Améliorez et accélérez votre cycle de vente

Chaque organisation a son propre cycle de vente et suit différentes étapes et stratégies pour conclure une affaire. Pour les vendeurs, maîtriser chacune de ces étapes est essentiel pour réussir dans la vente.

Dans ce blog, nous vous expliquerons l'importance du cycle de vente, les différentes étapes d'un cycle de vente et comment améliorer votre processus de vente.

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Un cycle de vente est un ensemble d'étapes ou d'étapes prédéfinies que les vendeurs suivent pour transformer les prospects en clients. Il peut être décrit comme une série d'étapes qui englobent tout ce qui concerne la vente d'un produit, de l'identification d'un prospect à la conclusion d'une vente.

Pourquoi avez-vous besoin d'un cycle de vente ?

Avoir un cycle de vente robuste vous aide à conclure plus de transactions dans un laps de temps limité. Il peut fournir des informations pour améliorer votre processus de vente et améliorer l'expérience d'achat du client. Les avantages d'avoir un cycle de vente sont nombreux - de la formation de nouveaux vendeurs à la structuration plus efficace de votre équipe.

Étapes du cycle de vente

Les organisations commerciales suivent différentes étapes du cycle de vente, mais certaines étapes de base sont suivies par la plupart des entreprises.

Les sept étapes clés du cycle de vente sont :

1. Prospection,
2. Prendre contact,
3. Qualification du lead,
4. Nourrir le plomb,
5. Présenter votre offre/solution,
6. Traitement des objections et
7. Clôture de la vente.

Le cycle de vente commence par l'identification des prospects cibles. Au cours de ce processus, votre vendeur peut rassembler une liste de prospects à partir de plusieurs sources telles que des sites Web, des cartes de visite et des appels téléphoniques.

Il est toujours important de créer un profil client idéal (ICP) qui vous aide à distinguer quelle personne / entreprise est la plus susceptible de faire affaire avec vous à long terme. Une fois que vous avez créé un profil, vous pouvez le partager avec votre équipe de vente.

Une fois que vous avez votre ICP, vous pouvez générer une base de données de prospects potentiels qui correspondent à ce profil et contacter ces prospects pour savoir s'ils sont intéressés par vos produits et services.

Une fois que vous avez recueilli des informations sur vos prospects potentiels, vous devez commencer à les contacter.

Quelle est la meilleure façon de saisir vos prospects potentiels ? Vous devrez déterminer à quelle étape du parcours de l'acheteur se trouvent vos prospects potentiels pour acheter votre produit ou service.

Par exemple, votre prospect peut avoir téléchargé un aperçu / un blog / un livre électronique à partir de votre site Web pour recueillir des informations afin de résoudre son problème, mais il ne cherche peut-être pas encore à acheter. Dans ce cas, vous pouvez les contacter par e-mail avant même de les appeler.

Supposons que si votre prospect a rempli un formulaire sur votre site Web demandant un devis, cela indique clairement qu'il est prêt pour un achat et vous pouvez directement l'appeler.

C'est toujours une bonne pratique d'appeler vos prospects en temps opportun pour faire une bonne première impression.

La qualification de votre prospect est la prochaine étape de votre cycle de vente. Il est important de déterminer si le prospect convient ou non en tant que client, car cela vous fera gagner du temps et des efforts pour en faire un client.

Bien que vous ayez déjà effectué des recherches sur votre prospect au cours des étapes précédentes du cycle de vente, vous pouvez à nouveau effectuer une recherche rapide pour obtenir plus d'informations sur votre prospect.

Il existe plusieurs méthodologies pour qualifier un lead dont :

• BANT (Budget, Autorité, Besoin, Délai),
• MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) et
• CHAMP (Défis, Autorité, Argent, Priorisation).

Pour qualifier un lead, vous devez poser des questions liées au budget, à l'autorité, aux besoins et au calendrier.

Si votre prospect est qualifié et correspond à votre ICP, vous pouvez procéder à une évaluation des besoins. Vous pouvez en outre lancer un appel téléphonique ou organiser une réunion en face à face avec votre prospect pour comprendre si votre produit ou service peut résoudre ses problèmes.

Plusieurs fois, vous pouvez rencontrer des prospects intéressés et autrement qualifiés, mais pour une raison quelconque, ils ne sont pas prêts à acheter votre produit/service pour le moment. Dans ce cas, commencez à entretenir votre prospect pour rester au courant de son état d'esprit lorsqu'il est prêt à acheter.

Lorsque vous essayez de forcer votre prospect à acheter, lorsqu'il n'est pas prêt, il va courir dans l'autre sens. Ainsi, lorsqu'il s'agit d'acheter, l'un des meilleurs moyens de gagner la confiance de votre prospect est de fournir un contenu très précieux et pertinent pour votre prospect.

Il est toujours bon de mettre en place une campagne de marketing par e-mail efficace pour fournir des contenus pertinents et rester en contact avec votre prospect.

Désormais, lorsque le prospect sera presque prêt à acheter votre produit ou service, il demandera une démonstration ou un essai de produit.

Pendant la démo, vous pouvez clairement communiquer comment votre produit ou service répond à leurs besoins. Vous pouvez activement démontrer les caractéristiques et les avantages de vos offres de produits/services en lien avec leurs besoins commerciaux.

Après leur avoir fourni un essai gratuit, présentez votre offre personnalisée à leurs besoins et donnez-leur l'assurance qu'ils investissent dans la bonne solution.

Une fois que vous avez fait votre offre, vos prospects peuvent généralement revenir avec des objections, notamment :

• Le prix est trop élevé
• "Je n'ai jamais entendu parler de votre entreprise"
• "Je ne vois pas en quoi votre produit peut m'aider"
• "Ce n'est pas important pour moi en ce moment"
• La concurrence offre un meilleur produit

À ce stade, vous devez rester calme et lorsque vous répondez, comprenez clairement l'objection et répondez à leurs préoccupations. Assurez-vous de traiter les objections qui sont liées les unes aux autres et confirmez toujours si elles sont satisfaites.

Une fois que vous avez traité toutes les objections, vous pouvez passer à l'étape finale.

Il est maintenant temps de conclure la vente. Cette étape comprend des activités telles que la signature de contrats, la discussion sur les prix et tout autre document supplémentaire.

Il est toujours préférable de comprendre la méthode et le style de conclusion de la vente de votre prospect. Vous pouvez suivre une approche directe comme les formulaires et la paperasse si vous avez établi une bonne connexion avec votre prospect.

D'un autre côté, si votre avance est hésitante, vous pouvez opter pour une approche plus douce. Vous pouvez à nouveau communiquer comment votre produit ou service répondra à leurs besoins et partager une estimation de prix ou un devis avec quelques détails plus techniques

Une fois que vous avez conclu la transaction, assurez-vous qu'ils ont des questions et fournissez-leur les prochaines étapes.

Plus tard, une fois qu'ils sont satisfaits des ventes et de l'assistance, vous pouvez même demander des références au fur et à mesure que vous établissez une relation solide avec votre prospect.

Dans l'environnement concurrentiel d'aujourd'hui, réussir à développer et à adopter un cycle de vente robuste vous aidera à améliorer vos ventes et à développer votre entreprise.

Je suis sûr que ce blog vous aurait aidé à mieux comprendre les différentes étapes d'un cycle de vente.

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