Faça seu ciclo de vendas funcionar melhor e mais rápido

Cada organização tem seu próprio ciclo de vendas e seguem diferentes etapas e estratégias para fechar um negócio. Para os vendedores, dominar cada uma dessas etapas é essencial para ter sucesso nas vendas.

Neste blog, vamos orientá-lo sobre a importância do ciclo de vendas, as diferentes etapas de um ciclo de vendas e como melhorar seu processo de vendas.

O que é um ciclo de vendas?

Um ciclo de vendas é um conjunto de etapas ou etapas predefinidas que os vendedores seguem para transformar leads em clientes. Pode ser descrito como uma série de etapas que abrange tudo sobre a venda de um produto, desde a identificação de um cliente potencial até o fechamento de uma venda.

Por que você precisa de um ciclo de vendas?

Ter um ciclo de vendas robusto ajuda você a fechar mais negócios em um período limitado de tempo. Ele pode fornecer insights para melhorar seu processo de vendas e aprimorar a experiência de compra do cliente. Os benefícios de ter um ciclo de vendas são inúmeros – desde o treinamento de novos vendedores até a estruturação de sua equipe de forma mais eficaz.

Etapas do ciclo de vendas

As organizações empresariais seguem várias etapas do ciclo de vendas, mas existem algumas etapas básicas que são seguidas pela maioria das empresas.

Os sete estágios principais do ciclo de vendas são:

1. Prospecção,
2. Fazendo contato,
3. Qualificando a liderança,
4. Nutrindo a liderança,
5. Apresentando sua oferta/solução,
6. Lidar com objeções e
7. Fechando a venda.

O ciclo de vendas começa com a identificação de clientes potenciais. Durante esse processo, seu vendedor pode reunir uma lista de leads de várias fontes, como sites, cartões de visita e telefonemas.

É sempre importante criar um perfil de cliente ideal (ICP) que o ajude a distinguir qual pessoa / empresa tem mais probabilidade de fazer negócios com você a longo prazo. Depois de criar um perfil, você pode compartilhá-lo com sua equipe de vendas.

Depois de ter seu ICP, você pode gerar um banco de dados de leads em potencial que correspondem a esse perfil e entrar em contato com esses leads para descobrir se eles estão interessados ​​em seus produtos e serviços.

Depois de coletar informações de seus leads em potencial, você deve começar a contatá-los.

Qual é a melhor maneira de se apossar de seus leads em potencial? Você terá que determinar em qual estágio da jornada do comprador seus leads em potencial estão para comprar seu produto ou serviço.

Por exemplo, seu lead pode ter baixado um insight/blog/eBook do seu site para coletar algumas informações para resolver o problema, mas pode não estar querendo comprar ainda. Nesse caso, você pode entrar em contato com eles por e-mail antes mesmo de ligar para eles.

Suponha que, se seu lead preencheu um formulário em seu site solicitando uma cotação, é uma indicação clara de que ele está pronto para uma compra e você pode ligar diretamente para ele.

É sempre uma boa prática ligar para seus leads em tempo hábil para causar uma boa primeira impressão.

Qualificar seu lead é o próximo passo em seu ciclo de vendas. Determinar se o lead é ou não adequado como cliente é importante, pois economizará seu tempo e esforço para transformá-lo em um cliente.

Embora você já tenha feito algumas pesquisas sobre seu lead nas etapas anteriores do ciclo de vendas, você pode realizar uma pesquisa rápida novamente para obter mais informações sobre seu lead.

Existem várias metodologias para qualificar um lead, incluindo:

• BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Prazo),
• MEDDIC (Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor, Defender) e
• CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização).

Para qualificar um lead, você precisa fazer perguntas relacionadas ao orçamento, autoridade, necessidades e cronograma.

Se o seu lead for qualificado e se adequar ao seu ICP, você poderá prosseguir com a avaliação de necessidades. Você pode ainda iniciar um telefonema ou organizar uma reunião presencial com seu lead para entender se seu produto ou serviço pode resolver seus desafios.

Muitas vezes, você pode encontrar leads interessados ​​e qualificados, mas por qualquer motivo não estão prontos para comprar seu produto / serviço agora. Nesse caso, comece a nutrir seu lead para ficar no topo da mente dele quando estiver pronto para comprar.

Quando você tenta forçar seu lead a comprar, quando ele não está pronto, ele vai correr para o outro lado. Então, quando se trata de compra, uma das melhores maneiras de ganhar a confiança do seu lead é fornecer conteúdo altamente valioso e relevante para o seu lead.

É sempre bom montar uma campanha de e-mail marketing eficaz para fornecer conteúdos relevantes e manter contato com seu lead.

Agora, quando o lead estiver quase pronto para comprar seu produto ou serviço, ele solicitará uma demonstração ou uma avaliação do produto.

Durante a demonstração, você pode comunicar claramente como seu produto ou serviço atende às necessidades deles. Você pode demonstrar ativamente os recursos e benefícios de suas ofertas de produtos/serviços conectando-se às necessidades de negócios deles.

Depois de fornecer a eles uma avaliação gratuita, apresente sua oferta personalizada de acordo com as necessidades deles e dando a eles a garantia de que estão investindo na solução certa.

Depois de fazer sua oferta, geralmente seus leads podem retornar com objeções, incluindo:

• O preço é muito alto
• “Nunca ouvi falar da sua empresa”
• “Não vejo como seu produto pode me ajudar”
• “Isso não é importante para mim agora”
• A concorrência está oferecendo um produto melhor

Neste ponto, você deve manter a calma e, quando responder, entender a objeção com clareza e abordar suas preocupações. Certifique-se de lidar com objeções relacionadas entre si e sempre confirme se elas são satisfeitas.

Depois de lidar com todas as objeções, você pode passar para o estágio final.

Agora é hora de fechar a venda. Esta etapa inclui atividades como assinatura de contratos, discussão de preços e qualquer outra documentação adicional.

É sempre melhor entender o método e o estilo do seu lead para fechar a venda. Você pode seguir uma abordagem direta, como formulários e papelada, se tiver estabelecido uma boa conexão com seu lead.

Por outro lado, se sua liderança for provisória, você pode optar por uma abordagem mais suave. Você pode novamente comunicar como seu produto ou serviço atenderá às necessidades deles e compartilhar uma estimativa de preço ou uma cotação com mais alguns detalhes técnicos

Depois de fechar o negócio, verifique se eles têm alguma dúvida e forneça as próximas etapas.

Mais tarde, quando eles estiverem satisfeitos com as vendas e o suporte, você pode até pedir referências à medida que constrói um forte relacionamento com seu lead.

No ambiente competitivo de hoje, ser realmente bem-sucedido no desenvolvimento de negócios e na adoção de um ciclo de vendas robusto ajudará você a melhorar as vendas e expandir seus negócios.

Tenho certeza de que este blog teria ajudado você a obter alguns insights sobre os vários estágios de um ciclo de vendas.

Continue assistindo a mais blogs como esse para ajudá-lo a acelerar suas vendas!