Satış Döngüsünüzü Daha İyi ve Daha Hızlı Çalıştırın

Her organizasyonun kendi satış döngüsü vardır ve bir anlaşmayı kapatmak için farklı adımlar ve stratejiler izlerler. Satış görevlileri için, satışta başarılı olmak için bu adımların her birinde ustalaşmak çok önemlidir.

Bu blogda, satış döngüsünün önemi, satış döngüsünün farklı adımları ve satış sürecinizi nasıl iyileştireceğiniz konusunda size yol göstereceğiz.

Satış döngüsü nedir?

Satış döngüsü, satış görevlilerinin olası satışları müşterilere dönüştürmek için izledikleri önceden tanımlanmış aşamalar veya adımlar kümesidir. Potansiyel müşteriyi belirlemekten satışı kapatmaya kadar bir ürünü satmakla ilgili her şeyi kapsayan bir dizi adım olarak tanımlanabilir.

Neden bir satış döngüsüne ihtiyacınız var?

Güçlü bir satış döngüsüne sahip olmak, sınırlı bir süre içinde daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olur. Satış sürecinizi iyileştirmek ve müşterinin satın alma deneyimini geliştirmek için içgörüler sağlayabilir. Bir satış döngüsüne sahip olmanın faydaları sayısızdır - yeni satış görevlilerini eğitmekten ekibinizi daha etkin bir şekilde yapılandırmaya kadar.

Satış döngüsündeki aşamalar

Ticari kuruluşlar, değişen satış döngüsü adımlarını takip eder, ancak çoğu işletme tarafından takip edilen bazı temel adımlar vardır.

Satış döngüsünün yedi ana aşaması şunlardır:

1. maden arama,
2. İletişim kurmak,
3. Lider kalifiye olmak,
4. Liderliği beslemek,
5. Teklifinizi/çözümünüzü sunmak,
6. İtirazların ele alınması ve
7. Satışı kapatmak.

Satış döngüsü, hedef potansiyel müşterilerin belirlenmesiyle başlar. Bu işlem sırasında, satış temsilciniz web siteleri, kartvizitler ve telefon görüşmeleri gibi birden çok kaynaktan müşteri adaylarının bir listesini toplayabilir.

Sizinle uzun vadede iş yapma olasılığı en yüksek olan kişi/şirketi ayırt etmenize yardımcı olacak ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturmak her zaman önemlidir. Bir profil oluşturduğunuzda, bunu satış ekibinizle paylaşabilirsiniz.

ICP'nizi aldıktan sonra, bu profille eşleşen potansiyel müşteri adaylarından oluşan bir veri tabanı oluşturabilir ve ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgilenip ilgilenmediklerini öğrenmek için bu müşteri adaylarına ulaşabilirsiniz.

Potansiyel müşteri adaylarınız hakkında bilgi topladıktan sonra, onlarla iletişim kurmaya başlamanız gerekir.

Potansiyel müşterilerinize ulaşmanın en iyi yolu nedir? Potansiyel müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi satın almak için alıcı yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu belirlemeniz gerekir.

Örneğin, müşteri adayınız, sorunlarını çözmek için bazı bilgiler toplamak için web sitenizden bir içgörü / blog / e-Kitap indirmiş olabilir, ancak henüz satın almak istemiyor olabilir. Bu durumda, onları aramadan önce e-posta yoluyla onlara ulaşabilirsiniz.

Diyelim ki, müşteri adayınız web sitenizde fiyat teklifi isteyen bir form doldurduysa, bu onların satın almaya hazır olduklarının açık bir göstergesidir ve onları doğrudan arayabilirsiniz.

İyi bir ilk izlenim bırakmak için potansiyel müşterilerinizi zamanında aramak her zaman iyi bir uygulamadır.

Potansiyel müşterinizi nitelendirmek, satış döngünüzdeki bir sonraki adımdır. Müşteri adayının müşteri olarak uygun olup olmadığını belirlemek, onları müşteriye dönüştürmek için zamandan ve emekten tasarruf etmenizi sağlayacağından önemlidir.

Satış döngüsünün önceki adımlarında potansiyel müşteriniz hakkında zaten biraz araştırma yapmış olsanız da, müşteri adayınız hakkında daha fazla bilgi almak için tekrar hızlı bir arama yapabilirsiniz.

Bir müşteri adayını nitelendirmek için aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli metodolojiler vardır:

• BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman Çizelgesi),
• MEDDIC (Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla, Şampiyon) ve
• CHAMP (Zorluklar, Yetki, Para, Önceliklendirme).

Bir müşteri adayını nitelendirmek için bütçe, yetki, ihtiyaçlar ve zaman çizelgesi ile ilgili sorular sormanız gerekir.

Müşteri adayınız nitelikliyse ve ICP'nize uyuyorsa, ihtiyaç değerlendirmesine devam edebilirsiniz. Ürününüzün veya hizmetinizin karşılaştıkları zorlukları çözüp çözemeyeceğini anlamak için müşteri adayınızla bir telefon görüşmesi başlatabilir veya yüz yüze bir toplantı düzenleyebilirsiniz.

Çoğu zaman, ilgilenen ve başka türlü kalifiye olan, ancak herhangi bir nedenle ürününüzü / hizmetinizi şu anda satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle karşılaşabilirsiniz. Bu durumda, satın almaya hazır olduklarında akıllarında kalmak için potansiyel müşterinizi beslemeye başlayın.

Potansiyel müşterinizi satın almaya zorladığınızda, hazır olmadıklarında diğer yöne koşacaklar. Bu nedenle, satın alma söz konusu olduğunda, potansiyel müşterinizin güvenini kazanmanın en iyi yollarından biri, olası satışınızla alakalı son derece değerli içerik sağlamaktır.

İlgili içerikleri sağlamak ve potansiyel müşterinizle iletişim halinde kalmak için etkili bir e-posta pazarlama kampanyası oluşturmak her zaman iyidir.

Artık müşteri adayı ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya neredeyse hazır olduğunda, bir demo veya bir ürün denemesi talep edeceklerdir.

Demo sırasında ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını net bir şekilde iletebilirsiniz. Ürün/hizmet tekliflerinizin iş ihtiyaçları ile bağlantılı olarak özelliklerini ve faydalarını aktif olarak gösterebilirsiniz.

Onlara ücretsiz bir deneme sağladıktan sonra, onların ihtiyaçlarına göre kişiselleştirilmiş teklifinizi sunun ve onlara doğru çözüme yatırım yaptıklarına dair bir güvence verin.

Teklifinizi yaptıktan sonra, müşteri adaylarınız genellikle aşağıdakileri içeren itirazlarla geri dönebilir:

• Fiyat çok yüksek
• “Şirketinizi hiç duymadım”
• “Ürününüzün bana nasıl yardımcı olabileceğini anlamıyorum”
• “Bu benim için şu anda önemli değil”
• Rekabet daha iyi bir ürün sunmaktır

Bu noktada sakin olmalısınız ve yanıt verirken itirazı net bir şekilde anlayın ve endişelerini giderin. Birbiriyle ilgili itirazları ele aldığınızdan emin olun ve her zaman tatmin olup olmadıklarını teyit edin.

Tüm itirazları hallettikten sonra son aşamaya geçebilirsiniz.

Şimdi satışı kapatma zamanı. Bu aşama, sözleşme imzalama, fiyatlandırma tartışması ve diğer ek evrak işleri gibi faaliyetleri içerir.

Müşteri adayınızın satışı kapatma yöntemini ve tarzını anlamak her zaman daha iyidir. Liderinizle iyi bir bağlantı kurduysanız, formlar ve evraklar gibi doğrudan bir yaklaşımı takip edebilirsiniz.

Öte yandan, liderliğiniz belirsizse, daha yumuşak bir yaklaşıma gidebilirsiniz. Ürününüzün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını tekrar iletebilir ve biraz daha teknik ayrıntı ile bir fiyat tahmini veya teklif paylaşabilirsiniz.

Anlaşmayı kapattıktan sonra, soruları olup olmadığından emin olun ve sonraki adımları onlara bildirin.

Daha sonra satış ve destekten memnun kaldıklarında, potansiyel müşterinizle güçlü bir ilişki kurarken tavsiye bile isteyebilirsiniz.

Günümüzün rekabet ortamında, iş geliştirmede gerçekten başarılı olmak ve sağlam bir satış döngüsünü benimsemek, satışlarınızı artırmanıza ve işinizi büyütmenize yardımcı olacaktır.

Bu blogun, bir satış döngüsünün çeşitli aşamaları hakkında birkaç fikir edinmenize yardımcı olacağından eminim.

Satışlarınızı hızlandırmanıza yardımcı olacak bu tür blogları izlemeye devam edin!