Revamping RevOps: Memberikan solusi untuk perusahaan e-niaga

Revamping RevOps membantu penyedia solusi pembayaran e-niaga terkemuka menyelaraskan proses dan meningkatkan efisiensi.

Penyedia solusi pembayaran e-niaga terkemuka mendekati Kuno Creative dengan proses operasi pendapatan yang terputus-putus. Perusahaan berkembang pesat dan, sementara HubSpot menawarkan alat yang mereka butuhkan untuk menyatukan proses mereka, mereka tidak memiliki keahlian internal dan bandwidth untuk menutup kesenjangan dan mempercepat proses pertumbuhan pendapatan mereka untuk pasar yang sedang booming.

Proses Kami

Tim Kuno Creative mendalami proses RevOps klien dan mewawancarai pemangku kepentingan departemen untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang area apa yang paling membutuhkan perhatian. Mendokumentasikan dan memprioritaskan proses ini adalah prioritas pertama untuk mengembangkan serangkaian tujuan yang terdefinisi dengan baik yang akan memberikan dampak langsung bagi klien.

Penting bahwa, saat mewawancarai dan mengumpulkan kebutuhan dari masing-masing departemen, ahli strategi Kuno bekerja menuju satu lingkup proyek untuk menunjukkan fakta bahwa proses RevOps yang terfragmentasi benar-benar memengaruhi semua orang yang bekerja dalam instans HubSpot mereka. Lebih jauh lagi, melihat dan memanfaatkan alat HubSpot dengan cara yang melengkapi setiap departemen akan memberikan pengoptimalan yang diperlukan tetapi sampai saat itu tidak teridentifikasi oleh pengguna yang bekerja di silo.

Setelah proses penemuan dan wawancara selesai, prioritas ditetapkan ke dalam dokumen komprehensif yang menentukan kepemilikan (untuk Kuno dan klien), garis waktu, sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai dan seperti apa kesuksesan itu nantinya.

Pemasaran, Penjualan, Mitra, Manajemen Akun

Tantangan

Dengan departemen pemasaran kecil, klien mencari cara untuk memanfaatkan HubSpot untuk menyederhanakan dan mengoptimalkan proses perolehan prospek mereka tanpa mengorbankan pengalaman pengguna situs web. Prospek yang masuk tidak tersegmentasi dan, dalam beberapa kasus, gagal sepenuhnya, karena tim terutama mengandalkan sentuhan dan sumber manual. Prospek yang terlewat ini membuat tim terkena kesalahan sendiri, yang pada akhirnya membutuhkan lebih banyak jam kerja karyawan untuk memperbaikinya. Selain itu, pelaporan kurang dan membutuhkan perhatian untuk mengaitkan keberhasilan dengan benar dan, sekali lagi, menghilangkan sumber manual.

Sebagai perusahaan yang bermain di lanskap yang seringkali rumit dan selalu berubah, jalan utama tim pemasaran untuk menghasilkan prospek adalah melalui webinar informasi. Tim menginvestasikan waktu yang signifikan untuk mengelola presentasi ini dan mengimpor/mengekspor data secara manual untuk memastikan sistem dan database saat ini.

Solusi

Tim Kuno menemukan bahwa strategi bentuk mereka adalah area peluang yang jelas. Ahli strategi dan otomatisasi kuno mengembangkan proses untuk memanfaatkan bidang tersembunyi, konvensi penamaan, dan otomatisasi untuk menciptakan mekanisme pengumpulan prospek yang mulus yang siap menangani tim pemasaran penskalaan dan semua proses terkait. Selain itu, tim Kuno membantu klien dalam membangun integrasi Zoom untuk memfasilitasi proses webinar mereka ke depan. Setelah dikonfigurasi, Kuno melatih klien dalam menggunakan integrasi untuk memastikan mereka memiliki alat yang diperlukan untuk mandiri dan berkembang dalam inisiatif masa depan.

Semua ini dibuat dengan mempertimbangkan pelaporan untuk mengaitkan pembuatan kontak dan aktivitas dengan benar dan akurat di dasbor yang dapat diakses dan mudah dicerna.

Hasil

Apa yang dulu menyita jam kerja tim sekarang hampir seluruhnya otomatis. Selain itu, integrasi webinar Zoom – yang, dengan tingkat langganan Zoom mereka datang tanpa biaya tambahan – membuka peluang baru dalam Marketing Hub untuk tim yang masih menyesuaikan diri dengan alat ini, memungkinkan mereka untuk berkembang biak dengan cepat untuk memenuhi permintaan pasar mereka. Hal ini memungkinkan pemasaran bagian yang lebih besar dalam proses perolehan pendapatan, menggarisbawahi upaya mereka dalam proses penjualan.

Penjualan

Tantangan

Klien datang ke Kuno dengan rencana permainan penjualan yang solid dan mapan, namun, mereka ingin meningkatkan upaya mereka dengan memasukkan alat luar yang berfokus pada struktur komisi, menutup sejumlah kesenjangan data penting dan mengoptimalkan proses seputar integrasi yang ada.

Solusi

CaptivateIQ , platform manajemen komisi, memungkinkan tim penjualan untuk membuat struktur dan menentukan proses komisi mereka di sekitar titik data penting dari sistem pihak ketiga. Dari perspektif HubSpot, platform tempat tim penjualan memesan rapat dan mengelola kesepakatan, ini berarti kebutuhan untuk mengemas data dengan cara yang diterjemahkan ke poin pembayaran komisi klien dan terintegrasi dengan sistem CaptivateIQ.

Karena titik data ini bukanlah sesuatu yang dilacak HubSpot secara default, tim Kuno membuat dan mengisi titik data baru dengan properti dan otomatisasi kustom terhitung. Ini memastikan sistem memiliki data yang diperlukan untuk membuat keputusan pembayaran dan memberi insentif yang tepat kepada tim penjualan di area yang terbukti sebagai pembuat perbedaan dalam mencapai kesepakatan.

Selain menutup celah data untuk CaptivateIQ, klien memiliki ZoomInfo yang terhubung ke HubSpot untuk mencari prospek baru bagi tim penjualan mereka. Masalahnya di sini adalah bahwa catatan dari ZoomInfo tidak memiliki semua titik data yang diperlukan untuk menetapkan harga atau untuk menjual secara akurat setelah kesepakatan dibuat.

Setelah menyelesaikan audit penuh dan optimalisasi integrasi yang ada antara ZoomInfo dan HubSpot, tim Kuno menerapkan otomatisasi untuk menarik informasi dari catatan objek terkait di HubSpot . Langkah selanjutnya adalah mengembangkan proses checks and balances yang dimaksudkan untuk mengingatkan perwakilan penjualan untuk mengisi informasi yang hilang secara berkelanjutan, sesuai kebutuhan. Proses ini juga dikonfigurasi untuk melaporkan dan memberitahukan kesenjangan data sampai semua bidang yang diperlukan diisi. Ini menghasilkan data yang lebih baik di HubSpot dan proses penjualan yang lebih lancar.

Hasil

Dengan menjawab kebutuhan akan data dan alat yang akurat untuk menutup penjualan, Kuno membantu menghidupkan kembali tim penjualan dan memfokuskan upaya mereka. Digabungkan dengan program komisi yang efisien, transparan, dan akurat, tim kini siap dan diberi insentif untuk mencapai sasaran penjualan.

Mitra

Tantangan

Selain tim penjualan yang aktif, klien juga terlibat dalam penjualan bersama dengan perusahaan mitra dalam menawarkan dan mempresentasikan solusi pemrosesan pembayaran e-niaga mereka. Mereka secara aktif mencari dan menandatangani mitra baru, mulai dari awal di HubSpot dengan mengelola calon mitra.

Selain itu, begitu mitra masuk, klien harus dapat secara akurat mengaitkan bagi hasil dan melacak keterlibatan penjualan bersama. Sebelum terlibat dengan Kuno, mereka mencoba menggunakan properti khusus untuk mencoba mengelola pendapatan mitra dalam HubSpot, tetapi metode ini tidak memberikan fleksibilitas atau transparansi ke dalam proses yang diperlukan untuk mengelola program mitra secara memadai. Objek kustom didiskusikan sebagai solusi yang memungkinkan, tetapi tanpa langganan tingkat perusahaan, klien ingin tetap berada dalam tingkat HubSpot mereka saat ini dan menemukan solusi kreatif untuk komponen penting dari proses penjualan mereka.

Solusi

Tim Kuno menggunakan label asosiasi yang fleksibel di HubSpot , yang memungkinkan tim untuk melampirkan beberapa perusahaan ke satu catatan kesepakatan dan dengan jelas memberi label mengapa asosiasi itu ada. Hal ini memungkinkan kami untuk menghilangkan properti kustom yang membatasi pada tingkat objek transaksi dan sebagai gantinya melampirkan dua atau lebih perusahaan ke catatan transaksi, mengandalkan asosiasi objek untuk menceritakan kisah mengapa asosiasi dibuat, berapa banyak kesepakatan yang dikaitkan dan berapa banyak pendapatan masing-masing mitra mereka bertanggung jawab untuk setiap titik waktu tertentu. Selain itu, ini menghapus bidang asing tambahan untuk diisi oleh perwakilan penjualan atau tim mitra klien: data yang sudah ada di tingkat perusahaan (mitra) dapat dimanfaatkan berdasarkan label asosiasi dan asosiasi.

Sekarang tim Kuno menentukan dan menunjukkan bahwa label asosiasi fleksibel adalah jalan terbaik ke depan untuk proses mitra, mereka kembali dan sepenuhnya memetakan seluruh proses mitra, dimulai dengan bagaimana sebuah perusahaan akan menjadi mitra untuk melampirkan mitra untuk menangani catatan. Dari sana, tim Kuno mampu membangun pelaporan yang kuat untuk hubungan mitra sehingga klien dapat membuat keputusan yang lebih tepat tentang program mitra serta pesertanya.

Hasil

Tim Mitra sekarang memiliki proses yang jelas dan mapan untuk referensi serta pelaporan agar mereka tetap pada jalur dengan inisiatif mereka. Tanpa mengeluarkan uang lagi untuk berlangganan HubSpot atau sistem manajemen hubungan mitra luar (PRM), proses dan inisiatif mitra mereka tinggal di HubSpot untuk memastikan kemudahan penggunaan dan visibilitas di seluruh tim. PRM terkemuka di industri dapat menelan biaya mulai dari beberapa ratus hingga ribuan dolar per bulan – biaya yang dapat diimbangi oleh HubSpot dan Kuno dengan alat yang ada dan peta jalan yang dirancang dengan baik untuk manajemen mitra, membebaskan sumber daya keuangan untuk upaya penjangkauan atau strategi lainnya. kebutuhan.

Manajemen akun

Tantangan

Tim ini bertanggung jawab untuk mengawasi implementasi solusi yang dijual dan menjaga kepuasan klien saat ini. Untuk melakukan tugas ini, tim menghabiskan banyak waktu secara manual untuk membuat tugas ad hoc dan pengingat yang mencakup klien baru dan yang sudah ada.

Solusi

Kuno mulai bekerja dengan pemahaman yang jelas tentang masalah tim dan memetakan solusi potensial untuk masalah mereka. Kuno menyediakan demo Service Hub dan, meskipun ada minat yang pasti pada alat tiket dan survei, tim tidak memiliki anggaran untuk meningkatkan pengeluaran di area itu. Klien masih membutuhkan solusi untuk komitmen waktu nyata yang membebani tim mereka. Dengan tujuan untuk menambahkan Pusat Layanan di masa mendatang, tim Kuno menerapkan jalur penjualan tiket yang akan mengantar mereka ke dunia yang dapat berisi Pusat Layanan dan mengimplementasikan kumpulan tugas yang mudah diterapkan berdasarkan pengaturan properti khusus tertentu yang memicu otomatisasi. Dalam beberapa skenario, kumpulan tugas tersebut bahkan disetel secara otomatis untuk lebih menghapus investasi waktu dari manajer akun. Seperti setiap departemen lainnya, pelaporan dan menampilkan data yang terkait dengan proses merupakan hal yang paling diperhatikan Kuno selama proses berlangsung, memungkinkan tim untuk memberikan wawasan langsung di HubSpot tentang inisiatif pengelolaan akun.

Hasil

Apa yang biasanya menghabiskan banyak waktu bagi tim sekarang berkurang menjadi beberapa detik. Dalam kebanyakan kasus, tim menikmati pengurangan 99% dalam waktu yang dihabiskan untuk melakukan tugas-tugas yang sekarang otomatis atau hanya memerlukan satu titik awal manual, memungkinkan mereka untuk fokus pada hal-hal yang lebih penting untuk membantu mempertahankan dan mempertahankan hubungan klien. Berdasarkan hasil ini, tim klien memperoleh persetujuan untuk bergerak maju dengan pemutakhiran Pusat Layanan untuk meningkatkan proses mereka dan menggabungkan alat luar seperti Jira ke dalam portal HubSpot mereka untuk menikmati efisiensi yang lebih besar.

Kesimpulan

Melalui keterlibatan mereka dengan Kuno, setiap departemen kini memiliki alat yang mereka miliki untuk melakukan pekerjaan mereka secara efektif dan fokus pada RevOps untuk melindungi dan menumbuhkan margin perusahaan mereka. Selain itu, sementara departemen ditangani secara individual, pengoptimalan yang dilakukan selalu dikaitkan dengan semua orang yang terlibat dalam mendorong pendapatan perusahaan. Pemasaran sekarang memberikan informasi yang akurat dan tepat waktu kepada tim penjualan, penjualan bertindak berdasarkan informasi tersebut secara lebih tepat waktu dengan peningkatan wawasan dan insentif yang terstruktur dengan baik, tim mitra lebih siap untuk menjalin kemitraan serta membantu melayani tim penjualan dengan rekan kerja. -menjual peluang, dan tim manajemen akun kemudian mengambil kesepakatan dan keuntungan tertutup tersebut dari peningkatan bandwidth untuk secara efektif mengatur dan mengelola klien, meningkatkan hubungan dan pendapatan.

Hasilnya adalah tim yang kohesif yang bekerja bersama dan roda gila yang dioptimalkan sepenuhnya yang sekarang dikelola oleh tim klien dengan percaya diri dan dapat dengan mudah berkembang untuk masa depan.

Masa depan

Dengan implementasi dan pengoptimalan sekarang di kaca spion, atau setidaknya bagian-bagian yang ada untuk mendukung operasi pendapatan hari ini dan di masa mendatang, pemikiran klien beralih ke penggabungan lebih banyak inisiatif tim dan perusahaan mereka ke dalam ekosistem HubSpot .

Kuno sekarang bekerja dengan tim data klien untuk membuat objek kustom di dalam portal klien untuk menawarkan transparansi dan wawasan tentang struktur harga mereka yang terkadang rumit. HubSpot akan berfungsi sebagai repositori dan arsip untuk struktur penetapan harga mereka yang kuat serta menawarkan cara bagi perwakilan yang mempresentasikan struktur tersebut kepada klien potensial untuk berinteraksi dengan mereka dengan cara yang belum pernah mereka lakukan sebelumnya: Memberdayakan pengguna, menempatkan pagar pembatas di sekitar penawaran, memperkuat operasional efisiensi dan lebih lanjut menjembatani kesenjangan antara semua pemangku kepentingan yang terlibat. Operations Hub Enterprise akan menjadi jalur yang dipilih untuk mengakomodasi solusi ini baik sebagai jalan untuk objek kustom maupun sebagai cara untuk menerapkan sinkronisasi data dengan Snowflake.

Apa Artinya Ini Bagi Anda?

Jika Anda berjuang untuk mendapatkan hasil maksimal dari alat yang ada untuk mempercepat proses dan pertumbuhan operasi pendapatan Anda, pertimbangkan untuk mempekerjakan tim ahli seperti Kuno Creative. Kami telah berada di garis depan operasi pendapatan dan pemberdayaan penjualan HubSpot selama lebih dari 20 tahun.

Siap terhubung? Jadwalkan konsultasi di mana kami dapat mendiskusikan kebutuhan pemasaran Anda.