اجعل دورة مبيعاتك تعمل بشكل أفضل وأسرع

لكل منظمة دورة مبيعات خاصة بها ويتبعون خطوات واستراتيجيات مختلفة لإغلاق صفقة. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، يعد إتقان كل خطوة من هذه الخطوات أمرًا ضروريًا للنجاح في المبيعات.

في هذه المدونة ، سنطلعك على أهمية دورة المبيعات ، والخطوات المختلفة لدورة المبيعات وكيفية تحسين عملية المبيعات الخاصة بك.

ما هي دورة المبيعات؟

دورة المبيعات عبارة عن مجموعة من المراحل أو الخطوات المحددة مسبقًا التي يتبعها مندوبو المبيعات لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. يمكن وصفها بأنها سلسلة من الخطوات التي تشمل كل شيء عن بيع منتج ، من تحديد عميل محتمل إلى إغلاق عملية بيع.

لماذا تحتاج دورة مبيعات؟

يساعدك الحصول على دورة مبيعات قوية على إتمام المزيد من الصفقات في فترة زمنية محدودة. يمكن أن يوفر رؤى لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك وتعزيز تجربة الشراء لدى العميل. تتعدد فوائد وجود دورة مبيعات - بدءًا من تدريب مندوبي المبيعات الجدد إلى هيكلة فريقك بشكل أكثر فعالية.

مراحل دورة المبيعات

تتبع منظمات الأعمال خطوات مختلفة لدورة المبيعات ولكن هناك بعض الخطوات الأساسية التي تتبعها معظم الشركات.

المراحل السبع الرئيسية لدورة المبيعات هي:

1. التنقيب ،
2. يجري اتصال،
3. تأهيل الصدارة ،
4. رعاية الصدارة ،
5. تقديم العرض / الحل الخاص بك ،
6. معالجة الاعتراضات و
7. إغلاق البيع.

تبدأ دورة المبيعات بتحديد الآفاق المستهدفة. خلال هذه العملية ، يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك جمع قائمة بالعملاء المتوقعين من مصادر متعددة مثل مواقع الويب وبطاقات العمل والمكالمات الهاتفية.

من المهم دائمًا إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) يساعدك على التمييز بين الشخص / الشركة التي من المرجح أن تتعامل معك على المدى الطويل. بمجرد إنشاء ملف تعريف ، يمكنك مشاركته مع فريق المبيعات الخاص بك.

بمجرد حصولك على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يمكنك إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين الذين يطابقون هذا الملف الشخصي والوصول إلى هؤلاء العملاء المتوقعين لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بمنتجاتك وخدماتك.

بمجرد أن تجمع معلومات عن العملاء المحتملين ، عليك أن تبدأ في الاتصال بهم.

ما هي أفضل طريقة للحصول على العملاء المحتملين المحتملين؟ سيتعين عليك تحديد المرحلة التي يمر بها المشتري في رحلة المشتري التي يعمل بها العملاء المحتملون لشراء منتجك أو خدمتك.

على سبيل المثال ، ربما قام العميل المحتمل بتنزيل رؤى / مدونة / كتاب إلكتروني من موقع الويب الخاص بك لجمع بعض المعلومات لحل مشكلته ولكن قد لا يتطلع إلى الشراء بعد. في هذه الحالة ، يمكنك التواصل معهم عبر البريد الإلكتروني قبل الاتصال بهم.

لنفترض ، إذا كان العميل المحتمل قد ملأ نموذجًا على موقع الويب الخاص بك يطلب عرض أسعار ، فهذا مؤشر واضح على استعداده للشراء ويمكنك الاتصال به مباشرة.

من الجيد دائمًا الاتصال بالعملاء المحتملين في الوقت المناسب لتكوين انطباع أول جيد.

تأهيل العميل المحتمل هو الخطوة التالية في دورة مبيعاتك. من المهم تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا كعميل أم لا لأنه سيوفر وقتك وجهدك لتحويله إلى عميل.

على الرغم من أنك قد أجريت بالفعل بعض الأبحاث حول العميل المتوقع في الخطوات السابقة لدورة المبيعات ، يمكنك إجراء بحث سريع مرة أخرى للحصول على مزيد من المعلومات حول العميل المتوقع.

هناك عدة منهجيات لتأهيل العميل المتوقع بما في ذلك:

• BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، مقياس الوقت) ،
• MEDDIC (المقاييس ، المشتري الاقتصادي ، معايير القرار ، عملية القرار ، تحديد الألم ، بطل) و
• CHAMP (التحديات ، والسلطة ، والمال ، وتحديد الأولويات).

لتأهيل عميل متوقع ، تحتاج إلى طرح أسئلة تتعلق بالميزانية والسلطة والاحتياجات والجدول الزمني.

إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً ويناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فيمكنك متابعة تقييم الاحتياجات. يمكنك أيضًا بدء مكالمة هاتفية أو تنظيم اجتماع وجهاً مع العميل المحتمل لفهم ما إذا كان منتجك أو خدمتك قادرين على حل تحدياتهم.

في كثير من الأحيان ، قد تصادف عملاء محتملين مهتمين ومؤهلين بطريقة أخرى ، ولكن لأي سبب من الأسباب ليسوا مستعدين لشراء منتجك / خدمتك في الوقت الحالي. في هذه الحالة ، ابدأ في رعاية زمام المبادرة لتبقى في صدارة أذهانهم عندما يكونون مستعدين للشراء.

عندما تحاول إجبار زمام المبادرة على الشراء ، عندما لا يكونون مستعدين ، فإنهم سيعملون في الاتجاه الآخر. لذلك ، عندما يتعلق الأمر بالشراء ، فإن إحدى أفضل الطرق لاكتساب ثقة العميل المحتمل هي توفير محتوى ذي قيمة عالية وثيق الصلة بالعميل المحتمل.

من الجيد دائمًا إعداد حملة تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني لتوفير المحتويات ذات الصلة والبقاء على اتصال مع العميل المحتمل.

الآن عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا تقريبًا لشراء منتجك أو خدمتك ، سيطلبون عرضًا توضيحيًا أو تجربة منتج.

أثناء العرض التوضيحي ، يمكنك التواصل بوضوح حول كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لاحتياجاتهم. يمكنك إظهار ميزات وفوائد عروض منتجاتك / خدماتك بفعالية فيما يتعلق باحتياجات أعمالهم.

بعد أن تقدم لهم نسخة تجريبية مجانية ، قدم عرضك المخصص وفقًا لاحتياجاتهم ومنحهم ضمانًا بأنهم يستثمرون في الحل الصحيح.

بمجرد تقديم عرضك ، قد يعود العملاء المحتملون عادةً مع الاعتراضات بما في ذلك:

• السعر مرتفع جدا
• "لم أسمع بشركتك من قبل"
• "لا أرى كيف يمكن لمنتجك مساعدتي"
• "هذا ليس مهمًا بالنسبة لي الآن"
• المنافسة تقدم منتجًا أفضل

في هذه المرحلة ، عليك أن تظل هادئًا وعندما ترد ، فهم الاعتراض بوضوح ومعالجة مخاوفهم. تأكد من التعامل مع الاعتراضات التي تتعلق ببعضها البعض وتأكد دائمًا ما إذا كانت راضية.

بمجرد معالجة جميع الاعتراضات ، يمكنك الانتقال إلى المرحلة النهائية.

حان الوقت الآن لإغلاق عملية البيع. تتضمن هذه المرحلة أنشطة مثل توقيع العقود ومناقشة التسعير وأي أعمال ورقية إضافية أخرى.

من الأفضل دائمًا فهم طريقة العميل المحتمل وأسلوبه في إتمام عملية البيع. يمكنك اتباع نهج مباشر مثل النماذج والأوراق إذا كنت قد أنشأت علاقة جيدة مع العميل المحتمل.

من ناحية أخرى ، إذا كانت مقدمتك مؤقتة ، يمكنك اتباع نهج أكثر ليونة. يمكنك مرة أخرى توصيل كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لاحتياجاتهم ومشاركة تقدير السعر أو عرض أسعار مع بعض التفاصيل الفنية

بمجرد إغلاق الصفقة ، تأكد مما إذا كان لديهم أي أسئلة وقدم لهم الخطوات التالية.

في وقت لاحق بمجرد رضاهم عن المبيعات والدعم ، يمكنك حتى أن تطلب الإحالات أثناء بناء علاقة قوية مع العميل المتوقع.

في بيئة اليوم التنافسية ، فإن تحقيق النجاح حقًا في تطوير الأعمال واعتماد دورة مبيعات قوية سيساعدك على تحسين المبيعات وتنمية أعمالك.

أنا متأكد من أن هذه المدونة كانت ستساعدك في الحصول على بعض الأفكار حول المراحل المختلفة لدورة المبيعات.

استمر في مشاهدة المزيد من هذه المدونات لمساعدتك في تسريع مبيعاتك!