5 rzeczy, które musisz wiedzieć o strategii marketingowej SaaS

Opublikowany: 2021-10-07

Marketerzy SaaS mają trudną pracę. Marketing jest trudny. Opracowanie skutecznej strategii marketingowej SaaS to jeszcze trudniejsze zadanie. Mnóstwo pytań pojawia się w Twojej głowie podczas marketingu Twojego produktu.

Jak możesz reklamować coś, co nie ma fizycznej obecności? Czy nie promujesz czegoś, co ciągle się zmienia? Czy promujesz coś o niedorzecznej nazwie? Czy warto sprzedać coś, czym zainteresuje się około 20 firm B2B? Czy promujesz coś, co nie ma sensu dla zwykłego człowieka?

Dostajesz obraz.

Świat marketingu SaaS nie jest dla osób o słabym sercu. To jest trudne. I zasadniczo różni się od prawie każdej innej formy marketingu, o której wie świat. W niniejszym eseju chcemy podkreślić niektóre z tych różnic. Ale chcielibyśmy też zrobić coś innego. Chcielibyśmy podkreślić niektóre nieodłączne korzyści strategii marketingowej SaaS, które mogą pomóc w nieco lepszym wykonaniu pracy marketingowej. Oto niektóre z kluczowych różnic między marketingiem SaaS a innymi rodzajami marketingu.

Ważne cechy strategii marketingowej SaaS

1. Rozdawanie darmowych rzeczy to fantastyczna rzecz

Gdybyś sprzedawał fizyczne towary, nie rozdawałbyś mnóstwa darmowych rzeczy. Kilka darmowych próbek do sklepu detalicznego? Może. Promocja direct mail z odłamkiem próbki? Może. Ale rozdawanie całego produktu? Nigdy!

Ale właśnie to powinien robić marketing SaaS. Rozdawanie darmowego produktu lub usługi jest jedną z najbardziej standardowych i powszechnie akceptowanych strategii marketingowych SaaS. „Bezpłatny okres próbny” to strategiczna strategia marketingowa w zakresie pozyskiwania i wdrażania klientów SaaS. Darmowy model ma dziesiątki iteracji — bezpłatna wersja próbna, wersja próbna z płatną wersją, wersja próbna z informacjami o karcie kredytowej, wersja próbna bez informacji o karcie kredytowej, model freemium, 90-dniowy bezpłatny okres próbny, bezpłatna wersja limitowana itp. Wspólna funkcja jest bezpłatna . Bezpłatny jest olej silnika marketingowego SaaS. Zobaczysz to wszędzie, gdzie spojrzysz. Jeśli potrzebujesz dowolnego produktu SaaS, prawdopodobnie zobaczysz gdzieś opcję bezpłatnej wersji próbnej. Rozdawanie produktu za darmo — o ile posiadasz strategię marketingową SaaS — to świetne podejście do budowania strategii marketingowej SaaS.

2. Cykl sprzedaży jest niezwykle krótki

Długie cykle sprzedaży są synonimem „sprzedaży B2B”. Mamy do czynienia z firmami, które traktują 12-miesięczny cykl sprzedaży jako szybką procedurę. Jednak w świecie SaaS rok wydaje się wiecznością. Szybka sprzedaż jest niezbędna w sprzedaży SaaS. Zdecydowanie powinieneś o tym pamiętać podczas budowania strategii marketingowej SaaS. Gdy klient SaaS potrzebuje rozwiązania, przeprowadza badania online, ewentualnie konsultuje się z kolegą, wypróbowuje produkt lub ogląda demo, a następnie kupuje. Cała procedura może trwać kilka dni lub tylko kilka godzin. Nie ma długich umów sprzedaży, RFI i RFP, „wypieków”, dyskusji o umowach i tym podobnych. Klienci znajdują go, oglądają, lubią i kupują. Gotowe.

Nie będzie pogawędek, kosztownych wydarzeń sportowych, wyrafinowanych degustacji win ani nawiązywania kontaktów w drogim klubie golfowym. Zakup SaaS to szybka, transakcyjna i natychmiastowo zakończona procedura. Rodzaj oprogramowania jest jednym z czynników wpływających na szybkość procesu. Oprogramowanie to stale zmieniająca się dziedzina, z ciągłym rozwojem, postępami i niepowodzeniami. Jeśli proces sprzedaży trwał sześć miesięcy, oprogramowanie przejdzie w tym okresie co najmniej dwanaście poprawek.

Samoobsługowe SaaS to także szybkie środowisko zakupowe. Niski koszt i niska złożoność większości nowoczesnych SaaS pozwalają na proste podejmowanie decyzji. To właśnie tworzy doskonałą strategię marketingową SaaS .

Szybsze cykle sprzedaży prowadzą do wzrostu przychodów, wartości i zysku. Jednak niektórzy klienci mogą obawiać się szybkiego procesu sprzedaży, zwłaszcza jeśli są przyzwyczajeni do powolnego procesu sprzedaży. Nie przejmuj się, jeśli stracisz kilka transakcji, ponieważ klient „nie jest gotowy”. Jest wielu innych klientów, którzy są gotowi podjąć decyzję w ciągu pięciu minut lub mniej.

3. Twoje informacje są Twoim najcenniejszym zasobem

Informacje są niezbędne w marketingu SaaS. To niezwykłe, jak bardzo coś jest fundamentalne, a jednocześnie jak często pozostaje niezauważone. Zastanów się przez chwilę nad swoimi ulubionymi blogami i witrynami informacyjnymi. Czy zdajesz sobie sprawę, że większość tych informacji pochodzi od dostawców SaaS lub dostawców SaaS? Zgadza się i ważne jest, aby wiedzieć o krzywej przyjęcia produktu, aby Twoje usługi stały się lepsze i pozostały nienaganne

Rozważ siebie innymi słowami niż „marketing”, jeśli jesteś marketerem B2B SaaS. To znacznie poprawi sposób, w jaki patrzysz na strategię marketingową SaaS . Uważaj się za geniusza w branży – kogoś, kto posiada i rozpowszechnia informacje. Jeśli piszesz, tweetujesz, czatujesz, publikujesz, myślisz, mówisz lub wykonujesz swoją pracę w jakikolwiek inny sposób, powinieneś rozpowszechniać wiedzę. Większość SaaS ma na celu dostarczanie informacji. W rezultacie podstawowym obowiązkiem marketera SaaS powinno być przekazywanie informacji, które prowadzą do źródła dalszych informacji – produktu SaaS.

4. Twoi konsumenci są lojalni

Większość Twoich dochodów pochodzi od obecnych klientów SaaS. Aż 80% wszystkich przyszłych dochodów będzie pochodzić od niewielkiego odsetka (20%) Twoich obecnych klientów. Jeśli zwiększysz retencję klientów tylko o 5%, możesz podnieść rentowność firmy o 75%.

Utrzymanie klienta jest ważniejsze w sektorze SaaS niż w jakimkolwiek innym. Zrozumienie procentu utrzymania klienta i wartości od początku istnienia jest ważne dla sukcesu marketingowego SaaS. Utrzymanie klienta jest sednem strategii marketingowej SaaS . Kiedy zestawiasz i analizujesz te dane, rzeczywista siła i wartość utrzymania klienta staje się całkowicie jasna. Retencja jest silna, dlatego warto nadać jej priorytet nad pozyskiwaniem klientów. To jeden z wielu powodów, dla których powinieneś zainwestować w opracowanie strategii e-mail marketingu, aby uzyskać najlepsze wyniki.

5. Nie sprzedajesz tyle produktu, ile jesteś usługą

SaaS to skrót od „Software as a Service”. Sugerujemy, abyś umieścił premię za usługę. Tak, program musi być znaczący, bezbłędny, potężny i niesamowity. Jednak służbę należy podtrzymywać jako wzór cnoty.

Opracowując strategię marketingową SaaS , pamiętaj, że wybrany model biznesowy to w pełni zintegrowana architektura, w której wszystkie elementy firmy — produkt, wsparcie, model przychodów i marketing — są ściśle ze sobą powiązane. SaaS często kłania się potężnym programistom i programistom. Ci ludzie są bezsprzecznie ważni. Jednak dostawcy usług — help desk, sprzedawcy, blogerzy, marketerzy i tak dalej — tworzą główny komponent usługi SaaS.

Ma to daleko idące konsekwencje dla sposobu, w jaki spędzasz czas i pieniądze. Reklamując swoją usługę, możesz sprzedawać swoje SaaS. Utrzymuj szczęście klienta na pierwszym planie podczas planowania i opracowywania strategii. Utrzymuj wysoki poziom kontaktu z obecnymi konsumentami. Możesz nawet wysłać im ciasto, jeśli chcesz.

Wniosek

Masz teraz solidny pomysł na strategię marketingową SaaS. Wszystko zależy od tego, jak skutecznie zintegrujesz go z bieżącymi inicjatywami marketingowymi. W zależności od Twojej organizacji możesz wymagać całkowitego remontu lub po prostu kilku drobnych zmian w swojej strategii marketingowej. Sprawdź nasz post na temat pomysłów marketingowych, aby zwiększyć sprzedaż już teraz!