Модернизация RevOps: предоставление решений для электронной коммерции

Модернизация RevOps помогает ведущему поставщику платежных решений для электронной коммерции согласовывать процессы и повышать эффективность.

Ведущий поставщик платежных решений для электронной коммерции обратился к Kuno Creative с разрозненным процессом получения дохода. Компания быстро росла, и, хотя HubSpot предлагал инструменты, необходимые для объединения их процессов, им не хватало внутреннего опыта и пропускной способности, чтобы закрыть пробелы и ускорить процессы роста доходов на быстро развивающемся рынке.

Наш процесс

Команда Kuno Creative глубоко изучила процессы RevOps клиента и опросила представителей отдела, чтобы лучше понять, какие области требуют наибольшего внимания. Документирование и определение приоритетов этих процессов было первоочередной задачей для разработки четко определенного набора целей, которые окажут немедленное влияние на клиента.

Было важно, чтобы, опрашивая и собирая потребности отдельных отделов, стратеги Kuno работали над единым содержанием проекта, чтобы донести до людей тот факт, что фрагментированные процессы RevOps фактически повлияли на всех, кто работает в их экземпляре HubSpot. Кроме того, просмотр и использование инструментов HubSpot таким образом, чтобы они дополняли каждый отдел, обеспечили бы необходимую оптимизацию, но на тот момент не идентифицированную пользователями, работающими в разрозненных подразделениях.

После того, как процесс обнаружения и интервью был завершен, приоритеты были изложены в всеобъемлющем документе, который диктовал ответственность (как для Куно, так и для клиента), сроки, ресурсы, необходимые для достижения, и то, как должен выглядеть успех.

Маркетинг, продажи, партнеры, учетная запись

Проблемы

Имея небольшой отдел маркетинга, клиент искал способы использовать HubSpot для упрощения и оптимизации процесса привлечения потенциальных клиентов без ущерба для удобства пользователей веб-сайта. Входящие лиды не сегментировались, а в некоторых случаях и вовсе не учитывались, так как команда в основном полагалась на ручные проверки и поиск поставщиков. Из-за этих упущенных потенциальных клиентов команда подвергалась невынужденным ошибкам, и в конечном итоге для их исправления требовалось больше рабочих часов. Кроме того, отсутствовала отчетность, и ей требовалось внимание, чтобы должным образом атрибутировать успехи и, опять же, исключить ручной поиск.

Как компания, которая часто играет в сложной и постоянно меняющейся среде, основной путь привлечения потенциальных клиентов для маркетинговой команды был через информационные вебинары. Команда потратила много времени на управление этими презентациями и ручной импорт/экспорт данных, чтобы обеспечить актуальность систем и баз данных.

Решения

Команда Куно обнаружила, что их стратегия формы была явной областью возможностей. Стратеги и специалисты по автоматизации Kuno разработали процесс использования скрытых полей, соглашений об именах и автоматизации, чтобы создать единый механизм сбора потенциальных клиентов, готовый справиться с масштабируемой маркетинговой командой и всеми связанными процессами. Кроме того, команда Куно помогла клиенту настроить интеграцию с Zoom, чтобы упростить процесс вебинара в будущем. После настройки Куно обучил клиента использованию интеграции, чтобы убедиться, что у него есть инструменты, необходимые для самодостаточности и процветания в будущих инициативах.

Все они были созданы с учетом отчетности, чтобы правильно и точно атрибутировать создание контактов и активность в доступных и простых для восприятия информационных панелях.

Полученные результаты

То, на что раньше у команды уходили часы работы, теперь почти полностью автоматизировано. Кроме того, интеграция с вебинарами Zoom, которая с их уровнем подписки Zoom не требует дополнительных затрат, открыла новые возможности в Marketing Hub для команды, которая все еще привыкала к инструменту, что позволило им быстро масштабироваться для удовлетворения потребностей своего рынка. Это позволило маркетингу играть большую роль в процессе получения доходов, подчеркнув их усилия в процессе продаж.

Продажи

Проблемы

Клиент обратился к Kuno с твердым планом продаж, однако он хотел усилить свои усилия, внедрив внешний инструмент, ориентированный на структуру комиссионных, закрыть ряд важных пробелов в данных и оптимизировать процессы, связанные с существующей интеграцией.

Решения

CaptivateIQ , платформа управления комиссионными, позволяет отделам продаж создавать структуру и определять процесс комиссионных на основе важных точек данных из сторонних систем. С точки зрения HubSpot, платформы, на которой отдел продаж назначает встречи и управляет сделками, это означало необходимость упаковки данных таким образом, чтобы они соответствовали точкам выплаты комиссионных клиенту и интегрировались с системой CaptivateIQ.

Поскольку эти точки данных не отслеживались HubSpot по умолчанию, команда Kuno создала и заполнила новые точки данных расчетными пользовательскими свойствами и автоматизацией. Это гарантировало, что у систем есть данные, необходимые для принятия решений о выплатах и ​​надлежащего стимулирования отдела продаж в областях, которые доказали свою эффективность при заключении сделок.

Помимо устранения пробелов в данных для CaptivateIQ, клиент подключил ZoomInfo к HubSpot для поиска новых потенциальных клиентов для своего отдела продаж. Проблема здесь заключалась в том, что в записях ZoomInfo не было всех необходимых точек данных, чтобы установить цену или точно продать после создания сделки.

После завершения полного аудита и оптимизации существующей интеграции между ZoomInfo и HubSpot команда Kuno внедрила автоматизацию для извлечения информации из связанных записей объектов в HubSpot . Следующим шагом стала разработка процесса сдержек и противовесов, предназначенного для напоминания торговым представителям о необходимости заполнения недостающей информации на постоянной основе по мере необходимости. Этот процесс также был настроен для предоставления отчетов и уведомлений о пробелах в данных до тех пор, пока не будут заполнены все необходимые поля. Это привело к улучшению данных в HubSpot и более плавному процессу продажи.

Полученные результаты

Удовлетворив потребность в точных данных и инструментах для завершения продаж, Куно помог оживить отдел продаж и сосредоточить их усилия. В сочетании с упорядоченной, прозрачной и точной комиссионной программой команда теперь готова и мотивирована для достижения целей продаж.

Партнеры

Проблемы

В дополнение к активной команде продаж клиент также участвовал в совместных продажах с компаниями-партнерами, предлагая и представляя свое решение для обработки платежей в электронной торговле. Они активно искали и подписывали новых партнеров, начиная с нуля в HubSpot с поиска управляющих партнеров.

Кроме того, как только партнеры появились в дверях, клиент должен был иметь возможность точно определять долю доходов и отслеживать участие в совместных продажах. До взаимодействия с Kuno они пытались использовать настраиваемые свойства для управления доходами партнеров в HubSpot, но этот метод не обеспечивал гибкости или прозрачности процесса, необходимого для адекватного управления партнерской программой. Пользовательские объекты обсуждались как возможное решение, но без подписки на уровне предприятия клиент стремился остаться в рамках своего текущего уровня HubSpot и найти творческое решение для этого важнейшего компонента их процесса продаж.

Решения

Команда Куно использовала гибкие ярлыки ассоциаций в HubSpot , что позволило команде привязать несколько компаний к одной записи о сделке и четко обозначить, почему эта ассоциация существует. Это позволило нам устранить ограничительные настраиваемые свойства на уровне объекта сделки и вместо этого прикрепить две или более компаний к записи сделки, полагаясь на ассоциации объектов, чтобы рассказать историю о том, почему ассоциация была создана, сколько сделок было связано и сколько доход, за который каждый из их партнеров отвечал в любой момент времени. Кроме того, были удалены дополнительные лишние поля для торгового представителя или группы партнеров клиента: данные, уже существующие на уровне компании (партнера), можно было использовать на основе ассоциации и метки ассоциации.

Теперь, когда команда Kuno определила и продемонстрировала, что гибкие ассоциативные ярлыки являются лучшим путем для партнерского процесса, они вернулись и полностью наметили весь партнерский процесс, начиная с того, как компания станет партнером, и заканчивая прикреплением партнеров к записям сделок. После этого команда Куно смогла создать надежную отчетность по партнерским отношениям, чтобы клиент мог принимать более обоснованные решения о партнерской программе, а также о ее участниках.

Полученные результаты

У команды партнеров теперь есть четкий, установленный процесс, на который можно ссылаться, а также отчитываться, чтобы они не отставали от своих инициатив. Не тратя ни доллара на свою подписку на HubSpot или систему управления взаимоотношениями с внешними партнерами (PRM), их партнерские процессы и инициативы живут в HubSpot, чтобы обеспечить простоту использования и прозрачность для всех команд. Ведущие в отрасли PRM могут стоить от пары сотен до тысяч долларов в месяц — стоимость, которую HubSpot и Kuno смогли компенсировать с помощью существующих инструментов и хорошо разработанной дорожной карты для управления партнерами, высвобождая финансовые ресурсы для усилий по информированию или других стратегических целей. потребности.

Управление аккаунтом

Проблемы

Эта команда отвечала как за надзор за внедрением проданных решений, так и за то, чтобы текущие клиенты были довольны. Для выполнения этих обязанностей команда тратила много времени на создание специальных задач и напоминаний для новых и существующих клиентов вручную.

Решения

Куно приступил к работе с четким пониманием проблем команды и наметил возможные решения их проблем. Куно предоставил демо-версию Service Hub , и, несмотря на определенный интерес к инструментам для продажи билетов и проведения опросов, команде не хватило бюджета, чтобы увеличить расходы в этой области. Клиенту по-прежнему требовалось решение задач в реальном времени, которые обременяли его команду. С прицелом на добавление Service Hub в будущем команда Куно реализовала конвейер тикетов, который открыл бы им мир, который мог бы содержать Service Hub, и внедрила легко развертываемые наборы задач, основанные на настройке определенных настраиваемых свойств, которые запускают автоматизацию. В некоторых сценариях эти наборы задач даже устанавливались автоматически, чтобы сократить временные затраты менеджеров по работе с клиентами. Как и в любом другом отделе, отчетность и отображение данных, связанных с процессом, были в центре внимания Куно на протяжении всего процесса, что позволяло команде предоставлять информацию непосредственно в HubSpot об инициативах по управлению учетными записями.

Полученные результаты

То, что раньше занимало у команды значительное количество времени, теперь сократилось до нескольких секунд. В большинстве случаев команда на 99 % сократила время, затрачиваемое на выполнение задач, которые теперь были автоматизированы или требовали только одного ручного запуска, что позволило им сосредоточиться на более важных вопросах, чтобы помочь сохранить и поддерживать отношения с клиентами. Основываясь на этих результатах, команда клиента получила разрешение на обновление Service Hub, чтобы ускорить свои процессы и внедрить сторонние инструменты, такие как Jira , в свой портал HubSpot, чтобы добиться еще большей эффективности.

Вывод

Благодаря взаимодействию с Kuno каждый отдел теперь имеет в своем распоряжении инструменты для эффективного выполнения своей работы и сосредоточения внимания на RevOps для защиты и увеличения прибыли своей компании. Кроме того, в то время как отделы рассматривались индивидуально, проведенные оптимизации всегда были связаны со всеми, кто участвовал в повышении доходов компании. Маркетинг теперь предоставляет точную и своевременную информацию отделу продаж, отдел продаж действует на основе этой информации более своевременно с более глубоким пониманием и хорошо структурированными стимулами, команда партнеров лучше оснащена для тесных партнерских отношений, а также помогает обслуживать отдел продаж с помощью сотрудничества. - возможности продаж, а команда по работе с клиентами затем использует эти закрытые сделки и извлекает выгоду из увеличенной пропускной способности для эффективного привлечения клиентов и управления ими, улучшая как отношения, так и доходы.

Результатом стала сплоченная команда, работающая вместе, и полностью оптимизированный маховик, которым теперь уверенно управляет команда клиента и который можно легко масштабировать в будущем.

Будущее

Теперь, когда внедрение и оптимизация находятся в зеркале заднего вида или, по крайней мере, есть элементы, необходимые для поддержки операций по получению доходов сегодня и в обозримом будущем, мысли клиента обратились к включению еще большего количества инициатив своей команды и компании в экосистему HubSpot. .

Сейчас Куно работает с группой данных клиента над созданием настраиваемого объекта на клиентском портале, чтобы обеспечить прозрачность и понимание их иногда сложных структур ценообразования. HubSpot будет служить как хранилищем, так и архивом их надежных структур ценообразования, а также предлагать представителям, представляющим эти структуры потенциальным клиентам, возможность взаимодействовать с ними так, как они никогда раньше не могли: расширять возможности пользователей, устанавливать барьеры вокруг предложений, расширять операционные возможности. эффективности и дальнейшего преодоления разрывов между всеми заинтересованными сторонами. Operations Hub Enterprise будет выбранным путем для размещения этого решения как пути для настраиваемого объекта, а также способа реализации синхронизации данных со Snowflake.

Что это значит для вас

Если вы изо всех сил пытаетесь получить максимальную отдачу от своих существующих инструментов для ускорения процесса получения доходов и роста, подумайте о том, чтобы нанять команду экспертов, такую ​​​​как Kuno Creative. Уже более 20 лет мы находимся в авангарде операций с доходами и продаж HubSpot.

Готовы подключиться? Запланируйте консультацию, на которой мы сможем обсудить ваши маркетинговые потребности.