Процесс продаж — дорожная карта для более быстрого заключения сделок!

Продажи играют ключевую роль в успехе любого бизнеса. Точно так же отдел продаж является сердцем любой организации. Они не только увеличивают доход, но и укрепляют отношения с клиентами.

Независимо от того, являетесь ли вы лидером продаж или продавцом компании, цель всегда состоит в том, чтобы заключить сделку. Но ни одна компания не застрахована от проблем с продажами. Даже самый высокоэффективный отдел продаж сталкивается с множеством трудностей, чтобы эффективно общаться с потенциальными клиентами и превращать потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Что делает успешные компании уникальными, так это их способность преодолевать эти трудности. Вам нужны различные навыки, чтобы преодолеть эти проблемы. Однако без надежного процесса продаж вашей команде будет сложнее добиться успеха в привлечении клиентов.

Что такое процесс продажи?

Процесс продаж — это повторяющийся набор шагов, которые может выполнить отдел продаж, чтобы превратить потенциальных потенциальных клиентов в платящих клиентов. Это действует как дорожная карта для вашего отдела продаж, чтобы они могли знать, какие шаги предпринять дальше, чтобы закрыть сделку.

Зачем нужен процесс продаж?

Наличие процесса продаж может принести пользу вашему бизнесу во многих отношениях, включая повышение ясности, повышение эффективности вашей команды, увеличение доходов и постоянное совершенствование. Независимо от возраста или размера вашего бизнеса, это может оказать положительное влияние на устойчивость вашего бизнеса. Учитывая тот факт, что процесс продаж дает больше преимуществ, почти все компании по всему миру делают приоритетом правильность процесса.

Каковы этапы процесса продажи?

Как правило, процесс продаж состоит из 7 этапов: Поиск, Квалификация потенциальных клиентов / оценка потребностей, Демонстрационная встреча, Оценка продукта или услуги, Работа с возражениями, Закрытие и Укрепление прочных отношений.

7 шагов в процессе продаж

1. Поиск

Поиск потенциальных клиентов — это первый шаг в процессе продаж. Это процесс поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Одним из наиболее важных аспектов эффективного поиска является выявление подходящих клиентов для вашего бизнеса. Чтобы найти потенциальных клиентов, которые заинтересованы в вашем продукте, вам необходимо создать профиль идеального клиента (ICP), который поможет вам определить, какое лицо / компания, скорее всего, будет иметь с вами дело в течение длительного времени. Лучший способ сделать это — провести исследование рынка и собрать реальные данные о существующих и будущих клиентах. Создав профиль, вы можете поделиться им со своим отделом продаж.

Затем отдел продаж может создать стратегию для привлечения потенциальных клиентов, используя различные методы поиска, включая социальные сети, сетевые мероприятия и торговые выставки, электронную почту и веб-сайт.

Как только вы привлечете внимание своих потенциальных клиентов, вам нужно будет установить с ними первоначальный контакт по телефону или электронной почте, чтобы понять их потребности и построить с ними прочные отношения.

Чтобы быстро и эффективно связаться с нужными потенциальными клиентами, вам необходимо разработать пошаговый процесс поиска потенциальных клиентов, который будет работать для вас и вашего отдела продаж. Вот пять шагов, которым вы можете следовать, чтобы приблизиться к потенциальному клиенту.

Процесс поиска продаж

2.Квалификационная перспектива/оценка потребности

Квалификация потенциального клиента — это следующий шаг в вашем процессе продаж. Важно определить, подходит ли потенциальный клиент в качестве покупателя, поскольку это сэкономит ваше время и усилия, чтобы превратить его в покупателя.

Существует несколько методологий для квалификации потенциального клиента, включая BANT (бюджет, авторитет, потребность, временные рамки), MEDDIC (показатели, экономический покупатель, критерии принятия решения, процесс принятия решения, выявление проблем, чемпион) и CHAMP (проблемы, авторитет, деньги, расстановка приоритетов). . Чтобы квалифицировать потенциального клиента, вы можете задавать вопросы, связанные с бюджетом, полномочиями, потребностями и сроками.

Когда ваш потенциальный клиент будет квалифицирован как подходящий клиент, вы можете приступить к оценке потребностей. Вы также можете инициировать телефонный звонок или организовать личную встречу с потенциальными клиентами, чтобы понять, может ли ваш продукт / услуга решить их проблемы. Вы можете задать такие вопросы, как

• Почему вы не были довольны своим последним поставщиком?
• Какую бизнес-проблему вы надеетесь, что мы сможем решить?
• Каковы ваши главные приоритеты в решении?
• Каковы ваши текущие ожидания?

Чтобы гарантировать, что потенциальный клиент и продавец находятся на одной странице, продавец может подтвердить свое понимание того, что ему сказал потенциальный клиент. Как только их потребность ясна, вы можете перейти к следующему шагу.

3. Демонстрационная встреча

На этом этапе после оценки потребностей вы можете запланировать демонстрационный звонок с вашим потенциальным клиентом. Во время разговора вы можете четко сообщить, как ваш продукт или услуга удовлетворяют их потребности. Вы можете активно демонстрировать функции и преимущества ваших продуктов/услуг, связанные с их потребностями. Всегда убедитесь, что вы активно прислушиваетесь к потребностям вашего клиента и реагируете соответствующим образом.

Вот несколько лучших демонстрационных практик, которые помогут улучшить ваши продажи.

Если все сделано правильно, демонстрация позволяет покупателю увидеть и почувствовать, что станет лучше, если он купит ваш продукт/услугу. Следовательно, важно провести успешную демонстрацию продаж, чтобы закрыть сделку.

4. Оценка продукта или услуги

Оценка продукта или услуги — это пробный этап, на котором вы можете предоставить покупателю опыт использования продукта/услуги (например, бесплатную 14-дневную пробную версию), предназначенный для доказательства того, что продукт или услуга соответствуют целям покупателя. Важнейшая часть процесса продаж — сделать так, чтобы покупателю было легко оценить ваш продукт или услугу. Вы даже можете предоставить премиум-функции вашего продукта, которые помогут клиентам оценить ваш продукт в целом.

На этом этапе полезно оставаться на связи с клиентом, чтобы убедиться, что он покупает ваш продукт / услугу.

5. Работа с возражениями

Когда дело доходит до обработки возражений в продажах, когда потенциальный клиент возвращается с различными возражениями, лучший способ действий — сохранять спокойствие, полностью понять возражение и правильно на него отреагировать. Хотя с этим трудно справиться, возражения на самом деле являются положительным признаком того, что процесс продвигается вперед. Как только клиент убедится в ценности, которую вы предлагаете, вы успешно справились с возражением и можете перейти к решению о покупке.

Вот 4 шага, чтобы преодолеть возражения и закрыть сделку.

6.Закрытие

Закрытие сделки — один из наиболее важных этапов продажи, когда продавец предпринимает действия для получения согласия на продажу. Этот этап включает в себя такие действия, как подписание контактов, обсуждение цен и любые другие дополнительные документы. Этот этап может также включать знакомство с командой, которая будет заниматься дальнейшими процессами. И теперь перспектива является вашим клиентом!!!

7. Поощрение крепких отношений

Процесс продажи не заканчивается после закрытия сделки. Построение и развитие отношений с потенциальными клиентами приводит к повторным сделкам. Информирование ваших клиентов о новых услугах может побудить клиента купить более высокий план или даже порекомендовать ваш продукт или услугу другим предприятиям.

Поддерживая прочные отношения с клиентами, вы можете повысить продажи и легко расширить свой бизнес.

В заключение, эффективный процесс продаж показывает четкий путь для отдела продаж и дает им гораздо больше последовательности в заключении сделок.