5 cosas que debe saber sobre la estrategia de marketing de SaaS
Publicado: 2021-10-07Los especialistas en marketing de SaaS tienen un trabajo difícil. El marketing es difícil. Desarrollar una estrategia de marketing de SaaS efectiva es una tarea aún más difícil. Una serie de preguntas entran en su mente mientras comercializa su producto.
¿Cómo se puede anunciar algo que no tiene presencia física? ¿No estás promocionando algo que siempre está cambiando? ¿Estás promocionando algo con un nombre ridículo? ¿Es una buena idea vender algo que aproximadamente solo interesará a 20 empresas B2B? ¿Estás promocionando algo que no tiene sentido para la gente común?
Te dan la imagen.
El mundo del marketing SaaS no es para los débiles de corazón. Es difícil. Y es fundamentalmente distinto de casi todas las demás formas de marketing que el mundo conoce. En este ensayo, queremos resaltar algunas de esas distinciones. Pero también nos gustaría hacer algo diferente. Nos gustaría enfatizar algunos de los beneficios inherentes de una estrategia de marketing de SaaS, que pueden ayudarlo a ejecutar su trabajo de marketing un poco mejor. Estas son algunas de las distinciones clave entre el marketing SaaS y otros tipos de marketing.
Características importantes de la estrategia de marketing de SaaS
1. Dar cosas gratis es algo fantástico
Si estuvieras vendiendo mercancía física, no regalarías una tonelada de cosas gratis. ¿Algunas muestras gratis para la tienda minorista? Quizás. ¿Una promoción por correo directo con una pequeña muestra? Quizás. ¿Pero regalar el producto completo? ¡Nunca!
Pero eso es exactamente lo que debería hacer el marketing de SaaS. Regalar un producto o servicio gratuito es una de las estrategias de marketing SaaS más estándar y ampliamente aceptadas. La "prueba gratuita" es una estrategia de marketing estratégica para la adquisición e incorporación de clientes de SaaS. El modelo gratuito tiene docenas de iteraciones: prueba gratuita, prueba de pago, prueba con información de tarjeta de crédito, prueba sin información de tarjeta de crédito, modelo freemium, prueba gratuita de 90 días, versión limitada gratuita, etc. La función común es gratuita . Gratis es el aceite del motor de marketing SaaS. Verás esto en cualquier lugar donde mires. Si desea cualquier tipo de producto SaaS, lo más probable es que vea una opción de prueba gratuita en alguna parte. Regalar su producto de forma gratuita, siempre que tenga una estrategia de marketing de SaaS, es un excelente enfoque para construir una estrategia de marketing de SaaS.
2. El ciclo de ventas es notablemente corto
Los ciclos de venta largos son sinónimo de “ventas B2B”. Trabajamos con empresas que ven un ciclo de ventas de 12 meses como un procedimiento rápido. Sin embargo, en el mundo de SaaS, un año parece una eternidad. Las ventas rápidas son esenciales en las ventas de SaaS. Definitivamente debe tener esto en cuenta al desarrollar su estrategia de marketing SaaS. Cuando un cliente de SaaS necesita una solución, realiza una investigación en línea, posiblemente consulte con un colega, pruebe el producto o vea una demostración y luego compre. Todo el procedimiento puede llevar varios días o solo unas pocas horas. No hay compromisos de ventas prolongados, RFI y RFP, "bake-offs", discusiones de contratos o similares. Los clientes lo encuentran, lo ven, les gusta y lo compran. Hecho.
No habrá charlas, eventos deportivos costosos, catas de vino sofisticadas o trabajo en red en un club de golf caro. La compra de SaaS es un procedimiento rápido, transaccional y de finalización inmediata. El tipo de software es uno de los factores que contribuyen a la velocidad del proceso. El software es un campo en constante cambio, con desarrollos, avances y retrocesos continuos. Si un proceso de venta durara seis meses, el software pasaría por al menos doce revisiones durante ese período.
SaaS de autoservicio también es un entorno de compras de alta velocidad. El bajo costo y la baja complejidad de la mayoría de los SaaS modernos permiten una toma de decisiones simple. Esto es lo que lo convierte en una excelente estrategia de marketing de SaaS .
Los ciclos de ventas más rápidos conducen a aumentos en los ingresos, el valor y las ganancias. Sin embargo, algunos clientes pueden desconfiar de un proceso de ventas rápido, especialmente si están acostumbrados a un proceso de ventas lento. No se preocupe si pierde algunas transacciones porque el cliente “no está listo”. Hay muchos otros clientes que están listos para tomar una decisión en cinco minutos o menos.
3. Su información es su activo más valioso
La información es esencial en el marketing de SaaS. Es notable lo fundamental que es algo, pero con qué frecuencia pasa desapercibido. Considere algunos de sus blogs y sitios de información favoritos por un momento. ¿Sabe que la mayor parte de esa información proviene de proveedores de SaaS o de proveedores de SaaS? Así es, y es importante conocer la Curva de Adopción de Producto para que tus servicios mejoren y se mantengan impecables
Considérese en otras palabras que no sean "marketing" si es un comercializador de SaaS B2B. Esto mejorará en gran medida la forma en que ve la estrategia de marketing de SaaS . Considérese un genio de la industria, alguien que tiene y difunde información. Si está escribiendo, twitteando, chateando, publicando, pensando, hablando o realizando su trabajo de cualquier otra forma, debe difundir el conocimiento. La mayoría de SaaS está destinado a proporcionar información. Como resultado, la responsabilidad principal del comercializador de SaaS debe ser brindar información que conduzca a una fuente de información adicional: el producto SaaS.
4. Tus consumidores son leales
La mayoría de sus ingresos provienen de los clientes actuales de SaaS. Un enorme 80% de todos los ingresos futuros provendrá de solo un pequeño porcentaje (20%) de sus clientes actuales. Si aumenta la retención de clientes en solo un 5%, puede aumentar la rentabilidad de su empresa en un 75%.
La retención de clientes es más importante en el sector SaaS que en cualquier otro. Comprender los porcentajes de retención de sus clientes y el valor de por vida es importante para el éxito del marketing de SaaS. La retención de clientes es el quid de la estrategia de marketing de SaaS . Cuando tabula y analiza estos datos, el poder real y el valor de la retención de clientes se vuelven muy claros. Hay fuerza en la retención, y querrá priorizar la retención por encima de la adquisición de clientes. Esta es una de las muchas razones por las que debe invertir en el desarrollo de una estrategia de marketing por correo electrónico para obtener los mejores resultados.
5. No estás vendiendo tanto un producto como un servicio
SaaS es una abreviatura de "Software as a Service". Le sugerimos que le dé una prima al servicio. Sí, el programa debe ser significativo, impecable, poderoso y sorprendente. Sin embargo, el servicio debe ser presentado como modelo de virtud.
Al desarrollar su estrategia de marketing de SaaS , tenga en cuenta que el modelo comercial elegido es una arquitectura totalmente integrada en la que todas las partes del negocio (producto, soporte, modelo de ingresos y marketing) están estrechamente conectadas. SaaS con frecuencia se inclina ante los poderosos desarrolladores y programadores. Esas personas son, sin duda, importantes. Sin embargo, los proveedores de servicios (mesa de ayuda, ventas, blogueros, especialistas en marketing, etc.) constituyen el componente de servicio frontal de SaaS.
Esto tiene consecuencias de gran alcance en la forma en que gastas tu tiempo y tu dinero. Al anunciar su servicio, puede vender su SaaS. Mantenga la felicidad del cliente al frente de su mente al planificar y crear estrategias. Mantener un alto nivel de contacto con los consumidores existentes. Incluso podrías enviarles un pastel si quisieras.
Conclusión
Ahora tiene una idea sólida de la estrategia de marketing de SaaS. Todo depende del éxito con el que pueda integrarlo en sus iniciativas de marketing actuales. Dependiendo de su organización, es posible que necesite una revisión completa o simplemente algunos cambios menores en su estrategia de marketing. ¡Mira nuestra publicación sobre ideas de marketing para aumentar tus ventas ahora!