Spraw, aby Twój cykl sprzedaży przebiegał lepiej i szybciej

Każda organizacja ma swój własny cykl sprzedaży i postępuje zgodnie z różnymi krokami i strategiami, aby zamknąć transakcję. Dla sprzedawców opanowanie każdego z tych kroków jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.

W tym blogu omówimy znaczenie cyklu sprzedaży, różne etapy cyklu sprzedaży oraz sposoby usprawnienia procesu sprzedaży.

Czym jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to zestaw wstępnie zdefiniowanych etapów lub kroków, które handlowcy wykonują, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów. Można to opisać jako serię kroków, które obejmują wszystko dotyczące sprzedaży produktu, od identyfikacji potencjalnego klienta po zamknięcie sprzedaży.

Dlaczego potrzebujesz cyklu sprzedaży?

Posiadanie solidnego cyklu sprzedaży pomaga zamknąć więcej transakcji w ograniczonym czasie. Może dostarczyć informacji, które usprawnią proces sprzedaży i poprawią zadowolenie klienta z zakupów. Korzyści płynące z posiadania cyklu sprzedaży są liczne – począwszy od szkolenia nowych sprzedawców, a skończywszy na efektywniejszym zorganizowaniu zespołu.

Etapy cyklu sprzedaży

Organizacje biznesowe postępują zgodnie z różnymi etapami cyklu sprzedaży, ale istnieje kilka podstawowych kroków, które stosuje większość firm.

Siedem kluczowych etapów cyklu sprzedaży to:

1. poszukiwanie,
2. nawiązanie kontaktu,
3. Kwalifikacja leada,
4. Pielęgnowanie ołowiu,
5. Przedstawienie swojej oferty/rozwiązania,
6. Rozpatrywanie zastrzeżeń i
7. Zamknięcie sprzedaży.

Cykl sprzedaży rozpoczyna się od identyfikacji potencjalnych klientów. Podczas tego procesu Twój sprzedawca może zebrać listę potencjalnych klientów z wielu źródeł, takich jak strony internetowe, wizytówki i rozmowy telefoniczne.

Zawsze ważne jest, aby stworzyć idealny profil klienta (ICP), który pomoże Ci odróżnić, która osoba / firma z największym prawdopodobieństwem będzie prowadzić z Tobą interesy w perspektywie długoterminowej. Po utworzeniu profilu możesz udostępnić go swojemu zespołowi sprzedaży.

Po uzyskaniu ICP możesz wygenerować bazę danych potencjalnych potencjalnych klientów, którzy pasują do tego profilu i dotrzeć do tych potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się, czy są zainteresowani Twoimi produktami i usługami.

Po zebraniu informacji o potencjalnych potencjalnych klientach musisz zacząć się z nimi kontaktować.

Jaki jest najlepszy sposób na zdobycie potencjalnych potencjalnych klientów? Musisz określić, na jakim etapie podróży kupującego znajdują się Twoi potencjalni potencjalni klienci, aby kupić Twój produkt lub usługę.

Na przykład Twój potencjalny klient mógł pobrać spostrzeżenia / blog / eBook z Twojej witryny, aby zebrać informacje, aby rozwiązać swój problem, ale może jeszcze nie chcieć dokonać zakupu. W takim przypadku możesz skontaktować się z nimi przez e-mail, zanim jeszcze do nich zadzwonisz.

Załóżmy, że jeśli Twój potencjalny klient wypełnił formularz w Twojej witrynie z prośbą o wycenę, jest to wyraźna wskazówka, że ​​jest gotowy do zakupu i możesz bezpośrednio do niego zadzwonić.

Zawsze dobrą praktyką jest dzwonienie do potencjalnych klientów na czas, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Kwalifikacja potencjalnego klienta to kolejny krok w cyklu sprzedaży. Ustalenie, czy potencjalny klient jest dobrze dopasowany do klienta, jest ważne, ponieważ pozwoli zaoszczędzić czas i wysiłek, aby zmienić go w klienta.

Chociaż wykonałeś już pewne badania dotyczące potencjalnego klienta w poprzednich krokach cyklu sprzedaży, możesz ponownie przeprowadzić szybkie wyszukiwanie, aby uzyskać więcej informacji o potencjalnym potencjalnym kliencie.

Istnieje kilka metod kwalifikacji potencjalnego klienta, w tym:

• BANT (budżet, autorytet, potrzeba, skala czasowa),
• MEDDIC (wskaźniki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu, mistrz) i
• CHAMP (wyzwania, autorytet, pieniądze, priorytety).

Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, musisz zadać pytania związane z budżetem, władzą, potrzebami i harmonogramem.

Jeśli Twój lead jest kwalifikowany i pasuje do Twojego ICP, możesz przystąpić do oceny potrzeb. Możesz dodatkowo zainicjować rozmowę telefoniczną lub zorganizować spotkanie twarzą w twarz ze swoim potencjalnym klientem, aby dowiedzieć się, czy Twój produkt lub usługa mogą rozwiązać ich problemy.

Wiele razy możesz natknąć się na potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani i w inny sposób wykwalifikowani, ale z jakiegokolwiek powodu nie są gotowi na zakup Twojego produktu/usługi w tej chwili. W takim przypadku zacznij pielęgnować swojego potencjalnego klienta, aby pozostać na szczycie jego umysłu, gdy jest gotowy do zakupu.

Kiedy próbujesz zmusić swojego leada do zakupu, kiedy nie jest gotowy, ucieka w drugą stronę. Tak więc, jeśli chodzi o zakup, jednym z najlepszych sposobów na zdobycie zaufania potencjalnego klienta jest dostarczanie bardzo wartościowych treści, które są dla niego istotne.

Zawsze dobrze jest zorganizować skuteczną kampanię e-mail marketingową, aby dostarczać odpowiednie treści i pozostawać w kontakcie ze swoim leadem.

Teraz, gdy potencjalny klient jest prawie gotowy do zakupu Twojego produktu lub usługi, poprosi o demonstrację lub wersję próbną produktu.

Podczas demonstracji możesz jasno zakomunikować, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełnia ich potrzeby. Możesz aktywnie demonstrować cechy i zalety swojej oferty produktów/usług w połączeniu z ich potrzebami biznesowymi.

Po udostępnieniu im bezpłatnej wersji próbnej, przedstaw swoją ofertę spersonalizowaną do ich potrzeb i dając pewność, że inwestują w odpowiednie rozwiązanie.

Po złożeniu oferty zwykle Twoi potencjalni klienci mogą wrócić z zastrzeżeniami, w tym:

• Cena jest za wysoka
• „Nigdy nie słyszałem o twojej firmie”
• „Nie widzę, jak twój produkt może mi pomóc”
• „To nie jest dla mnie teraz ważne”
• Konkurencja oferuje lepszy produkt

W tym momencie musisz zachować spokój, a kiedy zareagujesz, jasno zrozum sprzeciw i ustosunkuj się do jego obaw. Upewnij się, że radzisz sobie ze wzajemnymi zastrzeżeniami i zawsze potwierdzaj, czy są spełnione.

Po rozpatrzeniu wszystkich zastrzeżeń możesz przejść do ostatniego etapu.

Teraz czas na zamknięcie wyprzedaży. Ten etap obejmuje czynności, takie jak podpisywanie umów, omówienie cen i wszelkie inne dodatkowe dokumenty.

Zawsze lepiej jest zrozumieć sposób i styl finalizowania sprzedaży przez swojego leada. Możesz zastosować bezpośrednie podejście, takie jak formularze i dokumenty, jeśli nawiązałeś dobre połączenie ze swoim potencjalnym klientem.

Z drugiej strony, jeśli Twój lead jest niepewny, możesz wybrać bardziej miękkie podejście. Możesz ponownie przekazać, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełni ich potrzeby i podzielić się szacunkową ceną lub wyceną z dodatkowymi szczegółami technicznymi

Po sfinalizowaniu umowy upewnij się, czy mają jakieś pytania, i podaj kolejne kroki.

Później, gdy będą zadowoleni ze sprzedaży i wsparcia, możesz nawet poprosić o skierowanie, gdy budujesz silną relację ze swoim potencjalnym klientem.

W dzisiejszym konkurencyjnym środowisku odniesienie prawdziwego sukcesu w rozwoju biznesu i przyjęcie solidnego cyklu sprzedaży pomoże Ci poprawić sprzedaż i rozwinąć działalność.

Jestem pewien, że ten blog pomógłby ci uzyskać kilka informacji na temat różnych etapów cyklu sprzedaży.

Obserwuj więcej takich blogów, które pomogą Ci przyspieszyć sprzedaż!