5 lucruri pe care trebuie să le știți despre strategia de marketing SaaS
Publicat: 2021-10-07Marketerii SaaS au o treabă dificilă. Marketingul este greu. Dezvoltarea unei strategii eficiente de marketing SaaS este o sarcină și mai grea. O grămadă de întrebări îți intră în minte în timp ce îți comercializezi produsul.
Cum poți face publicitate pentru ceva care nu are prezență fizică? Nu promovezi ceva care se schimbă mereu? Promovați ceva cu un nume ridicol? Este o idee bună să vinzi ceva de care vor fi interesate doar aproximativ 20 de firme B2B? Promovați ceva care nu are sens pentru omul obișnuit?
Primești Poza.
Lumea marketingului SaaS nu este pentru cei slabi de inimă. Este dificil. Și este fundamental diferit de aproape orice altă formă de marketing de care este conștientă lumea. În acest eseu, dorim să evidențiem câteva dintre aceste distincții. Dar ne-ar plăcea să facem și ceva diferit. Am dori să subliniem câteva dintre beneficiile inerente ale unei strategii de marketing SaaS, care vă pot ajuta să vă executați puțin mai bine munca de marketing. Acestea sunt câteva dintre distincțiile cheie dintre marketingul SaaS și alte tipuri de marketing.
Caracteristici importante ale strategiei de marketing SaaS
1. A da lucruri gratuite este un lucru fantastic
Dacă ai vinde mărfuri fizice, nu ai oferi o mulțime de lucruri gratuite. Câteva mostre gratuite pentru magazinul cu amănuntul? Poate. O promoție prin e-mail directă cu o bucată de eșantion? Poate. Dar să renunți la produsul complet? Nu!
Dar exact asta ar trebui să facă marketingul SaaS. Dăruirea unui produs sau serviciu gratuit este una dintre cele mai standard și mai acceptate strategii de marketing SaaS. „Proba gratuită” este o strategie de marketing strategică pentru achiziționarea și integrarea clienților SaaS. Modelul gratuit are zeci de iterații - probă gratuită, probă la plată, probă cu informații despre cardul de credit, probă fără informații despre cardul de credit, model freemium, probă gratuită de 90 de zile, versiune limitată gratuită etc. Caracteristica comună este gratuită . Free este uleiul motorului de marketing SaaS. Veți vedea asta aproape oriunde vă uitați. Dacă doriți orice tip de produs SaaS, sunt șanse să vedeți o opțiune de încercare gratuită undeva. Dăruirea gratuită a produsului – atâta timp cât aveți o strategie de marketing SaaS – este o abordare excelentă pentru construirea unei strategii de marketing SaaS.
2. Ciclul de vânzări este remarcabil de scurt
Ciclurile lungi de vânzări sunt sinonime cu „vânzări B2B”. Avem de-a face cu companii care consideră un ciclu de vânzări de 12 luni ca o procedură rapidă. Cu toate acestea, în lumea SaaS, un an pare o eternitate. Vânzările rapide sunt esențiale în vânzările SaaS. Cu siguranță ar trebui să țineți cont de acest lucru în timp ce vă construiți strategia de marketing SaaS. Când un client SaaS are nevoie de o soluție, efectuează cercetări online, eventual se consultă cu un coleg, încearcă produsul sau urmărește un demo și apoi cumpără. Întreaga procedură poate dura câteva zile sau doar câteva ore. Nu există angajamente îndelungate de vânzări, RFI-uri și RFP-uri, „bake-off-uri”, discuții contractuale sau altele asemenea. Clienții îl găsesc, îl văd, îi place și îl cumpără. Terminat.
Nu vor exista discuții, evenimente sportive costisitoare, degustări de vinuri sofisticate sau relații la un club de golf scump. Achiziționarea SaaS este o procedură rapidă, tranzacțională și finalizată imediat. Tipul de software este unul dintre factorii care contribuie la viteza procesului. Software-ul este un domeniu în continuă schimbare, cu dezvoltări continue, progrese și eșecuri. Dacă un proces de vânzare ar dura șase luni, software-ul ar trece prin cel puțin douăsprezece revizuiri în acea perioadă.
SaaS cu autoservire este, de asemenea, un mediu de cumpărare de mare viteză. Costul ieftin și complexitatea redusă ale celor mai moderne SaaS permit luarea unei decizii simple. Aceasta este ceea ce face pentru o strategie de marketing SaaS excelentă.
Ciclurile de vânzări mai rapide duc la creșteri ale veniturilor, valorii și profitului. Cu toate acestea, unii clienți pot fi atenți la un proces de vânzare rapid, mai ales dacă sunt obișnuiți cu un proces de vânzare lent. Nu vă îngrijorați dacă pierdeți câteva tranzacții deoarece clientul „nu este pregătit”. Există o mulțime de alți clienți care sunt gata să ia o decizie în cinci minute sau mai puțin.
3. Informațiile dumneavoastră sunt cel mai valoros bun al dumneavoastră
Informațiile sunt esențiale în marketingul SaaS. Este remarcabil cât de fundamental este ceva, dar cât de des trece neobservat. Luați în considerare câteva dintre blogurile și site-urile de informații preferate pentru un moment. Știți că majoritatea acestor informații provin fie de la furnizori SaaS, fie de la furnizori SaaS? Așa este și este important să știți despre Curba de Adopție a Produsului, astfel încât serviciile dvs. să fie îmbunătățite și să rămână impecabile
Considerați-vă în alte cuvinte decât „marketing” dacă sunteți un agent de marketing B2B SaaS. Acest lucru va îmbunătăți considerabil modul în care priviți strategia de marketing SaaS . Considerați-vă un geniu al industriei - cineva care are și difuzează informații. Dacă scrieți, scrieți pe Twitter, discutați, publicați, gândiți, vorbiți sau executați munca în orice alt mod, ar trebui să răspândiți cunoștințele. Majoritatea SaaS sunt menite să furnizeze informații. Drept urmare, responsabilitatea principală a agentului de marketing SaaS ar trebui să fie să ofere informații care să conducă la o sursă de informații suplimentare – produsul SaaS.
4. Consumatorii dvs. sunt loiali
Majoritatea veniturilor dvs. provin de la actualii clienți SaaS. 80% din toate veniturile viitoare vor proveni doar de la un mic procent (20%) dintre clienții tăi actuali. Dacă creșteți retenția clienților cu doar 5%, puteți crește profitabilitatea companiei dvs. cu 75%.
Retenția clienților este mai importantă în sectorul SaaS decât în oricare altul. Înțelegerea procentajelor de retenție a clienților și a valorii pe durata de viață este importantă pentru succesul de marketing SaaS. Retenția clienților este cheia strategiei de marketing SaaS . Când tabelați și analizați aceste date, puterea reală și valoarea reținerii clienților devin foarte clare. Există o putere în retenție și veți dori să acordați prioritate reținerii mai presus de achiziționarea clienților. Acesta este unul dintre numeroasele motive pentru care ar trebui să investești în dezvoltarea unei strategii de email marketing pentru cele mai bune rezultate.
5. Nu vindeți atât de mult un produs cât sunteți un serviciu
SaaS este o abreviere pentru „Software as a Service”. Vă sugerăm să puneți o primă pe serviciu. Da, programul trebuie să fie semnificativ, fără cusur, puternic și uimitor. Cu toate acestea, serviciul trebuie prezentat ca un model de virtute.
Când vă dezvoltați strategia de marketing SaaS , rețineți că modelul de afaceri ales este o arhitectură complet integrată în care toate părțile afacerii - produs, suport, model de venituri și marketing - sunt strâns conectate. SaaS se pleacă frecvent în fața puternicilor dezvoltatori și programatori. Acești oameni sunt, fără îndoială, importanți. Cu toate acestea, furnizorii de servicii - biroul de asistență, vânzări, bloggeri, agenți de marketing și așa mai departe - formează componenta de serviciu frontală a SaaS.
Acest lucru are consecințe de anvergură asupra modului în care vă petreceți timpul și banii. Prin promovarea serviciului dvs., vă puteți vinde SaaS. Păstrați fericirea clientului în prim-planul minții dvs. atunci când planificați și stabiliți strategii. Menține un nivel ridicat de contact cu consumatorii existenți. Le-ai putea trimite chiar și o prăjitură dacă ai vrea.
Concluzie
Acum aveți o idee solidă despre strategia de marketing SaaS. Totul depinde de cât de reușit îl poți integra în inițiativele tale actuale de marketing. În funcție de organizația dvs., este posibil să aveți nevoie de o revizuire completă sau pur și simplu de câteva modificări minore ale strategiei dvs. de marketing. Consultați postarea noastră despre idei de marketing pentru a vă crește vânzările acum!