Rendi il tuo ciclo di vendita migliore e più veloce

Ogni organizzazione ha il proprio ciclo di vendita e seguono diversi passaggi e strategie per concludere un affare. Per i venditori, padroneggiare ciascuno di questi passaggi è essenziale per avere successo nelle vendite.

In questo blog, ti guideremo attraverso l'importanza del ciclo di vendita, le diverse fasi di un ciclo di vendita e come migliorare il tuo processo di vendita.

Che cos'è un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita è un insieme di fasi o passaggi predefiniti che i venditori seguono per trasformare i lead in clienti. Può essere descritto come una serie di passaggi che comprendono tutto ciò che riguarda la vendita di un prodotto, dall'identificazione di un potenziale cliente alla chiusura di una vendita.

Perché hai bisogno di un ciclo di vendita?

Avere un solido ciclo di vendita ti aiuta a concludere più affari in un periodo di tempo limitato. Può fornire approfondimenti per migliorare il processo di vendita e migliorare l'esperienza di acquisto del cliente. I vantaggi di avere un ciclo di vendita sono numerosi: dalla formazione di nuovi venditori alla strutturazione del tuo team in modo più efficace.

Fasi del ciclo di vendita

Le organizzazioni aziendali seguono vari passaggi del ciclo di vendita, ma ci sono alcuni passaggi di base che vengono seguiti dalla maggior parte delle aziende.

Le sette fasi chiave del ciclo di vendita sono:

1. prospezione,
2. Entrare in contatto,
3. Qualificazione al comando,
4. Coltivando il comando,
5. Presentando la tua offerta/soluzione,
6. Gestione delle obiezioni e
7. Chiusura della vendita.

Il ciclo di vendita inizia con l'identificazione dei potenziali clienti target. Durante questo processo, il tuo venditore può raccogliere un elenco di lead da più fonti come siti Web, biglietti da visita e telefonate.

È sempre importante creare un profilo cliente ideale (ICP) che ti aiuti a distinguere quale persona/azienda ha maggiori probabilità di fare affari con te a lungo termine. Una volta creato un profilo, puoi condividerlo con il tuo team di vendita.

Una volta che hai il tuo ICP, puoi generare un database di potenziali lead che corrispondono a quel profilo e contattare quei lead per scoprire se sono interessati ai tuoi prodotti e servizi.

Dopo aver raccolto le informazioni sui tuoi potenziali contatti, devi iniziare a contattarli.

Qual è il modo migliore per ottenere i tuoi potenziali contatti? Dovrai determinare in quale fase del percorso dell'acquirente si trovano i tuoi potenziali contatti per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Ad esempio, il tuo lead potrebbe aver scaricato un'analisi / blog / eBook dal tuo sito Web per raccogliere alcune informazioni per risolvere il suo problema, ma potrebbe non voler ancora acquistare. In questo caso, puoi contattarli via e-mail prima ancora di chiamarli.

Supponiamo che se il tuo lead ha compilato un modulo sul tuo sito Web richiedendo un preventivo, è una chiara indicazione che è pronto per un acquisto e puoi chiamarlo direttamente.

È sempre buona norma chiamare i contatti in modo tempestivo per fare una buona prima impressione.

Qualificare il tuo lead è il passo successivo nel tuo ciclo di vendita. Determinare se il lead è adatto o meno come cliente è importante in quanto ti farà risparmiare tempo e fatica per trasformarlo in un cliente.

Sebbene tu abbia già svolto alcune ricerche sul tuo lead nei passaggi precedenti del ciclo di vendita, puoi eseguire di nuovo una rapida ricerca per ottenere maggiori informazioni sul tuo lead.

Esistono diverse metodologie per qualificare un lead, tra cui:

• BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistica),
• MEDDIC (Metriche, Acquirente economico, Criteri decisionali, Processo decisionale, Identifica il dolore, Campione) e
• CHAMP (Sfide, Autorità, Denaro, Priorità).

Per qualificare un lead, devi porre domande relative al budget, all'autorità, alle esigenze e alla tempistica.

Se il tuo lead è qualificato e si adatta al tuo ICP, puoi procedere con la valutazione dei bisogni. Puoi inoltre avviare una telefonata o organizzare un incontro diretto con il tuo lead per capire se il tuo prodotto o servizio può risolvere le sue sfide.

Molte volte, potresti imbatterti in lead interessati e altrimenti qualificati, ma per qualsiasi motivo non sono pronti ad acquistare il tuo prodotto/servizio in questo momento. In questo caso, inizia a coltivare il tuo vantaggio per rimanere in cima alla loro mente quando sono pronti per l'acquisto.

Quando provi a costringere il tuo lead ad acquistare, quando non è pronto, correrà dall'altra parte. Quindi, quando si tratta di acquistare, uno dei modi migliori per ottenere la fiducia del tuo lead è fornire contenuti di grande valore che siano rilevanti per il tuo lead.

È sempre bene impostare un'efficace campagna di email marketing per fornire contenuti pertinenti e rimanere in contatto con il tuo lead.

Ora, quando il lead è quasi pronto per acquistare il tuo prodotto o servizio, richiederà una demo o una prova del prodotto.

Durante la demo, puoi comunicare chiaramente in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze. Puoi dimostrare attivamente le caratteristiche e i vantaggi delle tue offerte di prodotti/servizi in connessione con le loro esigenze aziendali.

Dopo aver fornito loro una prova gratuita, presenta la tua offerta personalizzata in base alle loro esigenze e assicurando loro che stanno investendo nella soluzione giusta.

Una volta che hai fatto la tua offerta, di solito i tuoi contatti possono tornare con obiezioni tra cui:

• Il prezzo è troppo alto
• “Non ho mai sentito parlare della tua compagnia”
• "Non vedo come il tuo prodotto possa aiutarmi"
• "Questo non è importante per me in questo momento"
• La concorrenza sta offrendo un prodotto migliore

A questo punto devi mantenere la calma e quando rispondi, comprendi chiaramente l'obiezione e affronta le sue preoccupazioni. Assicurati di gestire le obiezioni che si riferiscono tra loro e conferma sempre se sono soddisfatte.

Dopo aver gestito tutte le obiezioni, puoi passare alla fase finale.

Ora è il momento di chiudere la vendita. Questa fase include attività come la firma di contratti, la discussione sui prezzi e qualsiasi altra documentazione aggiuntiva.

È sempre meglio capire il metodo e lo stile del tuo lead per concludere la vendita. Puoi seguire un approccio diretto come moduli e scartoffie se hai stabilito una buona connessione con il tuo lead.

D'altra parte, se il tuo vantaggio è incerto, potresti optare per un approccio più morbido. Puoi ancora comunicare come il tuo prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze e condividere un preventivo o un preventivo con alcuni dettagli tecnici in più

Una volta concluso l'accordo, assicurati che abbiano domande e fornisci loro i passaggi successivi.

Successivamente, una volta che sono soddisfatti delle vendite e del supporto, puoi persino chiedere referral mentre costruisci una forte relazione con il tuo lead.

Nell'ambiente competitivo odierno, avere davvero successo nello sviluppo del business e l'adozione di un solido ciclo di vendita ti aiuterà a migliorare le vendite e far crescere il tuo business.

Sono sicuro che questo blog ti avrebbe aiutato a ottenere alcune informazioni sulle varie fasi di un ciclo di vendita.

Continua a guardare per altri blog simili per aiutarti ad accelerare le tue vendite!