Сделайте свой цикл продаж лучше и быстрее

Каждая организация имеет свой собственный цикл продаж, и они используют разные шаги и стратегии для закрытия сделки. Для продавцов овладение каждым из этих шагов имеет важное значение для достижения успеха в продажах.

В этом блоге мы расскажем вам о важности цикла продаж, различных этапах цикла продаж и о том, как улучшить процесс продаж.

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж — это набор предопределенных стадий или шагов, которым следуют продавцы, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. Его можно описать как серию шагов, охватывающих все, что связано с продажей продукта, от выявления потенциальных клиентов до закрытия продажи.

Зачем нужен цикл продаж?

Надежный цикл продаж поможет вам заключить больше сделок за ограниченный период времени. Это может дать информацию для улучшения вашего процесса продаж и повышения покупательского опыта клиента. Цикл продаж дает множество преимуществ — от обучения новых продавцов до более эффективной структуры вашей команды.

Этапы цикла продаж

Бизнес-организации следуют различным этапам цикла продаж, но есть несколько основных этапов, которым следует большинство предприятий.

Ключевые семь стадий цикла продаж:

1. Разведка,
2. Установление контакта,
3. Квалификация лида,
4. Воспитывая лидерство,
5. Презентация вашего предложения/решения,
6. Работа с возражениями и
7. Закрытие продажи.

Цикл продаж начинается с определения целевых потенциальных клиентов. Во время этого процесса ваш продавец может собрать список потенциальных клиентов из нескольких источников, таких как веб-сайты, визитные карточки и телефонные звонки.

Всегда важно создать идеальный профиль клиента (ICP), который поможет вам определить, какое лицо / компания, скорее всего, будет иметь с вами дело в долгосрочной перспективе. Создав профиль, вы можете поделиться им со своим отделом продаж.

Когда у вас есть ICP, вы можете создать базу данных потенциальных лидов, которые соответствуют этому профилю, и обратиться к этим лидам, чтобы узнать, заинтересованы ли они в ваших продуктах и ​​услугах.

После того, как вы собрали информацию о своих потенциальных лидах, вы должны начать связываться с ними.

Каков наилучший способ завладеть вашими потенциальными лидами? Вам нужно будет определить, на каком этапе пути покупателя находятся ваши потенциальные клиенты, чтобы приобрести ваш продукт или услугу.

Например, ваш лид мог загрузить обзор/блог/электронную книгу с вашего веб-сайта, чтобы собрать некоторую информацию для решения своей проблемы, но, возможно, еще не собирается покупать. В этом случае вы можете связаться с ними по электронной почте еще до того, как позвоните им.

Предположим, если ваш лид заполнил форму на вашем веб-сайте с запросом расценок, это явный признак того, что он готов к покупке, и вы можете напрямую ему позвонить.

Всегда полезно своевременно звонить лидам, чтобы произвести хорошее первое впечатление.

Квалификация потенциальных клиентов — это следующий шаг в вашем цикле продаж. Важно определить, подходит ли лид в качестве клиента, поскольку это сэкономит ваше время и усилия, чтобы превратить его в клиента.

Несмотря на то, что вы уже провели некоторое исследование своего лида на предыдущих этапах цикла продаж, вы можете снова выполнить быстрый поиск, чтобы получить больше информации о своем лиде.

Существует несколько методологий квалификации потенциальных клиентов, в том числе:

• BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки),
• MEDDIC (Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Выявление боли, Чемпион) и
• CHAMP (вызовы, авторитет, деньги, расстановка приоритетов).

Чтобы квалифицировать лида, вам нужно задать вопросы, связанные с бюджетом, полномочиями, потребностями и сроками.

Если ваш потенциальный клиент соответствует требованиям и соответствует вашему ICP, вы можете приступить к оценке потребностей. Вы также можете инициировать телефонный звонок или организовать личную встречу с лидом, чтобы понять, может ли ваш продукт или услуга решить их проблемы.

Много раз вы можете сталкиваться с лидами, которые заинтересованы и квалифицированы, но по какой-то причине не готовы купить ваш продукт / услугу прямо сейчас. В этом случае начните взращивать лидов, чтобы оставаться в курсе их мыслей, когда они будут готовы к покупке.

Когда вы пытаетесь заставить своего лида купить, когда они не готовы, они побегут в другую сторону. Итак, когда дело доходит до покупки, один из лучших способов завоевать доверие вашего лида — предоставить очень ценный контент, который имеет отношение к вашему лиду.

Всегда полезно организовать эффективную маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы предоставить релевантное содержание и оставаться на связи с лидом.

Теперь, когда лид почти готов купить ваш продукт или услугу, он запросит демонстрацию или пробную версию продукта.

Во время демонстрации вы можете четко объяснить, насколько ваш продукт или услуга соответствует их потребностям. Вы можете активно демонстрировать функции и преимущества ваших продуктов/услуг, связанных с потребностями их бизнеса.

После того, как вы предоставите им бесплатную пробную версию, представьте свое предложение, адаптированное к их потребностям, и дайте им уверенность в том, что они инвестируют в правильное решение.

После того, как вы сделали свое предложение, обычно ваши лиды могут вернуться с возражениями, включая:

• Цена слишком высока
• «Никогда не слышал о вашей компании»
• «Я не понимаю, как ваш продукт может мне помочь»
• «Это не важно для меня сейчас»
• Конкуренция предлагает лучший продукт

В этот момент вы должны сохранять спокойствие, а когда будете отвечать, четко понимать возражение и решать их проблемы. Убедитесь, что вы работаете с возражениями, которые связаны друг с другом, и всегда подтверждайте, удовлетворены ли они.

После того, как вы обработаете все возражения, можно переходить к заключительному этапу.

Теперь пришло время закрыть продажу. Этот этап включает в себя такие действия, как подписание контрактов, обсуждение цен и любые другие дополнительные документы.

Всегда лучше понять метод и стиль закрытия сделки вашим потенциальным клиентом. Вы можете следовать прямому подходу, такому как формы и документы, если вы установили хорошую связь со своим лидом.

С другой стороны, если ваше лидерство является предварительным, вы можете выбрать более мягкий подход. Вы снова можете сообщить, как ваш продукт или услуга удовлетворит их потребности, и поделиться оценкой цены или предложением с некоторыми дополнительными техническими подробностями.

После того, как вы закрыли сделку, убедитесь, что у них есть какие-либо вопросы, и предоставьте им следующие шаги.

Позже, когда они будут удовлетворены продажами и поддержкой, вы даже можете попросить рефералов, поскольку вы строите прочные отношения со своим лидом.

В сегодняшней конкурентной среде, чтобы быть действительно успешным в развитии бизнеса и внедрении надежного цикла продаж, вы сможете улучшить продажи и расширить свой бизнес.

Я уверен, что этот блог помог бы вам получить представление о различных этапах цикла продаж.

Следите за новыми блогами, которые помогут вам ускорить продажи!