Revamping RevOps: Furnizarea de soluții pentru o companie de comerț electronic

Revamping RevOps ajută un furnizor de top de soluții de plată pentru comerțul electronic să alinieze procesele și să crească eficiența.

Un furnizor de top de soluții de plată pentru comerțul electronic a abordat Kuno Creative cu un proces de operațiuni de venituri dezordonat. Compania creștea rapid și, în timp ce HubSpot oferea instrumentele de care aveau nevoie pentru a-și lega procesele, le lipseau expertiza internă și lățimea de bandă pentru a reduce decalajele și a-și accelera procesele de creștere a veniturilor pentru o piață în plină expansiune.

Procesul nostru

Echipa Kuno Creative a analizat în profunzime procesele RevOps ale clientului și a intervievat părțile interesate ale departamentului pentru a obține o mai bună înțelegere a zonelor care au nevoie de cea mai mare atenție. Documentarea și prioritizarea acestor procese a fost prima prioritate pentru dezvoltarea unui set bine definit de obiective care să aibă un impact imediat pentru client.

A fost important ca, în timp ce intervievau și colectau nevoile de la departamentele individuale, strategii Kuno au lucrat la un singur domeniu de proiect pentru a arăta faptul că procesele RevOps fragmentate au afectat de fapt pe toți cei care lucrează în instanța lor HubSpot. În plus, vizualizarea și exploatarea instrumentelor HubSpot într-un mod care să completeze fiecare departament ar oferi optimizări necesare, dar care au fost până la acel moment neidentificate de utilizatorii care lucrau în silozuri.

Odată ce procesul de descoperire și interviu a fost finalizat, prioritățile au fost stabilite într-un document cuprinzător care a dictat dreptul de proprietate (atât pentru Kuno, cât și pentru client), calendarul, resursele necesare pentru a obține și cum ar arăta succesul.

Marketing, vânzări, parteneri, management cont

Provocări

Cu un mic departament de marketing, clientul căuta modalități de a folosi HubSpot pentru a-și simplifica și optimiza procesul de achiziție a clienților potențiali fără a compromite experiența utilizatorului site-ului web. Clientii potențiali primiti nu erau segmentați și, în unele cazuri, cădeau în întregime prin fisuri, deoarece echipa se baza în principal pe atingeri manuale și aprovizionare. Aceste piste ratate au lăsat echipa expusă la erori neforțate, necesitând în cele din urmă mai multe ore ale angajaților pentru a le corecta. În plus, raportarea lipsea și avea nevoie de atenție pentru a atribui corect succesele și, din nou, pentru a elimina aprovizionarea manuală.

Fiind o companie care joacă într-un peisaj de multe ori complicat și în continuă schimbare, principala cale a echipei de marketing pentru generarea de clienți potențiali a fost prin webinarii informative. Echipa a investit timp semnificativ gestionând aceste prezentări și importând/exportând manual date pentru a asigura sistemele și bazele de date actuale.

Soluții

Echipa Kuno a descoperit că strategia lor de formă era o zonă clară de oportunitate. Strategii Kuno și specialiștii în automatizare au dezvoltat un proces pentru a utiliza câmpuri ascunse, convenții de denumire și automatizare pentru a crea un mecanism de colectare fără întreruperi, pregătit să se ocupe de o echipă de marketing extinsă și de toate procesele conexe. În plus, echipa Kuno l-a ajutat pe client să realizeze o integrare Zoom pentru a-și facilita procesele webinarului în continuare. Odată configurat, Kuno a instruit clientul cu privire la utilizarea integrării pentru a se asigura că are instrumentele necesare pentru a fi autosuficient și pentru a prospera în inițiativele viitoare.

Toate acestea au fost create ținând cont de raportare pentru a atribui corect și precis crearea și activitatea de contacte în tablouri de bord accesibile și ușor de digerat.

Rezultate

Ceea ce obișnuia să fie nevoie de orele de lucru ale echipei este acum aproape în întregime automatizat. În plus, integrarea webinarului Zoom – care, cu nivelul lor de abonament Zoom, a venit fără costuri suplimentare – a deschis noi oportunități în cadrul Marketing Hub pentru o echipă care încă se acomoda cu instrumentul, permițându-le să se extindă rapid pentru a satisface cerințele pieței lor. Acest lucru a permis marketingului o parte mai mare în procesul de achiziție a veniturilor, subliniind eforturile lor în procesul de vânzare.

Vânzări

Provocări

Clientul a venit la Kuno cu un plan de vânzări solid și stabilit, cu toate acestea, a dorit să-și sporească eforturile prin încorporarea unui instrument extern axat pe structura comisiilor, să îndepărteze o serie de lacune de date cruciale și să optimizeze procesele din jurul integrărilor existente.

Soluții

CaptivateIQ , o platformă de gestionare a comisiilor, permite echipelor de vânzări să creeze o structură și să-și definească procesul de comisioane în jurul punctelor de date importante din sisteme terțe. Dintr-o perspectivă HubSpot, platforma în care echipa de vânzări rezervă întâlniri și gestionează oferte, aceasta a însemnat necesitatea de a împacheta datele într-un mod care să se traducă în punctele de plată a comisioanelor clientului și integrat cu sistemul CaptivateIQ.

Deoarece aceste puncte de date nu erau ceva urmărit implicit de HubSpot, echipa Kuno a creat și populat noi puncte de date cu proprietăți personalizate calculate și automatizare. Acest lucru a asigurat că sistemele au datele necesare pentru a lua decizii de plată și pentru a stimula în mod corespunzător echipa de vânzări în domeniile care s-au dovedit a face diferența în încheierea tranzacțiilor.

Pe lângă eliminarea golurilor de date pentru CaptivateIQ, clientul a conectat ZoomInfo la HubSpot pentru a găsi noi clienți potențiali pentru echipa sa de vânzări. Problema aici a fost că înregistrările de la ZoomInfo nu aveau toate punctele de date necesare pentru a stabili prețurile sau pentru a vinde cu precizie odată ce a fost creată o afacere.

După finalizarea unui audit complet și a optimizării integrării existente între ZoomInfo și HubSpot, echipa Kuno a implementat automatizarea pentru a extrage informații din înregistrările obiectelor asociate din HubSpot . Următorul pas a fost dezvoltarea unui proces de verificare și echilibrare menit să reamintească reprezentanților de vânzări să completeze informațiile lipsă în mod continuu, după cum este necesar. Acest proces a fost, de asemenea, configurat să raporteze și să notifice despre lipsurile de date până când toate câmpurile necesare au fost completate. Acest lucru a condus la date mai bune în HubSpot și la un proces de vânzare mai ușor.

Rezultate

Rezolvând nevoia de date și instrumente precise pentru închiderea vânzărilor, Kuno a contribuit la revigorarea echipei de vânzări și la concentrarea eforturilor acestora. Împreună cu un program de comisioane simplificat, transparent și precis, echipa este acum pregătită și motivată să atingă obiectivele de vânzări.

Parteneri

Provocări

Pe lângă o echipă de vânzări activă, clientul s-a angajat și în co-vânzare cu companii partenere, oferind și prezentând soluția lor de procesare a plăților de comerț electronic. Ei căutau și semnau activ noi parteneri, pornind de la zero în HubSpot cu gestionarea prospectării partenerilor.

În plus, odată ce partenerii erau la ușă, clientul trebuia să poată atribui cu exactitate cota de venit și să urmărească angajamentele de co-vânzare. Înainte de a se interacționa cu Kuno, au încercat să folosească proprietăți personalizate pentru a încerca să gestioneze veniturile partenerilor în HubSpot, dar această metodă nu a oferit flexibilitatea sau transparența procesului necesară pentru a gestiona în mod adecvat un program de parteneri. Obiectele personalizate au fost discutate ca o posibilă soluție, dar, fără un abonament la nivel de întreprindere, clientul a dorit să rămână în nivelul lor actual HubSpot și să găsească o soluție creativă pentru această componentă crucială a procesului său de vânzare.

Soluții

Echipa Kuno a folosit etichete de asociere flexibile în HubSpot , permițând echipei să atașeze mai multe companii la o singură înregistrare a tranzacției și să eticheteze în mod clar de ce a existat această asociație. Acest lucru ne-a permis să eliminăm proprietățile personalizate restrictive la nivelul obiectului tranzacției și, în schimb, să atașăm două sau mai multe companii la înregistrarea tranzacției, bazându-ne pe asociațiile de obiecte pentru a spune povestea de ce a fost făcută asocierea, câte tranzacții au fost asociate și cât de mult. veniturile pentru care fiecare dintre partenerii lor era responsabil la un moment dat. În plus, acest lucru a eliminat câmpurile suplimentare suplimentare pe care reprezentantul de vânzări sau echipa partenerului client pentru a le completa: datele deja existente la nivel de companie (partener) puteau fi valorificate pe baza etichetei de asociere și asociere.

Acum, după ce echipa Kuno a determinat și a demonstrat că etichetele de asociere flexibile sunt cea mai bună cale de urmat pentru procesul de parteneriat, ei s-au întors și au mapat complet întregul proces de parteneriat, începând cu modul în care o companie ar deveni partener până la atașarea partenerilor pentru a tranzacționa înregistrările. De acolo, echipa Kuno a reușit să elaboreze rapoarte solide pentru relațiile cu partenerii, astfel încât clientul să poată lua decizii mai informate cu privire la programul de parteneriat, precum și la participanții acestuia.

Rezultate

Echipa de parteneri are acum un proces clar și stabilit de referire și de raportare pentru a-i menține pe drumul cel bun cu inițiativele lor. Fără a cheltui un alt dolar pe abonamentul lor HubSpot sau pe un sistem extern de gestionare a relațiilor cu partenerii (PRM), procesele și inițiativele partenerelor lor trăiesc în HubSpot pentru a asigura ușurința de utilizare și vizibilitate între echipe. PMR-urile lideri în industrie pot costa oriunde de la câteva sute la mii de dolari pe lună – un cost pe care HubSpot și Kuno l-au putut compensa cu instrumentele existente și cu o foaie de parcurs bine concepută pentru managementul partenerilor, eliberând resurse financiare pentru eforturile de comunicare sau alte activități strategice. are nevoie.

Managementul contului

Provocări

Această echipă a fost responsabilă atât de supravegherea implementării soluțiilor vândute, cât și de menținerea fericirii clienților actuali. Pentru a îndeplini aceste sarcini, echipa petrecea mult timp construind manual sarcini ad-hoc și memento-uri care acoperă atât clienții noi, cât și cei existenți.

Soluții

Kuno a început să lucreze cu o înțelegere clară a problemelor echipei și a creat soluții potențiale la problemele lor. Kuno a oferit o demonstrație a Service Hub și, deși a existat un interes clar pentru instrumentele de ticketing și sondaj, echipa nu avea bugetul necesar pentru a crește cheltuielile în acea zonă. Clientul mai avea nevoie de o soluție pentru angajamentele în timp real care îi împovărează echipa. Cu ochiul spre adăugarea Service Hub în viitor, echipa Kuno a implementat o conductă de ticketing care le-ar introduce într-o lume care ar putea conține Service Hub și a implementat seturi de activități ușor de implementat bazate pe setarea anumitor proprietăți personalizate care declanșează automatizarea. În unele scenarii, acele seturi de sarcini au fost chiar setate automat pentru a elimina și mai mult investiția de timp de la managerii de cont. La fel ca orice alt departament, raportarea și evidențierea datelor legate de proces au fost în fruntea minții lui Kuno pe tot parcursul procesului, permițând echipei să ofere informații direct în HubSpot despre inițiativele de gestionare a contului.

Rezultate

Ceea ce obișnuia să ia echipei o perioadă semnificativă de timp s-a redus acum la câteva secunde. În cele mai multe cazuri, echipa s-a bucurat de o reducere cu 99% a timpului petrecut în îndeplinirea sarcinilor care acum erau automatizate sau necesitau doar un singur punct de lansare manuală, permițându-le să se concentreze pe chestiuni mai importante pentru a ajuta la menținerea și susținerea relațiilor cu clienții. Pe baza acestor rezultate, echipa de clienți a obținut aprobarea de a continua cu o actualizare a Service Hub pentru a-și supraalimenta procesele și pentru a încorpora instrumente externe precum Jira în portalul lor HubSpot pentru a se bucura de o eficiență și mai mare.

Concluzie

Prin implicarea lor cu Kuno, fiecare departament are acum instrumentele la dispoziție pentru a-și face treaba eficient și pentru a se concentra pe RevOps pentru a proteja și a crește marjele companiei. În plus, în timp ce departamentele au fost abordate individual, optimizările făcute au fost întotdeauna legate de toți cei implicați în generarea veniturilor companiei. Marketingul oferă acum informații exacte și în timp util echipei de vânzări, vânzările acționează pe baza acelei informații într-un mod mai oportun, cu o perspectivă sporită și stimulente bine structurate, echipa de parteneri este mai bine echipată pentru a încheia parteneriate, precum și pentru a ajuta echipa de vânzări cu co. -oportunități de vânzare, iar echipa de gestionare a contului preia apoi acele oferte încheiate și beneficiază de lățimea de bandă sporită pentru a integra și a gestiona eficient clienții, îmbunătățind atât relațiile, cât și veniturile.

Rezultatul este o echipă coerentă care lucrează împreună și un volant complet optimizat pe care echipa clienților îl gestionează acum cu încredere și îl poate scala cu ușurință pentru viitor.

Viitor

Cu implementarea și optimizarea acum în oglinda retrovizoare, sau cel puțin piesele existente pentru a susține operațiunile de venituri de astăzi și în viitorul previzibil, gândurile clientului s-au îndreptat spre încorporarea și mai multor inițiative ale echipei și ale companiei în ecosistemul HubSpot. .

Kuno lucrează acum cu echipa de date a clientului pentru a crea un obiect personalizat în portalul clientului pentru a oferi transparență și perspective asupra structurilor lor de preț uneori complexe. HubSpot ar servi atât ca depozit, cât și ca arhivă pentru structurile lor solide de prețuri, precum și să ofere o modalitate pentru reprezentanții care prezintă acele structuri potențialilor clienți de a interacționa cu ei în moduri în care nu ar fi putut niciodată până acum: împuternicirea utilizatorilor, plasarea balustradelor în jurul ofertelor, amplificarea operațională. eficiență și eliminarea în continuare a decalajelor dintre toate părțile interesate implicate. Operations Hub Enterprise ar fi calea aleasă pentru a găzdui această soluție, atât ca cale pentru obiectul personalizat, cât și ca modalitate de a implementa o sincronizare a datelor cu Snowflake.

Ce înseamnă asta pentru tine

Dacă vă străduiți să profitați la maximum de instrumentele existente pentru a vă accelera procesul operațional și creșterea veniturilor, luați în considerare angajarea unei echipe de experți precum Kuno Creative. De mai bine de 20 de ani, suntem în fruntea operațiunilor de venituri și a vânzărilor HubSpot.

Sunteți gata să vă conectați? Programează o consultație unde putem discuta despre nevoile tale de marketing.