Haga que su ciclo de ventas funcione mejor y más rápido

Cada organización tiene su propio ciclo de ventas y siguen diferentes pasos y estrategias para cerrar un trato. Para los vendedores, dominar cada uno de estos pasos es fundamental para tener éxito en las ventas.

En este blog, lo guiaremos a través de la importancia del ciclo de ventas, los diferentes pasos de un ciclo de ventas y cómo mejorar su proceso de ventas.

¿Qué es un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas es un conjunto de etapas o pasos predefinidos que siguen los vendedores para convertir clientes potenciales en clientes. Se puede describir como una serie de pasos que abarca todo lo relacionado con la venta de un producto, desde la identificación de un prospecto hasta el cierre de una venta.

¿Por qué necesitas un ciclo de ventas?

Tener un ciclo de ventas sólido lo ayuda a cerrar más negocios en un período de tiempo limitado. Puede proporcionar información para mejorar su proceso de ventas y mejorar la experiencia de compra del cliente. Los beneficios de tener un ciclo de ventas son numerosos, desde la capacitación de nuevos vendedores hasta la estructuración de su equipo de manera más efectiva.

Etapas en el ciclo de ventas

Las organizaciones comerciales siguen diferentes pasos del ciclo de ventas, pero hay algunos pasos básicos que siguen la mayoría de las empresas.

Las siete etapas clave del ciclo de ventas son:

1. Prospección,
2. Haciendo contacto,
3. Calificando el plomo,
4. Nutriendo el plomo,
5. Presentando su oferta/solución,
6. Manejo de objeciones y
7. Cerrando la venta.

El ciclo de ventas comienza con la identificación de prospectos objetivo. Durante este proceso, su vendedor puede recopilar una lista de clientes potenciales de múltiples fuentes, como sitios web, tarjetas de presentación y llamadas telefónicas.

Siempre es importante crear un perfil de cliente ideal (ICP) que le ayude a distinguir qué persona/empresa es más probable que haga negocios con usted a largo plazo. Una vez que crea un perfil, puede compartirlo con su equipo de ventas.

Una vez que tenga su ICP, puede generar una base de datos de clientes potenciales que coincidan con ese perfil y comunicarse con esos clientes potenciales para saber si están interesados ​​en sus productos y servicios.

Una vez que haya recopilado información de sus posibles clientes potenciales, debe comenzar a contactarlos.

¿Cuál es la mejor manera de conseguir tus clientes potenciales? Tendrá que determinar en qué etapa del viaje del comprador se encuentran sus posibles clientes potenciales para comprar su producto o servicio.

Por ejemplo, su cliente potencial podría haber descargado una información / blog / libro electrónico de su sitio web para recopilar información para resolver su problema, pero es posible que aún no esté buscando comprar. En este caso, puede comunicarse con ellos por correo electrónico incluso antes de llamarlos.

Supongamos que si su cliente potencial ha completado un formulario en su sitio web solicitando una cotización, es una clara indicación de que está listo para una compra y puede llamarlo directamente.

Siempre es una buena práctica llamar a sus clientes potenciales de manera oportuna para causar una buena primera impresión.

Calificar a su cliente potencial es el siguiente paso en su ciclo de ventas. Es importante determinar si el cliente potencial es una buena opción como cliente, ya que le ahorrará tiempo y esfuerzo para convertirlo en un cliente.

Aunque ya ha investigado un poco sobre su cliente potencial en los pasos anteriores del ciclo de ventas, puede realizar una búsqueda rápida nuevamente para obtener más información sobre su cliente potencial.

Existen varias metodologías para calificar un cliente potencial, que incluyen:

• BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, escala de tiempo),
• MEDDIC (Métricas, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar Dolor, Campeón) y
• CHAMP (Retos, Autoridad, Dinero, Priorización).

Para calificar a un cliente potencial, debe hacer preguntas relacionadas con el presupuesto, la autoridad, las necesidades y el cronograma.

Si su cliente potencial está calificado y se ajusta a su ICP, puede continuar con la evaluación de necesidades. Además, puede iniciar una llamada telefónica u organizar una reunión cara a cara con su cliente potencial para comprender si su producto o servicio puede resolver sus desafíos.

Muchas veces, puede encontrarse con clientes potenciales que están interesados ​​y calificados, pero que por alguna razón no están listos para comprar su producto/servicio en este momento. En este caso, comience a nutrir a su cliente potencial para estar al tanto de su mente cuando esté listo para comprar.

Cuando intenta forzar a su cliente potencial a comprar, cuando no están listos, van a correr hacia el otro lado. Entonces, cuando se trata de comprar, una de las mejores maneras de ganarse la confianza de su cliente potencial es proporcionar contenido de gran valor que sea relevante para su cliente potencial.

Siempre es bueno configurar una campaña de marketing por correo electrónico efectiva para proporcionar contenidos relevantes y mantenerse en contacto con su cliente potencial.

Ahora, cuando el cliente potencial esté casi listo para comprar su producto o servicio, solicitará una demostración o una prueba del producto.

Durante la demostración, puede comunicar claramente cómo su producto o servicio satisface sus necesidades. Puede demostrar activamente las características y los beneficios de sus ofertas de productos/servicios conectándose con sus necesidades comerciales.

Después de proporcionarles una prueba gratuita, presente su oferta personalizada a sus necesidades y bríndeles la seguridad de que están invirtiendo en la solución adecuada.

Una vez que haya hecho su oferta, por lo general sus clientes potenciales pueden regresar con objeciones que incluyen:

• El precio es muy alto
• “Nunca he oído hablar de su empresa”
• “No veo cómo su producto puede ayudarme”
• “Esto no es importante para mí en este momento”
• La competencia está ofreciendo un mejor producto.

En este punto, debe mantener la calma y, cuando responda, comprender claramente la objeción y abordar sus inquietudes. Asegúrese de manejar las objeciones que se relacionan entre sí y siempre confirme si están satisfechas.

Una vez que haya manejado todas las objeciones, puede pasar a la etapa final.

Ahora es el momento de cerrar la venta. Esta etapa incluye actividades como la firma de contratos, discusión de precios y cualquier otro papeleo adicional.

Siempre es mejor comprender el método y el estilo de cierre de la venta de su cliente potencial. Puede seguir un enfoque directo como formularios y papeleo si ha establecido una buena conexión con su cliente potencial.

Por otro lado, si su iniciativa es tentativa, puede optar por un enfoque más suave. Puede comunicar nuevamente cómo su producto o servicio satisfará sus necesidades y compartir un precio estimado o una cotización con algunos detalles técnicos más.

Una vez que haya cerrado el trato, asegúrese de que tengan alguna pregunta y bríndeles los siguientes pasos.

Más tarde, una vez que estén satisfechos con las ventas y el soporte, incluso puede solicitar referencias a medida que construye una relación sólida con su cliente potencial.

En el entorno competitivo actual, para tener verdadero éxito en el desarrollo de negocios y adoptar un ciclo de ventas sólido, lo ayudará a mejorar las ventas y hacer crecer su negocio.

Estoy seguro de que este blog le habría ayudado a obtener algunos conocimientos sobre las distintas etapas de un ciclo de ventas.

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