Strategia canalelor de vânzări: tactici pentru a vă stimula afacerea de comerț electronic

Diversificarea strategiei de vânzări de comerț electronic este esențială pentru o campanie de marketing de succes. Dar totul depinde de site-ul tău web, nu de canalele externe.

Strategiile de vânzări pe canal implică folosirea de parteneri și terți, cum ar fi parteneri de recomandare, parteneri afiliați, angrosisti, distribuitori, furnizori de servicii gestionate, piețe și revânzători cu valoare adăugată pentru a vinde produse și servicii. Acest lucru este în contrast cu strategia tradițională de vânzare directă în care echipa de vânzări a companiei este singura responsabilă pentru vânzarea produselor către clienți.

Un program de canal de succes poate crește dramatic vânzările, dar nu există o configurare a pilotului automat. Trebuie să lucrați îndeaproape cu partenerii dvs. pentru a vă asigura că implementează planurile și strategiile potrivite. Partenerii și vânzătorii vând diferit și adesea au nevoie de mesaje diferite, resurse de marketing etc.

Trebuie să oferiți partenerilor instruirea, instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a-i ajuta să-și vândă produsele, oferind în același timp o experiență de vânzare cu amănuntul omnicanal. Acest lucru este diferit de ceea ce folosește echipa imediată în majoritatea cazurilor.

Cu canalele de distribuție, o afacere în creștere poate găsi noi venituri și fluxuri de venituri atât în ​​afara, cât și alături de eforturile sale interne. Rețineți că, chiar dacă adoptați o strategie de vânzări indirecte, ar trebui să vă gândiți totuși să vă extindeți echipa de vânzări directe dacă doriți să obțineți cele mai bune rezultate.

Tipuri de canale de vânzare

Există nenumărate modalități de a vă comercializa produsele către clienții dvs. ideali.

Vom acoperi patru tipuri comune de canale de vânzare: cu ridicata, cu amănuntul (online și în magazin), direct către consumator (DTC) și B2B. Veți afla ce sunt și în ce constau, avantajele și dezavantajele lor și cum să decideți care canal este potrivit pentru afacerea dvs. și strategia de canal, inclusiv strategiile multicanal și omnicanal.

Cu amănuntul

Când vine vorba de canalele de vânzare cu amănuntul, comercianții cu amănuntul vând produse direct clienților finali în magazin sau online prin piețe precum Amazon, eBay și Walmart, prin magazine online folosind platforme precum BigCommerce, Magento sau prin telefon folosind Shopify.

Alternativ, puteți utiliza o combinație a acestor metode. Puteți fi producătorul unui produs sau puteți procura produse similare de la un distribuitor sau angrosist.

Angro

În timp ce vindeți en-gros, ajungeți să vă vindeți produsele în vrac către diverși distribuitori și comercianți cu amănuntul pentru vânzare ulterioară. Pentru că vindem în vrac, ajungem să ne vindem produsele la un preț unitar mai mic, reducând timpul de procesare și costurile asociate.

Un angrosist poate fi, dar nu este neapărat, un producător sau producător. Poate fi, de asemenea, angrosist și detailist în același timp. Unii oameni o numesc o afacere hibridă și reprezintă un argument puternic pentru mai multe canale de vânzare.

Direct către Consumator

Direct-to-consumer este o completare relativ nouă la ofertele canalelor de vânzări, determinată de schimbări în comportamentul de cumpărături și de noile mărci online inovatoare care au pus presiune asupra angrosilor tradiționali. Un model de afaceri direct către consumator (DTC) este în care o marcă sau un producător își vinde produsele direct consumatorilor și utilizatorilor finali, mai degrabă decât să le vândă doar prin comercianții cu amănuntul.

B2B

B2B este uneori inclus în abordarea angro, dar este ușor diferit. Atunci când un angrosist vinde (de la o afacere) unui comerciant cu amănuntul, B2B se referă strict la afacerea de vânzare către o altă afacere care este utilizatorul final vizat al produsului. Exemple de acest tip de afaceri sunt vânzarea de aparate de cafea la biroul dvs. sau vânzarea de anvelope dealerilor de mașini.

Exemple de utilizare a mai multor canale de vânzare

Canalele de vânzare în marketing reprezintă modul în care un produs este transferat de la comercianți cu amănuntul la consumatori. Marketingul multicanal înseamnă folosirea mai multor canale, în special canalele pe care clienții dvs. le folosesc cel mai mult. Vă întâlniți publicul oriunde prin intermediul rețelelor sociale, aplicațiilor mobile, căsuței de e-mail, SMS sau telefon.

Apple: Serviciu Clienți și Instruire

Apple este considerat un retailer „click and mortar”. Cu alte cuvinte, Apple are magazine fizice și magazine online. Cu toate acestea, situația cu magazinele fizice Apple este unică. Magazinele Apple nu sunt destinate vânzării, ci sunt destinate în primul rând să completeze afacerea de comerț electronic Apple, care reprezintă majoritatea vânzărilor totale.

În acest fel, magazinele fizice Apple servesc drept puncte de contact pentru clienți care susțin experiența generală Apple. Deoarece magazinele fizice nu sunt neapărat axate pe comerțul cu amănuntul, clienții pot vizita Apple Store fără a fi nevoiți să facă cumpărături. Și pentru că clienții merg mai des la magazinele fizice, Apple poate promova o mai mare imersiune a mărcii.

Starbucks: Driver de fidelizare a clienților

Aproape tot ceea ce are legătură cu experiența clienților Starbucks este conceput cu atenție pentru a-i încuraja pe clienți să continue să viziteze Starbucks. Un exemplu este Starbucks Rewards, care este clasat în mod constant drept unul dintre cele mai bune programe de fidelizare a clienților. În cadrul acestui program, clienții câștigă puncte sau „stele” pentru fiecare achiziție.

Colectați stele pentru a debloca băuturi și alimente gratuite. În plus, câștigarea de stele deblochează niveluri mai înalte ale programului de recompense Starbucks. Fiecare nivel include și mai multe beneficii, cum ar fi reumpleri gratuite și, în sfârșit, cardul Starbucks Gold. Odată deblocat, Cardul de aur (de fapt doar un card cadou cu numele clientului pe el) poate fi accesat prin punctele de contact principale ale companiei pentru clienți.

Acest stimulent i-a permis Starbucks să cultive o loialitate puternică în rândul clienților săi recompensați. Ei își descoperă băuturile și gustările preferate în timp ce câștigă recompense, aproape punându-i în competiție cu concurenții care (a) nu oferă articolele lor preferate și (b) nu îi ajută să ajungă la următorul nivel de recompensă.

Disney: Optimizați pe toate dispozitivele

Vizitează site-ul Disney de pe orice dispozitiv și vei avea o experiență grozavă. Acest lucru se datorează parțial designului web receptiv. Site-ul Disney se poate adapta automat la dispozitivul pe care îl utilizați. Dar optimizarea marketingului Disney depășește să vă faceți site-ul web să arate grozav pe toate dimensiunile de ecran.

Site-ul Disney oferă acces rapid și ușor la toate domeniile de activitate ale companiei, inclusiv magazinul online ShopDisney, Disney Vacation Planner și acces la un catalog extins de divertisment popular. Cel mai important, toate aceste funcții și pagini (chiar și planificatorul de vacanță) sunt complet funcționale pe orice dispozitiv.

Planificatorul de vacanță este cu siguranță unul dintre cele mai impresionante elemente de pe acest site și face planificarea excursiilor în parcurile și atracțiile Disney foarte ușor. Utilizatorii selectează parcul (sau parcurile) în care doresc să rămână și parcurg procesul de creare a unui itinerariu în My Disney Experience pas cu pas.

Canale de vânzări în Statistica de marketing

Indiferent de modul în care departamentul dvs. de marketing abordează adoptarea marketingului omnicanal, acest set la îndemână de statistici de marketing pe canalul de vânzări vă va aminti că sunteți pe drumul cel bun și vă va inspira să faceți mai mult. Clienții tăi așteaptă să participe. Marketingul multicanal este cel mai bun mod de a comunica cu ei în noua lume online, offline și mobilă.

• 40% dintre clienții agenției din regiunea APAC obțin mai mult de un sfert din veniturile din comerțul electronic din mobil, iar aproximativ 10% obțin cea mai mare parte a veniturilor din mobil.
• 40% dintre agenții de marketing au ales căutarea plătită ca motor de cel mai bine vândut, 26% citând publicitatea grafică și 18% preferând rețelele sociale.
• Marketingul multicanal a oferit retailerului Zalora unul dintre cele mai bune site-uri de comerț electronic de îmbrăcăminte din APAC din 2012.
• 50% dintre marketerii omnicanal spun că și-au îndeplinit obiectivele financiare „de obicei” sau „întotdeauna”.
• 88% dintre comercianții cu amănuntul spun că activarea expedierii în magazin îmbunătățește sau îmbunătățește semnificativ satisfacția clienților.

De ce un magazin de comerț electronic ar trebui să fie centrul strategiei canalului dvs. de vânzări

Diversificarea strategiei de vânzări de comerț electronic este esențială pentru o campanie de marketing de succes. Dar totul depinde de site-ul tău web, nu de canalele externe. Indiferent dacă vindeți în principal prin intermediul rețelelor sociale sau al unui distribuitor precum Amazon, un magazin online personalizat este esențial pentru creșterea vânzărilor în timp.

De aceea este atât de important să puneți site-ul dvs. de comerț electronic în centrul strategiei de canal de vânzări.

1. Ușor de utilizat

Nu poate exista nicio îndoială. Magazinul online este ușor de utilizat. Peste 2,14 miliarde de oameni sunt de așteptat să cumpere bunuri online în următorii câțiva ani, dintre care mulți sunt deja familiarizați cu procedurile de plată online de pe site-urile de comerț electronic și magazinele online.

2. Ușor de făcut

Multe magazine online pot fi construite ieftin, bine și la scară. Platformele precum Shopify permit oamenilor și companiilor să tragă și să plaseze articole într-un câmp pentru a le posta. De asemenea, puteți utiliza site-ul dvs. de comerț electronic pentru a direcționa oamenii către alte canale de vânzare, inclusiv platforme sau aplicații de rețele sociale.

3. Limită de control

Platformele de vânzare externe (cele pe care nu le dețineți) au o listă strictă sau cerințe de vânzare a produselor. Mult mai puține platforme interne (cum ar fi site-urile web). Enumerați și vindeți orice doriți adăugând descrieri specifice, fotografii ale produselor sau sisteme de comentarii și de evaluare care se potrivesc cel mai bine nevoilor dvs.

4. Exprimați-vă Brandul

Peste 70% dintre clienți își doresc experiențe personale cu afacerea dvs. Faceți ca vocea mărcii dvs. să iasă în evidență injectând distracție în imaginile, textul, sunetul și tonul vocii. Utilizați o varietate de fonturi, culori și stiluri care vă reprezintă cel mai bine marca și valorile.

rezumat

În cele din urmă, cel mai important element al oricărei strategii de canal de vânzări este construirea unui magazin de comerț electronic care să taie inima. Faceți tot ce puteți pentru a forma o tabără de bază centrală pe site-ul dvs. și apoi creați canale de vânzare individuale pe baza strategiei dvs.

Le datorăm clienților noștri să fie cât mai flexibili, flexibili și adaptabili. Cu o strategie de canal câștigătoare, magazinul dvs. online poate ajunge la mai mulți clienți în mai puțin timp.