5 أشياء تحتاج لمعرفتها حول استراتيجية التسويق SaaS
نشرت: 2021-10-07المسوقون SaaS لديهم مهمة صعبة. التسويق صعب. يعد تطوير استراتيجية تسويق SaaS فعالة مهمة أكثر صعوبة. يخطر ببالك عدد كبير من الأسئلة أثناء تسويق منتجك.
كيف يمكنك الإعلان عن شيء ليس له حضور مادي؟ ألا تروج لشيء يتغير دائمًا؟ هل تروج لشيء ما باسم سخيف؟ هل هي فكرة جيدة أن تبيع شيئًا تهتم به حوالي 20 شركة فقط من شركات B2B؟ هل تروج لشيء لا معنى له بالنسبة للشخص العادي؟
يمكنك الحصول على الصورة.
عالم تسويق SaaS ليس لضعاف القلوب. انه صعب. وهي تختلف اختلافًا جوهريًا عن كل أشكال التسويق الأخرى التي يعرفها العالم تقريبًا. في هذا المقال ، نريد تسليط الضوء على بعض هذه الفروق. لكننا نرغب أيضًا في القيام بشيء مختلف. نود التأكيد على بعض الفوائد الكامنة في إستراتيجية تسويق SaaS ، والتي قد تساعدك على تنفيذ عملك التسويقي بشكل أفضل قليلاً. هذه بعض الفروق الرئيسية بين تسويق SaaS وأنواع التسويق الأخرى.
الميزات الهامة لاستراتيجية التسويق SaaS
1. إعطاء الأشياء المجانية شيء رائع
إذا كنت تبيع سلعًا مادية ، فلن تتخلى عن الكثير من الأشياء المجانية. بعض العينات المجانية لمتجر البيع بالتجزئة؟ يمكن. ترويج بريد مباشر مع قطعة صغيرة من عينة؟ يمكن. لكن التخلي عن المنتج الكامل؟ أبداً!
ولكن هذا هو بالضبط ما يجب أن يفعله تسويق SaaS. يعد التخلي عن منتج أو خدمة مجانية أحد أكثر استراتيجيات التسويق SaaS القياسية والمقبولة على نطاق واسع. "الإصدار التجريبي المجاني" عبارة عن استراتيجية تسويق إستراتيجية لاكتساب عملاء SaaS وإعدادهم. يحتوي النموذج المجاني على العشرات من التكرارات - الإصدار التجريبي المجاني ، والإصدار التجريبي إلى المدفوع ، والإصدار التجريبي بمعلومات بطاقة الائتمان ، والتجربة بدون معلومات بطاقة الائتمان ، ونموذج freemium ، وإصدار تجريبي مجاني لمدة 90 يومًا ، وإصدار محدود مجاني ، وما إلى ذلك. الميزة الشائعة مجانية . Free هو زيت محرك التسويق SaaS. سترى هذا في كل مكان تنظر إليه. إذا كنت تريد أي نوع من منتجات SaaS ، فمن المحتمل أن ترى خيارًا تجريبيًا مجانيًا في مكان ما. يعد التخلي عن منتجك مجانًا - طالما أن لديك استراتيجية تسويق SaaS - طريقة رائعة لبناء استراتيجية تسويق SaaS.
2. دورة المبيعات قصيرة بشكل ملحوظ
دورات المبيعات الطويلة مرادفة لـ "مبيعات B2B". نتعامل مع الشركات التي ترى دورة مبيعات مدتها 12 شهرًا كإجراء سريع. ومع ذلك ، في عالم SaaS ، يبدو العام وكأنه أبدية. تعتبر المبيعات السريعة ضرورية في مبيعات SaaS. يجب عليك بالتأكيد وضع ذلك في الاعتبار أثناء بناء إستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك. عندما يحتاج عميل SaaS إلى حل ، فإنه يجرون بحثًا عبر الإنترنت ، وربما يتشاورون مع زميل ، أو يجربون المنتج أو يشاهدون عرضًا توضيحيًا ، ثم يشترون. قد يستغرق الإجراء بأكمله عدة أيام أو بضع ساعات فقط. لا توجد ارتباطات مبيعات مطولة ، أو طلبات الحصول على المعلومات (RFI) وطلبات تقديم العروض (RFP) ، أو "عمليات الشراء" ، أو مناقشات العقود ، أو ما شابه ذلك. يجدها العملاء ، يراها ، ويحبها ، ويشتريها. فعله.
لن يكون هناك محادثات أو أحداث رياضية مكلفة أو تذوق النبيذ المتطور أو التواصل في نادي غولف باهظ الثمن. يعد شراء SaaS إجراءً سريعًا ومعاملًا ومكتملًا على الفور. يعد نوع البرنامج أحد العوامل التي تساهم في سرعة العملية. البرمجيات مجال متغير باستمرار ، مع تطورات وتطورات ونكسات مستمرة. إذا استمرت عملية البيع ستة أشهر ، فسيخضع البرنامج لاثني عشر مراجعة على الأقل خلال تلك الفترة.
SaaS الخدمة الذاتية هي أيضًا بيئة شراء عالية السرعة. تسمح التكلفة الرخيصة والتعقيد المنخفض لمعظم SaaS الحديثة باتخاذ قرارات بسيطة. هذا ما يجعل إستراتيجية تسويق SaaS ممتازة.
تؤدي دورات المبيعات الأسرع إلى زيادة الإيرادات والقيمة والأرباح. ومع ذلك ، قد يكون بعض العملاء حذرين من عملية بيع سريعة ، خاصة إذا اعتادوا على عملية بيع بطيئة. لا تقلق إذا فقدت بعض المعاملات لأن العميل "غير جاهز". هناك الكثير من العملاء الآخرين المستعدين لاتخاذ القرار في غضون خمس دقائق أو أقل.
3. معلوماتك هي أثمن ما تملكه
المعلومات ضرورية في تسويق SaaS. من اللافت للنظر مدى أهمية شيء ما ، ومع ذلك فإن عدد المرات التي يمر فيها دون أن يلاحظه أحد. ضع في اعتبارك بعض المدونات ومواقع المعلومات المفضلة لديك للحظة. هل تعلم أن معظم هذه المعلومات مصدرها إما بائعي SaaS أو موفري SaaS؟ هذا صحيح ، ومن المهم معرفة منحنى اعتماد المنتج حتى تتحسن خدماتك وتظل خالية من العيوب
اعتبر نفسك بكلمات أخرى غير "التسويق" إذا كنت مسوق B2B SaaS. سيؤدي هذا إلى تحسين الطريقة التي تنظر بها إلى استراتيجية التسويق SaaS بشكل كبير. اعتبر نفسك عبقريًا في الصناعة - شخصًا لديه المعلومات وينشرها. إذا كنت تكتب أو تغرد أو تدردش أو تنشر أو تفكر أو تتحدث أو تؤدي عملك بأي طريقة أخرى ، فيجب أن تنشر المعرفة. تهدف غالبية SaaS إلى توفير المعلومات. نتيجة لذلك ، يجب أن تكون المسؤولية الأساسية لمسوق SaaS هي تقديم معلومات تؤدي إلى مصدر لمزيد من المعلومات - منتج SaaS.
4. المستهلكون لديك مخلصون
يأتي معظم دخلك من عملاء SaaS الحاليين. سيأتي 80٪ من إجمالي الدخل المستقبلي من نسبة صغيرة فقط (20٪) من عملائك الحاليين. إذا عززت الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط ، فقد تزيد ربحية شركتك بنسبة 75٪.
يعتبر الاحتفاظ بالعملاء أكثر أهمية في قطاع SaaS من أي قطاع آخر. يعد فهم نسب الاحتفاظ بالعملاء والقيمة الدائمة أمرًا مهمًا لنجاح تسويق SaaS. الاحتفاظ بالعملاء هو جوهر استراتيجية التسويق SaaS . عندما تقوم بجدولة هذه البيانات وتحليلها ، تصبح القوة الفعلية وقيمة الاحتفاظ بالعملاء واضحة تمامًا. هناك قوة في الاحتفاظ ، وسوف ترغب في إعطاء الأولوية للاحتفاظ فوق اكتساب العميل. هذا هو أحد الأسباب العديدة التي يجب أن تستثمرها في تطوير استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني للحصول على أفضل النتائج.
5. أنت لا تبيع منتجًا بقدر ما تبيعه خدمة
SaaS هو اختصار لعبارة "Software as a Service". نقترح أن تضع علاوة على الخدمة. نعم ، يجب أن يكون البرنامج مهمًا وخاليًا من الأخطاء وقويًا ومدهشًا. ومع ذلك ، يجب اعتبار الخدمة نموذجًا للفضيلة.
عند تطوير إستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك ، ضع في اعتبارك أن نموذج العمل الذي اخترته هو بنية متكاملة تمامًا حيث ترتبط بإحكام جميع أجزاء العمل - المنتج والدعم ونموذج الإيرادات والتسويق. غالبًا ما تنحني SaaS للمطورين والمبرمجين الأقوياء. هؤلاء الناس مهمون بلا شك. ومع ذلك ، فإن موفري الخدمة - مكتب المساعدة والمبيعات والمدونين والمسوقين وما إلى ذلك - يشكلون مكون خدمة الواجهة الأمامية لـ SaaS.
هذا له عواقب بعيدة المدى على كيفية إنفاق وقتك وأموالك. من خلال الإعلان عن خدمتك ، يمكنك بيع SaaS الخاص بك. حافظ على سعادة العميل في طليعة تفكيرك عند التخطيط ووضع الإستراتيجيات. الحفاظ على مستوى عالٍ من الاتصال مع المستهلكين الحاليين. يمكنك حتى إرسال كعكة لهم إذا أردت ذلك.
استنتاج
لديك الآن فكرة قوية عن استراتيجية التسويق SaaS. كل هذا يتوقف على مدى نجاحك في دمجها في مبادراتك التسويقية الحالية. اعتمادًا على مؤسستك ، قد تحتاج إلى إصلاح شامل أو ببساطة بعض التغييرات الطفيفة في إستراتيجيتك التسويقية. تحقق من منشوراتنا حول أفكار التسويق لزيادة مبيعاتك الآن!