5 Hal yang Perlu Anda Ketahui tentang Strategi Pemasaran SaaS
Diterbitkan: 2021-10-07Pemasar SaaS memiliki pekerjaan yang sulit. Pemasarannya sulit. Mengembangkan Strategi Pemasaran SaaS yang efektif adalah tugas yang lebih berat. Banyak pertanyaan memasuki pikiran Anda saat memasarkan produk Anda.
Bagaimana Anda bisa mengiklankan sesuatu yang tidak memiliki kehadiran fisik? Bukankah Anda mempromosikan sesuatu yang selalu berubah? Apakah Anda mempromosikan sesuatu dengan nama yang konyol? Apakah ide yang baik untuk menjual sesuatu yang hanya akan diminati oleh sekitar 20 perusahaan B2B? Apakah Anda mempromosikan sesuatu yang tidak masuk akal bagi orang biasa?
Anda mendapatkan Gambar.
Dunia pemasaran SaaS bukan untuk orang yang lemah hati. Ini sulit. Dan pada dasarnya berbeda dari hampir semua bentuk pemasaran lain yang disadari dunia. Dalam esai ini, kami ingin menyoroti beberapa perbedaan tersebut. Tapi kami juga ingin melakukan sesuatu yang berbeda. Kami ingin menekankan beberapa manfaat yang melekat dari strategi pemasaran SaaS, yang dapat membantu Anda menjalankan pekerjaan pemasaran Anda sedikit lebih baik. Ini adalah beberapa perbedaan utama antara pemasaran SaaS dan jenis pemasaran lainnya.
Fitur Penting Strategi Pemasaran SaaS
1. Memberikan Hal Gratis adalah Hal yang Fantastis
Jika Anda menjual barang dagangan fisik, Anda tidak akan memberikan banyak barang gratis. Beberapa sampel gratis untuk toko ritel? Mungkin. Promo surat langsung dengan sepotong sampel? Mungkin. Tapi memberikan produk lengkap? Tidak pernah!
Tapi itulah yang harus dilakukan pemasaran SaaS. Memberikan produk atau layanan gratis adalah salah satu strategi pemasaran SaaS yang paling standar dan diterima secara luas. “Uji coba gratis” adalah strategi pemasaran strategis untuk akuisisi dan orientasi pelanggan SaaS. Model gratis memiliki lusinan iterasi — uji coba gratis, uji coba-untuk-bayar, uji coba dengan informasi kartu kredit, uji coba tanpa informasi kartu kredit, model freemium, uji coba gratis 90 hari, versi terbatas gratis, dll. Fitur umumnya gratis . Gratis adalah oli mesin pemasaran SaaS. Anda akan melihat ini hampir di mana-mana Anda melihat. Jika Anda menginginkan semua jenis produk SaaS, kemungkinan besar, Anda akan melihat opsi uji coba gratis di suatu tempat. Memberikan produk Anda secara gratis — selama Anda memiliki Strategi Pemasaran SaaS — adalah pendekatan yang bagus untuk membangun Strategi Pemasaran SaaS.
2. Siklus Penjualan Sangat Singkat
Siklus penjualan yang panjang identik dengan “penjualan B2B”. Kami menangani bisnis yang memandang siklus penjualan 12 bulan sebagai prosedur cepat. Namun, di dunia SaaS, setahun terasa seperti selamanya. Penjualan cepat sangat penting dalam penjualan SaaS. Anda pasti harus mengingat hal ini saat membangun Strategi Pemasaran SaaS Anda. Ketika klien SaaS membutuhkan solusi, mereka melakukan riset online, mungkin berkonsultasi dengan rekan kerja, mencoba produk atau menonton demo, lalu membeli. Seluruh prosedur bisa memakan waktu beberapa hari atau hanya beberapa jam. Tidak ada keterlibatan penjualan yang panjang, RFI dan RFP, "bake-off", diskusi kontrak, atau sejenisnya. Pelanggan menemukannya, melihatnya, menyukainya, dan membelinya. Selesai.
Tidak akan ada obrolan, acara olahraga yang mahal, pencicipan anggur yang canggih, atau jaringan di klub golf yang mahal. Membeli SaaS adalah prosedur yang cepat, transaksional, dan segera diselesaikan. Jenis perangkat lunak merupakan salah satu faktor yang berkontribusi terhadap kecepatan proses. Perangkat lunak adalah bidang yang terus berubah, dengan perkembangan, kemajuan, dan kemunduran yang terus-menerus. Jika proses penjualan berlangsung enam bulan, perangkat lunak akan melalui setidaknya dua belas revisi selama periode itu.
SaaS swalayan juga merupakan lingkungan pembelian berkecepatan tinggi. Biaya murah dan kompleksitas rendah dari sebagian besar SaaS modern memungkinkan pengambilan keputusan yang sederhana. Inilah yang membuat Strategi Pemasaran SaaS sangat baik.
Siklus penjualan yang lebih cepat menyebabkan peningkatan pendapatan, nilai, dan laba. Namun, beberapa pelanggan mungkin mewaspadai proses penjualan yang cepat, terutama jika mereka terbiasa dengan proses penjualan yang lambat. Jangan khawatir jika Anda kehilangan beberapa transaksi karena pelanggan “belum siap”. Ada banyak pelanggan lain yang siap membuat keputusan dalam waktu lima menit atau kurang.
3. Informasi Anda adalah Aset Anda yang Paling Berharga
Informasi sangat penting dalam pemasaran SaaS. Sungguh menakjubkan betapa mendasarnya sesuatu, namun seberapa sering hal itu luput dari perhatian. Pertimbangkan beberapa blog dan situs informasi favorit Anda sejenak. Tahukah Anda bahwa sebagian besar informasi itu berasal dari vendor SaaS atau penyedia SaaS? Itu benar, dan penting untuk mengetahui tentang Kurva Adopsi Produk agar layanan Anda menjadi lebih baik dan tetap sempurna
Anggap diri Anda dalam kata-kata selain "pemasaran" jika Anda adalah pemasar SaaS B2B. Ini akan sangat meningkatkan cara Anda melihat Strategi Pemasaran SaaS . Anggap diri Anda seorang jenius industri – seseorang yang memiliki dan menyebarkan informasi. Jika Anda menulis, men-tweet, mengobrol, menerbitkan, berpikir, berbicara, atau melakukan pekerjaan Anda dengan cara lain, Anda harus menyebarkan pengetahuan. Mayoritas SaaS dimaksudkan untuk memberikan informasi. Akibatnya, tanggung jawab utama pemasar SaaS adalah memberikan informasi yang mengarah ke sumber informasi lebih lanjut – produk SaaS.
4. Konsumen Anda Setia
Mayoritas penghasilan Anda berasal dari klien SaaS saat ini. Sebuah kekalahan 80% dari semua pendapatan masa depan akan datang dari hanya sebagian kecil (20%) dari klien Anda saat ini. Jika Anda meningkatkan retensi klien hanya sebesar 5%, Anda dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan Anda sebesar 75%.
Retensi pelanggan lebih penting di sektor SaaS daripada di sektor lainnya. Memahami persentase retensi klien Anda dan nilai seumur hidup penting untuk keberhasilan pemasaran SaaS. Retensi pelanggan adalah inti dari Strategi Pemasaran SaaS . Saat Anda membuat tabulasi dan menganalisis data ini, kekuatan dan nilai retensi klien yang sebenarnya menjadi sangat jelas. Ada kekuatan dalam retensi, dan Anda ingin memprioritaskan retensi di atas akuisisi klien. Ini adalah salah satu dari banyak alasan Anda harus berinvestasi dalam mengembangkan strategi pemasaran email untuk hasil terbaik.
5. Anda Tidak Banyak Menjual Produk seperti halnya Anda adalah Layanan
SaaS adalah singkatan dari “Software as a Service.” Kami menyarankan Anda untuk memberikan layanan premium. Ya, programnya harus signifikan, sempurna, kuat, dan luar biasa. Namun, pelayanan harus diangkat sebagai model kebajikan.
Saat mengembangkan Strategi Pemasaran SaaS Anda, ingatlah bahwa model bisnis pilihan Anda adalah arsitektur terintegrasi penuh di mana semua bagian bisnis — produk, dukungan, model pendapatan, dan pemasaran — terhubung erat. SaaS sering tunduk pada pengembang dan pemrogram yang hebat. Orang-orang itu tidak diragukan lagi signifikan. Namun, penyedia layanan — help desk, penjualan, blogger, pemasar, dan sebagainya — merupakan komponen layanan depan SaaS.
Ini memiliki konsekuensi yang luas untuk bagaimana Anda menghabiskan waktu dan uang Anda. Dengan mengiklankan layanan Anda, Anda dapat menjual SaaS Anda. Pertahankan kebahagiaan klien di garis depan pikiran Anda saat merencanakan dan menyusun strategi. Pertahankan tingkat kontak yang tinggi dengan konsumen yang ada. Anda bahkan dapat mengirimi mereka kue jika Anda mau.
Kesimpulan
Anda sekarang memiliki gagasan yang kuat tentang Strategi Pemasaran SaaS. Itu semua tergantung pada seberapa sukses Anda dapat mengintegrasikannya ke dalam inisiatif pemasaran Anda saat ini. Tergantung pada organisasi Anda, Anda mungkin memerlukan perombakan total atau hanya beberapa perubahan kecil pada strategi pemasaran Anda. Lihat posting kami tentang ide pemasaran untuk meningkatkan penjualan Anda sekarang!