5 вещей, которые вам нужно знать о маркетинговой стратегии SaaS
Опубликовано: 2021-10-07У маркетологов SaaS сложная работа. Маркетинг — это жестко. Разработка эффективной маркетинговой стратегии SaaS — еще более сложная задача. Множество вопросов приходит вам на ум, когда вы продвигаете свой продукт.
Как вы можете рекламировать то, что не имеет физического присутствия? Разве вы не продвигаете то, что постоянно меняется? Вы рекламируете что-то со смешным названием? Стоит ли продавать то, в чем заинтересуются примерно 20 B2B-фирм? Вы рекламируете то, что не имеет смысла для обычного человека?
Вы получаете Картинку.
Мир маркетинга SaaS не для слабонервных. Это трудно. И он принципиально отличается почти от любой другой формы маркетинга, о которой знает мир. В этом эссе мы хотим выделить некоторые из этих различий. Но мы также хотели бы сделать что-то другое. Мы хотели бы подчеркнуть некоторые неотъемлемые преимущества маркетинговой стратегии SaaS, которые могут помочь вам немного лучше выполнять свою маркетинговую работу. Это некоторые из ключевых различий между маркетингом SaaS и другими видами маркетинга.
Важные особенности маркетинговой стратегии SaaS
1. Раздавать бесплатные вещи — это прекрасно
Если бы вы продавали физические товары, вы бы не раздавали кучу бесплатных вещей. Несколько бесплатных образцов для розничного магазина? Может быть. Прямая почтовая реклама с кусочком образца? Может быть. Но раздавать полный продукт? Никогда!
Но это именно то, что должен делать маркетинг SaaS. Раздача бесплатного продукта или услуги — одна из самых стандартных и широко распространенных маркетинговых стратегий SaaS. «Бесплатная пробная версия» — это стратегическая маркетинговая стратегия для привлечения и адаптации клиентов SaaS. Бесплатная модель имеет десятки итераций — бесплатная пробная версия, переход от пробной версии к платной, пробная версия с информацией о кредитной карте, пробная версия без информации о кредитной карте, модель freemium, 90-дневная бесплатная пробная версия, бесплатная ограниченная версия и т. д. Общая функция — бесплатная. . Бесплатность — это масло маркетингового двигателя SaaS. Вы увидите это практически везде, куда бы вы ни посмотрели. Если вам нужен какой-либо продукт SaaS, скорее всего, вы где-нибудь увидите бесплатную пробную версию. Бесплатная раздача вашего продукта — при условии, что у вас есть маркетинговая стратегия SaaS — отличный подход к построению маркетинговой стратегии SaaS.
2. Цикл продаж удивительно короткий
Длинные циклы продаж являются синонимом «продаж B2B». Мы работаем с предприятиями, которые рассматривают 12-месячный цикл продаж как быструю процедуру. Однако в мире SaaS год кажется вечностью. Быстрые продажи необходимы в продажах SaaS. Вы обязательно должны помнить об этом при построении своей маркетинговой стратегии SaaS. Когда клиенту SaaS нужно решение, он проводит онлайн-исследование, возможно, консультируется с коллегой, пробует продукт или смотрит демоверсию, а затем покупает. Вся процедура может занять несколько дней или всего несколько часов. Нет длительных договоренностей о продажах, RFI и RFP, «выборов», обсуждений контрактов и тому подобного. Клиенты находят его, видят, лайкают и покупают. Сделанный.
Не будет болтовни, дорогостоящих спортивных мероприятий, изысканных дегустаций вин или общения в дорогом гольф-клубе. Покупка SaaS — это быстрая, транзакционная и немедленно завершаемая процедура. Тип программного обеспечения является одним из факторов, влияющих на скорость процесса. Программное обеспечение — это постоянно меняющаяся область с постоянными разработками, достижениями и неудачами. Если бы процесс продажи длился шесть месяцев, программное обеспечение претерпело бы как минимум двенадцать изменений за этот период.
SaaS с самообслуживанием также является средой для высокоскоростных покупок. Низкая стоимость и низкая сложность большинства современных SaaS позволяют легко принимать решения. Это то, что делает превосходную маркетинговую стратегию SaaS .
Более быстрые циклы продаж приводят к увеличению выручки, стоимости и прибыли. Однако некоторые клиенты могут опасаться быстрого процесса продаж, особенно если они привыкли к медленному процессу продаж. Не беспокойтесь, если вы потеряете несколько транзакций из-за того, что клиент «не готов». Есть много других клиентов, которые готовы принять решение за пять минут или меньше.
3. Ваша информация — ваш самый ценный актив
Информация имеет важное значение в маркетинге SaaS. Удивительно, насколько что-то фундаментально, но как часто это остается незамеченным. Рассмотрим на мгновение некоторые из ваших любимых блогов и информационных сайтов. Знаете ли вы, что большая часть этой информации поступает либо от поставщиков SaaS, либо от поставщиков SaaS? Это верно, и важно знать о кривой внедрения продукта, чтобы ваши услуги улучшались и оставались безупречными.
Считайте себя другими словами, кроме «маркетинга», если вы маркетолог B2B SaaS. Это значительно улучшит ваше представление о маркетинговой стратегии SaaS . Считайте себя гением индустрии — тем, кто владеет информацией и распространяет ее. Если вы пишете, твитите, общаетесь, публикуете, думаете, говорите или выполняете свою работу любым другим способом, вы должны распространять знания. Большая часть SaaS предназначена для предоставления информации. В результате основная ответственность маркетолога SaaS должна заключаться в предоставлении информации, которая ведет к источнику дополнительной информации — продукту SaaS.
4. Ваши потребители лояльны
Большая часть вашего дохода поступает от текущих клиентов SaaS. Колоссальные 80% всех будущих доходов будут поступать только от небольшого процента (20%) ваших нынешних клиентов. Если вы повысите удержание клиентов всего на 5%, вы сможете повысить прибыльность своей компании на 75%.
Удержание клиентов важнее в секторе SaaS, чем в любом другом. Понимание процента удержания клиентов и их пожизненной ценности важно для успеха маркетинга SaaS. Удержание клиентов — суть маркетинговой стратегии SaaS . Когда вы сводите в таблицу и анализируете эти данные, реальная сила и ценность удержания клиентов становятся совершенно ясными. В удержании есть сила, и вы захотите поставить удержание выше, чем привлечение клиентов. Это одна из многих причин, по которой вам следует инвестировать в разработку стратегии электронного маркетинга для достижения наилучших результатов.
5. Вы продаете не столько продукт, сколько услугу
SaaS — это аббревиатура от «Программное обеспечение как услуга». Мы предлагаем вам сделать премию за обслуживание. Да, программа должна быть значительной, безупречной, мощной и удивительной. Однако служение должно считаться образцом добродетели.
При разработке маркетинговой стратегии SaaS помните, что выбранная вами бизнес-модель представляет собой полностью интегрированную архитектуру, в которой все части бизнеса — продукт, поддержка, модель получения дохода и маркетинг — тесно связаны. SaaS часто склоняется перед могучими разработчиками и программистами. Эти люди, несомненно, значимы. Однако поставщики услуг — служба поддержки, отдел продаж, блоггеры, маркетологи и т. д. — составляют основной сервисный компонент SaaS.
Это имеет далеко идущие последствия для того, как вы тратите свое время и деньги. Рекламируя свои услуги, вы можете продавать SaaS. Держите счастье клиента в центре внимания при планировании и разработке стратегии. Поддерживать высокий уровень контакта с существующими потребителями. Вы даже можете отправить им торт, если хотите.
Вывод
Теперь у вас есть четкое представление о маркетинговой стратегии SaaS. Все зависит от того, насколько успешно вы сможете интегрировать его в свои текущие маркетинговые инициативы. В зависимости от вашей организации вам может потребоваться полная перестройка или просто несколько незначительных изменений в вашей маркетинговой стратегии. Ознакомьтесь с нашим постом о маркетинговых идеях, чтобы увеличить продажи прямо сейчас!