5 choses que vous devez savoir sur la stratégie marketing SaaS
Publié: 2021-10-07Les spécialistes du marketing SaaS ont un travail difficile. La commercialisation est difficile. Développer une stratégie marketing SaaS efficace est une tâche encore plus difficile. Une multitude de questions vous viennent à l'esprit lors de la commercialisation de votre produit.
Comment pouvez-vous faire de la publicité pour quelque chose qui n'a pas de présence physique ? Ne faites-vous pas la promotion de quelque chose qui change constamment ? Faites-vous la promotion de quelque chose avec un nom ridicule ? Est-ce une bonne idée de vendre quelque chose qui n'intéressera qu'environ 20 entreprises B2B ? Faites-vous la promotion de quelque chose qui n'a aucun sens pour la personne ordinaire ?
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Le monde du marketing SaaS n'est pas pour les âmes sensibles. C'est difficile. Et il est fondamentalement distinct de presque toutes les autres formes de marketing connues dans le monde. Dans cet essai, nous voulons souligner certaines de ces distinctions. Mais nous aimerions aussi faire quelque chose de différent. Nous aimerions souligner certains des avantages inhérents à une stratégie marketing SaaS, qui peuvent vous aider à mieux exécuter votre travail marketing. Ce sont quelques-unes des principales distinctions entre le marketing SaaS et les autres types de marketing.
Caractéristiques importantes de la stratégie marketing SaaS
1. Donner des choses gratuites est une chose fantastique
Si vous vendiez des marchandises physiques, vous ne donneriez pas une tonne de choses gratuites. Quelques échantillons gratuits pour le magasin de détail ? Peut-être. Une promotion par publipostage avec un petit échantillon ? Peut-être. Mais donner le produit complet ? Jamais!
Mais c'est exactement ce que le marketing SaaS devrait faire. Offrir un produit ou un service gratuit est l'une des stratégies de marketing SaaS les plus courantes et les plus largement acceptées. L'"essai gratuit" est une stratégie marketing stratégique pour l'acquisition et l'intégration de clients SaaS. Le modèle gratuit comporte des dizaines d'itérations - essai gratuit, essai payant, essai avec informations de carte de crédit, essai sans informations de carte de crédit, modèle freemium, essai gratuit de 90 jours, version limitée gratuite, etc. La fonctionnalité commune est gratuite . Free est l'huile du moteur marketing SaaS. Vous verrez cela à peu près partout où vous regardez. Si vous voulez n'importe quel type de produit SaaS, il y a de fortes chances que vous voyiez une option d'essai gratuite quelque part. Offrir votre produit gratuitement - tant que vous avez une stratégie marketing SaaS - est une excellente approche pour créer une stratégie marketing SaaS.
2. Le cycle de vente est remarquablement court
Les cycles de vente longs sont synonymes de « ventes B2B ». Nous traitons avec des entreprises qui considèrent un cycle de vente de 12 mois comme une procédure rapide. Pourtant, dans le monde du SaaS, une année semble une éternité. Des ventes rapides sont essentielles dans les ventes SaaS. Vous devez absolument garder cela à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie marketing SaaS. Lorsqu'un client SaaS a besoin d'une solution, il effectue des recherches en ligne, consulte éventuellement un collègue, essaie le produit ou regarde une démo, puis achète. L'ensemble de la procédure peut prendre plusieurs jours ou seulement quelques heures. Il n'y a pas de longs engagements de vente, RFI et RFP, «bake-offs», discussions contractuelles, etc. Les clients le trouvent, le voient, l'aiment et l'achètent. Fait.
Il n'y aura pas de bavardage, d'événements sportifs coûteux, de dégustations de vin sophistiquées ou de réseautage dans un club de golf coûteux. Acheter en SaaS est une procédure rapide, transactionnelle et immédiate. Le type de logiciel est l'un des facteurs qui contribuent à la rapidité du processus. Le logiciel est un domaine en constante évolution, avec des développements, des avancées et des revers continus. Si un processus de vente durait six mois, le logiciel subirait au moins douze révisions au cours de cette période.
Le SaaS en libre-service est également un environnement d'achat à grande vitesse. Le faible coût et la faible complexité de la plupart des SaaS modernes permettent une prise de décision simple. C'est ce qui fait une excellente stratégie marketing SaaS .
Des cycles de vente plus rapides entraînent une augmentation des revenus, de la valeur et des bénéfices. Cependant, certains clients peuvent se méfier d'un processus de vente rapide, surtout s'ils sont habitués à un processus de vente lent. Ne vous inquiétez pas si vous perdez quelques transactions parce que le client "n'est pas prêt". De nombreux autres clients sont prêts à prendre une décision en cinq minutes ou moins.
3. Vos informations sont votre atout le plus précieux
L'information est essentielle dans le marketing SaaS. Il est remarquable de constater à quel point quelque chose est fondamental, mais combien de fois il passe inaperçu. Considérez quelques-uns de vos blogs et sites d'information préférés pendant un moment. Savez-vous que la plupart de ces informations proviennent de fournisseurs SaaS ou de fournisseurs SaaS ? C'est vrai, et il est important de connaître la courbe d'adoption des produits afin que vos services s'améliorent et restent impeccables
Considérez-vous en termes autres que "marketing" si vous êtes un spécialiste du marketing B2B SaaS. Cela améliorera considérablement votre vision de la stratégie marketing SaaS . Considérez-vous comme un génie de l'industrie - quelqu'un qui possède et diffuse des informations. Si vous écrivez, tweetez, chattez, publiez, pensez, parlez ou effectuez votre travail de toute autre manière, vous devriez diffuser des connaissances. La majorité des SaaS est destinée à fournir des informations. Par conséquent, la principale responsabilité du distributeur SaaS devrait être de fournir des informations qui conduisent à une source d'informations supplémentaires - le produit SaaS.
4. Vos consommateurs sont fidèles
La majorité de vos revenus proviennent des clients SaaS actuels. Un énorme 80% de tous les revenus futurs proviendront d'un petit pourcentage (20%) de vos clients actuels. Si vous augmentez la fidélisation de la clientèle de seulement 5 %, vous pouvez augmenter la rentabilité de votre entreprise de 75 %.
La fidélisation des clients est plus importante dans le secteur SaaS que dans tout autre. Comprendre les pourcentages de fidélisation de vos clients et la valeur à vie est important pour le succès du marketing SaaS. La fidélisation des clients est au cœur de la stratégie marketing SaaS . Lorsque vous compilez et analysez ces données, la puissance et la valeur réelles de la fidélisation des clients deviennent très claires. Il y a de la force dans la rétention, et vous voudrez donner la priorité à la rétention plutôt qu'à l'acquisition de clients. C'est l'une des nombreuses raisons pour lesquelles vous devriez investir dans le développement d'une stratégie de marketing par e-mail pour obtenir les meilleurs résultats.
5. Vous ne vendez pas tant un produit que vous êtes un service
SaaS est l'abréviation de "Software as a Service". Nous vous suggérons de privilégier le service. Oui, le programme doit être significatif, irréprochable, puissant et étonnant. Cependant, le service doit être présenté comme un modèle de vertu.
Lorsque vous développez votre stratégie marketing SaaS , gardez à l'esprit que le modèle commercial que vous avez choisi est une architecture entièrement intégrée dans laquelle toutes les parties de l'entreprise (produit, support, modèle de revenus et marketing) sont étroitement liées. Le SaaS s'incline fréquemment devant les puissants développeurs et programmeurs. Ces gens sont incontestablement importants. Cependant, les fournisseurs de services - service d'assistance, ventes, blogueurs, spécialistes du marketing, etc. - constituent le composant de service frontal du SaaS.
Cela a des conséquences considérables sur la façon dont vous dépensez votre temps et votre argent. En annonçant votre service, vous pouvez vendre votre SaaS. Gardez le bonheur des clients au premier plan de votre esprit lors de la planification et de l'élaboration de stratégies. Maintenir un haut niveau de contact avec les consommateurs existants. Vous pouvez même leur envoyer un gâteau si vous le souhaitez.
Conclusion
Vous avez maintenant une bonne idée de la stratégie marketing SaaS. Tout dépend de votre capacité à l'intégrer à vos initiatives marketing actuelles. Selon votre organisation, vous pourriez avoir besoin d'une refonte complète ou simplement de quelques modifications mineures de votre stratégie marketing. Consultez notre article sur les idées de marketing pour augmenter vos ventes dès maintenant !