販売サイクルをより良く、より速く実行する

すべての組織には独自の販売サイクルがあり、さまざまな手順と戦略に従って取引を成立させます。 営業担当者にとって、これらの各ステップを習得することは、販売を成功させるために不可欠です。

このブログでは、販売サイクルの重要性、販売サイクルのさまざまなステップ、および販売プロセスを改善する方法について説明します。

販売サイクルとは何ですか？

販売サイクルは、セールスマンがリードを顧客に変えるために従う事前定義された一連の段階またはステップです。 これは、見込み客の特定から販売の終了まで、製品の販売に関するすべてを網羅する一連のステップとして説明できます。

なぜ販売サイクルが必要なのですか？

堅調な販売サイクルを持つことで、限られた期間でより多くの取引を成立させることができます。 それはあなたの販売プロセスを改善し、顧客の購入体験を向上させるための洞察を提供することができます。 新しい営業担当者のトレーニングからチームのより効果的な構成まで、販売サイクルを持つことのメリットは数多くあります。

販売サイクルの段階

ビジネス組織はさまざまな販売サイクルのステップに従いますが、ほとんどのビジネスが従ういくつかの基本的なステップがあります。

販売サイクルの主要な7つの段階は次のとおりです。

1. 砂金掘り、
2. 連絡を取り、
3. リードの予選、
4. リードを育てる、
5. オファー/ソリューションの提示、
6. 反対意見への対応と
7. セールの締めくくり。

販売サイクルは、ターゲットとなる見込み客を特定することから始まります。 このプロセス中に、営業担当者はWebサイト、名刺、電話などの複数のソースからリードのリストを収集できます。

どの個人/会社が長期的にあなたとビジネスを行う可能性が最も高いかを区別するのに役立つ理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成することは常に重要です。 プロファイルを作成したら、それを営業チームと共有できます。

ICPを入手したら、そのプロファイルに一致する潜在的なリードのデータベースを生成し、それらのリードに連絡して、彼らがあなたの製品やサービスに興味を持っているかどうかを確認できます。

潜在的なリードの情報を収集したら、それらに連絡を取り始める必要があります。

あなたの潜在的なリードを手に入れるための最良の方法は何ですか？ あなたはあなたの潜在的なリードがあなたの製品やサービスを購入するためにバイヤーの旅のどの段階にあるかを決定する必要があります。

たとえば、リードがWebサイトから洞察/ブログ/電子書籍をダウンロードして問題を解決するための情報を収集したが、まだ購入を検討していない可能性があります。 この場合、電話をかける前にメールで連絡することができます。

あなたのリードが見積もりを要求するあなたのウェブサイト上のフォームに記入した場合、それは彼らが購入の準備ができていることを明確に示しており、あなたは彼らに直接電話をかけることができます。

良い第一印象を与えるために、タイムリーにリードに電話することは常に良い習慣です。

リードの認定は、販売サイクルの次のステップです。 リードが顧客として適しているかどうかを判断することは、リードを顧客に変えるための時間と労力を節約するために重要です。

販売サイクルの前のステップでリードに関する調査をすでに行っていますが、もう一度クイック検索を実行して、リードに関する詳細情報を取得できます。

リードを認定するための方法論には、次のようなものがあります。

• BANT（予算、権限、必要性、タイムスケール）、
• MEDDIC（メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン）および
• CHAMP（チャレンジ、権限、お金、優先順位付け）。

リードの資格を得るには、予算、権限、ニーズ、およびタイムラインに関連する質問をする必要があります。

リードが適格であり、ICPに適合している場合は、ニーズの評価を進めることができます。 さらに、電話をかけたり、リードとの対面会議を企画して、製品やサービスが課題を解決できるかどうかを理解することができます。

多くの場合、興味を持っているか、そうでなければ資格のあるリードに出くわすかもしれませんが、何らかの理由で今あなたの製品/サービスを購入する準備ができていません。 この場合、彼らが購入する準備ができたときに彼らの心の上にとどまるためにあなたのリードを育て始めてください。

あなたがあなたのリードに購入を強制しようとするとき、彼らが準備ができていないとき、彼らは反対の方向に走るでしょう。 したがって、購入に関しては、リードの信頼を得るための最良の方法の1つは、リードに関連する非常に価値のあるコンテンツを提供することです。

関連するコンテンツを提供し、あなたのリードと連絡を取り合うために、効果的な電子メールマーケティングキャンペーンを設定することは常に良いことです。

これで、リードが製品またはサービスを購入する準備がほぼ整うと、デモまたは製品の試用を要求します。

デモ中に、製品またはサービスがどのようにニーズを満たしているかを明確に伝えることができます。 あなたは彼らのビジネスニーズに関連するあなたの製品/サービス提供の特徴と利点を積極的に示すことができます。

無料トライアルを提供した後、ニーズに合わせてパーソナライズされたオファーを提示し、適切なソリューションに投資していることを保証します。

オファーを行った後、通常、リードは次のような反対意見を持って戻ってくる可能性があります。

• 価格が高すぎる
• 「あなたの会社のことは聞いたことがありません」
• 「あなたの製品がどのように私を助けることができるかわかりません」
• 「これは今のところ私にとって重要ではありません」
• 競争はより良い製品を提供しています

この時点で、落ち着いて対応する必要があります。対応するときは、反対意見を明確に理解し、懸念に対処してください。 相互に関連する異議を処理し、それらが満たされているかどうかを常に確認してください。

すべての異議を処理したら、最終段階に進むことができます。

さあ、セールを締めくくりましょう。 この段階には、契約書への署名、価格設定に関する話し合い、その他の追加の事務処理などのアクティビティが含まれます。

リードの販売を終了する方法とスタイルを理解することは常に良いことです。 リードとの良好な関係を確立している場合は、フォームや事務処理などの直接的なアプローチに従うことができます。

一方、あなたのリードが暫定的である場合、あなたはよりソフトなアプローチを選ぶかもしれません。 あなたの製品やサービスが彼らのニーズをどのように満たすかを再び伝え、価格の見積もりや見積もりをより技術的な詳細と共有することができます

取引を成立させたら、質問があるかどうかを確認し、次のステップを提供します。

後で彼らが販売とサポートに満足したら、あなたはあなたのリードとの強い関係を築くときに紹介を求めることさえできます。

今日の競争の激しい環境において、ビジネスの発展と堅固な販売サイクルの採用に真に成功することは、販売を改善し、ビジネスを成長させるのに役立ちます。

このブログは、販売サイクルのさまざまな段階についての洞察を得るのに役立つと確信しています。

あなたがあなたの販売を加速するのを助けるためにもっとそのようなブログを監視し続けてください！