5 cose che devi sapere sulla strategia di marketing SaaS
Pubblicato: 2021-10-07I marketer SaaS hanno un lavoro difficile. Il marketing è difficile. Lo sviluppo di una strategia di marketing SaaS efficace è un compito ancora più difficile. Durante la commercializzazione del tuo prodotto ti vengono in mente una serie di domande.
Come puoi pubblicizzare qualcosa che non ha una presenza fisica? Non stai promuovendo qualcosa che cambia sempre? Stai promuovendo qualcosa con un nome ridicolo? È una buona idea vendere qualcosa che interessa solo a 20 aziende B2B? Stai promuovendo qualcosa che non ha senso per la persona comune?
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Il mondo del marketing SaaS non è per i deboli di cuore. È difficile. Ed è fondamentalmente distinto da quasi ogni altra forma di marketing di cui il mondo è a conoscenza. In questo saggio, vogliamo evidenziare alcune di queste distinzioni. Ma vorremmo anche fare qualcosa di diverso. Vorremmo sottolineare alcuni dei vantaggi intrinseci di una strategia di marketing SaaS, che possono aiutarti a svolgere un po' meglio il tuo lavoro di marketing. Queste sono alcune delle principali distinzioni tra marketing SaaS e altri tipi di marketing.
Caratteristiche importanti della strategia di marketing SaaS
1. Distribuire cose gratis è una cosa fantastica
Se vendessi merce fisica, non daresti via un sacco di roba gratis. Qualche campione gratuito per il punto vendita? Forse. Una promozione per posta diretta con un frammento di campione? Forse. Ma regalare il prodotto completo? Mai!
Ma questo è esattamente ciò che il marketing SaaS dovrebbe fare. Regalare un prodotto o servizio gratuito è una delle strategie di marketing SaaS più standard e ampiamente accettate. La "prova gratuita" è una strategia di marketing strategica per l'acquisizione e l'onboarding dei clienti SaaS. Il modello gratuito ha dozzine di iterazioni: prova gratuita, prova a pagamento, prova con informazioni sulla carta di credito, prova senza informazioni sulla carta di credito, modello freemium, prova gratuita di 90 giorni, versione limitata gratuita, ecc. La caratteristica comune è gratuita . Free è l'olio del motore di marketing SaaS. Lo vedrai praticamente ovunque guardi. Se desideri qualsiasi tipo di prodotto SaaS, è probabile che vedrai un'opzione di prova gratuita da qualche parte. Regalare gratuitamente il tuo prodotto, purché tu abbia una strategia di marketing SaaS, è un ottimo approccio per costruire una strategia di marketing SaaS.
2. Il ciclo di vendita è straordinariamente breve
Cicli di vendita lunghi sono sinonimo di “vendite B2B”. Abbiamo a che fare con aziende che vedono un ciclo di vendita di 12 mesi come una procedura rapida. Tuttavia, nel mondo SaaS, un anno sembra un'eternità. Le vendite rapide sono essenziali nelle vendite SaaS. Dovresti assolutamente tenerlo a mente mentre costruisci la tua strategia di marketing SaaS. Quando un cliente SaaS ha bisogno di una soluzione, conduce ricerche online, eventualmente consulta un collega, prova il prodotto o guarda una demo, quindi acquista. L'intera procedura potrebbe richiedere diversi giorni o solo poche ore. Non ci sono lunghi impegni di vendita, RFI e RFP, "bake-off", discussioni sui contratti o simili. I clienti lo trovano, lo vedono, apprezzano e lo acquistano. Fatto.
Non ci saranno chiacchiere, costosi eventi sportivi, sofisticate degustazioni di vini o networking in un costoso golf club. L'acquisto di SaaS è una procedura rapida, transazionale e immediatamente completata. Il tipo di software è uno dei fattori che contribuiscono alla velocità del processo. Il software è un campo in continua evoluzione, con continui sviluppi, progressi e battute d'arresto. Se un processo di vendita durasse sei mesi, il software subirebbe almeno dodici revisioni durante quel periodo.
Il SaaS self-service è anche un ambiente di acquisto ad alta velocità. Il costo contenuto e la bassa complessità della maggior parte dei moderni SaaS consentono un processo decisionale semplice. Questo è ciò che rende un'eccellente strategia di marketing SaaS .
Cicli di vendita più rapidi portano ad aumenti di entrate, valore e profitto. Tuttavia, alcuni clienti potrebbero diffidare di un processo di vendita veloce, soprattutto se sono abituati a un processo di vendita lento. Non preoccuparti se perdi alcune transazioni perché il cliente "non è pronto". Ci sono molti altri clienti che sono pronti a prendere una decisione in cinque minuti o meno.
3. Le tue informazioni sono il tuo bene più prezioso
Le informazioni sono essenziali nel marketing SaaS. È straordinario quanto sia fondamentale qualcosa, eppure quanto spesso passi inosservato. Considera per un momento alcuni dei tuoi blog e siti di informazione preferiti. Sei a conoscenza del fatto che la maggior parte di tali informazioni proviene da fornitori SaaS o fornitori SaaS? Esatto, ed è importante conoscere la curva di adozione del prodotto in modo che i tuoi servizi migliorino e rimangano impeccabili
Considera te stesso in parole diverse da "marketing" se sei un marketer SaaS B2B. Ciò migliorerà notevolmente il modo in cui guardi alla strategia di marketing SaaS . Considerati un genio del settore: qualcuno che possiede e diffonde informazioni. Se stai scrivendo, twittando, chattando, pubblicando, pensando, parlando o eseguendo il tuo lavoro in qualsiasi altro modo, dovresti diffondere la conoscenza. La maggior parte di SaaS ha lo scopo di fornire informazioni. Di conseguenza, la responsabilità principale del marketer SaaS dovrebbe essere quella di fornire informazioni che portino a una fonte di ulteriori informazioni: il prodotto SaaS.
4. I tuoi consumatori sono leali
La maggior parte delle tue entrate proviene dagli attuali clienti SaaS. Un enorme 80% di tutte le entrate future proverrà solo da una piccola percentuale (20%) dei tuoi attuali clienti. Se aumenti la fidelizzazione dei clienti solo del 5%, potresti aumentare la redditività della tua azienda del 75%.
La fidelizzazione dei clienti è più importante nel settore SaaS che in qualsiasi altro. Comprendere le percentuali di fidelizzazione dei clienti e il lifetime value è importante per il successo del marketing SaaS. La fidelizzazione dei clienti è il punto cruciale della strategia di marketing SaaS . Quando si tabulano e si analizzano questi dati, il potere effettivo e il valore della fidelizzazione dei clienti diventano ampiamente chiari. C'è forza nella fidelizzazione e vorrai dare la priorità alla fidelizzazione rispetto all'acquisizione dei clienti. Questo è uno dei tanti motivi per cui dovresti investire nello sviluppo di una strategia di email marketing per ottenere i migliori risultati.
5. Non stai vendendo tanto un prodotto quanto sei un servizio
SaaS è l'abbreviazione di "Software as a Service". Ti suggeriamo di aggiungere un premio al servizio. Sì, il programma deve essere significativo, impeccabile, potente e sorprendente. Tuttavia, il servizio deve essere considerato un modello di virtù.
Quando sviluppi la tua strategia di marketing SaaS , tieni presente che il modello di business scelto è un'architettura completamente integrata in cui tutte le parti dell'attività (prodotto, supporto, modello di reddito e marketing) sono strettamente connesse. SaaS si inchina spesso ai potenti sviluppatori e programmatori. Quelle persone sono senza dubbio significative. Tuttavia, i fornitori di servizi - help desk, vendite, blogger, marketer e così via - costituiscono il componente di servizio frontale del SaaS.
Ciò ha conseguenze di vasta portata su come spendi tempo e denaro. Pubblicizzando il tuo servizio, puoi vendere il tuo SaaS. Mantieni la felicità del cliente al centro della tua mente durante la pianificazione e la strategia. Mantenere un alto livello di contatto con i consumatori esistenti. Potresti anche inviare loro una torta se lo desideri.
Conclusione
Ora hai una solida idea della strategia di marketing SaaS. Tutto dipende da quanto successo riesci a integrarlo nelle tue attuali iniziative di marketing. A seconda della tua organizzazione, potresti aver bisogno di una revisione completa o semplicemente di alcune piccole modifiche alla tua strategia di marketing. Dai un'occhiata al nostro post sulle idee di marketing per aumentare le tue vendite ora!