Machen Sie Ihren Verkaufszyklus besser und schneller

Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Verkaufszyklus und folgt unterschiedlichen Schritten und Strategien, um ein Geschäft abzuschließen. Für Verkäufer ist die Beherrschung jedes einzelnen dieser Schritte unerlässlich, um im Verkauf erfolgreich zu sein.

In diesem Blog führen wir Sie durch die Bedeutung des Verkaufszyklus, die verschiedenen Schritte eines Verkaufszyklus und wie Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern können.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Ein Verkaufszyklus ist eine Reihe von vordefinierten Phasen oder Schritten, denen Vertriebsmitarbeiter folgen, um Leads in Kunden umzuwandeln. Es kann als eine Reihe von Schritten beschrieben werden, die alles rund um den Verkauf eines Produkts umfassen, von der Identifizierung eines Interessenten bis zum Abschluss eines Verkaufs.

Warum brauchen Sie einen Verkaufszyklus?

Ein robuster Verkaufszyklus hilft Ihnen, mehr Geschäfte in einem begrenzten Zeitraum abzuschließen. Es kann Erkenntnisse liefern, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern und das Kauferlebnis des Kunden zu verbessern. Die Vorteile eines Verkaufszyklus sind zahlreich – angefangen bei der Schulung neuer Verkäufer bis hin zur effektiveren Strukturierung Ihres Teams.

Phasen im Verkaufszyklus

Unternehmensorganisationen folgen unterschiedlichen Verkaufszyklusschritten, aber es gibt einige grundlegende Schritte, die von den meisten Unternehmen befolgt werden.

Die wichtigsten sieben Phasen des Verkaufszyklus sind:

1. Prospektion,
2. Kontakt aufnehmen,
3. Qualifizierung des Leads,
4. Führung pflegen,
5. Präsentation Ihres Angebots / Ihrer Lösung,
6. Umgang mit Einwänden u
7. Abschluss des Verkaufs.

Der Verkaufszyklus beginnt mit der Identifizierung von potenziellen Kunden. Während dieses Vorgangs kann Ihr Verkäufer eine Liste mit Leads aus verschiedenen Quellen wie Websites, Visitenkarten und Telefonanrufen sammeln.

Es ist immer wichtig, ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen, das Ihnen hilft zu unterscheiden, welche Person / Firma am ehesten langfristig mit Ihnen Geschäfte machen wird. Sobald Sie ein Profil erstellt haben, können Sie es mit Ihrem Verkaufsteam teilen.

Sobald Sie Ihren ICP haben, können Sie eine Datenbank mit potenziellen Leads erstellen, die diesem Profil entsprechen, und diese Leads kontaktieren, um herauszufinden, ob sie an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind.

Sobald Sie Informationen über Ihre potenziellen Leads gesammelt haben, müssen Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen.

Was ist der beste Weg, um Ihre potenziellen Leads zu erreichen? Sie müssen bestimmen, in welcher Phase der Käuferreise sich Ihre potenziellen Leads befinden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Beispielsweise hat Ihr Lead möglicherweise einen Insight / Blog / ein eBook von Ihrer Website heruntergeladen, um Informationen zur Lösung seines Problems zu sammeln, möchte aber möglicherweise noch nicht kaufen. In diesem Fall können Sie sie per E-Mail erreichen, bevor Sie sie überhaupt anrufen.

Angenommen, wenn Ihr Lead ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt hat, um ein Angebot anzufordern, ist dies ein klarer Hinweis darauf, dass er bereit für einen Kauf ist, und Sie können ihn direkt anrufen.

Es ist immer eine gute Praxis, Ihre Leads rechtzeitig anzurufen, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Die Qualifizierung Ihres Leads ist der nächste Schritt in Ihrem Verkaufszyklus. Es ist wichtig festzustellen, ob der Lead als Kunde geeignet ist oder nicht, da Sie dadurch Zeit und Mühe sparen, ihn zu einem Kunden zu machen.

Obwohl Sie in den vorherigen Schritten des Verkaufszyklus bereits einige Recherchen zu Ihrem Lead durchgeführt haben, können Sie eine erneute Schnellsuche durchführen, um weitere Informationen zu Ihrem Lead zu erhalten.

Es gibt mehrere Methoden, um einen Lead zu qualifizieren, darunter:

• BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitskala),
• MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) und
• CHAMP (HERAUSFORDERUNGEN, Autorität, Geld, Priorisierung).

Um einen Lead zu qualifizieren, müssen Sie Fragen zu Budget, Befugnissen, Anforderungen und Zeitplan stellen.

Wenn Ihr Lead qualifiziert ist und zu Ihrem ICP passt, können Sie mit der Bedarfsanalyse fortfahren. Sie können außerdem einen Anruf initiieren oder ein persönliches Treffen mit Ihrem Lead organisieren, um zu erfahren, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Herausforderungen lösen kann.

Oft stoßen Sie auf Leads, die interessiert und anderweitig qualifiziert sind, aber aus welchen Gründen auch immer nicht bereit sind, Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung im Moment zu kaufen. Beginnen Sie in diesem Fall damit, Ihren Lead zu pflegen, damit er im Gedächtnis bleibt, wenn er zum Kauf bereit ist.

Wenn Sie versuchen, Ihren Lead zum Kauf zu zwingen, werden sie in die andere Richtung laufen, wenn sie nicht bereit sind. Wenn es also um den Kauf geht, besteht eine der besten Möglichkeiten, das Vertrauen Ihres Leads zu gewinnen, darin, äußerst wertvolle Inhalte bereitzustellen, die für Ihren Lead relevant sind.

Es ist immer gut, eine effektive E-Mail-Marketingkampagne einzurichten, um relevante Inhalte bereitzustellen und mit Ihrem Lead in Kontakt zu bleiben.

Wenn der Lead jetzt fast bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, fordert er eine Demo oder einen Produkttest an.

Während der Demo können Sie klar kommunizieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Bedürfnisse erfüllt. Sie können die Funktionen und Vorteile Ihrer Produkt-/Dienstleistungsangebote in Verbindung mit ihren Geschäftsanforderungen aktiv demonstrieren.

Nachdem Sie ihnen eine kostenlose Testversion zur Verfügung gestellt haben, präsentieren Sie Ihr Angebot, das auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, und geben Sie ihnen die Gewissheit, dass sie in die richtige Lösung investieren.

Sobald Sie Ihr Angebot abgegeben haben, können Ihre Leads normalerweise mit Einwänden zurückkommen, darunter:

• Der Preis ist zu hoch
• „Ich habe noch nie von Ihrer Firma gehört“
• „Ich verstehe nicht, wie Ihr Produkt mir helfen kann“
• „Das ist mir gerade nicht wichtig“
• Die Konkurrenz bietet ein besseres Produkt an

An diesem Punkt müssen Sie ruhig bleiben und wenn Sie antworten, den Einwand klar verstehen und auf ihre Bedenken eingehen. Stellen Sie sicher, dass Sie Einwände behandeln, die sich aufeinander beziehen, und bestätigen Sie immer, ob sie erfüllt sind.

Wenn Sie alle Einwände bearbeitet haben, können Sie in die letzte Phase eintreten.

Jetzt ist es an der Zeit, den Verkauf abzuschließen. Diese Phase umfasst Aktivitäten wie die Unterzeichnung von Verträgen, Preisdiskussionen und alle anderen zusätzlichen Formalitäten.

Es ist immer besser, die Methode und den Stil Ihres Leads beim Abschluss des Verkaufs zu verstehen. Sie können einen direkten Ansatz wie Formulare und Papierkram verfolgen, wenn Sie eine gute Verbindung zu Ihrem Lead aufgebaut haben.

Auf der anderen Seite, wenn Ihr Vorsprung zögerlich ist, können Sie einen sanfteren Ansatz wählen. Sie können erneut mitteilen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Anforderungen entspricht, und einen Kostenvoranschlag oder ein Angebot mit weiteren technischen Details teilen

Wenn Sie das Geschäft abgeschlossen haben, stellen Sie sicher, dass sie Fragen haben, und teilen Sie ihnen die nächsten Schritte mit.

Später, wenn sie mit den Verkäufen und dem Support zufrieden sind, können Sie sogar um Empfehlungen bitten, während Sie eine starke Beziehung zu Ihrem Lead aufbauen.

In der heutigen wettbewerbsorientierten Umgebung wirklich erfolgreich in der Geschäftsentwicklung zu sein und einen robusten Verkaufszyklus einzuführen, wird Ihnen dabei helfen, Ihren Umsatz zu steigern und Ihr Geschäft auszubauen.

Ich bin sicher, dieser Blog hätte Ihnen geholfen, einige Einblicke in die verschiedenen Phasen eines Verkaufszyklus zu gewinnen.

Halten Sie Ausschau nach weiteren solchen Blogs, die Ihnen dabei helfen, Ihre Verkäufe zu beschleunigen!