucks está cuidadosamente diseñado para animar a los clientes a seguir visitando Starbucks. Un ejemplo es Starbucks Rewards, que constantemente se clasifica como uno de los mejores programas de fidelización de clientes. Bajo este programa, los clientes ganan puntos o "estrellas" por cada compra.

Recoge estrellas para desbloquear bebidas y comida gratis. Además, ganar estrellas desbloquea niveles más altos del programa de recompensas de Starbucks. Cada nivel incluye aún más beneficios, como recargas gratuitas y, finalmente, la tarjeta dorada de Starbucks. Una vez desbloqueada, se puede acceder a la Tarjeta Dorada (en realidad, solo una tarjeta de regalo con el nombre del cliente) a través de los principales puntos de contacto con el cliente de la empresa.

Este incentivo ha permitido a Starbucks cultivar una fuerte lealtad entre sus clientes de recompensa. Descubren sus bebidas y refrigerios favoritos mientras obtienen recompensas, lo que casi los pone en competencia con competidores que (a) no ofrecen sus artículos favoritos y (b) no los ayudan a alcanzar el siguiente nivel de recompensa.

Disney: optimizar en todos los dispositivos

Visite el sitio web de Disney en cualquier dispositivo y tendrá una gran experiencia. Esto se debe en parte al diseño web receptivo. El sitio de Disney puede adaptarse automáticamente al dispositivo que esté utilizando. Pero la optimización de marketing de Disney va más allá de hacer que su sitio web se vea genial en todos los tamaños de pantalla.

El sitio web de Disney brinda acceso rápido y fácil a todas las áreas de trabajo de la compañía, incluida la tienda en línea ShopDisney, Disney Vacation Planner y acceso a un extenso catálogo de entretenimiento popular. Lo más importante es que todas estas funciones y páginas (incluso el planificador de vacaciones) son completamente funcionales en cualquier dispositivo.

El planificador de vacaciones es sin duda uno de los elementos más impresionantes de este sitio y facilita mucho la planificación de viajes a los parques y atracciones de Disney. Los usuarios seleccionan el parque (o parques) en los que desean permanecer y pasan por el proceso de creación de un itinerario en My Disney Experience paso a paso.

Canales de Venta en Estadísticas de Marketing

No importa cómo su departamento de marketing aborde la adopción del marketing omnicanal, este práctico conjunto de estadísticas de marketing del canal de ventas le recordará que está en el camino correcto y lo inspirará a hacer más. Tus clientes están esperando para participar. El marketing multicanal es la mejor manera de comunicarse con ellos en el nuevo mundo en línea, fuera de línea y móvil.

• El 40 % de los clientes de agencias en la región APAC obtienen más de una cuarta parte de sus ingresos de comercio electrónico de los dispositivos móviles, y alrededor del 10 % obtienen la mayoría de sus ingresos de los dispositivos móviles.
• El 40% de los especialistas en marketing han elegido la búsqueda paga como su motor de mayor venta, el 26% cita la publicidad gráfica y el 18% prefiere las redes sociales.
• El marketing multicanal le ha dado al minorista Zalora uno de los mejores sitios de comercio electrónico de ropa en APAC desde 2012.
• El 50% de los especialistas en marketing omnicanal dicen que han cumplido sus objetivos financieros "generalmente" o "siempre".
• El 88% de los minoristas dicen que habilitar el envío en la tienda mejora o mejora significativamente la satisfacción del cliente.

Por qué una tienda de comercio electrónico debe ser el centro de su estrategia de canal de ventas

Diversificar su estrategia de ventas de comercio electrónico es esencial para una campaña de marketing exitosa. Pero todo depende de tu sitio web, no de tus canales externos. Ya sea que venda principalmente a través de las redes sociales o de un distribuidor como Amazon, una tienda en línea personalizada es fundamental para aumentar las ventas con el tiempo.

Por eso es tan importante poner su sitio web de comercio electrónico en el centro de su estrategia de canal de ventas.

1. Fácil de usar

No puede haber ninguna duda. La tienda en línea es fácil de usar. Se espera que más de 2140 millones de personas compren productos en línea en los próximos años, muchos de los cuales ya están familiarizados con los procedimientos de pago en línea en sitios web de comercio electrónico y tiendas en línea.

2. Fácil de hacer

Muchas tiendas en línea se pueden construir a bajo costo, bien y a escala. Las plataformas como Shopify permiten que las personas y las empresas arrastren y suelten elementos en un campo para publicar. También puede usar su sitio de comercio electrónico para dirigir a las personas a otros canales de ventas, incluidas las plataformas o aplicaciones de redes sociales.

3. Límite de control

Las plataformas de venta externas (aquellas que no son de su propiedad) tienen requisitos estrictos de listado o venta de productos. Mucho menos plataformas internas (como sitios web). Enumere y venda lo que desee agregando descripciones específicas, fotos de productos o sistemas de comentarios y calificaciones que mejor se adapten a sus necesidades.

4. Expresa tu Marca

Más del 70% de los clientes quieren experiencias personales con su negocio. Haga que la voz de su marca se destaque inyectando diversión en sus imágenes, texto, sonido y tono de voz. Utilice una variedad de fuentes, colores y estilos que representen mejor su marca y sus valores.

Resumen

En última instancia, el elemento más importante de cualquier estrategia de canal de ventas es construir una tienda de comercio electrónico emocionante. Haga lo que pueda para formar un campamento base central en su sitio web y luego cree canales de ventas individuales basados ​​en su estrategia.

Debemos a nuestros clientes ser lo más flexibles, flexibles y adaptables posible. Con una estrategia de canal ganadora, su tienda en línea puede llegar a más clientes en menos tiempo.