5 สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาด SaaS
เผยแพร่แล้ว: 2021-10-07นักการตลาด SaaS มีงานที่ยากลำบาก การตลาดเป็นเรื่องยาก การพัฒนา กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่มีประสิทธิภาพเป็นงานที่ยากยิ่งกว่า คำถามมากมายเข้ามาในหัวของคุณในขณะที่ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ
คุณจะโฆษณาสิ่งที่ไม่มีตัวตนได้อย่างไร คุณไม่ส่งเสริมสิ่งที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาใช่หรือไม่ คุณกำลังโปรโมตบางสิ่งด้วยชื่อที่ไร้สาระหรือไม่? เป็นความคิดที่ดีหรือไม่ที่จะขายของที่มีบริษัท B2B ประมาณ 20 แห่งเท่านั้นที่จะสนใจ? คุณกำลังส่งเสริมสิ่งที่ไม่สมเหตุสมผลสำหรับคนธรรมดาหรือไม่?
คุณได้รับรูปภาพ
โลกของการตลาด SaaS ไม่ได้มีไว้สำหรับคนใจเสาะ มันยาก. และแตกต่างจากการตลาดรูปแบบอื่นๆ แทบทุกรูปแบบที่โลกรับรู้ ในบทความนี้ เราต้องการเน้นถึงความแตกต่างเหล่านั้น แต่เราอยากทำอย่างอื่นด้วย เราขอเน้นย้ำถึงประโยชน์โดยธรรมชาติบางประการของกลยุทธ์การตลาดแบบ SaaS ซึ่งอาจช่วยให้คุณดำเนินงานด้านการตลาดได้ดีขึ้นเล็กน้อย นี่คือความแตกต่างที่สำคัญบางประการระหว่างการตลาด SaaS และการตลาดประเภทอื่นๆ
คุณสมบัติที่สำคัญของกลยุทธ์การตลาด SaaS
1. การให้ของฟรีเป็นสิ่งมหัศจรรย์
หากคุณขายสินค้าที่จับต้องได้ คุณจะไม่แจกของฟรีมากมาย ตัวอย่างฟรีบางส่วนสำหรับร้านค้าปลีก? อาจจะ. โปรโมชั่นจดหมายตรงพร้อมตัวอย่างเศษไม้? อาจจะ. แต่แจกสินค้าเต็ม? ไม่เคย!
แต่นั่นคือสิ่งที่การตลาด SaaS ควรทำ การแจกผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรีเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาด SaaS ที่ได้มาตรฐานและเป็นที่ยอมรับมากที่สุด “การทดลองใช้ฟรี” เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดเชิงกลยุทธ์สำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า SaaS และการเริ่มต้นใช้งาน รุ่นฟรีมีการทำซ้ำหลายสิบครั้ง — ทดลองใช้งานฟรี ทดลองใช้งานเพื่อชำระเงิน ทดลองใช้งานพร้อมข้อมูลบัตรเครดิต ทดลองใช้งานโดยไม่มีข้อมูลบัตรเครดิต รุ่น Freemium ทดลองใช้งานฟรี 90 วัน ใช้งานฟรีรุ่นจำกัด ฯลฯ คุณสมบัติทั่วไปฟรี . ฟรีเป็นน้ำมันของกลไกการตลาด SaaS คุณจะเห็นสิ่งนี้ได้ทุกที่ที่คุณมอง หากคุณต้องการผลิตภัณฑ์ SaaS ประเภทใด คุณจะเห็นตัวเลือกทดลองใช้งานฟรีที่ใดที่หนึ่ง การมอบผลิตภัณฑ์ของคุณให้ฟรี ตราบใดที่คุณมีกลยุทธ์การตลาด SaaS เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างกลยุทธ์การตลาด SaaS
2. รอบการขายสั้นมาก
รอบการขายที่ยาวนานมีความหมายเหมือนกันกับ “การขาย B2B” เราจัดการกับธุรกิจที่มองว่ารอบการขาย 12 เดือนเป็นขั้นตอนที่รวดเร็ว อย่างไรก็ตาม ในโลกของ SaaS หนึ่งปีดูเหมือนชั่วนิรันดร์ การขายอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งสำคัญในการขาย SaaS คุณควรจำสิ่งนี้ไว้อย่างแน่นอนในขณะที่สร้างกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณ เมื่อลูกค้า SaaS ต้องการโซลูชัน พวกเขาจะทำการค้นคว้าออนไลน์ อาจปรึกษากับเพื่อนร่วมงาน ลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือดูการสาธิต แล้วซื้อ ขั้นตอนทั้งหมดอาจใช้เวลาหลายวันหรือเพียงไม่กี่ชั่วโมง ไม่มีงานขายที่ยืดเยื้อ RFIs และ RFPs "การปิดการขาย" การเจรจาสัญญา หรืออื่นๆ ที่คล้ายกัน ลูกค้าพบเห็นชอบและซื้อ เสร็จแล้ว.
จะไม่มีการพูดคุยกัน การแข่งขันกีฬาที่มีราคาแพง การชิมไวน์ที่ซับซ้อน หรือการสร้างเครือข่ายที่ไม้กอล์ฟราคาแพง การจัดซื้อ SaaS เป็นขั้นตอนที่รวดเร็ว ทำธุรกรรม และเสร็จสิ้นทันที ประเภทของซอฟต์แวร์เป็นปัจจัยหนึ่งที่ส่งผลต่อความเร็วของกระบวนการ ซอฟต์แวร์เป็นสาขาที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา โดยมีการพัฒนา ความก้าวหน้า และความพ่ายแพ้อย่างต่อเนื่อง หากกระบวนการขายกินเวลาหกเดือน ซอฟต์แวร์จะต้องผ่านการแก้ไขอย่างน้อยสิบสองครั้งในช่วงเวลานั้น
SaaS แบบบริการตนเองยังเป็นสภาพแวดล้อมการจัดซื้อความเร็วสูงอีกด้วย ต้นทุนราคาถูกและความซับซ้อนต่ำของ SaaS ที่ทันสมัยที่สุดช่วยให้ตัดสินใจได้ง่าย นี่คือสิ่งที่ทำให้เกิด กลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ยอดเยี่ยม
รอบการขายที่เร็วขึ้นทำให้รายได้ มูลค่า และกำไรเพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม ลูกค้าบางรายอาจระวังกระบวนการขายที่รวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาคุ้นเคยกับกระบวนการขายที่ช้า อย่ากังวลหากคุณทำธุรกรรมบางอย่างหายเพราะลูกค้า “ไม่พร้อม” มีลูกค้ารายอื่นๆ มากมายที่พร้อมจะตัดสินใจภายในห้านาทีหรือน้อยกว่านั้น
3. ข้อมูลของคุณคือทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ
ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญในการทำการตลาดแบบ SaaS เป็นเรื่องน่าทึ่งที่บางสิ่งเป็นพื้นฐาน แต่บ่อยครั้งที่ไม่มีใครสังเกตเห็น พิจารณาบล็อกและไซต์ข้อมูลโปรดของคุณสักครู่ คุณทราบหรือไม่ว่าข้อมูลส่วนใหญ่มาจากผู้ขาย SaaS หรือผู้ให้บริการ SaaS ถูกต้อง และสิ่งสำคัญคือต้องรู้เกี่ยวกับ Product Adoption Curve เพื่อให้บริการของคุณได้รับการปรับปรุงและยังคงไร้ที่ติ
พิจารณาตัวเองด้วยคำอื่นที่ไม่ใช่ "การตลาด" หากคุณเป็นนักการตลาด B2B SaaS วิธีนี้จะช่วยปรับปรุงวิธีที่คุณดู กลยุทธ์การตลาด SaaS ได้อย่างมาก ถือว่าตัวเองเป็นอัจฉริยะในอุตสาหกรรม – ผู้ที่มีและเผยแพร่ข้อมูล หากคุณกำลังเขียน ทวีต แชท เผยแพร่ กำลังคิด พูด หรือทำงานในลักษณะอื่นใด คุณควรเผยแพร่ความรู้ SaaS ส่วนใหญ่มีขึ้นเพื่อให้ข้อมูล ด้วยเหตุนี้ ความรับผิดชอบหลักของนักการตลาด SaaS ควรคือการให้ข้อมูลที่นำไปสู่แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม – ผลิตภัณฑ์ SaaS
4. ผู้บริโภคของคุณมีความภักดี
รายได้ส่วนใหญ่ของคุณมาจากลูกค้า SaaS ปัจจุบัน 80% ของรายได้ทั้งหมดในอนาคตจะมาจากลูกค้าปัจจุบันของคุณเพียงเล็กน้อย (20%) หากคุณเพิ่มการรักษาลูกค้าเพียง 5% คุณสามารถเพิ่มผลกำไรของบริษัทได้ถึง 75%
การรักษาลูกค้ามีความสำคัญในภาค SaaS มากกว่าภาคอื่นๆ การทำความเข้าใจเปอร์เซ็นต์การรักษาลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานมีความสำคัญต่อความสำเร็จทางการตลาดของ SaaS การรักษาลูกค้าคือหัวใจสำคัญของ กลยุทธ์การตลาด SaaS เมื่อคุณจัดตารางและวิเคราะห์ข้อมูลนี้ พลังที่แท้จริงและมูลค่าของการรักษาลูกค้าจะชัดเจนขึ้นอย่างมาก การรักษามีจุดแข็ง และคุณจะต้องการจัดลำดับความสำคัญการรักษาไว้เหนือการได้มาซึ่งลูกค้า นี่เป็นหนึ่งในหลายเหตุผลที่คุณควรลงทุนในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
5. คุณไม่ได้ขายสินค้ามากเท่ากับคุณเป็นบริการ
SaaS เป็นตัวย่อของ "ซอฟต์แวร์เป็นบริการ" เราขอแนะนำให้คุณวางเบี้ยประกันภัยไว้กับบริการ ใช่ โปรแกรมจะต้องมีความสำคัญ ไม่มีข้อผิดพลาด มีประสิทธิภาพ และน่าทึ่ง แต่งานบริการต้องยึดเป็นแบบอย่างคุณธรรม
เมื่อพัฒนา กลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณ โปรดทราบว่าโมเดลธุรกิจที่คุณเลือกนั้นเป็นสถาปัตยกรรมแบบบูรณาการอย่างสมบูรณ์ ซึ่งทุกส่วนของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ การสนับสนุน รูปแบบรายได้ และการตลาด มีการเชื่อมต่อกันอย่างแน่นหนา SaaS มักจะโค้งคำนับนักพัฒนาและโปรแกรมเมอร์ผู้ยิ่งใหญ่ คนเหล่านั้นมีความสำคัญอย่างไม่ต้องสงสัย อย่างไรก็ตาม ผู้ให้บริการ — Help Desk, Sales, Bloggers, Marketers และอื่นๆ — ประกอบเป็นองค์ประกอบบริการด้านหน้าของ SaaS
สิ่งนี้มีผลกระทบอย่างมากต่อวิธีที่คุณใช้เวลาและเงินของคุณ โดยการโฆษณาบริการของคุณ คุณอาจขาย SaaS ของคุณ รักษาความสุขของลูกค้าไว้เป็นแนวหน้าในการวางแผนและวางกลยุทธ์ รักษาระดับการติดต่อกับผู้บริโภคที่มีอยู่ให้อยู่ในระดับสูง คุณยังสามารถส่งเค้กให้พวกเขาได้หากต้องการ
บทสรุป
ตอนนี้คุณมีแนวคิดที่ดีเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาด SaaS แล้ว ทั้งหมดขึ้นอยู่กับความสำเร็จที่คุณสามารถรวมเข้ากับความคิดริเริ่มทางการตลาดในปัจจุบันของคุณ ขึ้นอยู่กับองค์กรของคุณ คุณอาจต้องยกเครื่องใหม่ทั้งหมดหรือเพียงแค่เปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ดูโพสต์เกี่ยวกับแนวคิดทางการตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณตอนนี้!