Затерянные в сети: как подняться над шумом на G2

При полной загрузке Мэдисон Сквер Гарден может принять на своей арене более 20 000 человек.

Представьте, что вы посещаете аншлаговое шоу в The Garden и замечаете своего друга на другом конце зала. Вы встаете, машете руками и кричите «Я здесь!», рассчитывая перебить коллективный шум сцены и толпы.

Теперь представьте, что вы небольшая компания SaaS с мощной системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) . CRM — это категория с высоким трафиком на G2, а это означает, что ваш продукт конкурирует с такими крупными брендами, как Salesforce и HubSpot в Grid Reports.

Полагаться исключительно на Grid Reports, чтобы выделиться среди конкурентов, все равно, что пытаться вести беседу на арене в Мэдисон-Сквер-Гарден. Если вы не будете на сцене, этого не произойдет.

Посмотрим правде в глаза, вы не Salesforce. Ваши шансы быть обнаруженными в Grid Report невелики.

Не волнуйтесь, то, что вы потерялись в Сети, не означает, что всякая надежда потеряна. У вас под рукой есть бесчисленное множество инструментов (некоторые из них уже есть в вашем наборе маркетинговых инструментов), которые помогут вам создавать привлекательные кампании. Так что хватайте микрофон, запрыгивайте на сцену и узнайте, что вы можете сделать, чтобы сделать G2 вашим следующим лид-генератором.

Как работать за пределами сетки

Некоторые категории программного обеспечения более загружены, чем другие. Например, красная категория содержит менее 10 продуктов, желтая категория содержит от 10 до 14 продуктов, а зеленая категория содержит более 15 продуктов в сетке.

Отчеты G2 Grid Reports сравнивают продукты в данной категории на основе показателей удовлетворенности и присутствия на рынке . Но даже если ваш продукт является лидером в своем сегменте, маловероятно, что вы будете выделяться среди множества конкурентов в категории «зеленых».

И, в конце концов, вы теряетесь в сетке.

Даже если вы не выделяетесь в Grid Reports, у вашего бренда есть множество способов выйти на первое место. Проще говоря, важно, чтобы ваш продукт был на G2.com, независимо от того, где вы находитесь в сети.

Прежде всего, вам необходимо заполнить свой профиль продукта G2. Сюда пользователи идут, чтобы узнать больше о вашем продукте. Если ваш профиль неполный, вы можете поспорить, что покупатели перейдут на страницу с дополнительной информацией. Как только ваш профиль будет заполнен, все остальное пройдет гладко.

Идеальный оптимизированный профиль G2 может охватывать от 5% до 30% трафика категории. Для сравнения, в категории CRM ежемесячно регистрируется 573 620 пользователей. Если ваш профиль получает только 1% этого трафика, вы получите 5736 аккаунтов с высокими намерениями.

Умножьте 5736 на ваш средний коэффициент конверсии, и вуаля! Это количество сделок, на которые G2 может помочь вам повлиять.

Помните, что покупатели программного обеспечения посещают G2.com, чтобы изучить решения SaaS и принять взвешенное решение о покупке. Эти учетные записи имеют высокие намерения и являются ценными потенциальными клиентами, независимо от того, на каком этапе пути к покупке они находятся.

Вот почему покупатели могут посещать G2 на разных этапах воронки:

• Покупатели в верхней части воронки понимают, что у них есть проблема, которую необходимо решить, и изучают и изучают возможные решения.
• Покупатели в середине воронки уже выбрали свои варианты и теперь серьезно проверяют и сравнивают различные решения.
• Покупатели в нижней части воронки готовы тратить деньги, но им нужна уверенность в том, что они принимают правильное решение для своего бизнеса.

Получайте отзывы пользователей с помощью постоянно активных кампаний

Как только ваш профиль G2 будет запущен, вам нужно начать собирать отзывы пользователей. Начните со сбора качественных отзывов от существующих клиентов. Оттуда разработайте план, чтобы вести и поддерживать сбор отзывов в долгосрочной перспективе.

Социальное доказательство влияет на решения о покупке, и покупатели больше всего доверяют отзывам. Вы же не хотите подталкивать покупателей на страницы ваших конкурентов только потому, что на вашей нет отзывов.

Источник: Прикладные системы

Выше вы увидите, как Applied Systems включает пользовательские социальные активы G2 в свои кампании LinkedIn. Этот привлекательный актив использует мнение клиентов Applied Systems для улучшения платных кампаний и демонстрации ценности потенциальным покупателям.

Ваша стратегия создания отзывов должна быть инициативой «всегда включена», то есть ваша команда постоянно просит пользователей оставлять отзывы. Автоматизируйте этот процесс с помощью G2 Review Collection и получайте интересные цитаты и отзывы, которые можно использовать для социальных сетей, медийной рекламы и веб-сайтов.

А по мере увеличения количества отзывов вы можете использовать данные о намерениях для выявления и связи с потенциальными покупателями на рынке.

Идея кампании: Включите рычаги, чтобы сделать сбор отзывов простым и удобным.

Есть множество простых тактик, которые вы можете использовать, чтобы собрать больше отзывов пользователей. Egnyte , например, привлекает покупателей и клиентов через электронные подписи сотрудников. В то время как Egnyte выделяет рейтинг своей категории, эту область также можно использовать, чтобы побудить клиентов оставить отзыв о G2.

G2 Review Levers делает сбор обзоров проще простого. Эти рычаги для сбора были специально разработаны, чтобы помочь вам безопасно собирать больше отзывов пользователей, даже не пошевелив пальцем.

Эти рычаги сбора помогут вам безопасно и эффективно собрать больше отзывов:

• Отзывы в приложении
• Друпал виджет
• Подсказки InMail

Используйте данные о намерениях для идентификации аккаунтов заинтересованных покупателей

Данные о намерениях покупателя собирают сигналы и точки данных из разных источников, чтобы нарисовать картину того, на каком этапе процесса покупки находится покупатель. Компании используют эту информацию для определения целевых учетных записей, чтобы они могли быстро взаимодействовать с покупателями.

Данные о намерениях могут раскрыть информацию о покупателях в верхней, средней и нижней частях воронки. Когда вы находитесь на переполненном и конкурентном рынке, данные о намерениях помогут вам убедиться, что вы ориентируетесь на правильные компании, которые уже рассматривают решения, подобные вашему.

Но что, если на ваш профиль G2 поступает мало трафика? Распространенным заблуждением является то, что данные о намерениях покупателей показывают только пользователей, посещающих вашу конкретную страницу профиля, но это неправда.

С помощью G2 Buyer Intent вы можете видеть, какие учетные записи посещают страницы категорий, просматривать профили конкурентов и создавать сравнительные отчеты между аналогичными решениями.

И все эти данные можно использовать себе во благо.

Идея стратегии: определите своих основных конкурентов и используйте их данные

Вы здесь, чтобы выделиться. Мы здесь, чтобы помочь вам сделать это. Намерение покупателя G2 может стимулировать кампании и поставить вас против ваших крупнейших конкурентов — если вы знаете, как его использовать.

1. Изучите данные в my.g2. Посмотрите, какие аккаунты смотрят на вас и на ваших конкурентов.
2. Определите ближайших конкурентов. Это должны быть 3-5 ваших самых реальных, ключевых конкурентов.
3. Идите за целевыми аккаунтами. Посмотрите на трафик данных о намерениях из вашей категории и конкурентов. Найдите 50–100 лучших аккаунтов и вложите все ресурсы, чтобы добиться встречи с этими заинтересованными покупателями.
4. Не забывайте о существующих клиентах. Используйте данные о намерениях, чтобы узнать, кто из ваших существующих клиентов изучает другие решения. Нацельте эти учетные записи на кампанию, которая связывает их с менеджером по работе с клиентами (CSM), чтобы убедиться, что они остаются на месте.

У LogRhythm есть целая целевая страница, посвященная отзывам пользователей и отзывам клиентов. На этой странице покупатели могут легко сравнить LogRhythm с его конкурентами и составить список поставщиков программного обеспечения для обеспечения безопасности и управления событиями (SIEM).

Скажем, например, вы создаете аналогичную страницу на своем сайте и ориентируетесь на эти 50-100 лучших аккаунтов. Как и в случае с LogRhythm, вы можете побуждать этих покупателей читать ваши обзоры и сравнивать ваш продукт с продуктами конкурентов, которых, как вы уже знаете, они рассматривают.

Воспользуйтесь мощными интеграциями для автоматизации процессов

Как только эти системы будут внедрены, убедитесь, что вы полностью используете их возможности. Используйте интеграции, чтобы упростить свои процессы и доставлять своевременные сообщения своим покупателям.

Технические интеграции G2 помогают брендам выявлять, привлекать, закрывать и удерживать клиентов. Интегрируйте данные о своих намерениях с предпочитаемой вами платформой продаж или маркетинга. Наши мощные интеграции выведут вас на новый уровень и позволят вам автоматизировать таргетинг, персонализировать обмен сообщениями и точно определить время охвата — от поиска до удержания.

Идея кампании: проводите агрессивные гипертаргетированные кампании для 100 лучших аккаунтов.

Используйте G2 Buyer Intent, чтобы изучить конкурентов в вашей категории. Выровняйте своих представителей по развитию продаж (SDR) и сосредоточьтесь на попытке договориться о встрече с вашими 100 лучшими клиентами.

Источник: Дандас

Дандас использует LinkedIn для демонстрации сравнительных отчетов с каждым из своих главных конкурентов. Подобные посты эффективны при ретаргетинге покупателей, которые смотрят на ваших конкурентов в G2.

Собрав эти данные, вы можете интегрировать их в свой технический стек для достижения максимальных результатов.

• Переориентируйте эти учетные записи с помощью LinkedIn Matched Audiences .

• Получайте доступ к сигналам о намерениях в режиме реального времени , интегрируя данные о намерениях G2 с инструментами в вашем технологическом стеке, такими как Marketo и HubSpot.

Мы начинали с самых низов, теперь мы на вершине

То, что вы потерялись в Сети, не означает, что вы потерялись в толпе. Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы выделиться среди основных игроков в вашей сфере. Подпитывайте постоянно работающий генератор отзывов, собирайте ценные данные о намерениях и используйте мощные средства интеграции, чтобы сделать эти процессы беспрепятственными и поддержать вашу прибыль.

Поднимитесь над шумом – не вносите в него свою лепту. В конце концов, все зависит от того, как вы используете свой инструментарий.

Получите полезные данные о вашем продукте на основе ценных и обширных действий в профиле. Получите доступ к своим данным о намерениях покупателей G2 уже сегодня .