Renovación de RevOps: entrega de soluciones para una empresa de comercio electrónico

Revamping RevOps ayuda a un proveedor líder de soluciones de pago de comercio electrónico a alinear procesos y aumentar la eficiencia.

Un proveedor líder de soluciones de pago de comercio electrónico se acercó a Kuno Creative con un proceso de operaciones de ingresos inconexo. La empresa estaba creciendo rápidamente y, si bien HubSpot ofrecía las herramientas que necesitaban para unir sus procesos, carecían de la experiencia interna y el ancho de banda para cerrar las brechas y acelerar sus procesos de crecimiento de ingresos para un mercado en auge.

Nuestro proceso

El equipo de Kuno Creative profundizó en los procesos RevOps del cliente y entrevistó a las partes interesadas del departamento para comprender mejor qué áreas necesitaban más atención. Documentar y priorizar estos procesos fue la primera prioridad para desarrollar un conjunto bien definido de objetivos que generarían un impacto inmediato para el cliente.

Era importante que, mientras entrevistaban y recopilaban las necesidades de los departamentos individuales, los estrategas de Kuno trabajaron en un solo alcance de proyecto para resaltar el hecho de que los procesos RevOps fragmentados realmente impactaron a todos los que trabajaban dentro de su instancia de HubSpot. Además, ver y aprovechar las herramientas de HubSpot de una manera que complementara a cada departamento proporcionaría optimizaciones que eran necesarias pero que hasta ese momento no habían sido identificadas por los usuarios que trabajaban en silos.

Una vez que se completó el proceso de descubrimiento y entrevista, se establecieron las prioridades en un documento integral que dictaba la propiedad (tanto para Kuno como para el cliente), el cronograma, los recursos necesarios para lograr y cómo sería el éxito.

Marketing, Ventas, Socios, Gestión de cuentas

Desafíos

Con un pequeño departamento de marketing, el cliente buscaba formas de aprovechar HubSpot para simplificar y optimizar su proceso de adquisición de clientes potenciales sin comprometer la experiencia del usuario del sitio web. Los clientes potenciales entrantes no estaban segmentados y, en algunos casos, se pasaban por alto por completo, ya que el equipo dependía principalmente de toques manuales y abastecimiento. Estos clientes potenciales perdidos dejaron al equipo expuesto a errores no forzados, lo que en última instancia requirió más horas de los empleados para corregirlos. Además, faltaban informes y necesitaban atención para atribuir correctamente los éxitos y, una vez más, eliminar el abastecimiento manual.

Como empresa que juega en un panorama a menudo complicado y en constante cambio, la vía principal del equipo de marketing para la generación de clientes potenciales fue a través de seminarios web informativos. El equipo invirtió mucho tiempo en la gestión de estas presentaciones y en la importación/exportación manual de datos para garantizar los sistemas y las bases de datos actuales.

Soluciones

El equipo de Kuno descubrió que su estrategia de forma era un área clara de oportunidad. Los estrategas y especialistas en automatización de Kuno desarrollaron un proceso para utilizar campos ocultos, convenciones de nomenclatura y automatización para crear un mecanismo de recopilación de clientes potenciales perfecto preparado para manejar un equipo de marketing en escala y todos los procesos relacionados. Además, el equipo de Kuno ayudó al cliente a implementar una integración de Zoom para facilitar sus procesos de seminarios web en el futuro. Una vez configurado, Kuno capacitó al cliente en el uso de la integración para garantizar que tuviera las herramientas necesarias para ser autosuficiente y prosperar en iniciativas futuras.

Todos estos se crearon teniendo en cuenta los informes para atribuir de manera correcta y precisa la creación y actividad de contactos en paneles accesibles y fáciles de digerir.

Resultados

Lo que solía llevar al equipo horas de trabajo ahora está casi completamente automatizado. Además, la integración del seminario web de Zoom, que con su nivel de suscripción de Zoom no tuvo costo adicional, abrió nuevas oportunidades dentro de Marketing Hub para un equipo que aún se estaba aclimatando a la herramienta, lo que les permitió escalar rápidamente para satisfacer las demandas de su mercado. Esto permitió que el marketing tuviera una mayor participación en el proceso de adquisición de ingresos, destacando sus esfuerzos en el proceso de ventas.

Ventas

Desafíos

El cliente llegó a Kuno con un plan de juego de ventas sólido y establecido; sin embargo, querían aumentar sus esfuerzos incorporando una herramienta externa centrada en la estructura de comisiones, cerrar una serie de brechas de datos cruciales y optimizar los procesos que rodean las integraciones existentes.

Soluciones

CaptivateIQ , una plataforma de gestión de comisiones, permite a los equipos de ventas crear estructuras y definir su proceso de comisiones en torno a puntos de datos importantes de sistemas de terceros. Desde la perspectiva de HubSpot, la plataforma en la que el equipo de ventas programa reuniones y gestiona tratos, esto significaba la necesidad de empaquetar los datos de una manera que se tradujera en los puntos de pago de comisiones del cliente y se integrara con el sistema de CaptivateIQ.

Debido a que estos puntos de datos no eran algo que HubSpot rastreara de forma predeterminada, el equipo de Kuno creó y completó nuevos puntos de datos con propiedades personalizadas calculadas y automatización. Esto aseguró que los sistemas tuvieran los datos necesarios para tomar decisiones de pago e incentivar adecuadamente al equipo de ventas en las áreas que marcan la diferencia en el cierre de acuerdos.

Además de cerrar las brechas de datos para CaptivateIQ, el cliente conectó a ZoomInfo con HubSpot para obtener nuevos clientes potenciales para su equipo de ventas. El problema aquí era que los registros de ZoomInfo no tenían todos los puntos de datos necesarios para establecer precios o vender con precisión una vez que se creó un acuerdo.

Después de completar una auditoría y optimización completas de la integración existente entre ZoomInfo y HubSpot, el equipo de Kuno implementó la automatización para extraer información de los registros de objetos asociados en HubSpot . El siguiente paso fue desarrollar un proceso de controles y equilibrios destinado a recordar a los representantes de ventas que completen la información faltante de manera continua, según sea necesario. Este proceso también se configuró para informar y notificar las brechas de datos hasta que se completaran todos los campos necesarios. Esto condujo a mejores datos en HubSpot y un proceso de venta más fluido.

Resultados

Al abordar la necesidad de herramientas y datos precisos para cerrar las ventas, Kuno ayudó a revitalizar el equipo de ventas y enfocar sus esfuerzos. Junto con un programa de comisiones optimizado, transparente y preciso, el equipo ahora está preparado e incentivado para alcanzar los objetivos de ventas.

Socios

Desafíos

Además de un equipo de ventas activo, el cliente también participó en la venta conjunta con empresas asociadas para ofrecer y presentar su solución de procesamiento de pagos de comercio electrónico. Estaban buscando y firmando activamente nuevos socios, comenzando desde cero en HubSpot con la gestión de la prospección de socios.

Además, una vez que los socios estaban en la puerta, el cliente necesitaba poder atribuir con precisión la participación en los ingresos y realizar un seguimiento de los compromisos de venta conjunta. Antes de interactuar con Kuno, intentaron usar propiedades personalizadas para intentar administrar los ingresos de los socios dentro de HubSpot, pero este método no brindaba la flexibilidad ni la transparencia en el proceso necesario para administrar adecuadamente un programa de socios. Los objetos personalizados se discutieron como una posible solución, pero, sin una suscripción de nivel empresarial, el cliente deseaba permanecer dentro de su nivel actual de HubSpot y encontrar una solución creativa para este componente crucial de su proceso de ventas.

Soluciones

El equipo de Kuno empleó etiquetas de asociación flexibles en HubSpot , lo que le permitió adjuntar varias empresas a un solo registro de trato y etiquetar claramente por qué existía esa asociación. Esto nos permitió eliminar las propiedades personalizadas restrictivas en el nivel del objeto del trato y, en su lugar, adjuntar dos o más empresas al registro del trato, confiando en las asociaciones de objetos para contar la historia de por qué se realizó la asociación, cuántos tratos se asociaron y cuánto. los ingresos de los que cada uno de sus socios era responsable en un momento dado. Además, esto eliminó campos superfluos adicionales para que los complete el representante de ventas o el equipo del socio del cliente: los datos que ya existen a nivel de la empresa (socio) podrían aprovecharse en función de la asociación y la etiqueta de la asociación.

Ahora que el equipo de Kuno determinó y demostró que las etiquetas de asociación flexibles eran el mejor camino a seguir para el proceso de socios, regresaron y trazaron completamente todo el proceso de socios, comenzando con cómo una empresa se convertiría en socio para asociar socios a registros de acuerdos. A partir de ahí, el equipo de Kuno pudo generar informes sólidos para las relaciones con los socios, de modo que el cliente pudiera tomar decisiones más informadas sobre el programa de socios y sus participantes.

Resultados

El equipo de socios ahora tiene un proceso claro y establecido para referenciar, así como para informar, para mantenerlos al día con sus iniciativas. Sin gastar otro dólar en su suscripción de HubSpot o en un sistema externo de administración de relaciones con socios (PRM), sus procesos e iniciativas de socios viven en HubSpot para garantizar la facilidad de uso y la visibilidad entre los equipos. Los PRM líderes en la industria pueden costar entre un par de cientos y miles de dólares al mes, un costo que HubSpot y Kuno pudieron compensar con las herramientas existentes y una hoja de ruta bien diseñada para la administración de socios, liberando recursos financieros para esfuerzos de divulgación u otros esfuerzos estratégicos. necesidades.

Administración de cuentas

Desafíos

Este equipo era responsable tanto de supervisar la implementación de las soluciones vendidas como de mantener contentos a los clientes actuales. Para realizar estas tareas, el equipo dedicaba una gran cantidad de tiempo a crear manualmente tareas ad hoc y recordatorios que cubrían tanto a los clientes nuevos como a los existentes.

Soluciones

Kuno se puso a trabajar con una comprensión clara de los problemas del equipo y trazó posibles soluciones a sus problemas. Kuno proporcionó una demostración de Service Hub y, si bien hubo un claro interés en las herramientas de encuestas y emisión de boletos, el equipo carecía del presupuesto para aumentar el gasto en esa área. El cliente aún necesitaba una solución para los compromisos en tiempo real que agobiaban a su equipo. Con miras a agregar Service Hub en el futuro, el equipo de Kuno implementó una canalización de emisión de tickets que los llevaría a un mundo que podría contener Service Hub e implementó conjuntos de tareas fáciles de implementar basados ​​en la configuración de ciertas propiedades personalizadas que activan la automatización. En algunos escenarios, esos conjuntos de tareas incluso se configuraron automáticamente para eliminar aún más la inversión de tiempo de los administradores de cuentas. Al igual que cualquier otro departamento, los datos relacionados con el proceso de generación de informes y de superficie fueron una prioridad para Kuno durante todo el proceso, lo que permitió al equipo proporcionar información directamente en HubSpot sobre las iniciativas de administración de cuentas.

Resultados

Lo que solía llevar al equipo una cantidad significativa de tiempo ahora se redujo a unos pocos segundos. En la mayoría de los casos, el equipo disfrutó de una reducción del 99 % en el tiempo dedicado a realizar tareas que ahora estaban automatizadas o solo requerían un punto de inicio manual, lo que les permitió concentrarse en asuntos más importantes para ayudar a retener y mantener las relaciones con los clientes. En función de estos resultados, el equipo del cliente obtuvo la aprobación para seguir adelante con una actualización de Service Hub para potenciar sus procesos e incorporar herramientas externas como Jira en su portal de HubSpot para disfrutar de una eficiencia aún mayor.

Conclusión

A través de su compromiso con Kuno, cada departamento ahora tiene las herramientas a su disposición para hacer su trabajo de manera efectiva y enfocarse en RevOps para proteger y aumentar los márgenes de su empresa. Además, si bien los departamentos se abordaron individualmente, las optimizaciones realizadas siempre estuvieron vinculadas a todos los involucrados en la generación de ingresos de la empresa. El marketing ahora brinda información precisa y oportuna al equipo de ventas, las ventas actúan sobre esa información de manera más oportuna con mayor conocimiento e incentivos bien estructurados, el equipo de socios está mejor equipado para cerrar asociaciones y ayudar al equipo de ventas con co -oportunidades de venta, y el equipo de administración de cuentas luego toma esos tratos cerrados y se beneficia de un mayor ancho de banda para incorporar y administrar clientes de manera efectiva, mejorando tanto las relaciones como los ingresos.

El resultado es un equipo cohesivo que trabaja en conjunto y un volante totalmente optimizado que el equipo del cliente ahora administra con confianza y puede escalar fácilmente para el futuro.

Futuro

Con la implementación y la optimización ahora en el espejo retrovisor, o al menos las piezas en su lugar para respaldar las operaciones de ingresos hoy y en el futuro previsible, los pensamientos del cliente se dirigieron a incorporar aún más iniciativas de su equipo y empresa en el ecosistema de HubSpot. .

Kuno ahora está trabajando con el equipo de datos del cliente para crear un objeto personalizado dentro del portal del cliente para ofrecer transparencia e información sobre sus estructuras de precios a veces complejas. HubSpot serviría tanto como repositorio y archivo para sus sólidas estructuras de precios, como también ofrecería una forma para que los representantes presenten esas estructuras a clientes potenciales para interactuar con ellos en formas que nunca antes pudieron: capacitar a los usuarios, poner barreras alrededor de las ofertas, amplificar las operaciones eficiencias y cerrar aún más las brechas entre todas las partes interesadas involucradas. Operations Hub Enterprise sería el camino elegido para acomodar esta solución como la vía para el objeto personalizado y como una forma de implementar una sincronización de datos con Snowflake.

Lo que esto significa para ti

Si tiene dificultades para aprovechar al máximo sus herramientas existentes para acelerar el proceso y el crecimiento de sus operaciones de ingresos, considere contratar a un equipo de expertos como Kuno Creative. Hemos estado a la vanguardia de las operaciones de ingresos y habilitación de ventas de HubSpot durante más de 20 años.

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