Faceți ca ciclul dvs. de vânzări să funcționeze mai bine și mai rapid

Fiecare organizație are propriul ciclu de vânzări și urmează diferiți pași și strategii pentru a încheia o afacere. Pentru vânzători, stăpânirea fiecăruia dintre acești pași este esențială pentru a reuși în vânzări.

În acest blog, vă vom prezenta importanța ciclului de vânzări, diferiții pași ai unui ciclu de vânzări și cum să vă îmbunătățiți procesul de vânzări.

Ce este un ciclu de vânzări?

Un ciclu de vânzări este un set de etape sau pași predefiniti pe care oamenii de vânzări îi urmează pentru a transforma clienții potențiali în clienți. Poate fi descris ca o serie de pași care cuprind totul despre vânzarea unui produs, de la identificarea unui prospect până la închiderea unei vânzări.

De ce ai nevoie de un ciclu de vânzări?

Având un ciclu de vânzări robust, vă ajută să încheiați mai multe oferte într-o perioadă limitată de timp. Poate oferi informații pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzare și a îmbunătăți experiența de cumpărare a clientului. Beneficiile unui ciclu de vânzări sunt numeroase – pornind de la formarea de noi agenți de vânzări până la structurarea mai eficientă a echipei.

Etapele ciclului de vânzări

Organizațiile de afaceri urmează diferiți pași ciclului de vânzări, dar există câțiva pași de bază care sunt urmați de majoritatea companiilor.

Cele șapte etape cheie ale ciclului de vânzări sunt:

1. Prospectare,
2. Face contact,
3. Calificarea liderului,
4. Creșterea conducerii,
5. Prezentarea ofertei/soluției dvs.,
6. Gestionarea obiecțiilor și
7. Închiderea vânzării.

Ciclul de vânzări începe cu identificarea perspectivelor țintă. În timpul acestui proces, agentul de vânzări poate aduna o listă de clienți potențiali din mai multe surse, cum ar fi site-uri web, cărți de vizită și apeluri telefonice.

Este întotdeauna important să creați un profil de client ideal (ICP) care să vă ajute să distingeți care persoană/companie are cea mai mare probabilitate de a face afaceri cu dvs. pe termen lung. Odată ce ați creat un profil, îl puteți partaja echipei dvs. de vânzări.

Odată ce aveți ICP, puteți genera o bază de date de clienți potențiali care se potrivesc cu acel profil și puteți contacta acești clienți potențiali pentru a afla dacă sunt interesați de produsele și serviciile dvs.

Odată ce ați adunat informații despre potențialii dvs. clienți potențiali, trebuie să începeți să-i contactați.

Care este cel mai bun mod de a obține clienți potențiali? Va trebui să determinați în ce etapă a călătoriei cumpărătorului se află potențialii dvs. clienți potențiali pentru a vă achiziționa produsul sau serviciul.

De exemplu, clientul dvs. s-ar putea să fi descărcat o informație/blog/eBook de pe site-ul dvs. web pentru a aduna unele informații pentru a-și rezolva problema, dar este posibil să nu caute încă să cumpere. În acest caz, îi puteți contacta prin e-mail chiar înainte de a-i suna.

Să presupunem că, dacă clientul tău potențial a completat un formular pe site-ul tău web pentru a solicita o ofertă, este o indicație clară că este gata pentru o achiziție și îi poți suna direct.

Este întotdeauna o practică bună să vă sunați clienții potențiali în timp util pentru a face o primă impresie bună.

Calificarea clienților potențiali este următorul pas în ciclul dvs. de vânzări. Este important să determinați dacă lead-ul se potrivește sau nu ca client, deoarece vă va economisi timp și efort pentru a-l transforma într-un client.

Deși ați făcut deja câteva cercetări despre clientul potențial în pașii anteriori ai ciclului de vânzări, puteți efectua din nou o căutare rapidă pentru a obține mai multe informații despre clientul potențial.

Există mai multe metodologii pentru a califica un client potențial, inclusiv:

• BANT (Buget, Autoritate, Nevoie, Scala de timp),
• MEDDIC (Metrica, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificare durere, Campion) și
• CHAMP (PROVOCĂRI, Autoritate, Bani, Prioritizare).

Pentru a califica un client potențial, trebuie să puneți întrebări legate de buget, autoritate, nevoi și calendar.

Dacă clientul dumneavoastră este calificat și se potrivește cu ICP, puteți continua cu evaluarea nevoilor. Puteți iniția în continuare un apel telefonic sau puteți organiza o întâlnire directă cu liderul dvs. pentru a înțelege dacă produsul sau serviciul dvs. poate rezolva provocările.

De multe ori, puteți întâlni clienți potențiali interesați și calificați în alt mod, dar din orice motiv nu sunt pregătiți să vă achiziționeze produsul/serviciul în acest moment. În acest caz, începeți să vă hrăniți lead-ul pentru a rămâne în fruntea minții lor atunci când sunt gata să cumpere.

Când încerci să-ți forțezi lead-ul să cumpere, când nu sunt gata, vor merge în sens invers. Așadar, când vine vorba de achiziție, una dintre cele mai bune modalități de a câștiga încrederea clientului dvs. este să oferiți conținut extrem de valoros care este relevant pentru clientul dvs.

Este întotdeauna bine să configurați o campanie eficientă de marketing prin e-mail pentru a oferi conținut relevant și pentru a rămâne în contact cu clientul potențial.

Acum, când clientul este aproape gata să vă achiziționeze produsul sau serviciul, va solicita o demonstrație sau o probă a produsului.

În timpul demonstrației, puteți comunica în mod clar cum produsul sau serviciul dvs. satisface nevoile acestora. Puteți demonstra în mod activ caracteristicile și beneficiile ofertelor dvs. de produse/servicii care se conectează cu nevoile lor de afaceri.

După ce le oferiți o probă gratuită, prezentați-vă oferta personalizată pentru nevoile lor și oferindu-le asigurarea că investesc în soluția potrivită.

Odată ce ați făcut oferta, de obicei clienții potențiali pot reveni cu obiecții, inclusiv:

• Pretul este prea mare
• „Nu am auzit niciodată de compania ta”
• „Nu văd cum mă poate ajuta produsul tău”
• „Acest lucru nu este important pentru mine în acest moment”
• Concurența oferă un produs mai bun

În acest moment, trebuie să rămâneți calm și când răspundeți, înțelegeți clar obiecția și abordați preocupările lor. Asigurați-vă că tratați obiecțiile care se referă una la alta și confirmați întotdeauna dacă sunt satisfăcute.

După ce ați rezolvat toate obiecțiile, puteți trece la etapa finală.

Acum este timpul să închidem vânzarea. Această etapă include activități precum semnarea contractelor, discuțiile privind prețurile și orice alte documente suplimentare.

Este întotdeauna mai bine să înțelegeți metoda și stilul clientului dvs. de a încheia vânzarea. Puteți urma o abordare directă, cum ar fi formulare și documente, dacă ați stabilit o legătură bună cu clientul potențial.

Pe de altă parte, dacă lead-ul tău este provizoriu, poți opta pentru o abordare mai blândă. Puteți comunica din nou modul în care produsul sau serviciul dvs. le va satisface nevoile și puteți împărtăși o estimare de preț sau o cotație cu mai multe detalii tehnice

După ce ați încheiat afacerea, asigurați-vă că au întrebări și furnizați-le pașii următori.

Mai târziu, odată ce sunt mulțumiți de vânzări și asistență, puteți chiar să solicitați recomandări în timp ce construiți o relație puternică cu clientul potențial.

În mediul competitiv de astăzi, a avea cu adevărat succes în dezvoltarea afacerii și adoptarea unui ciclu robust de vânzări vă va ajuta să vă îmbunătățiți vânzările și să vă dezvoltați afacerea.

Sunt sigur că acest blog v-ar fi ajutat să obțineți câteva informații despre diferitele etape ale unui ciclu de vânzări.

Continuați să urmăriți mai multe astfel de bloguri care să vă ajute să vă accelerați vânzările!