5 coisas que você precisa saber sobre a estratégia de marketing SaaS
Publicados: 2021-10-07Os profissionais de marketing de SaaS têm um trabalho difícil. O marketing é difícil. Desenvolver uma estratégia de marketing SaaS eficaz é uma tarefa ainda mais difícil. Uma série de perguntas entra em sua mente enquanto comercializa seu produto.
Como você pode anunciar algo que não tem presença física? Você não está promovendo algo que está sempre mudando? Você está promovendo algo com um nome ridículo? É uma boa ideia vender algo que aproximadamente apenas 20 empresas B2B estarão interessadas? Você está promovendo algo que não faz sentido para a pessoa comum?
Você obtém a imagem.
O mundo do marketing SaaS não é para os fracos de coração. É difícil. E é fundamentalmente distinto de quase todas as outras formas de marketing que o mundo conhece. Neste ensaio, queremos destacar algumas dessas distinções. Mas também gostaríamos de fazer algo diferente. Gostaríamos de enfatizar alguns dos benefícios inerentes de uma estratégia de marketing SaaS, que pode ajudá-lo a executar seu trabalho de marketing um pouco melhor. Estas são algumas das principais distinções entre o marketing SaaS e outros tipos de marketing.
Características importantes da estratégia de marketing SaaS
1. Dar coisas grátis é uma coisa fantástica
Se você estivesse vendendo mercadorias físicas, não daria uma tonelada de coisas grátis. Algumas amostras grátis para a loja de varejo? Pode ser. Uma promoção de mala direta com um pedaço de amostra? Pode ser. Mas dando o produto completo? Nunca!
Mas é exatamente isso que o marketing SaaS deve fazer. Dar um produto ou serviço gratuito é uma das estratégias de marketing SaaS mais padrão e amplamente aceitas. A “avaliação gratuita” é uma estratégia de marketing estratégica para aquisição e integração de clientes SaaS. O modelo gratuito tem dezenas de iterações - avaliação gratuita, avaliação para pagamento, avaliação com informações de cartão de crédito, avaliação sem informações de cartão de crédito, modelo freemium, avaliação gratuita de 90 dias, versão limitada gratuita etc. O recurso comum é gratuito . Grátis é o óleo do motor de marketing SaaS. Você verá isso praticamente em todos os lugares que olhar. Se você deseja qualquer tipo de produto SaaS, é provável que você veja uma opção de avaliação gratuita em algum lugar. Doar seu produto gratuitamente – desde que você tenha uma estratégia de marketing SaaS – é uma ótima abordagem para criar uma estratégia de marketing SaaS.
2. O Ciclo de Vendas é Notavelmente Curto
Ciclos de vendas longos são sinônimo de “vendas B2B”. Lidamos com empresas que encaram um ciclo de vendas de 12 meses como um procedimento rápido. No entanto, no mundo do SaaS, um ano parece uma eternidade. Vendas rápidas são essenciais nas vendas de SaaS. Você definitivamente deve ter isso em mente ao construir sua estratégia de marketing SaaS. Quando um cliente SaaS precisa de uma solução, ele realiza pesquisas on-line, possivelmente consulta um colega, experimenta o produto ou assiste a uma demonstração e depois compra. Todo o procedimento pode levar vários dias ou apenas algumas horas. Não há longos compromissos de vendas, RFIs e RFPs, “bake-offs”, discussões de contrato ou similares. Os clientes encontram, veem, gostam e compram. Feito.
Não haverá bate-papo, eventos esportivos caros, degustações de vinhos sofisticadas ou networking em um clube de golfe caro. A compra de SaaS é um procedimento rápido, transacional e concluído imediatamente. O tipo de software é um dos fatores que contribuem para a velocidade do processo. O software é um campo em constante mudança, com desenvolvimentos, avanços e retrocessos contínuos. Se um processo de vendas durasse seis meses, o software passaria por pelo menos doze revisões durante esse período.
O SaaS de autoatendimento também é um ambiente de compra de alta velocidade. O custo barato e a baixa complexidade dos SaaS mais modernos permitem uma tomada de decisão simples. Isso é o que faz uma excelente estratégia de marketing SaaS .
Ciclos de vendas mais rápidos levam a aumentos de receita, valor e lucro. No entanto, alguns clientes podem desconfiar de um processo de vendas rápido, especialmente se estiverem acostumados a um processo de vendas lento. Não se preocupe se você perder algumas transações porque o cliente “não está pronto”. Há muitos outros clientes que estão prontos para tomar uma decisão em cinco minutos ou menos.
3. Suas informações são seu ativo mais valioso
A informação é essencial no marketing SaaS. É notável como algo é fundamental, mas com que frequência passa despercebido. Considere alguns de seus blogs e sites de informações favoritos por um momento. Você sabe que a maioria dessas informações se origina de fornecedores de SaaS ou fornecedores de SaaS? Isso mesmo, e é importante conhecer a Curva de Adoção do Produto para que seus serviços sejam aprimorados e permaneçam impecáveis
Considere-se em outras palavras além de “marketing” se você for um profissional de marketing B2B SaaS. Isso melhorará muito a maneira como você vê a Estratégia de Marketing SaaS . Considere-se um gênio da indústria – alguém que tem e divulga informações. Se você está escrevendo, twittando, conversando, publicando, pensando, falando ou realizando seu trabalho de qualquer outra forma, você deve espalhar conhecimento. A maioria dos SaaS destina-se a fornecer informações. Como resultado, a principal responsabilidade do profissional de marketing SaaS deve ser fornecer informações que levem a uma fonte de informações adicionais – o produto SaaS.
4. Seus consumidores são leais
A maior parte de sua receita vem de clientes SaaS atuais. Um gritante 80% de toda a renda futura virá de apenas uma pequena porcentagem (20%) de seus clientes atuais. Se você aumentar a retenção de clientes em apenas 5%, poderá aumentar a lucratividade da sua empresa em 75%.
A retenção de clientes é mais importante no setor de SaaS do que em qualquer outro. Compreender as porcentagens de retenção de clientes e o valor da vida útil é importante para o sucesso do marketing SaaS. A retenção de clientes é o cerne da Estratégia de Marketing SaaS . Quando você tabula e analisa esses dados, o poder e o valor reais da retenção de clientes ficam bem claros. Há força na retenção e você deve priorizar a retenção acima da aquisição de clientes. Essa é uma das muitas razões pelas quais você deve investir no desenvolvimento de uma estratégia de email marketing para obter os melhores resultados.
5. Você não está vendendo um produto, mas sim um serviço
SaaS é uma abreviação de “Software as a Service”. Sugerimos que você coloque um prêmio no serviço. Sim, o programa deve ser significativo, impecável, poderoso e surpreendente. No entanto, o serviço deve ser considerado um modelo de virtude.
Ao desenvolver sua estratégia de marketing SaaS , lembre-se de que o modelo de negócios escolhido é uma arquitetura totalmente integrada na qual todas as partes do negócio – produto, suporte, modelo de receita e marketing – estão intimamente conectadas. O SaaS frequentemente se curva aos poderosos desenvolvedores e programadores. Essas pessoas são inquestionavelmente significativas. No entanto, os provedores de serviços - help desk, vendas, blogueiros, profissionais de marketing e assim por diante - compõem o componente de serviço frontal do SaaS.
Isso tem consequências de longo alcance sobre como você gasta seu tempo e dinheiro. Ao anunciar seu serviço, você pode vender seu SaaS. Mantenha a felicidade do cliente em primeiro plano ao planejar e criar estratégias. Manter um alto nível de contato com os consumidores existentes. Você pode até enviar um bolo para eles, se quiser.
Conclusão
Agora você tem uma ideia sólida da Estratégia de Marketing SaaS. Tudo depende de quão bem você pode integrá-lo em suas iniciativas de marketing atuais. Dependendo da sua organização, você pode exigir uma revisão completa ou simplesmente algumas pequenas alterações em sua estratégia de marketing. Confira nosso post sobre ideias de marketing para aumentar suas vendas agora!