ทำให้วงจรการขายของคุณดำเนินไปได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น

ทุกองค์กรมีวงจรการขายของตนเอง และทำตามขั้นตอนและกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อปิดการขาย สำหรับพนักงานขาย การเรียนรู้แต่ละขั้นตอนเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญเพื่อประสบความสำเร็จในการขาย

ในบล็อกนี้ เราจะแนะนำคุณเกี่ยวกับความสำคัญของวงจรการขาย ขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย และวิธีปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

วงจรการขายคืออะไร?

รอบการขายคือชุดของขั้นตอนที่กำหนดไว้ล่วงหน้าหรือขั้นตอนที่พนักงานขายปฏิบัติตามเพื่อเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า สามารถอธิบายได้ว่าเป็นชุดของขั้นตอนที่ครอบคลุมทุกอย่างเกี่ยวกับการขายสินค้า ตั้งแต่การระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปจนถึงการปิดการขาย

ทำไมคุณถึงต้องการวงจรการขาย?

การมีวงจรการขายที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้นในระยะเวลาที่จำกัด สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณและปรับปรุงประสบการณ์การซื้อของลูกค้า ประโยชน์ของการมีวงจรการขายมีมากมาย ตั้งแต่การฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ไปจนถึงการจัดโครงสร้างทีมของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ขั้นตอนในวงจรการขาย

องค์กรธุรกิจทำตามขั้นตอนของวงจรการขายที่แตกต่างกัน แต่มีขั้นตอนพื้นฐานที่ธุรกิจส่วนใหญ่ปฏิบัติตาม

เจ็ดขั้นตอนสำคัญของวงจรการขายคือ:

1. สำรวจ,
2. การติดต่อ
3. มีคุณสมบัติเป็นผู้นำ,
4. หล่อเลี้ยงความเป็นผู้นำ,
5. นำเสนอข้อเสนอ / โซลูชันของคุณ
6. การจัดการกับข้อโต้แย้งและ
7. ปิดการขายครับ.

วงจรการขายเริ่มต้นด้วยการระบุกลุ่มเป้าหมาย ในระหว่างกระบวนการนี้ พนักงานขายของคุณสามารถรวบรวมรายชื่อลูกค้าเป้าหมายจากหลายแหล่ง เช่น เว็บไซต์ นามบัตร และการโทร

การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) เป็นสิ่งสำคัญเสมอ ซึ่งจะช่วยให้คุณแยกแยะได้ว่าบุคคล/บริษัทใดที่มีแนวโน้มจะทำธุรกิจกับคุณมากที่สุดในระยะยาว เมื่อคุณสร้างโปรไฟล์แล้ว คุณสามารถแบ่งปันกับทีมขายของคุณได้

เมื่อคุณมี ICP แล้ว คุณสามารถสร้างฐานข้อมูลของลีดที่มีศักยภาพซึ่งตรงกับโปรไฟล์นั้นและเข้าถึงลีดเหล่านั้นเพื่อค้นหาว่าพวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณหรือไม่

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แล้ว คุณต้องเริ่มติดต่อพวกเขา

วิธีใดดีที่สุดในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณจะต้องกำหนดขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายของคุณอาจดาวน์โหลดข้อมูลเชิงลึก / บล็อก / eBook จากเว็บไซต์ของคุณเพื่อรวบรวมข้อมูลบางอย่างเพื่อแก้ไขปัญหา แต่อาจยังไม่ได้ต้องการซื้อ ในกรณีนี้ คุณสามารถติดต่อพวกเขาทางอีเมลก่อนจะโทรหาพวกเขาด้วยซ้ำ

สมมุติว่าหากลูกค้าเป้าหมายของคุณกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อขอใบเสนอราคา ก็เป็นเครื่องบ่งชี้ชัดเจนว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการซื้อ และคุณสามารถโทรหาพวกเขาได้โดยตรง

แนวทางปฏิบัติที่ดีคือการโทรหาผู้นำของคุณในเวลาที่เหมาะสมเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบที่ดี

การพิจารณาคุณสมบัติลีดของคุณคือขั้นตอนต่อไปในวงจรการขายของคุณ การพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายเหมาะสมหรือไม่เนื่องจากลูกค้ามีความสำคัญ เนื่องจากจะช่วยประหยัดเวลาและความพยายามในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

แม้ว่าคุณจะได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับลีดของคุณในขั้นตอนก่อนหน้าของวงจรการขายแล้ว คุณสามารถค้นหาอย่างรวดเร็วอีกครั้งเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดของคุณ

มีหลายวิธีในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย ได้แก่:

• BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ ช่วงเวลา)
• MEDDIC (ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด แชมป์) และ
• CHAMP (ความท้าทาย อำนาจ เงิน การจัดลำดับความสำคัญ)

เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย คุณจะต้องถามคำถามเกี่ยวกับงบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และไทม์ไลน์

หากผู้นำของคุณมีคุณสมบัติและเหมาะสมกับ ICP คุณอาจดำเนินการประเมินความต้องการได้ คุณสามารถเริ่มต้นการโทรหรือจัดการประชุมแบบเห็นหน้ากับผู้นำของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาความท้าทายของพวกเขาได้หรือไม่

หลายครั้ง คุณอาจเจอลีดที่สนใจและมีคุณสมบัติอื่นๆ แต่ด้วยเหตุผลใดก็ตาม ยังไม่พร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณในตอนนี้ ในกรณีนี้ ให้เริ่มดูแลผู้นำของคุณเพื่อให้อยู่ในใจพวกเขาเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

เมื่อคุณพยายามบังคับโอกาสในการขาย เมื่อพวกเขาไม่พร้อม พวกเขาจะวิ่งไปทางอื่น ดังนั้น เมื่อต้องซื้อ วิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการรับความไว้วางใจจากโอกาสในการขายคือการจัดเตรียมเนื้อหาที่มีคุณค่าสูงซึ่งเกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เป็นเรื่องดีเสมอที่จะตั้งค่าแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและติดต่อกับผู้นำของคุณ

ตอนนี้เมื่อลูกค้าเป้าหมายเกือบจะพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว พวกเขาจะขอการสาธิตหรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์

ในระหว่างการสาธิต คุณสามารถสื่อสารอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงตามความต้องการของพวกเขาอย่างไร คุณสามารถแสดงคุณลักษณะและประโยชน์ของข้อเสนอผลิตภัณฑ์/บริการของคุณได้อย่างเต็มที่ซึ่งเชื่อมโยงกับความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา

หลังจากที่คุณให้รุ่นทดลองใช้งานฟรีแก่พวกเขาแล้ว ให้นำเสนอข้อเสนอของคุณที่เหมาะกับความต้องการของพวกเขาและให้ความมั่นใจกับพวกเขาว่าพวกเขากำลังลงทุนในโซลูชันที่เหมาะสม

เมื่อคุณได้ยื่นข้อเสนอแล้ว โดยปกติโอกาสในการขายของคุณอาจกลับมาพร้อมกับการคัดค้าน ซึ่งรวมถึง:

• ราคาสูงเกินไป
• “ฉันไม่เคยได้ยินชื่อบริษัทของคุณ”
• “ฉันไม่เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยฉันได้อย่างไร”
• “มันไม่สำคัญสำหรับฉันในตอนนี้”
• การแข่งขันกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า

ณ จุดนี้ คุณต้องสงบสติอารมณ์ และเมื่อคุณตอบสนอง ให้เข้าใจข้อโต้แย้งอย่างชัดเจนและจัดการกับข้อกังวลของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณจัดการกับการคัดค้านที่เกี่ยวข้องกันและยืนยันเสมอว่าพอใจหรือไม่

เมื่อคุณจัดการกับการคัดค้านทั้งหมดแล้ว คุณสามารถเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายได้

ตอนนี้ได้เวลาปิดการขายแล้ว ขั้นตอนนี้รวมถึงกิจกรรมต่างๆ เช่น การลงนามในสัญญา การอภิปรายด้านราคา และเอกสารเพิ่มเติมอื่นๆ

เป็นการดีกว่าเสมอที่จะเข้าใจวิธีการและสไตล์ของลีดในการปิดการขาย คุณสามารถปฏิบัติตามแนวทางโดยตรง เช่น แบบฟอร์มและเอกสาร หากคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้นำของคุณ

ในทางกลับกัน หากโอกาสในการขายของคุณไม่แน่นอน คุณอาจใช้วิธีที่นุ่มนวลกว่านี้ คุณสามารถสื่อสารอีกครั้งว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร และแบ่งปันการประมาณราคาหรือใบเสนอราคาพร้อมรายละเอียดทางเทคนิคเพิ่มเติม

เมื่อคุณปิดดีลแล้ว ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีคำถามใดๆ หรือไม่ และแจ้งขั้นตอนต่อไป

ต่อมาเมื่อพวกเขาพอใจกับการขายและการสนับสนุน คุณยังสามารถขอผู้อ้างอิงได้ในขณะที่คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้นำของคุณ

ในสภาพแวดล้อมการแข่งขันในปัจจุบัน การประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงในการพัฒนาธุรกิจและการใช้วงจรการขายที่แข็งแกร่ง จะช่วยให้คุณปรับปรุงการขายและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

ฉันแน่ใจว่าบล็อกนี้จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเล็กน้อยเกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย

คอยดูบล็อกดังกล่าวเพิ่มเติมเพื่อช่วยให้คุณเร่งการขายของคุณ!