Revamping RevOps: Fornecendo soluções para uma empresa de comércio eletrônico

A renovação do RevOps ajuda um provedor líder de soluções de pagamento de comércio eletrônico a alinhar processos e aumentar a eficiência.

Um provedor líder de soluções de pagamento de comércio eletrônico abordou a Kuno Creative com um processo de operações de receita desarticulado. A empresa estava crescendo rapidamente e, embora a HubSpot oferecesse as ferramentas necessárias para unir seus processos, eles não tinham conhecimento interno e largura de banda para fechar as lacunas e acelerar seus processos de crescimento de receita para um mercado em expansão.

Nosso processo

A equipe Kuno Creative mergulhou profundamente nos processos de RevOps do cliente e entrevistou as partes interessadas do departamento para obter uma melhor compreensão de quais áreas precisavam de mais atenção. Documentar e priorizar esses processos foi a primeira prioridade para desenvolver um conjunto bem definido de objetivos que trariam impacto imediato para o cliente.

Era importante que, ao entrevistar e reunir as necessidades de departamentos individuais, os estrategistas da Kuno trabalhassem em direção a um único escopo de projeto para mostrar o fato de que os processos de RevOps fragmentados realmente impactavam todos que trabalhavam em sua instância do HubSpot. Além disso, visualizar e aproveitar as ferramentas da HubSpot de uma maneira que complementasse cada departamento forneceria otimizações necessárias, mas até então não identificadas pelos usuários que trabalhavam em silos.

Uma vez que o processo de descoberta e entrevista foi concluído, as prioridades foram estabelecidas em um documento abrangente que ditava a propriedade (para Kuno e o cliente), cronograma, recursos necessários para alcançar e como seria o sucesso.

Marketing, Vendas, Parceiros, Gerenciamento de contas

Desafios

Com um pequeno departamento de marketing, o cliente procurava maneiras de aproveitar o HubSpot para simplificar e otimizar seu processo de aquisição de leads sem comprometer a experiência do usuário do site. Os leads recebidos não estavam sendo segmentados e, em alguns casos, caindo completamente nas rachaduras, já que a equipe dependia principalmente de toques manuais e sourcing. Esses leads perdidos deixaram a equipe exposta a erros não forçados, exigindo mais horas de funcionários para corrigir. Além disso, faltavam relatórios e precisavam de atenção para atribuir adequadamente os sucessos e, novamente, eliminar o fornecimento manual.

Como uma empresa que atua em um cenário muitas vezes complicado e em constante mudança, o principal caminho da equipe de marketing para geração de leads foi por meio de webinars informativos. A equipe investiu um tempo significativo gerenciando essas apresentações e importando/exportando dados manualmente para garantir sistemas e bancos de dados atuais.

Soluções

A equipe Kuno descobriu que sua estratégia de formulário era uma clara área de oportunidade. Os estrategistas da Kuno e especialistas em automação desenvolveram um processo para utilizar campos ocultos, convenções de nomenclatura e automação para criar um mecanismo de coleta de leads perfeito, preparado para lidar com uma equipe de marketing em escala e todos os processos relacionados. Além disso, a equipe Kuno auxiliou o cliente na criação de uma integração do Zoom para facilitar seus processos de webinar no futuro. Uma vez configurado, Kuno treinou o cliente no uso da integração para garantir que ele tivesse as ferramentas necessárias para ser autossuficiente e prosperar em iniciativas futuras.

Todos eles foram construídos com relatórios em mente para atribuir de forma correta e precisa a criação e a atividade de contatos em painéis acessíveis e fáceis de digerir.

Resultados

O que costumava levar horas de trabalho da equipe agora é quase totalmente automatizado. Além disso, a integração do webinar Zoom – que, com o nível de assinatura Zoom, não tinha custo adicional – abriu novas oportunidades no Marketing Hub para uma equipe que ainda estava se adaptando à ferramenta, permitindo que eles escalassem rapidamente para atender às demandas de seu mercado. Isso permitiu ao marketing uma maior participação no processo de aquisição de receita, ressaltando seus esforços no processo de vendas.

Vendas

Desafios

O cliente chegou à Kuno com um plano de jogo de vendas sólido e estabelecido, no entanto, eles queriam aumentar seus esforços incorporando uma ferramenta externa focada na estrutura de comissões, fechar várias lacunas de dados cruciais e otimizar processos em torno das integrações existentes.

Soluções

CaptivateIQ , uma plataforma de gerenciamento de comissões, permite que as equipes de vendas criem estrutura e definam seu processo de comissão em torno de pontos de dados importantes de sistemas de terceiros. Do ponto de vista da HubSpot, a plataforma onde a equipe de vendas agenda reuniões e gerencia negócios, isso significou a necessidade de empacotar os dados de forma que se traduzam em pontos de pagamento de comissão do cliente e integrados ao sistema CaptivateIQ.

Como esses pontos de dados não eram algo que o HubSpot rastreia por padrão, a equipe Kuno criou e preencheu novos pontos de dados com propriedades personalizadas calculadas e automação. Isso garantiu que os sistemas tivessem os dados necessários para tomar decisões de pagamento e incentivar adequadamente a equipe de vendas nas áreas que são comprovadamente diferenciadoras no fechamento de negócios.

Além de fechar as lacunas de dados do CaptivateIQ, o cliente conectou o ZoomInfo ao HubSpot para obter novos leads para sua equipe de vendas. O problema aqui era que os registros do ZoomInfo não tinham todos os pontos de dados necessários para definir preços ou vender com precisão uma vez que um negócio fosse criado.

Depois de concluir uma auditoria completa e otimização da integração existente entre ZoomInfo e HubSpot, a equipe Kuno implementou automação para extrair informações de registros de objetos associados no HubSpot . O próximo passo foi desenvolver um processo de checagem e equilíbrio destinado a lembrar os representantes de vendas de preencher as informações faltantes de forma contínua e conforme necessário. Esse processo também foi configurado para relatar e notificar sobre lacunas de dados até que todos os campos necessários fossem preenchidos. Isso levou a melhores dados no HubSpot e a um processo de venda mais tranquilo.

Resultados

Ao abordar a necessidade de dados e ferramentas precisos para fechar vendas, a Kuno ajudou a revigorar a equipe de vendas e a concentrar seus esforços. Juntamente com um programa de comissões simplificado, transparente e preciso, a equipe agora está preparada e incentivada a atingir as metas de vendas.

Parceiros

Desafios

Além de uma equipe de vendas ativa, o cliente também se engajou em co-selling com empresas parceiras na oferta e apresentação de sua solução de processamento de pagamentos para e-commerce. Eles estavam procurando e assinando ativamente novos parceiros, começando do zero no HubSpot com a prospecção de parceiros-gerentes.

Além disso, uma vez que os parceiros estavam na porta, o cliente precisava ser capaz de atribuir com precisão a divisão da receita e acompanhar os compromissos de venda conjunta. Antes de se envolver com a Kuno, eles tentaram usar propriedades personalizadas para tentar gerenciar a receita do parceiro no HubSpot, mas esse método não oferecia flexibilidade ou transparência no processo necessário para gerenciar adequadamente um programa de parceiro. Objetos personalizados foram discutidos como uma possível solução, mas, sem uma assinatura de nível empresarial, o cliente desejava permanecer em seu nível atual da HubSpot e encontrar uma solução criativa para esse componente crucial de seu processo de vendas.

Soluções

A equipe da Kuno empregou rótulos de associação flexíveis no HubSpot , permitindo que a equipe anexe várias empresas a um único registro de negócios e rotule claramente por que essa associação existia. Isso nos permitiu eliminar propriedades personalizadas restritivas no nível do objeto do negócio e, em vez disso, anexar duas ou mais empresas ao registro do negócio, contando com as associações de objetos para contar a história de por que a associação foi feita, quantos negócios foram associados e quanto receita pela qual cada um de seus parceiros era responsável em um determinado momento. Além disso, isso removeu campos adicionais irrelevantes para o representante de vendas ou a equipe do parceiro cliente preencher: os dados já existentes no nível da empresa (parceiro) podem ser aproveitados com base na associação e no rótulo da associação.

Agora que a equipe da Kuno determinou e demonstrou que os rótulos de associação flexíveis eram o melhor caminho para o processo de parceria, eles voltaram e mapearam completamente todo o processo de parceria, começando com como uma empresa se tornaria uma parceira para anexar parceiros para registros de negócios. A partir daí, a equipe Kuno conseguiu criar relatórios robustos para relacionamentos com parceiros, para que o cliente pudesse tomar decisões mais informadas sobre o programa de parceiros e seus participantes.

Resultados

A equipe de parceiros agora tem um processo claro e estabelecido para referência, bem como relatórios para mantê-los no caminho certo com suas iniciativas. Sem gastar outro dólar em sua assinatura do HubSpot ou em um sistema de gerenciamento de relacionamento com parceiros (PRM) externo, seus processos e iniciativas de parceiros ficam no HubSpot para garantir facilidade de uso e visibilidade entre as equipes. Os PRMs líderes do setor podem custar de algumas centenas a milhares de dólares por mês – um custo que a HubSpot e a Kuno conseguiram compensar com ferramentas existentes e um roteiro bem projetado para gerenciamento de parceiros, liberando recursos financeiros para esforços de divulgação ou outras estratégias estratégicas. precisa.

Gerenciamento de contas

Desafios

Essa equipe foi responsável por supervisionar a implementação das soluções vendidas e manter os clientes atuais satisfeitos. Para realizar essas tarefas, a equipe estava gastando muito tempo criando manualmente tarefas e lembretes ad hoc para clientes novos e existentes.

Soluções

Kuno começou a trabalhar com uma compreensão clara dos problemas da equipe e mapeou possíveis soluções para seus problemas. Kuno forneceu uma demonstração do Service Hub e, embora houvesse um interesse claro nas ferramentas de bilhética e levantamento, a equipe não tinha orçamento para aumentar os gastos nessa área. O cliente ainda precisava de uma solução para os compromissos em tempo real que sobrecarregavam sua equipe. Com o objetivo de adicionar o Service Hub no futuro, a equipe Kuno implementou um pipeline de emissão de tíquetes que os levaria a um mundo que poderia conter o Service Hub e implementar conjuntos de tarefas facilmente implantáveis ​​com base na configuração de determinadas propriedades personalizadas que acionam a automação. Em alguns cenários, esses conjuntos de tarefas foram definidos automaticamente para remover ainda mais o investimento de tempo dos gerentes de contas. Como todos os outros departamentos, relatórios e dados relacionados ao processo estavam no topo da mente de Kuno durante todo o processo, permitindo que a equipe fornecesse insights diretamente no HubSpot sobre iniciativas de gerenciamento de contas.

Resultados

O que costumava levar uma quantidade significativa de tempo para a equipe agora foi reduzido para alguns segundos. Na maioria dos casos, a equipe obteve uma redução de 99% no tempo gasto executando tarefas que agora eram automatizadas ou exigiam apenas um ponto inicial manual, permitindo que se concentrassem em assuntos mais importantes para ajudar a reter e sustentar o relacionamento com os clientes. Com base nesses resultados, a equipe do cliente obteve aprovação para avançar com uma atualização do Service Hub para turbinar seus processos e incorporar ferramentas externas como o Jira em seu portal HubSpot para obter uma eficiência ainda maior.

Conclusão

Por meio de seu envolvimento com a Kuno, cada departamento agora tem as ferramentas à sua disposição para realizar seu trabalho com eficiência e se concentrar em RevOps para proteger e aumentar as margens de sua empresa. Além disso, embora os departamentos fossem abordados individualmente, as otimizações feitas sempre estavam vinculadas a todos os envolvidos na geração de receita da empresa. O marketing agora fornece informações precisas e oportunas para a equipe de vendas, as vendas atuam nessas informações de maneira mais oportuna com maior insight e incentivos bem estruturados, a equipe de parceiros está mais bem equipada para fechar parcerias e ajudar a atender a equipe de vendas com co - oportunidades de venda, e a equipe de gerenciamento de contas, em seguida, leva esses negócios fechados e os benefícios do aumento da largura de banda para integrar e gerenciar clientes de maneira eficaz, aprimorando os relacionamentos e a receita.

O resultado é uma equipe coesa trabalhando em conjunto e um volante totalmente otimizado que a equipe do cliente agora gerencia com confiança e pode dimensionar prontamente para o futuro.

Futuro

Com a implementação e otimização agora no retrovisor, ou pelo menos as peças no lugar para apoiar as operações de receita hoje e no futuro próximo, os pensamentos do cliente se voltaram para incorporar ainda mais iniciativas de sua equipe e empresa no ecossistema HubSpot .

A Kuno agora está trabalhando com a equipe de dados do cliente para criar um objeto personalizado no portal do cliente para oferecer transparência e insights sobre suas estruturas de preços às vezes complexas. A HubSpot serviria como repositório e arquivo para suas estruturas robustas de preços, bem como ofereceria uma maneira para os representantes apresentarem essas estruturas a clientes em potencial para interagir com eles de maneiras que nunca poderiam antes: capacitando usuários, colocando barreiras em torno de ofertas, ampliando a operação eficiências e colmatar ainda mais as lacunas entre todas as partes interessadas envolvidas. O Operations Hub Enterprise seria o caminho escolhido para acomodar essa solução tanto como o caminho para o objeto personalizado quanto como uma maneira de implementar uma sincronização de dados com o Snowflake.

O que isso significa para você

Se você está lutando para tirar o máximo proveito de suas ferramentas existentes para acelerar seu processo e crescimento de operações de receita, considere empregar uma equipe de especialistas como a Kuno Creative. Estamos na vanguarda das operações de receita e habilitação de vendas da HubSpot há mais de 20 anos.

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