10 главных вопросов о стартапах SaaS

Если вы запускаете проект SaaS (программное обеспечение как услуга), такой как мы (www.helloleads.io), я уверен, что вы сталкиваетесь с этими парадоксальными вопросами в своей повседневной жизни SaaS.

Хотя эти вопросы могут показаться неразрешимыми с самого начала, сосредоточение внимания на этих спорных вопросах и получение собственных ответов может помочь вам выйти за рамки и добиться успеха в своем предприятии SaaS.

Ну вот:

10 главных вопросов о запуске SaaS + несколько мыслей и заметок, которые могут вам помочь.

1. Должен ли я масштабировать разработку продукта или объем продаж?

В любом стартапе с ограниченными ресурсами возникает естественный вопрос — масштабировать ли разработку продукта или масштабировать продажи.

Оба важны, и они как два колеса велосипеда. Продажи на ранних этапах SaaS должны быть больше связаны с покупкой, а не с продажей. У клиентов есть определенные потребности, и они пытаются приобрести решение, которое может решить их проблемы и болевые точки.

Нам просто нужно помочь ему или ей в процессе покупки (фокус не на продаже). В процессе мы собираем больше информации о том, как он/она использует продукт, что он/она ищет и насколько продуктовый рынок подходит для его/ее отрасли.

Эти идеи необходимо использовать в процессе разработки продукта. Точно так же инновации и новые способы ведения дел, возникающие в результате разработки продукта, должны быть быстро доведены до клиентов, чтобы получить их реакцию и отзывы, которые помогут в дальнейшем совершенствовании инноваций. Большинство процессов в SaaS (и в жизни) будут итеративными, и нам нужно сосредоточиться обоими глазами (разработка продукта и продажи).

2.Построение для прибыльности или масштабирование с финансированием?

Если ваша идея совершенно новая и рынок никогда не видел такой идеи или продукта, то финансирование возможно, и вы можете масштабироваться с финансированием.

С другой стороны, если на рынке есть много продуктов (похожих на то, что вы создаете) с разными вкусами, сосредоточьтесь на получении прибыли, чтобы вы могли использовать прибыль для дальнейшего улучшения продукта и продаж.

Согласно Accel Partners, если стартап растет на 15% ежемесячно, то независимо от того, где он находится, венчурные капиталисты найдут его и профинансируют. Положить голову, выполнить и сделать предприятие прибыльным важнее, если в данной категории есть аналогичные продукты.

3. Создать продукт для менеджеров или создать продукт для пользователей?

Созданный вами продукт будет регулярно использоваться пользователем и время от времени менеджером. Иногда возникает вопрос — делать продукт для менеджера или пользователя или для обоих?

Хотя менеджеры важны, важно создать продукт для пользователей, который в первую очередь решит их проблемы и затруднения. Когда пользователи довольны продуктом, они рекомендуют менеджерам приобрести продукт. Во многих случаях менеджеры покупают продукт, если он полезен для его команды и даже если в нем нет ничего для него/нее. Попутно добавляйте вещи, которые могут быть полезны руководителю для принятия им решений. Таким образом, ваша последовательность должна быть сначала пользователями, а затем менеджерами.

4. Сосредоточиться на продукте или на проблеме?

«Вот что может наш продукт» и «Вот что можно сделать с продуктом» — совершенно разные подходы к разработке продукта.

«Вот то, что мне нужно» и «Вот то, с чем я борюсь» могут быть совершенно разными взглядами клиентов.

Сосредоточьтесь на трудностях, болевых точках и задачах, которые необходимо выполнить (HBR) клиентов, а не только на поверхностных потребностях. В центре внимания всегда должны быть проблемы клиентов, которые еще не решены продуктами на рынке.

5. Должен ли я сосредоточиться на крупных клиентах, средних или мелких?

Ответ на этот вопрос будет зависеть от того, достаточно ли на данном рынке или в группе клиентов, которые соответствуют нашей типичной персоне клиента или профилю клиента?

Важно сосредоточиться на одной группе клиентов, так как продукт будет отличаться для каждой группы, бизнес-модель различна, а усилия по лидогенерации различны в зависимости от группы, которую вы берете.

То, как вы подходите и продаете многонациональным компаниям, будет отличаться от того, как вы подходите и продаете малым предприятиям. Борьба каждой группы также будет совершенно разной.

6. Продавайте всем или продавайте определенной отрасли или рынкам. Что получится?

По словам экспертов SaaS, до 10 000 MRR (USD) продают продукт любому, с кем вы столкнетесь; На пути от 10 000 до 100 000 MRR выбирайте сегменты, рынки и клиентов, которые, по вашему мнению, являются лучшими и которые больше соответствуют рынку.

Первоначально вы можете продавать во все отраслевые вертикали (если вы работаете в сфере B2B). Позже сконцентрируйтесь на конкретном рынке, сегменте и клиентских группах на основе тяги и усилий по дальнейшему масштабированию.

7. Цена продукта низкая или цена продукта высокая? Как лучше?

Существует 3 модели ценообразования (1) ценообразование на основе затрат — я трачу столько-то, и, следовательно, цена за лицензию должна быть такой-то (2) ценообразование на основе конкуренции — мои конкуренты устанавливают такие цены, поэтому я буду устанавливать такие цены (3 ) Ценообразование, основанное на ценности — продукт приносит столько пользы (в сэкономленных часах или сэкономленных долларах), и, следовательно, это цена.

Ценообразование на основе затрат – клиентов не волнуют наши затраты;

Ценообразование на основе конкуренции. Мы предполагаем, что конкуренты знают больше, чем мы. Не может быть правдой.

Лучше всего иметь ценообразование, основанное на стоимости — определите, какую ценность вы предоставляете (в сэкономленных часах или сэкономленных долларах, улучшенных продажах и т. д.). Это значение также необходимо сообщать клиентам в процессе продажи/покупки с помощью.

8.Ежемесячная или годовая подписка? Как лучше?

Некоторые клиенты могут искать планы ежемесячных платежей. Однако с точки зрения успеха продукта годовая предоплата лучше, чем ежемесячные или ежеквартальные планы платежей. Некоторые клиенты не хотят ежегодной предоплаты, так как считают, что их деньги заблокированы, а продукт может не соответствовать их потребностям. Тем не менее, переход на ежегодную предоплату и заверение ваших клиентов, что, если они не сочтут это полезным, вы вернете деньги без вопросов — может быть полезным в беспроигрышной ситуации.

9. Сосредоточиться на новых клиентах или существующих клиентах?

Стоимость приобретения низка для существующих клиентов, а стоимость приобретения выше для новых клиентов. В дополнение к новым клиентам, для стартапов SaaS может быть полезно использовать существующих клиентов благодаря возможностям перекрестных продаж и дополнительных продаж.

Сосредоточьтесь на повторных продажах существующим клиентам, а также повышайте ценность для существующих клиентов, которые уже доверяют вашему продукту и его возможностям.

10.Продажи только через Интернет или продажи Face2Face, что эффективнее?

Продажи Face2Face отнимают много времени и средств, в то время как онлайн-продажи стоят меньше и не требуют особых усилий. На начальных этапах могут потребоваться продажи Face2Face, чтобы достаточное количество людей в каждом сегменте/географии знало или использовало ваш продукт.

Но со временем важно перейти от продаж Face2Face к продажам через Интернет или приложения, чтобы увеличить охват с меньшими усилиями и меньшими временными затратами с вашей стороны.

***

HelloLeads — это простое и интеллектуальное облачное решение для управления потенциальными клиентами, созданное для малого и растущего бизнеса. HelloLeads помогает повысить рентабельность инвестиций в продажи за счет (а) сбора всех потенциальных клиентов в одном месте (б) обеспечения быстрого реагирования на запросы потенциальных клиентов (в) улучшения дисциплины продаж и последующих действий и (г) повышения коэффициента конверсии продаж. HelloLeads доступен на платформах Web, Android и iOS.