SaaS 마케팅 전략에 대해 알아야 할 5가지 사항
게시 됨: 2021-10-07SaaS 마케터는 어려운 일을 합니다. 마케팅은 어렵다. 효과적인 SaaS 마케팅 전략 을 개발하는 것은 훨씬 더 어려운 작업입니다. 제품을 마케팅하는 동안 수많은 질문이 머릿속에 들어옵니다.
물리적 존재가 없는 것을 어떻게 광고할 수 있습니까? 항상 변화하는 것을 홍보하고 있지 않습니까? 말도 안되는 이름으로 뭔가를 홍보하고 있습니까? 약 20개 정도의 B2B 기업만이 관심을 가질 만한 것을 판매하는 것이 좋은 생각일까요? 평범한 사람이 이해할 수 없는 것을 홍보하고 있습니까?
당신은 그림을 얻을.
SaaS 마케팅의 세계는 희미한 마음을 위한 것이 아닙니다. 어렵네. 그리고 그것은 세계가 알고 있는 거의 모든 다른 형태의 마케팅과 근본적으로 다릅니다. 이 에세이에서 우리는 이러한 차이점 중 일부를 강조하고자 합니다. 그러나 우리는 또한 다른 일을 하고 싶습니다. 마케팅 업무를 좀 더 잘 수행하는 데 도움이 될 수 있는 SaaS 마케팅 전략의 몇 가지 고유한 이점을 강조하고 싶습니다. 이는 SaaS 마케팅과 다른 유형의 마케팅 간의 주요 차이점 중 일부입니다.
SaaS 마케팅 전략의 중요한 기능
1. 공짜 물건을 주는 것은 환상적인 일입니다.
실제 상품을 판매하는 경우 많은 무료 상품을 제공하지 않을 것입니다. 소매점을 위한 몇 가지 무료 샘플? 아마도. 약간의 샘플이 포함된 다이렉트 메일 프로모션? 아마도. 하지만 전체 제품을 포기? 절대!
그러나 그것이 바로 SaaS 마케팅이 해야 할 일입니다. 무료 제품이나 서비스를 제공하는 것은 가장 표준적이고 널리 받아들여지는 SaaS 마케팅 전략 중 하나입니다. "무료 평가판"은 SaaS 고객 확보 및 온보딩을 위한 전략적 마케팅 전략입니다. 무료 모델에는 무료 평가판, 무료 평가판, 신용 카드 정보가 있는 평가판, 신용 카드 정보가 없는 평가판, 프리미엄 모델, 90일 무료 평가판, 제한된 버전 무료 등 수십 가지 반복이 있습니다. 공통 기능은 무료입니다. . 무료는 SaaS 마케팅 엔진의 오일입니다. 당신은 당신이 보는 모든 곳에서 이것을 볼 것입니다. 모든 유형의 SaaS 제품을 원하는 경우 어딘가에서 무료 평가판 옵션을 볼 수 있습니다. SaaS 마케팅 전략이 있는 한 제품을 무료로 제공하는 것은 SaaS 마케팅 전략을 구축하는 훌륭한 접근 방식입니다.
2. 판매 주기가 현저히 짧다
긴 판매 주기는 "B2B 판매"와 동의어입니다. 우리는 12개월의 판매 주기를 빠른 절차로 간주하는 비즈니스를 다룹니다. 그러나 SaaS의 세계에서는 1년이 영원처럼 보입니다. 신속한 판매는 SaaS 판매에 필수적입니다. SaaS 마케팅 전략을 구축하는 동안 이 점을 반드시 염두에 두어야 합니다. SaaS 클라이언트는 솔루션이 필요할 때 온라인 조사를 수행하고, 가능하면 동료와 상담하고, 제품을 사용해 보거나 데모를 보고 구매합니다. 전체 절차는 며칠 또는 몇 시간이 걸릴 수 있습니다. 긴 판매 계약, RFI 및 RFP, "bake-off", 계약 논의 등이 없습니다. 고객은 그것을 찾고, 보고, 좋아하고, 구매합니다. 완료.
잡담, 값비싼 스포츠 경기, 세련된 와인 시음, 값비싼 골프 클럽에서의 네트워킹이 없습니다. SaaS 구매는 신속하고 트랜잭션적이며 즉시 완료되는 절차입니다. 소프트웨어 유형은 프로세스 속도에 기여하는 요소 중 하나입니다. 소프트웨어는 지속적인 개발, 발전 및 좌절을 수반하는 끊임없이 변화하는 분야입니다. 판매 프로세스가 6개월 지속된다면 소프트웨어는 그 기간 동안 최소 12번의 수정을 거쳤을 것입니다.
셀프 서비스 SaaS는 고속 구매 환경이기도 합니다. 가장 현대적인 SaaS의 저렴한 비용과 낮은 복잡성으로 인해 간단한 의사 결정이 가능합니다. 이것이 우수한 SaaS 마케팅 전략 을 만드는 것입니다.
판매 주기가 빨라지면 매출, 가치 및 이익이 증가합니다. 그러나 일부 고객은 특히 느린 판매 프로세스에 익숙한 경우 빠른 판매 프로세스를 경계할 수 있습니다. 고객이 "준비가 되지 않았기" 때문에 몇 건의 거래가 손실되더라도 걱정하지 마십시오. 5분 이내에 결정을 내릴 준비가 되어 있는 다른 고객들도 많이 있습니다.
3. 귀하의 정보는 귀하의 가장 소중한 자산입니다.
정보는 SaaS 마케팅에 필수적입니다. 어떤 것이 얼마나 근본적인지, 그러나 그것이 얼마나 자주 눈에 띄지 않게 되는지는 놀라운 일입니다. 잠시 동안 즐겨찾는 블로그와 정보 사이트를 고려하십시오. 해당 정보의 대부분이 SaaS 공급업체 또는 SaaS 제공업체에서 제공된다는 사실을 알고 계십니까? 맞습니다. 서비스가 개선되고 흠잡을 데 없이 유지되도록 제품 채택 곡선에 대해 아는 것이 중요합니다.
B2B SaaS 마케터라면 "마케팅"이 아닌 다른 단어로 자신을 고려하십시오. 이것은 SaaS 마케팅 전략 을 보는 방식을 크게 향상시킬 것입니다. 정보를 보유하고 배포하는 업계의 천재라고 생각하십시오. 글을 쓰고, 트윗하고, 채팅하고, 출판하고, 생각하고, 말하고, 다른 방식으로 작업을 수행하는 경우 지식을 전파해야 합니다. 대부분의 SaaS는 정보를 제공하기 위한 것입니다. 결과적으로, SaaS 마케터의 일차적인 책임은 추가 정보의 출처인 SaaS 제품으로 이어지는 정보를 제공하는 것이어야 합니다.
4. 충성도 높은 소비자
수입의 대부분은 현재 SaaS 클라이언트에서 나옵니다. 미래의 모든 수입의 무려 80%가 현재 고객의 작은 비율(20%)에서 나옵니다. 고객 유지율을 5%만 높이면 회사의 수익성을 75% 높일 수 있습니다.
고객 유지는 다른 어떤 분야보다 SaaS 부문에서 더 중요합니다. 고객 유지율과 평생 가치를 이해하는 것은 SaaS 마케팅 성공에 중요합니다. 고객 유지는 SaaS 마케팅 전략 의 핵심입니다. 이 데이터를 표로 만들고 분석하면 고객 유지의 실제 힘과 가치가 훨씬 더 명확해집니다. 리텐션에는 강점이 있으며 고객 확보보다 리텐션을 우선시해야 합니다. 이것이 최상의 결과를 위한 이메일 마케팅 전략 개발에 투자해야 하는 많은 이유 중 하나입니다.
5. 당신은 제품을 판매하는 것이 아니라 서비스입니다
SaaS는 "Software as a Service"의 약자입니다. 서비스에 프리미엄을 두는 것이 좋습니다. 예, 프로그램은 중요하고 흠이 없고 강력하고 놀라운 것이어야 합니다. 그러나 봉사는 덕의 본보기가 되어야 합니다.
SaaS 마케팅 전략 을 개발할 때 선택한 비즈니스 모델은 비즈니스의 모든 부분(제품, 지원, 수익 모델 및 마케팅)이 밀접하게 연결되어 있는 완전히 통합된 아키텍처라는 점을 명심하십시오. SaaS는 종종 강력한 개발자와 프로그래머에게 절합니다. 그 사람들은 의심 할 여지없이 중요합니다. 그러나 헬프 데스크, 영업, 블로거, 마케터 등의 서비스 제공자는 SaaS의 전면 서비스 구성 요소를 구성합니다.
이것은 당신이 당신의 시간과 돈을 사용하는 방식에 광범위한 결과를 가져옵니다. 서비스를 광고함으로써 SaaS를 판매할 수 있습니다. 계획하고 전략을 세울 때 고객의 행복을 최우선으로 생각하십시오. 기존 소비자와 높은 수준의 접촉을 유지합니다. 원한다면 케이크를 보낼 수도 있습니다.
결론
이제 SaaS 마케팅 전략에 대한 확실한 아이디어가 생겼습니다. 이는 모두 현재 마케팅 이니셔티브에 이를 얼마나 성공적으로 통합할 수 있는지에 달려 있습니다. 조직에 따라 마케팅 전략에 대한 전체 점검 또는 몇 가지 사소한 변경이 필요할 수 있습니다. 지금 마케팅 아이디어에 대한 게시물을 확인하여 판매를 늘리십시오!